賣好童裝,了解這些很重要——解析童裝消費者特點、趨勢......
原標題：賣好童裝,了解這些很重要——解析童裝消費者特點、趨勢......
參與者：冷芸時尚圈-中級買?福利群群友
時間：2018.7.20
本次莊主：鄧樺+上海+童裝買手
討論提綱
Q1
童裝消費者的特點
Q2
童裝消費趨勢分析
Q3
兒童服裝市場營銷策略
童裝消費與成人有何不同？
以下所有討論內容僅代表發言者觀點，不代表本平台觀點。
一
童裝消費者的特點
鄧樺+上海+童裝買手
現代童裝消費群體如果界定？大家認為都是多大年齡的孩子算作童裝消費群體呢？
Midori-上海-設計師
0-3歲，3-6歲，6-9歲，9-12歲都算吧。
Karen 上海 Merch Plan
14?
jason-廣州-獨立買手+主理人
一般分小童，中童，大童！
鄧樺+上海+童裝買手
對的，再細分，嬰童會再分新生兒。
鄧樺+上海+童裝買手
今天我們討論的範圍是在0-14歲。
鄧樺+上海+童裝買手
接下來是，現在的孩子的特點是什麼呢？
yake-上海-買手助理
皮膚較敏感。
倩男男 買手
童裝成人化，時尚化。
Susan-上海-買手
孩子為消費者，但其購買者消費能力強。
Karen 上海 Merch Plan
衣服一般一個季節穿完，第二年就穿不下了。
amin-深圳-手袋設計師
知識面也很廣，自我意識比較強，知道自己喜歡什麼，不喜歡什麼。
鄧樺+上海+童裝買手
（圖片來自莊主）
鄧樺+上海+童裝買手
剛才發的是生理方面的特點。
jason-廣州-獨立買手+主理人
小孩子會跟隨喜歡的卡通IP，只要有IP的圖案服裝，都很受歡迎（小豬佩琦，小黃人………）
Karen 上海 Merch Plan
但是舒適性對於他們來說基本是最基本要求，凡是不舒服的，哪怕再fashion也不穿。
Fioriah+上海+品牌及市場拓展
對的，之前在童裝機構，小朋友只要穿過舒適的面料，再接觸不舒服的面料就再也不會穿了。
子雯 寧波 電商
現在買童裝的家長一般都是80後90後，我身邊很多這個年紀的父母對孩子買衣服方面完全就是一點，好看。
鄧樺+上海+童裝買手
孩子越來越不差錢，所以孩子們的購物慾會隨著年齡增長越來越大。
Dlena-上海-買手轉型中
請問「女孩要富養，男孩要窮養」這樣的觀念有沒有在服裝上體現呢？
梓桐
我接觸過一些三四線城市的媽媽，給男孩子穿衣服都比較隨意了。
但是我有一個在三四線城市的朋友，因為在北京呆過，自己也是很fashion的人，所以兒子雖然是簡單的T恤短褲，也都是很時髦的搭配。
鄧樺+上海+童裝買手
這個就說到下面童裝消費特點的其中一個：購買主體是父母。所以童裝消費群體的使用者和決策者有別於成人服裝。
兒童是使用者，是消費主體，但是成人是決策者而不是穿著者和使用者。
學齡前兒童，父母是主要的消費群，他們更注重舒適性和環保，還有剛才前面說的款式的實用性。
鄧樺+上海+童裝買手
剛也有同學說了，自己孩子大了就要自己選衣服穿了
這就是童裝消費的下一個特點，兒童自主購買權提高這個特點主要發生在學齡階段的孩子身上。
他們對父母的購買行為開始具有一定的影響了，這個階段既要考慮兒童心理，也要考慮家長的購買心理。
家長的影響是隨著孩子年齡增長而減小。
兒童年齡越大，服裝更換頻率會增快，更加強調個性的發展，意識逐漸加強，逐漸形成自己的服裝偏好。
可見童裝市場比成人更加複雜，因為營銷對象同時涉及兒童及其監護人。
呂曉康-上海-買手
對於孩子開始上學後，學校會規定他們穿校服，一方面是不想讓孩子因為盲目攀比。
鄧樺+上海+童裝買手
在這一篇文章中提到，如下圖所示。
（圖片來自莊主）
呂曉康-上海-買手
我覺得很多做企劃不考慮主題和孩子的聯繫。
鄧樺+上海+童裝買手
哈哈，企劃要結合當下消費者趨勢，現在流行什麼，然後再拿來轉化，轉化的好就會大賣，轉化的不好就成了庫存。
剛剛說的，兒童自主權提高，有的兒童會受同輩壓力影響，而在另一篇文章中，說道，在虛擬世界中（網路）中，12歲女童並沒有受到同輩影響。
下一個特點是感性消費。
當兒童在自主購物時，大多數是盲目的，感性的，沒有具體目標的，隨機購買率高。
主要受感情動機的影響，求新、好勝，他們會被服裝上的奇特口袋、怪異標誌、卡通人物等引起購買慾望。在童裝消費時，還會受到廣告、促銷信息的影響，廣告對兒童服裝的影響會比成人消費品更為突出。
LOVELYN青燕-上海-產品開發
不知道童裝是否也會做包裝？
Karen 上海 Merch Plan
包裝、贈品等在孩子選擇時甚至產生買櫝還珠的效果。比如他們會為了一個好看的杯子，買了一條裙子，為了一把好看的雨傘，買了兩件襯衫......
鄧樺+上海+童裝買手
孩子都是感性的。企業或品牌影響兒童消費行為最基本的手段就是廣告促銷活動。
價格因素是父母會關注的一大要素，多數父母會選擇在促銷活動時購買童裝。童裝促銷信息也是家長進店關注的重要信息。
LOVELYN青燕-上海-產品開發
總結關鍵點很到位。
兒童消費者的特點：
1、生理特點：兒童比成人裝更強調裝飾性、安全性和功能性。
2、購買主體是父母：童裝消費群體的使用者和決策者有別於成人服裝。兒童是使用者，是消費主體，但是成人是決策者而不是穿著者和使用者。
3、兒童自主購買權提高。
4、感性消費：當兒童在自主購物時，大多數是盲目的，感性的，沒有具體目標的，隨機購買率高。
二
童裝消費趨勢分析
鄧樺+上海+童裝買手
剛剛說了，促銷活動會使寶媽們多購買。但是大家的價格敏感度在逐漸降低，服裝購買的決策者（家長）在對使用者（兒童）服裝消費的支出越來越大且對童裝的消費已明顯從數量消費轉向品牌消費，並有針對性的追求品質與高檔化消費。
另一方面，由於家庭消費水平提高，消費者更青睞有品質保證的中高端產品。
現在的主要消費父母是80、90後父母，他們強調著裝品位，注重生活品質，父母更願意在孩子身上投入。
因此單個兒童童裝的購買量和價格都在持續提升。
Karen 上海 Merch Plan
孩子在體制內上學後，會發現輔導班開支比服飾開支更多更緊要，所以變消費大品類競爭了。
鄧樺+上海+童裝買手
童裝消費的下一個趨勢是：品牌關注度提高。
鄧樺+上海+童裝買手
大家都知道哪些童裝品牌？
子雯 寧波 電商
巴拉巴拉，MQD
倩男男 買手
童裝一般買Uniqlo Gap
子雯 寧波 電商
太平鳥童裝，江南布衣童裝。
青-寧波-買手
Mayoral。
青-寧波-買手
Gap，Novo。
鄧樺+上海+童裝買手
大家現在選擇購買知名童裝品牌的原因是什麼呢?
鄧樺+上海+童裝買手
質量可靠。
jason-廣州-獨立買手+主理人
設計有創意。
LOVELYN青燕-上海-產品開發
舒服、布料柔軟。
LOVELYN青燕-上海-產品開發
細節處理好。
青-寧波-買手
比如毛毛蟲，實用、舒適。
鄧樺+上海+童裝買手
對的，比如巴拉巴拉的服裝，不僅要過國家標準，還要過企業標準，企業標準是比國家標準更嚴格的。
鄧樺+上海+童裝買手
下面是童裝消費的另一個趨勢，大家之前也提到過了，是成人化消費。現在童裝逐漸出現了「成人化」趨勢，童裝成人化是滿足了兒童的心理，嚮往大人世界的心理需求。
另一方面，也滿足父母想和孩子穿同風格服裝的需求，這兩年，天貓關於「親子裝」的搜索趨勢，是一直上升。
（圖片來源網路）
冷芸-上海-群主
@鄧樺+上海+童裝買手 |?你的意思是兒童喜歡這種成人化感覺？
鄧樺+上海+童裝買手
有這個心理需求。
晨夕
小女孩會嚮往媽媽的裙子。
鄧樺+上海+童裝買手
現在很多成人裝都衍生出了童裝品牌。
jason-廣州-獨立買手+主理人
基本國際一線品牌都有童裝品牌！你看到香港海港城負一樓，都是大牌的童裝！
鄧樺+上海+童裝買手
有大家熟知的品牌。
（圖片來自網路）
現在「親子裝」很熱，我們去年做了一條防蚊褲的親子裝，媽媽和女兒的，結果一上線就賣光了。
鄧樺+上海+童裝買手
有一些寶媽表示，在一些特定節日，會想和孩子穿一樣的衣服，比如兒童節。
接下來介紹的趨勢是可持續發展消費。
可持續消費內容，是摘自老師提供的一篇文章。
這篇內容主要探討食品與服裝的社會動態，揭示了可持續方面正在注入家庭行為。
可持續的消費是未來，定位為教育兒童，使消費更有廣泛意義。
童裝消費趨勢分析：
1、數量消費轉向品牌消費，並有針對性的追求品質與高檔化消費。
2、品牌關注度提高。
3、成人化消費。
4、可持續發展消費
三
兒童服裝市場營銷策略
鄧樺+上海+童裝買手
前面分析了兒童消費者，消費特點，那商家現在都是怎樣進行市場營銷的呢？
一個是跨界整合營銷。
企業通過整合營銷的傳播方式，一個統一的聲音進行傳播，能使企業更好地將信息傳遞給消費者，在消費者記憶中留下深刻印象，也能為品牌帶來更多市場和資源。
無錫 西西 買手
我們這邊安奈兒經常與模特培訓機構還有商場、商場的專櫃一起合作，通過商場內小模特秀來進行營銷，參加者可獲得該商場品牌專櫃優惠券。
鄧樺+上海+童裝買手
嗯嗯，集中資源。
jason-廣州-獨立買手+主理人
我最近接觸到的是跨界合作，廣州最近有一個少兒模特大賽，全國有17個分賽區，每個孩子參賽費用大約是7000元，大賽與不同的服裝品牌合作，大約4-5個不同風格的品牌（學院風，運動風，休閑風……）然後每個品牌提供和搭配好一套服裝給一個孩子，大賽會給每個品牌大約2000元/人的服裝費用，這樣一方面整場賽事都有不同場景的服裝；
另外一方面，也能推動服裝品牌的曝光，讓孩子和家長直面品牌，所謂直面精準用戶者，有好的合作場景，就能產生轉化！也許這也是其中一種營銷方式！與大家共勉！
鄧樺+上海+童裝買手
對的，這個是的。
鄧樺+上海+童裝買手
下一個營銷方式是情感品牌文化營銷。
作為服裝企業更注重品牌文化對兒童的塑造，讓消費者覺得賣童裝不僅僅是賣衣服，更是母愛的呵護，童年的樂趣。
還有，生活方式營銷，以消費者所追求的生活方式為訴求，將品牌演化成某一種生活方式的象徵，從而達到吸引消費者的目的。
目前的童裝企業，開始從價格回到產品本身，從設計中體現要給消費者傳達的觀念和生活方式，把產品品牌轉向生活方式品牌。
鄧樺+上海+童裝買手
接下來是，差異化營銷。目前童裝品牌行業同質化嚴重，每個品牌都要確立自己的設計風格，成為打動消費者的最好理由，也是培育客戶的最佳方式。
服裝企業不會單一致力於產品本身，還會考慮多元化需求，在服裝設計上追求時尚化、個性化。
最後一個營銷方式，現在很多童裝品牌企業開始向動漫產業延伸，藉助動漫來打響品牌知名度。
梓桐
最近我娃粉冰雪奇緣愛莎，結果去C&A看到一條裙子。
無錫 西西 買手
現在有很多機構用孩子自己的畫印在T恤上，也挺有意思。
梓桐
嗯，現在這種方式很多，品牌公司比較少，教育機構用的倒是很多或者品牌公司做活動比較多。
鄧樺+上海+童裝買手
動漫以其極具親和力和人性化特點來滿足兒童日益增長的個性化和差異化消費需求，也是日趨激烈的市場競爭凸顯企業特色，拉近企業與消費者距離的絕佳途徑。
無錫 西西 買手
女孩都想做公主，男孩都想當英雄，動漫主題貌似主要圍繞這兩類做得最好，男孩還可以跟運動關聯。
鄧樺+上海+童裝買手
今年世界盃，關於世界盃的服裝，都賣得很好。
鄧樺+上海+童裝買手
時間不早啦~今天的分享就到這裡啦。
兒童服裝市場營銷策略：
1、跨界整合營銷。
2、情感品牌文化營銷。
3、生活方式營銷。
4、差異化營銷。
5、向動漫產業延伸。
四
討論總結
兒童消費者的特點：
1、生理特點：兒童比成人裝更強調裝飾性、安全性和功能性。
2、購買主體是父母：童裝消費群體的使用者和決策者有別於成人服裝。兒童是使用者，是消費主體，但是成人是決策者而不是穿著者和使用者。
3、兒童自主購買權提高。
4、感性消費：當兒童在自主購物時，大多數是盲目的，感性的，沒有具體目標的，隨機購買率高。
童裝消費趨勢分析：
1、數量消費轉向品牌消費，並有針對性的追求品質與高檔化消費。
2、品牌關注度提高。
3、成人化消費。
4、可持續發展消費
兒童服裝市場營銷策略：
1、跨界整合營銷。
2、情感品牌文化營銷。
3、生活方式營銷。
4、差異化營銷。
5、向動漫產業延伸。
總結整理： Ruizhi Sheng
編輯：Ruizhi Sheng
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