報警運營 「跨界」 的理想方式：從產品思維到用戶思維的跨越
「跨界」含義所指，是從某一屬性的事物進入另一屬性的運作，主題不變。大家一定要重視的是其「主題不變」。報警運營商目前運營的核心主題就是服務運營，以服務費用來獲取相應的盈利。所謂的服務運營，其實還是以產品為主要切入點，並不具備真正的核心競爭力。否則，也不會導致安防報警服務市場存在諸多的亂象：價格戰、挖角戰、口水戰、高度頻發的拆機率，這些亂象大大阻礙了報警市場的健康快速發展。
此時運營商們應該發現，產品不是我們的核心，因為你的價格低，對手會比你更低。市場上永遠不缺好產品，欠缺的是你和用戶之間的信任和感情。而報警運營前端都是產品的成本，後端的產品成交才能有所盈利。面對如此激烈的市場競爭環境，的確是我們報警運營行業慎重思考如何「跨界」盈利和真正的服務運營模式。
跨界重在用戶認知思維
如今的報警市場環境所面臨的營銷局面，是流量紅利的優勢盡失，獲客成本逐步上升，而成交轉化率卻在降低。追根究底是因為線下流量減少，線上流量增高，而我們所運用的傳統線下的地推、掃街、掃樓，所收成效自然很低。面對如此的市場環境，報警運營應該如何「跨界」轉型升級運營模式？
在此，先講一個小插曲：有一次，任正非和人民大學的黃衛偉教授探討華為如何應對可能出現的顛覆性的創新？黃衛偉教授認為，當產業出現顛覆式創新時，真正構成威脅的還真的不是技術，也不是產品，而是你在新的客戶群里沒有基礎，客戶對你沒有認知，難以維護普遍的客情關係。
現代營銷學之父菲利普.科特勒教授把營銷的演化劃分為四個階段：
營銷1.0模式，「以產品為驅動」，也就是產品思維。純粹就是為了賣貨的，一種說服客戶購買的過程。
營銷2.0模式，「以消費者為驅動」，也就用戶思維。企業不單單注重產品性能，更重要的是能夠為用戶提供他所需要的附加值、情感價值、鏈接價值。讓消費者了解企業、產品或你為他服務的故事。
營銷3.0模式，「以價值觀為驅動」，也就是物以類聚，人以群分。運營企業所遵守和宣揚的價值觀與用戶間所產生的同頻共振、共鳴，由原來單純的「等價交換、交易」轉化為「互動」和「共鳴」。
營銷4.0模式，「以自我實現為驅動」，在產品同質化和物質過剩的時代，「用戶需求」為營銷環節的重中之重。一切應以了解、提煉、挖掘，滿足用戶需求為核心，以人為本，產品只是變現的道具。
隨著移動互聯網的崛起，以及相配套的移動社交工具、社交媒體的湧現，用戶所需要的產品和服務觸手可及，也就勢必催化了個商業層級的客戶圈層。而運營商手裡現有的客戶資源群體（商鋪實體），恰恰就是從營銷1.0「產品思維」向營銷2.0「用戶思維」「跨界」轉型升級最好的市場機遇期。
跨界離不開用戶社群的推動
移動互聯網時代的營銷，誰重視了企業和消費者之間的關係，誰能解決報警行業的難題，誰就能成為這個行業的領袖，誰就能賺取這個時代的「N桶金」。
報警運營行業在掌握著互聯網+物聯網時代前沿產品的同時，更應該把握好與客戶之間的交流、溝通、互動，深入了解客戶需求，建立黏性客情關係。於是，用戶「社群」順勢而生。
美國互聯網營銷專家Chuck Bryme在《點亮社群》中指出互聯網營銷的本質就是用最小的投入，準確鏈接目標顧客，用完美的創意實現強大的口碑以影響目標顧客。中國人民大學的包政曾說：營銷的本質不僅僅是為了實現交易或者實現商品的價值，而是要奠定持續交易的基礎，持續深化供應者和需求者一體化的關係。
那麼持續交易的基礎是什麼？又通過什麼樣的工具來深化供應者和需求者的一體化關係？最終你會發現，除了構建用戶社群，別無它途。客戶資源社群化，這也是作為報警運營企業運營市場成本最低、效率最快、成交率最高的有效途徑。
傳統營銷屬於流量思維，它的邏輯是通過廣告傳播讓10000人看到，其中1000人關注，最終10個人購買。社群營銷卻正好跟傳統營銷相反，通過超值的產品和服務體驗贏得用戶口碑，用戶除了復購外，可能帶動10個朋友來購買，這10位朋友又可能影響100位目標用戶，100位目標用戶最終影響10000個潛在用戶，而這裡由於是相知相熟的朋友推薦，所以轉化率很高。
跨界最終離不開思維的跨越
報警運營最正確的跨界方式，不是跨行業整合、跨行業作業，而是基於原客戶資源的前提下，主題不變，初心不改，從原來的產品思維跨向用戶思維，是思維的跨界，而非行業的跨界。如果傳統的行業跨界，你會多付出很多的跨界成本、時間成本，因為你需要一步步試錯。
這個市場上有不少人是跨界成功了，但是他成功背後的邏輯你看不到。因為如果想完全跨行業成功的，他的領袖要麼原來就是這個行業的專家，要麼他有這個行業專家的團隊來運作。
所以，報警行業的跨界更應該是從傳統的賣貨思維跨向互聯網時代的用戶思維，以用戶為本，藉助互聯網的工具，去和現有的資源和用戶做鏈接。市場經濟是從「物」到「人」的過程，而社群經濟是從「人」到「物」的過程，思維邏輯變了，定位變了，場景變了。以用戶思維為主導才是運營商的「核心競爭力」。才是報警運營實現「跨界」的目的和初心。
■來源《中國安防》
聲明：凡來源標明「中國安防」的文章版權均為《中國安防》編輯部所有，如需轉載請務必註明出處署名作者，違者將追究相關法律責任。
+
TAG:中國安防協會 |