家族信託存量規模合計超500億 盈利難點待解

西南地區一信託從業人士稱，現在市場看著挺好，但贏利確實是一個問題。他根據公司情況測算，規模做到20億左右可能才會盈虧平衡，但做到20億並不容易。

普益標準近日發布的一份報告顯示，2017年末，有近30家信託公司開展家族信託業務，存量規模合計超500億元，存量產品數近3000單。其中，建信信託、中信信託、外貿信託等公司規模居前。

「在房地產、政信等業務開展壓力較大的情況下，各家信託公司都有想往財富管理、家族信託加大力度轉型，不過這條路也不是太好走，發展快的多是與銀行、保險有合作的公司。」 8月15日，一位華北地區財富部門人士稱。

多位從業人士對21世紀經濟報道表示，目前家族信託業務正快速成長。不過總體來看，目前家族信託發展仍處於初級階段，納入家族信託的資產類型以現金為主業，功能上以實現財富傳承及增長為主。業務實操中面臨客戶認知、系統建設、盈利等痛點。

「目前來講，家族信託還是一個戰略性業務，在沒有上量之前很難實現盈利，這應該是很多公司都存在的情況。」一名央企背景的信託公司人士稱。

規模合計超500億

統計各家公司年報的提及頻次，不難發現，近年來家族信託一直是各家信託公司的重點業務創新方向。其中，2017年家族信託被提及28次，僅次於資產證券化和慈善信託，位列第三。

努力之下，家族信託業務也在快速成長。8月初，建信信託發布的《中國家族信託白皮書（2017）》（下稱「白皮書」）顯示，截至2017年底，建信信託已設立家族信託累計金額超過250億元，各系列家族信託設立單數超過650單。同時，其最新披露數據顯示，截至今年6月末家族信託已落實配置規模超過300億元，單數超過800單。

另外，山東信託截至2017年底，家族信託已簽訂合同金額達到46億元，其中，實際交付的信託資產規模達到28.9億元，同比增長270%。

「發展很快，我理解的很快，就是比去年超過1倍，比如去年10個億，今年至少20億。」 一位華南地區家族信託從業人士稱。

他認為，家族信託的快速增長主要有兩方面因素，一是產品越來越成熟，以前都是千萬門檻，如5000萬起，現在產品線豐富，有幾百萬的，也有幾個億的產品。二是經過幾年的市場教育，大家對家族信託的認識越來越清晰，其實需求一直在，不過以前大家剛接觸，不敢下決定。「現在客戶和信託公司都往前走了，成交就會上來很多。」

隨著客戶認識的深入，其核心訴求也逐步轉變。盈科全國家族信託中心主任兼首席律師李魏稱，委託人的需求越來越個性化。家族信託發展之初，委託人還是金融理財思維，通常會問保不保本，回報多高，然後慢慢開始了解家族信託的主要功能不是投資增值，而是保障財產的安全與傳承。現在的委託人，會提很多個性化需求，比如要求受益人在領取費用時，必須當著監察人的面默寫一段家訓等。

「以往客戶會問多少收益，是不是可以避稅、避債，這三個問題都不是家族信託的核心。」前述華南地區信託公司人士稱，「我們的工作通俗來說，就是把錢放到一個獨立的賬戶下，分次分配，按條件領取。」

白皮書稱，經過幾年的精耕細作，家族信託業務不斷在境內市場生根發芽，可以預計，未來十年家族信託將如過去十年信託行業一樣高歌猛進。

過去十年，信託業資產規模從2007年的不到萬億，至2017年末達到26萬億。

需要說明的是，雖然當前業務規模、單數發展很快，但是各家信託公司發展程度不一，部分公司業務規模已突破100億，但是也有很多公司尚未開展業務。近30家信託公司家族信託存量規模合計超500億元。白皮書指出，現階段國內家族信託業務尚未形成特彆強的單一品牌效應，也遠未進入縱深服務客戶的階段。因此即使是後起之秀，也有彎道超車的機會。

誰是最親密的渠道

據了解，在目前家族信託業務實操中，仍面臨客戶認知、系統建設、盈利等痛點。

前述華南地區從業人士稱，目前家族信託增速『起飛』是在基數較低的情況下，其實客戶認識還有可以進一步提高的空間，客戶教育需增強。另外，規模上來了，服務一定要跟上，尤其在控制好出錯、遺漏的比例等後續服務上。

推出管理系統無疑是保證後續服務水平的重要手段。「一些公司還是用傳統業務的流程和模式，這會在很多細節上影響到項目推進效率，不過系統建設需要資金投入，不投錢哪來的系統？」一位西南從業人士稱。

前述華南地區信託人士稱，家族信託規模到了50億，再不做系統就很難推進。他認為，相比於國外，我國境內家族信託客群基數大，可以用系統化、科技化去家族信託，這樣既能控制操作風險，也能讓跟多人享受到服務。

另一個值得關注的就是盈利，前述西南地區信託從業人士稱，現在市場看著挺好，但贏利確實是一個問題。他根據公司情況測算，規模做到20億左右可能才會盈虧平衡，但做到20億並不容易。「如果做mini信託需要很多單，過程中還有同行願意做『地板價』，有的公司要千二，這太低了。如果大家拼價格，又因為價格低不願意花太多精力，容易形成惡性循環。」

前述華北地區財富部門人士直言，這兩年家族信託業務做得相對較多，是因為現在不以盈利為目的，公司想首先把業務做下來。這個過程中，有不少業務屬於資產配置，還沒有走到財富傳承這一步。

「現在要把家族信託規模做上去，還有賴於銀行等渠道，但由於這塊業務收費較低，在跟渠道分潤時，沒有太多可分的東西，這也使得渠道經理推動業務的意願沒有很強烈。信託公司是需要利潤的，如果3-5年都很難看到家族信託形成明確贏利點，公司管理層可能也需要考量。」 前述央企背景的信託公司人士稱。

據梳理，目前國內家族信託主要有信託公司主導模式、銀行主導模式、銀行和信託公司合作、保險公司與信託公司、信託公司與第三方機構合作等五種模式。

前述華北地區財富部門負責人認為：「未來真正能做大的是『銀行+信託』模式，銀行不僅是引流，還能提供綜合結算、匯兌、報稅等服務。如果沒有銀行配合，信託獨立做，小打小鬧可以，想做大很難。另外，保險也是一個很重要的合作夥伴，不過相比而言，銀行還是更全面一些。」

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