蘇寧布局鄉鎮級連鎖，OPPO、vivo們的渠道會顫抖嗎？

一向很少為自家活動站台的張近東，8月8日出現在蘇寧易購零售雲合作大會上，會前他甚至和來自全國各地的十幾名經銷商代表聊了很久，身為蘇寧控股集團董事長，或許這些人讓他想起28年前的自己，200平方米起家，身兼採購、銷售、物流、服務多重身份，「讓自己和家人過上好日子，曾是我創業的初衷。」

不過，28年後的這些縣鎮經銷商的起點顯然要比當時的張近東高多了，同樣200平方米的店鋪，有些店的月銷售額超過200萬，年坪效超過10萬元，而他們成功的秘訣在於，都是蘇寧易購零售雲門店。

無論是阿里的新零售，還是京東的無界零售，或是蘇寧易購的智慧零售，無論概念如何不同，本質核心都在於打通線上線下資源，全面收割流量。在這場對線下資源重新展開的爭奪戰中，從傳統家電連鎖零售商轉型而來的蘇寧易購顯然有著天然優勢。根據規劃，零售雲的增速將是跳躍性的，到2018年底，零售雲門店的發展速度將突破5000家，明年更是劍指8000家的目標，銷售規模突破300億，到2020年，實現1.2萬家的布局。

這是一場蘇寧版的「速度與激情」。

// 智慧零售新物種

蘇寧易購集團副總裁顧偉至今記得2017年7月29日在安徽來安開出第一家蘇寧易購零售雲店時的「幸福」，從5月確定商業模型開始尋找合作夥伴，到第一家店的試水只用了1個多月的時間，2017年底，這個數字達到39個。

蘇寧零售雲門店主要面向2-4萬人口的縣鎮市場,銷售的商品以家電和手機為主，採用「加盟店直營化管理」模式,即加盟商自行承擔門店的租金、裝修、職工薪酬等運營成本,但可共享蘇寧的品牌、銷售、物流、服務等多項資源，從選品、採購到營銷、宣傳再到服務、售後等,均由蘇寧提供專業指導。

隨著模式和IT系統日益成熟，進入2018年，零售雲精選店進入規模化複製期，截至8月8日，蘇寧易購零售雲在全國範圍內已經有1010家門店，銷售額在二季度底超過10億元。顧偉表示，接下來會把2400多家縣鎮直營店整合到零售雲，「這樣一來，零售雲店的整體規模將達到3500家，年底開到5000家。」相較年初3000家的目標增長近七成。

河北廊坊的加盟商牛鐵生扎紮實實感受到零售雲帶來的好處，過去20年，從電話機到手機，他一直在賣通信產品，今年1月13日，開出第一家蘇寧易購零售雲精選店，開業3天的銷售額便超過了過去兩個月，今年5月開出的第二家店，更是開業3天便將房租賺了回來。蘇寧根據已開店的數據統計，目前零售雲平均單店銷售提升2倍以上，資金周轉提升6倍。

「目前，零售雲已經成為蘇寧各類新業態中發展最迅猛、最成熟的新物種之一。」張近東稱，零售雲將成為消費升級風口下縣鎮互聯網基礎設施的建設者和服務者。

//縣鎮市場的紅利和瓶頸

「完成目標的加盟商，物流費全免！」當日召開的零售雲大會上，面對1010名來自全國各地的加盟商，顧偉送出的「彩蛋」迎來一片歡呼，對於這些縣鎮市場的小老闆們來說，這個「紅包」確實戳中痛點。

「一台空調物流費要60多元，一台三門冰箱得90多元，太貴了。」李老闆來自河南周口下屬的一個縣，今年4月，他投資近40萬，在當地的一個鎮上開出了蘇寧易購零售雲店，幾個月試運行來下，物流成本和人才是他最頭疼的兩個問題。

李老闆給《IT時報》記者做了一個測算，以一台1500元左右的空調為例，利潤率在10%左右，甚至更低，如果省掉物流成本，利潤率至少可以提升30%到40%，「這對我們來說太重要了，不過要想拿到返還的物流費，要做到蘇寧規定的業績指標，對於新店來說，還需要時間。」

另外，「沒人賣」也是李老闆最頭疼的問題，當地大量人口輸出，留在本地務工的人大多文化水平較低，而家電銷售對營業員的素質要求較高，更關鍵的是，零售雲店的核心在於線上線下資源打通，門店樣機不多，也不太囤貨，主要依靠營業員現場介紹，甚至導流到蘇寧易購的網站上購買，這樣的營業員和店長非常難覓。

針對這些加盟商的痛點，本次大會上，顧偉宣布，零售雲全面升級，推出一系列政策和技術工具，讓零售場景變得更加簡單。比如在每個產品上貼有二維碼標籤，店員掃描後便可以直接收看蘇寧資深銷售員對這款產品的介紹視頻，店主也可以在系統中看到附近一些門店哪些樣機賣得更好，從而根據大數據及時調整出樣。

同時，蘇寧易購聯合品牌商推出「縣鎮產品策略」：「頭等艙」「金卡」「銀卡」計劃預計囊括12個戰略品牌、36款買斷產品和108款重點產品；聯合加盟商成立「選品委員會」，針對縣鎮市場特徵精選SKU。

除了家電之外，零售雲還將逐漸擴充品類，現已在一些較大規模的零售雲店中開始嘗試添加日用百貨、母嬰等品類，比例大約在總銷售額的5%-8%之間，「未來會慢慢擴充。」顧偉表示，預計首個零售雲家居店很快就會面世。

蘇寧來了，下鄉了，實打實把家電連鎖開到鄉親們家門口，OPPO、vivo們賴以生存的渠道會顫抖嗎？

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