如何在同向賣點中尋找差異？

在寫產品賣點的時候，有時候我們會遇到一種情況，就是需要同時推薦特點類似的兩種產品。

例如：一個同樣是基礎款圍巾需要同時推羊絨款和羊毛款，

又如：一款運動耳機需要同時推MP3版和藍牙版；

例如：一個同樣是基礎款圍巾需要同時推羊絨款和羊毛款，

又如：一款運動耳機需要同時推MP3版和藍牙版；

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拿圍巾舉例：

既要打材質柔軟的賣點，又要拿羊絨跟羊毛比，又不能讓顧客覺得羊毛不夠好，怎麼辦？

原文是這樣寫的：

....好的面料是絨毛覆蓋密集且光滑的。

其次它真的非常舒服！用手撫摸一下，你就看不上其它材料了。

……

而保暖性方面，羊絨更是聲名在外，是羊毛的1.5~2倍。

首先，它不容易皺，即使稍有褶皺，只要掛一晚上就能恢復平整，清洗後也不會縮水。

其次，羊絨的吸濕性比羊毛強，這點主要體現在成色和穿戴體驗上。

羊絨染色後不掉色，色彩飽滿，圍在脖子上也更加透氣舒爽。

在講羊絨的時候，輕輕帶過柔軟的賣點，然後引導用戶關注保暖、輕、不易皺、透氣、不掉色等長處。

那麼羊毛款呢？

我知道，很多人會覺得羊毛扎皮膚。這是因為羊毛的纖維比羊絨要粗，且羊毛的毛鱗片是張開的，所以未經仔細處理的羊毛紡織品多多少少會扎皮膚。

但xxxx的羊毛圍巾採用了100%內蒙古初剪羊毛，所謂「初剪羊毛」就是每年羊身上的第一剪羊毛。

這種羊毛的纖維細度介於普通羊毛與羊絨之間，能將扎人程度降到最低。

雖然親膚程度比不上羊絨那麼軟滑，但也足夠柔軟。我們好幾位同事試過，都覺得可以接受。

大家可以仔細看看羊毛的分布，同樣是平滑而細膩的，手感也非常好。

等到將羊毛的時候，先不談柔軟，而是反過來拋出「扎人」這個痛點，再以「100%初剪羊毛」的賣點作為解決方案，

並通過「我們好幾位同事試過」這樣的代客體驗，不但取得讀者的信任，而且還通過「介於普通羊毛與羊絨之間」，悄咪咪地將它與競品區分開了。

總結：對於兩個同向賣點的產品，可將共同賣點留給價格較低的一款產品，

並通過痛點-解決方案的方式來打動顧客。

在顧客的心目中，更貴的款毋庸置疑會更好，

因此可對更貴的款多挖掘其他差異化賣點，讓顧客感覺貴得物超所值。

另一個技巧是，再細分不一樣的受眾人群。

繼續拿圍巾為例，表面上看，兩者的用戶群體差不多，但其實完全可以根據材質的其他優點，結合需求進一步拆分不同的人群。

例如羊絨的吸濕性強、輕薄的特點，可以建議比較胖、愛出汗的女性，

而羊毛比羊絨更厚實，可以建議個子小的女生使用。

再有一招就是，構建不同的使用場景。

看看另一個產品，耳機，屬於功能性產品，除了拆分同向賣點外，還可以通過構建不同的使用場景，幫助用戶喚醒自己的真實需求。

例如：

MP3耳機更適合喜歡在戶外運動的人士，這樣就不用帶上手機也可以聽歌，方便。

藍牙耳機更適合工作繁忙的高效能人士，這樣可以避免錯過任何的重要來電。

金句提煉

它真的非常舒服！用手撫摸一下，你就看不上其他材料了。

「非常舒服」不夠直觀，但「用手摸一下」，會讓讀者情不自禁地跟著想像起觸摸的感覺。

它不容易皺，即使稍有褶皺，只要掛一晚上就能恢復平整，清洗後也不會縮水。

作者用「即使……只要……」，一句話提出解決方案，打消用戶的顧慮。

我們好幾位同事試過，都覺得可以接受。

「同事」給人的感覺是你自己人，如果換成「我們在街頭拉了幾個mm」，相同的描述，給人的信任感卻沒那麼強，「可以接受」這個詞，不顯山不露水，挺好。

我看見什麼好的就想告訴你。

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