多虧了銀行的訂單，航空公司把賣里程做成了一門好生意

坐飛機可以攢里程，而里程積累到一定數量又可以兌換獎勵機票，一般我們會認為這是在「薅」航空公司的羊毛，但如果這些里程是通過信用卡積分兌換過來的，那麼航司其實是非常歡迎的，因為銀行的里程採購支出，也為各大航司帶來了大筆利潤。

儘管會員計劃本身的利潤有限，但投資公司 Stifel 長期研究常旅客計劃的總經理 Meet Joseph DeNardi 認為，航司出售里程所帶來的利潤十分可觀，且這些計劃比航司本身更有價值。

藍色為航司市值，紅色為對應常旅客計劃價值 圖片來自：彭博社

他的最新一份報告顯示，美國的航空公司正在從忠誠計劃（也就是我們常說的「會員計劃」）中獲得巨額收入，這可能是其主要利潤來源。他將航司銷售里程所得收入與里程的預估成本之間的差價定義為「市場營銷收入」。

航空公司一般不會在財報中透露出售里程的具體收入，但 DeNardi 在研究了美國七家航空公司的季報後，發現今年前六個月各家的關鍵收入指標增長都超過上一年度，比如「市場營銷收入」就增長顯著。

這七家航司上半年的市場營銷收入為 38 億美元。其中，美國航空獲利最多，上半年該公司這部分收入約為 11.5 億美元，同比增長 10%。

雖然美航市場營銷收入最高，但其他航空公司增長速度更快。夏威夷航空里程銷售利潤雖然只有 3400 萬美元，但同比增長了 53%，是七家航司中增速最快的。

圖片來自：美航的里程可直接在其官網購買

航司的里程銷售主要面向普通乘客和銀行。以美航為例，1000 里程的價格為 29.5 美元，最近的促銷活動是超過 15000 里程加贈 3500 里程並有 10% 的折扣，可做到 18500 里程不到 400 美元，但相比於「散戶」，銀行的長期訂單才是航司這部分收入的最大來源。

許多銀行都會從航司處採購里程作為信用卡的積分兌換獎勵，雖然信用卡的積分可兌換的商品不少，但里程是公認的能將積分用出最大價值的商品，也往往能吸引更多高凈值用戶，他們更有粘性，也就是忠誠度更高。

花旗銀行與美國航空合作的聯名信用卡

此外，航司的數量隨著併購在減少，而越來越多的銀行又希望以旅遊為主題的信用卡切入出行領域，這讓航司在與銀行談判中有了更多主動權，其財務狀況也比幾年前更健康。

因此，銀行的里程採購費用也在逐年上漲，現在有時候甚至達到每英里 1.5-2 美分，遠高於航司的里程成本。

根據他的計算，美國航司有超過一半的利潤可能來自於常旅客計劃，或者說得更直接點，來自於賣里程。

一方面在提高售價，一方面航司也在讓里程票不斷貶值。美航在 2015 年調整了其里程兌換標準，大幅提高了中美、中歐航線商務艙和頭等艙所需里程；一年後，靠飛行累計的獎勵里程也由飛行距離改為按票價累積，難度大大增加。

美聯航也於去年 11 月開始執行新的里程兌換表格，主要變化在於大洋洲航線所需里程大幅增加，通過購買里程再兌換獎勵機票的性價比就不那麼突出了。

總而言之，賣里程對航司來說無疑是一門好生意，而且可能在他們眼裡，一年飛幾十萬里程的精英也不能算他們的核心客戶，銀行才是真正的「金主」。

題圖來自電影《在雲端》劇照

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