有人拿命賣化妝品她們成交彩妝大單只靠「會說話」

最新 08-18

品觀君曰

還在怪消費者彩妝消費意識不強？或許店長和BA該從自身找找原因。

俗話說「三分貨，七分賣」，在做彩妝體驗的同時，把話說到顧客心坎里去了，才能讓顧客心甘情願地「買買買」。今天品觀君就和大家聊聊，做彩妝銷售時的黃金話術。

第一步：邀請顧客做體驗

想賣好彩妝，一定要做好彩妝體驗。但如果顧客戒心滿滿，體驗自然無從下手。此時，店長和BA可以通過讚美或者其他能夠引發顧客興趣的話題，快速拉近雙方距離，然後真誠邀請顧客試妝。

場景一：顧客臉上有妝感

話術1：（針對濃妝）「姐，您這個唇色真好看，襯得您的皮膚特別白。我們店內最近新到了一款口紅，我覺得顏色也很適合您，您要不要來試試？」

話術2：（針對淡妝）「親，您的底妝打的特別自然，特別適合今天逛街呢。如果搭配上我們家這款口紅/腮紅/眼影，會顯得精神更好，我給您試試？」

場景二：顧客素顏

話術1：（誇顧客皮膚好/氣色佳）「美女，你的皮膚好好，稍微打一點底妝/塗一點口紅就會顯得整個人特別有精神，我給你試試吧！」

話術2：（誇顧客的髮型美）「姐，您的頭髮是在哪裡燙的？燙得真好看！我一直想做一個這樣的髮型。」（聊到氣氛比較愉快的時候找機會切入並推薦產品）

話術3：（邀請顧客的朋友）「美女，您也坐下來休息一下吧，您閑著也是閑著，不如我來幫您修個眉，再幫您畫個淡妝。」

案例一：狐狸小妖北京華聯店

一位穿著十分普通、面部素顏的女生進店了，她似乎沒有明確的購買需求，但在彩妝區逛了一圈。店員注意到，顧客有強烈改變自己的慾望。她走到顧客身邊，耐心地詢問：要不要給您畫一下底妝，會襯得氣色更好一點？顧客欣然答應了。

案例二：成都藍調總店

上午，藍調店裡來了兩位年輕女性，其中一位女孩子明確提出想看看水和乳。在這位顧客剛躺下的時候，另外一名店員便示意她的同伴坐下休息。剛開始同伴並不願意坐下來，當看到自己的同伴做體驗時那種很享受的狀態，也慢慢放鬆地坐下來。

「這對於藍調的店員就是一個訊號。」店長吳瀟解釋，「說明她已經從剛開始的戒備心理轉變為相對信任了。」這時，前面提醒她坐下的店員便提出不如在等待的時間幫她修個眉。徵得同意後，店員便仔細為顧客修了眉，順便刷了眉粉。修眉過程中顧客注意到了櫃檯上顯眼的素顏霜，試用後十分滿意，最後也買了一盒素顏霜。

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第二步：試妝時要「會聊天」

顧客願意坐下來做體驗，我們就成功了一大步。給顧客試妝一般需要15-30分鐘，這也給BA們爭取到了寶貴的聊天時間。

聊天時一定要注意，不要一味地推銷。不然只會讓顧客反感。針對顧客的不同需求提出自己的專業建議才是最好的聊天姿勢。

場景一：有針對性地推薦產品

話術1：（給愛化妝的顧客推薦新上市的產品）「我們店裡剛剛上市了新品眼影，眼影盒都是限量版的。有幾款顏色我覺得您用了會很美，我給您試試？」

話術2：（給日常素顏的顧客推薦使用方便的唇妝、底妝）「您皮膚很白，簡單塗點口紅就會很有女人味，這幾款顏色都很適合素顏使用。」

場景二：以專業服人

有些顧客經常化妝，自己就很專業，這時候店長和BA一定要比她們更專業才能獲得顧客的信任。

案例一：狐狸小妖北京華聯店

進店的2個女孩有明確的購買目的，而且對化妝品本身就很熟悉。店長莫亞莉詢問了對方的需求後，把她們帶到彩妝區，給其中一個女孩推薦了一款眼影。

在給顧客試用過程中，莫亞莉提到，「如果你要用雙眼皮貼的話，可以先在貼近睫毛根部的位置打上棕色，然後在雙眼皮的眼窩位置打上大地色。眼影用無名指指腹來打，這樣會讓兩個顏色之間過渡得更自然，打完後雙眼皮看起來也很自然。」

把眼影放入購物籃，顧客走到彩妝體驗台邊，眼睛盯著YSL的口紅，莫亞莉機靈地詢問顧客：「要不要給你試下1號色？」試完色後，顧客非常滿意。莫亞莉不忘補充一句：「你特別適合這個顏色，有一點復古的氣質。名品口紅和普通口紅的著色度差別還是挺大的，雖然表面看著是一樣的顏色，但塗抹後你會發現普通口紅達不到廣告上的著色效果。」聽完，顧客立刻拿了一支。