BotHub.AI徐文浩、ZAFUL謝宇嘉、Gigadgets鄭未健、易倉侯楚年：社交營銷不止是獲取流量的手段更能提高LTV

科技 08-17

文 | Ben

2017年，我國出口跨境電商交易規模為6.3萬億元,同比增長14.5%。越來越多的中小企業不斷加入到出海大軍中。

儘管跨境電商呈現上漲的趨勢，但競爭也不斷加劇。僅去年一年，跨境電商行業公布的融資就達32起，總金額為71.27億元。

那麼，出口電商企業如何提升自己的競爭力呢？從長遠來看，價格戰難以持久，真正行之有效的做法，是企業樹立起自己的品牌。

2018年8月9日，由Morketing主辦的第二屆(MORKETING2018)跨境出口電商營銷峰會在深圳舉行，本屆峰會主題為"品牌化之路"。

峰會上，BotHub.AI創始人徐文浩，ZAFUL運營經理謝宇嘉，Gigadgets 社會化眾包品牌營銷負責人鄭未健和易倉VP侯楚年四位嘉賓，就如何尋找新興市場、獲取社交流量和提升消費者體驗等問題進行了探討。

其中，徐文浩和謝宇嘉認為，印度、印尼、中東這些新興市場和地區的增量可能相當於歐洲市場一個國家的存量，市場前景可期。

圓桌現場實錄（經Morketing整理）：

東南亞等新興市場的增量可觀

BotHub.AI徐文浩：去年很多電商進入新興市場，比如中歐、東南亞、印度等。從電商、物流服務商以及數據角度來看，哪些市場現在有比較大的流量紅利？

ZAFUL謝宇嘉：準確來說，流量紅利基本上等於新興市場國家移動互聯網的人口紅利。我們看見市場上的數據，比如以今年上半年購物類應用下載量來看，在印度、印尼、中東這些新興市場和地區，都比去年有了20%以上的增長。考慮到這些國家人口基數的增長帶來的絕對值釋放的人口數量非常大——相當於一個中型歐洲國家的人口。從我的業務而言，環球易購去年在中東地區有非常高的增長率，今年有信心在東南亞市場做一個很好的成績。

BotHub.AI徐文浩：大家可以關注一下東南亞市場，整個增量可能相當於歐洲市場一個國家的存量。從物流數據來看，新興市場哪些地方的流量增長最快？

易倉侯楚年：過去一年東南亞市場取得了非常長足的發展。根據數據測算，有60%的新增。東南亞人口基數在那裡，非常火爆的增長。

BotHub.AI徐文浩：整體看60%的增長，頭部平台20%甚至40%的增長，意味著大量中小賣家在新興市場也會有大量機會。Gigadgets上放一個內容帖子，很快有幾千甚至一兩萬的轉發。從用戶互動角度，哪些地區增長更快，哪些地區用戶更熱衷於在社交網站上做分享？

Gigadgets鄭未健：我們是主要在Facebook上深耕內容和科技的自媒體，主打美國。我們剛開始會發一個比較好的內容帖，整體互動和品牌傳播效果非常好，達到一兩萬轉發。另外一個互動率比較高的，從前端互動數據可以看到，印度這個國家用戶在平台上的互動數據特別樂觀。意味著如果你想宣傳一個產品，產品進行比較好的內容場景化包裝，這個平台用戶會非常熱衷的幫你分享產品，但要考慮到大家有沒有在印度市場電商的賣貨行為。如果有，印度是特別好的，包括近年來有很多賣家去印度市場進行入駐。

BotHub.AI徐文浩：從三位的答案來看，新興市場主要在東南亞以及印度有比較大的增長。

社交營銷的本質是建立信任機制

BotHub.AI徐文浩：今天講社交電商，有一個公司一定避不開，前一陣上市的拼多多。我本人也是從這個公司里出來的。我相信所有的賣家，不管是大賣家、大獨立站、中小賣家，都會關心這個問題。在有大量人口的新興市場，像印度、印尼，有沒有可能複製一個通過裂變的分享或者低價爆款模式，複製拼多多的營銷模式？

Gigadgets鄭未健：說低價爆款的模式，總結起來就是性價比。古今中外，如果產品質量、用戶體驗能達到預期，人們對於低價的追求是一致的，那麼，這樣模式都是可以做的。我們之前幫客戶做過一個案子，剛開始做的不是拼多多模式，只是簡單做一個電子產品團購模式，發現論壇上一個版主發起一個團購，就會有很多粉絲願意參加這個團購。

這就是論壇的粉絲對於版主的信任，從這個點可以延伸到拼購形式是信任機制，用戶信任我並投入了一定的成本，拿到比較低價的產品。

平台應該有第一波種子用戶，通過種子用戶再往外進行分享。第二波用戶對第一波種子用戶進行信任的機制。

另外一點，在社交媒體上的網紅營銷。網紅，大家認為他很大程度上只是帶貨的，其實不然，更深層本質理解網紅營銷，應該是粉絲對網紅的信任，網紅對我們的信任，從而造成粉絲對我們平台的信任。

同樣，在Facebook、Google上投廣告，廣告打出去了，用戶做購買決策時肯定會想憑什麼信任這個商家，中間有一定橋樑。拼多多模式可以做，尤其是海外社交分享，有很大的潛力。只是如何建立信任機制，讓用戶相信平台和商家，解決了這個問題，這個模式才能玩得下去。

BotHub.AI徐文浩：找一些KOL或者用戶信任的人，由他們做最早的種子用戶進行傳播。

Gigadgets鄭未健：對，任何一個人剛開始最相信的是身邊人或者朋友，因為對他們沒有任何芥蒂。這樣的溝通，在建立信任機制上會快很多。

社交營銷的更多價值在於提高LTV

BotHub.AI徐文浩：ZAFUL上已經有很多自然流量和復購快時尚品牌，你們基於社交做分享或者基於社交獲取流量，是通過什麼樣的方式做的？

ZAFUL謝宇嘉：我們在各大平台做分享活動，策略與國內一樣。比如低價團可能是一種策略，品質團就是國內很多大巨頭強調的主題，也是一種策略。這方面都有試，但從品類方面，快消品受眾面更廣，更適合做拼團傳播。

無論拼團還是低價或者品質策略，最重要的是看用戶來了之後LTV的增長。

BotHub.AI徐文浩：是不是意味著社交不止是獲取流量的手段，更多是讓用戶和品牌有更多互動，成為品牌的忠實粉絲，有更長的生命周期，從LTV（生命周期總價值）上獲得價值。

謝宇嘉：對。

如何提升用戶體驗

BotHub.AI徐文浩：在新興市場已經看到巨大增量，如果希望消費者有一個好的體驗，在物流、供應鏈的角度看，我們應該做好哪些準備？畢竟電商不止是獲取流量或者完成交易，還有線下履約交付的過程，這個角度怎麼完善體驗，使得品牌形象在消費者心目中變得更好。

易倉侯楚年：低價、爆款，這一定會反映到終端，怎麼樣快速交付。一個產品，從採購到最終消費，有很多成本。其中有兩大塊，產品本身的採購成本和物流成本。

根據我們的測算，產品本身成本可能佔到40%，物流成本佔到20%左右，還不包括其他成本。價格壓縮情況下，可能要從供應鏈以及物流這兩塊下功夫。

供應鏈，存在一個供需矛盾。賣家都不願意壓貨，而廠家在賣家不給錢的情況下也不願意做。而賣家，更願意花錢在營銷上，也不願意壓貨。這就產生矛盾。

對於中小賣家，很多客戶採取的策略，是類似於B2B2B端抱團形式。可能會聯合一些分銷平台、採購供應鏈平台。比如有兩種採購形式，一種通過期貨預定形式，工廠沒有採購，我們會集中採購，減少壓力，因為集中起來才有溢價能力。

另外，很多工廠本身很有實力，但通路有問題。他們可能會為了打開銷量，跟供應鏈或者分銷平台合作，把貨直接備在海外倉。比如很多賣家跟他們聯繫，相當於現貨鎖定，可以直接進行一鍵代發，將定單直接推送到這個平台，直接發貨。這是關於供應商供應鏈的管理，要保證產品在旺季時源源不斷生產出來，不能斷貨。

BotHub.AI徐文浩：雖然在C端拼團或者分銷模式還沒有在海外推開，但小B模式或者小B直接做分銷的模式已經在供應鏈開始運轉起來。

易倉侯楚年：對，很多賣家現在就是這麼做的，特別是一鍵代發。

激發用戶情緒來提高用戶粘性

BotHub.AI徐文浩：另外一個問題，大家都很關心做社交，它其實有一個前提，用戶真的願意做轉發，對這個內容或者品牌有這個黏性。我們看到Gigadgets上的內容，轉發量非常大。Gigadgets在內容運營或者社區運營角度怎麼做到的。對廠商來講，在內容上如何能讓用戶自行轉發，這個有沒有經驗分享給大家？

Gigadgets鄭未健：有一千多萬粉絲，我們並不將其看成數字，更多是一千萬真實用戶。做自媒體內容這塊，站在用戶的角度，人都有喜怒哀樂，在發帖過程中，發出的帖自己看過都覺得能激發用戶情緒的，而不是看完內心毫無波動。也就是說發這個帖，或快樂或憂傷等，一定要激發用戶情緒。

當時我請教了一個克羅埃西亞合作夥伴，他做了Facebook八年自媒體。我問他如何把這個做得很好，他說發一些能夠激發用戶情緒的內容。有趣、有用、有利。每發完一個帖都會斟酌，看完這個帖內心是否有波動，如果沒有，絕對不會發。

關於文案、內容，如果涉及到產品，一定會結合這款產品如何有效場景化，進行場景化的核心點是圍繞用戶看完內容之後有激起內心的情緒波動。基於這個點做內容，將一千多萬用戶就看做真實用戶，每天跟他們泡在一起，知道他們想看什麼，想了解什麼。

ZAFUL謝宇嘉：在歐美國家，用戶在購買一個服飾時，有很大比例的用戶會問一下他的朋友這個衣服怎麼樣。我們也關注到一個數據，在用戶的分享渠道里，近一年整個通訊式的應用，分享量跟最後帶來的流量都是非常好的趨勢。比如通過Messenger分享帶來的流量已經是傳統通過Facebook分享的5倍之多，所以，在通訊類的應用里，用戶傳播的精準性會更高一些。

謝宇嘉：對。

結語

BotHub.AI徐文浩：請大家給一句乾貨或者祝福。

Gigadgets鄭未健：我們是一直搞自媒體，自媒體這塊會發現一個點，並沒有很多技術性的東西，更多是長期泡在用戶這個盤子里，跟他們一起去交流、互動。了解用戶內心想看什麼，想了解什麼，如果涉及到產品，從產品的角度出發，結合這個角度做出用戶真正想做的東西，一個點是精耕細作，去了解用戶最想看到什麼東西。

易倉侯楚年：今天的主題是品牌化之路，所有的嘉賓都在講品牌化之路是長期一貫的過程，而不是可以一蹴而就的，沒有什麼捷徑可走。打造自己的品牌，無論在什麼領域，無論做什麼行業，都需要精耕細作，都需要專註，把它做到最極致。相信假以時日你一定可以成功。

ZAFUL謝宇嘉：乾貨談不上，大家能留到最後，肯定想在最後的信息里得到一些有用的信息，發現一些有用的機會。因為大家留到了最後，都很努力，我覺得努力的人運氣不會太差！

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