3個心理學效應教你打贏銷售暗戰，一眼看透顧客心！

最新 08-16

有人費盡唇舌卻仍然得不到客戶的青睞，有人不費吹灰之力就能簽下巨額訂單；有人用盡心機卻仍然被拒之門外，有人略施小計就能遊刃有餘。

有人說，每一個成功的銷售人員都是一名優秀的心理學家，他們的成功都是建立在對顧客心理的精準研究和理解上。

本文列舉了3個銷售心理學的效應小故事，教你如何打贏心理暗戰，看透顧客的小心思。

簡單說，折中效應是指銷售活動中，消費者的決策會隨著選項變化而變化，當方案中新增加1-2個極端選項後，會使原來的選擇方案成為折中選項，即使並非最優，它也會更具吸引力，使之被選擇的概率加大。

白馬說

一個人第一次去一家理髮店的時候，接待小姐笑容可掬地介紹理髮有38元和98元兩個價位。顧客問有什麼不同?回答道：「38元是普通髮型師剪髮，而98元則是美髮總監親自出手。儘管接待小姐不停地說美髮總監技術有多好，但是顧客還是感覺花98元理髮太貴，於是選擇了普通理髮師給自己理髮。過了一段時間，這個人第二次去這家理髮店的時候，發現理髮從原來的兩個檔次變成四個檔次，最低的檔次還是38元，98元的檔次也還在，此外，又增加了68元和128元兩個檔次。這一次，他果斷地選擇了68元的檔次。為什麼要選這個檔次呢?主要原因就是這個價位位居中間，不是最好也不是太差。

這就是所謂的「折中效應」。心理學研究告訴我們，顧客在很多情況下，更喜歡居中的選項。在銷售的過程中一定要學會提供一系列從低端到高端的選項，給予顧客以選擇折中方案的可能性。

很多時候，退讓是一種很有效的策略，表面上看，是做了讓步，不再堅持原來的要求，但是卻產生了「進」的效果。由於在形式上採取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放鬆戒備，而且作為回報，對方往往也會放低姿態，開始關注或滿足己方的某些要求，這就是所謂的「退讓效應」。在銷售活動中，大可以利用「退讓效應」來取得顧客的妥協和順從，達到自己的銷售目的。

白馬說

某家電公司派兩名推銷員去臨近小區推銷一款價格昂貴的廚房電器，結果其中一位小路失敗而歸，業績為零，而另一位推銷員小胡則凱旋而歸，賣出25台。為什麼會出現這麼大的差距呢？小路為了實現銷售使盡渾身解數，想憑藉三寸不爛之舌，說服顧客購買，但卻沒有成功。而推銷員小胡則精心準備了一定的銷售策略。他先向顧客熱情和詳細地介紹了另外一款更加高檔和昂貴的產品，等顧客拒絕後，他才開始提到自己真正要銷售的這款電器：「既然您覺得那一款太昂貴，我們還有一款產品在功能上也很先進，但是外形更小，價格也便宜很多，您是否可以了解一下？」

就是在這樣的拒絕、退讓之中，顧客覺得對方已經做出了讓步，自己也不好再一口拒絕接下來的請求，於是很多顧客都表示，自己可以看看第二款產品。推銷員小胡利用「退讓效應」，主動做出讓步，從而誘使顧客也做出讓步和犧牲，最終促使顧客達成交易。

「退讓效應」中有一個隱形的重要結果，就是一定程度上能夠取得對方的信任。

在銷售人員做出了真誠的適當的讓步時，顧客往往會這樣想：人家都做出了這麼大的讓步和犧牲，可見他是非常有誠意的，我也不能辜負這份誠意。在這樣的心理暗示下，顧客也會相應做出一些讓步和犧牲。總之，銷售員要學會利用「退讓效應」給顧客施加心理壓力，讓顧客在感知你誠意的情況下，對等性地做出讓步。最終在雙方的妥協下，達成交易。

美國曾有一個心理學教師找到一個學習化學的班級做一個「權威效應」的心理實驗。他請該班的教師向學生引見說：「這位教授是國際知名化學家，最近他研究出一種新的化學品，今天請這位教授向同學們展示一下這項新的研究成果。」

只見這名「國際知名化學家」拿出一個瓶子，瓶子裡面裝著透明的液體。化學家告訴同學們，他正在研究一種化學藥品的感知效應，這是一種新葯，其味道可以在空中迅速傳播，而只有對化學藥品有敏銳感知的人才能通過空氣中的傳播感受到。說完，他打開瓶子。

同學們小心地呼吸，用心體驗感受。稍後，大家開始談出自己的感覺：有的說，這是一種與過去所有的化學藥品味道完全不同的東西；有的說，教授打開瓶子後，立即就會感受到一種有層次感地撲鼻而來的清香，「味道好極了」，等等，沒有一位同學表示不同看法。

待大家討論得差不多了，這位「國際知名化學家」告訴同學們，他不是什麼化學家，而是本校一位心理學教師，瓶子里裝的不過是自來水而已。接著，他表示這個心理學實驗圓滿完成：「謝謝大家的真誠合作！」

白馬說

這個實驗結果令人驚訝。為何明明沒有任何氣味的自來水，學生卻可以聞出特殊的味道來呢？只因為人們對權威的信任和盲從，使本該有的懷疑消失殆盡。

心理學研究顯示，對權威或行家的信任和盲從，實際上是人們出於一種追求安全的心理需求。

孫玲是專業醫療器械的銷售員，一次，她去拜訪一位準客戶。在交談過程中，孫玲發現客戶對產品質量持有疑慮。於是，她拿出了一份產品市場調查報告，使對方了解產品的真實銷售情況。對於這點，孫玲很是自信，因為產品銷量確實很好，在市場上也有一定名氣。但是，客戶仍未被徹底說服。接著，孫玲再把產品的認證證書及很多權威專家的推薦展示給了客戶。最終，權威人士的推薦和認可讓對方消除了疑慮，下定決心簽了單。