賣方的路演為什麼會得不到買方的認可和共鳴

之前在天弘基金我只負責建築建材和交運，入職新公司覆蓋全部行業做行業比較，每周在單位的大部分時間的工作是接待不同行業的分析師路演，感謝華泰和國泰君安的銷售承包了其中一半。實踐過程中發現賣方路演存在非常嚴重的問題，中午和某神級賣方分析師吃火鍋講早上路演花了一半時間在指導對方如何路演，被批評多此一舉浪費自己時間，晚上覺得可以從買方客戶的角度寫一些建議給剛入行的小朋友用供參考，賣方工作付出那麼多時間和精力卻拿不到傭金派點很鬱悶，買方找不到牛股也很愁人，比如我。路演的客戶和目的不同在路演方式上有差異，此處只假設面對非本行業出身的基金經理推薦行業和買入標的的情況，只講最基本的點，不展開。

常見的三類無效路演：講道理、講指標、講故事，共性是在行業、產品和公司的研究上通過分析現象做決策，而不是分析原因做預測。

1、「講道理」讓研究缺少行業辨識度。進入這一層會讓研究員誤以為研究「透」了，比如「需求大於供給所以漲價」，「需求增長來自於消費升級和三四線滲透」，「龍頭公司受益集中度提高」等等，講道理最簡單的識別方式就是把主語換一下依然成立。水泥換成鋼鐵、化工品都可以，道理可以類比成數學法則，是終極奧義，但研究是用法則來解題，考試答案只寫一個數學法則能給分數嗎？

2、「講指標」讓研究缺少產品辨識度。進入這一層會讓研究員誤以為開始"深度"研究了，比如「毛利率、凈利率」之類的指標判斷產品有競爭力，「ROE、ROIC」之類的指標判斷經營質量，「單人產出、費用」之類的指標判斷管理效率，「行業增速、市佔率、集中度」之類的指標判斷行業格局等等，講指標最簡單的識別方式就是貌似知道過去卻不能預測未來。因為拋開了產品本身的研究都是本末倒置的，並沒有什麼投資價值，說實話發現大部分來路演的人是根本不研究產品本身的。

3、「講故事」讓研究缺少公司辨識度。進入這一層會讓研究員誤以為從研究邁入投資了，其中一大類型是了解了公司的資本運作，比如「融資意向、併購方向、股權激勵」之類的去判斷股價和擇時，另一大類型是了解了公司的發展戰略，比如「擴品類、擴渠道、擴客戶」之類的去判斷增速和估值，講故事最簡單的識別方式就是投資結論採用中樞或者線性思維，而不是邊際思維。資本運作和發展戰略都是「人」的決策，這個決策是主觀的又是動態的，需要研究公司的歷史沿革、管理人員的變化、決策出發點、內部利益分配的機制等等，剩下的那些告訴你的都是表象，等開始做絕對收益拿錢砸下去的時候就知道公司的話根本不能信也不敢信，疫苗最典型。

分享午餐某神級分析師的一個小案例，類似的案例他給我講過幾個，如何從研究產品去分析行業和公司戰略。案例：以智能手機這種「產品」去分析手機行業和手機企業。觀點一、蘋果系統用C語言，三星系統底層C語言上層需要java解析，為了彌補安卓雙重運算上的差距，要和蘋果達到同等用戶感受三星需要更高配置的存儲和CPU硬體支出，因此蘋果硬體配置低於三星，但蘋果手機銷售的毛利率和凈利率遠高於三星，佔據行業90%利潤；觀點二、蘋果機型少，APP開發和維護的適配工作量低，安卓品牌多機型多適配量大，保證同等APP更新和體驗人工需要投入數倍，因此蘋果軟體銷售的毛利率和凈利率遠高於安卓；觀點三、硬體價格持續下跌導致硬體運算差距在不斷縮小，格局上安卓逆勢而上，某X變數的出現可能縮小軟體開發的差距對行業格局演化有決定性作用，使得AI以及其他潛在X變數在成為各家戰略布局的原因。圍繞手機這個話題他還講了很多，實在不想寫了，能讓你感受到他認知的層級和行業的思考就可以了，來體會一下清晰和通透的感覺。他研究特斯拉的時候去過中國所有特斯拉的店面，每家各蹲點一天，和客戶聊和業務員以及店長聊產品，參加了所有的車友會活動和熱門粉絲論壇去聊體驗，本來這篇文章想寫的標題是《如何像X風分析師XXX一樣去路演》，但是他拒絕了，因為已經傲嬌的不再接待銷售約的任何路演了，只主動去服務認為能聊到一起的投資人。

出現上述問題我常遇見的幾類原因：思想懶，資質差，經驗少，沒見過高山。第一，其實人都很懶，我希望別人研究之後教教我的這個想法本身也很懶，今天早上還剛被老闆批評提出一個投資建議為什麼晚上不做好數據統計驗證，但大部分時候你意識不到該做什麼，還有就是有時候了解60%就會有能做決策的幻覺；第二，天賦確實很難彌補，智商高和適合研究行業確實是兩回事，我前司有工作兩年依然找不到市場關注點，對這事完全沒感覺，常見的是學文科出身、實業轉投資的；第三，看過的行業和公司數量太少，把第一次一夜情當做初戀，對於好和壞的標準還缺乏了解，單純三年複合25%這種在A股能排上名嗎；第四，牛市粗放成長疊加市場現存的神級分析師稀缺，大部分人已經不知道什麼是優秀的研究了，推薦國泰君安鄭武，公募基金公司真應該讓新人培訓去學習一下他歷史報告看看如何做研究，可惜交運太屌絲大部分人並沒有興趣去讀鄭老師的相關報告。

其實還有很多想寫的，以後有機會吧，賣方表面上產能過剩，實際上有效產能嚴重不足，歡迎沒事過來給我推薦股票，目前路演說服過我的幾個研究員（國泰君安非銀、國泰君安輕工、華泰社服、國盛建築等），過一陣我準備把當初在天弘基金工作時候直屬領導肖志剛（2016年業績公募第一）的培訓資料總結簡化一下，哪位來推薦牛股的可以給你們分享一下他的研究方法，他也是目前我心中能達到神級研究員的高山。

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