Yeahmobi李煒谷：談談黑客營銷

整理 | Roy

在現在這個時代，如果還用常規手段買廣告或者買很多硬廣，這是行不通的。從現代、近代廣告發展，還有用戶習慣來講，當我們看手機、電腦時，會發現無論是什麼內容，廣告越來越多。但是，給我們的時間去選擇做判斷的時間越來越少。廣告打得越多，反而更容易被人家忽略。我們無法與大品牌做正面對抗，因為他們的廣告預算是無窮無盡的。所以，非常規的創意營銷方式和黑客工具尤為重要。

以上是Yeahmobi品牌副總裁李煒谷在8月9日Morketing主辦的第二屆跨境出口電商營銷峰會上的演講內容。本屆峰會主題為「品牌化之路」。

李煒谷表示，對於一個品牌來講，真正的核心價值或者核心優勢，並不是供應鏈，也不是產品，而是客戶。你的客戶才是一個品牌的真正核心價值，作為一個有真正意義的品牌必須具備自主的銷售渠道和自主的（和客戶）溝通渠道，就可以使用很多非常規的創意營銷方式。黑客工具，和自動化營銷軟體來打一場不平等的非常規的戰爭，Yeahmobi 除了在傳統流量和廣告上給客戶提供最大的支持外，還專註於黑客增長、黑客營銷的工具研發和運用，幫助客戶實現快速增長。品牌，只是冰山的一角，品牌下面更多是價值觀、使命、文化。要讓品牌成功，首先要有足夠強大的文化和先進的文化，把自己的文化推出去，讓大家喜歡，才可以實現這個公司或者產品的品牌化。

非常規手段實現以弱勝強

我們從一本美國著名的商學院教授馬爾科姆·格拉德威爾寫的名字叫《DAVID AND GOLIATH》的書開始，這本書里分析了過去、古代、近代和現代近200場戰爭，發現一個很有趣的現象。當自己的兵力弱於對方時，反而自己的勝率是66.3%，

這個例子，發生在世界上任何一個國家的任何一個時代。從赤壁之戰到地道戰，從越南戰爭到阿富汗戰爭都是如此比。當一個比較小規模，人數不佔優勢的部隊和一個比較強的部隊打，反而勝率會增加。這種現象同樣可以推廣到商戰領域。很多電商去到歐美，跟大品牌做競爭同樣可以以弱勝強。

要實現以弱勝強就絕對不能使用常規手段，一定要使用非常規手段和非品等的競爭。在現在這個時代，用常規手段買很多硬廣是行不通的。現代廣告業的發展和人的使用習慣導致，內容廣告越來越多，而留給個人做選擇的時間越來越少，這種情況下廣告打的越多越容易被忽略，因為大品牌的廣告預算是無限的，所以用常規手段是無法與大品牌做正面對抗的。

而第三方電商平台是格式化，標準化的常規戰爭。在這些平台上（亞馬遜、阿里速賣通等）的競爭對手多是國內的同行，與國外品牌的價格優勢無法體現，同時在這些平台上的品牌無法得到客戶數據與用戶直接對話，回到剛才聊的戰爭話題，類比一下就是可供作戰的天氣，地形優勢沒有了。所以這些平台只是銷售渠道的一部分，絕對不是成為正真品牌的載體。

現在國外打贏非常規戰爭的手段叫黑客增長，這種方法可以利用數據，技術，創意把很多影戲自動化。用小工具使得工作更有效率，用輿情監測了解社交媒體流行趨向，分析自己分析對手，研發產品，和有創意的產品和營銷手段。這個時代不再是簡單地挖掘需求的時代而是創造需求的時代。蘋果手機出現以前沒人會需要沒有按鍵的手機。廣告的核心、營銷的核心，不是數據、技術，因為數據和技術別人同樣可以擁有。而營銷和廣告真正的核心，還是在創意，利用，科學數據、AI軟體、工具把核心創意大規模，把營銷體系自動化。

提高用戶終身價值提高競爭力

對於自主品牌，首先，要有自主的銷售渠道；直接的溝通渠道。因為對於一個品牌來講，真正的核心價值或者核心優勢，並不是供應鏈，也並不是供貨渠道，而是客戶。客戶才是一個品牌的真正核心價值，只有與客戶形成一個自主的銷售渠道、溝通渠道，才可以打一個非常規的戰爭。

Dropbox，認為這個互聯網速度越來越快，大家分享的文檔尺寸也會越來越大，所以他們開發了一套產品，讓用戶傳輸更大文件。而用戶分享鏈接給朋友，分享人與被分享人都會得到免費空間。Dropbox通過這種方式讓用戶自主挖掘自身的人脈和自身朋友圈，讓邀請人和被邀請人都得到好處，大大提高了用戶價值。另外一個案例，蘋果在剛剛出產品時，智能手機的份額是0，智能手機所有的都被黑莓、諾基亞佔據。所以他們之後編輯了小程序，在發送每一個消息時都在用戶的信息底部增加「發自我的iPad或者iPhone」這樣的字樣。用戶自主的行為來做為蘋果做廣告宣傳，蘋果不需要花大價錢主動購買硬廣，這也是很有創意的黑客營銷手段。

這裡有一個衡量這個市場營銷效率的公式，現在的用戶乘平均每一個發出邀請的數量再從每一個客戶邀請數量變成真正用戶的轉換率，最後除現在客戶的數量，就等於Viral Coefficient。當你有了這個數值以後，就很好的平衡營銷活動當中哪一部分是缺失的，哪一部分是做得好。

總結來說我們在用提高客戶終身價值的方法提高競爭力。當你能提升客戶終身價值時，回本速度變快。很多賣家提升自己的回報或者回本速度的方式是降價。希望通過降低價錢讓產品賣得更快，然後就回本。但其實這是假象，產品降價導致中間利潤變少，而且可能導致壓貨上或者買流量費增加。而提高回本速度的最好方法是提升客戶的終身價值。用戶購買商品或宣傳商品都提升了每一個客戶的終身價值。

Airbnb起步時舉步為難，於是他們用了一個免費工具，調查美國的民眾找房屋短租時看資訊的渠道，得到的反饋是66%的人會使用craigslist。Airbnb隨後開發了一個小工具。當用戶在Airbnb上刊登廣告時，Airbnb會自動把廣告同步到craigslist。因為一個小小的廣告，Airbnb當年用戶增長了600%。同樣在美國這個多元種族、多元文化的國家，做廣告內容或者廣告宣傳把產品定位到某一個亞文化而不是傳統白人時反而容易成功，也就是說對一小部分人講有觀點的品牌故事時，可能更容易產生共鳴。

另外一個例子，星巴克會讓員工故意把客戶的名字拼錯，當大家看到拼錯時，第一步就發到社交媒體上，但這種行為本身就已經在幫他們做營銷。 美國的快餐，Carl『s JR、麥當勞、BURGER KING，LOGO上都是紅色和黃色，因為這兩種顏色會刺激大家的胃口大開，提升營業額。這樣的做法也是很典型的利用科學數據做黑客營銷的手段。

現在已經有了很多自動A.I(人工智慧) 化工具，可以幫大家實現內容的推廣營銷的規模化和自動化需求。有的工具可以幫大家自動寫內容。還有一些工具可以自動幫你生成視頻，還有很多自動化工具可以幫你做圖片。這裡介紹一個工具叫做WPCRAWLER，當你沒有任何客戶基礎和客戶數據時，它可以去到任何網站收集信息，再通過自動郵箱方式聯繫他們做推銷。另一個工具叫HIJiffy，是一個智能聊天軟體，它可以讓銷售和客服流程自動化，讓你的運營變得更快捷、高效，而Yeahmobi品牌部就專註與利用創意和這些黑客營銷工具幫助賣家打贏這場非常規的商戰，我們不僅提供諮詢服務，流量支持，同時也培訓客戶如何運用黑客增長的手段，與競爭對手做非常規的戰鬥。

品牌，只是冰山的一角，品牌下面更多是價值觀、使命、眼光和在這裡的目的。要讓品牌成功，首先要有足夠強大的文化和先進的文化，把自己的文化推出去，讓大家喜歡，才可以實現這個公司或者產品的品牌化。

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