門店零售商，怎樣成功的轉型為經銷商或進口商？
每日話題
門店零售商想轉經銷商，需要具備哪些技能要素？
話題發起人：2班吳進斌
話題背景：
門店分銷商投入小，風險小，收益相對也少。
看到圈子中大部份有資源的門店商為了追逐更大的利益向經銷商轉型，有的受困於代理品牌不夠響亮，有的團隊組建不行，轉型成功的少，失敗的多。
所以在沒有充分準備的情況下，不敢隨意轉型。
作為進口商或者經銷商，在分銷商轉型經銷商的路上，大家都提提你們的建議。
既然，可以向優秀的同行學習
何必，還要自己孤獨的從頭摸索？
01|大展︱1班同學–濟南
這個話題我也很關注，因為我也算是門店型分銷商。
我認為在轉型過程中，資金投入、市場供需不是什麼大問題，問題是如何找准部位，起手下刀。
模式上的不同，很難套用之前的經營模式。雖然經營的產品類型沒有發生變化，但是操作方式卻完全不一樣。
我建議選擇一個已有名氣、市場運作成熟的產品打底，利潤可能不多，但是風險相對小一些，多搬搬磚，跟著上遊學習品牌市場運作，畢竟有個老師傅帶著，少走很多彎路。
隨後再選擇一個新生品牌，雖然風險大，但是早佔市場、搶地盤，後期的話語權也會大一些。
02|小馬︱1班同學－上海
其實在我看，這個轉變，其他都是次要的，只要考慮：從自己賣酒到教別人賣酒，這一步轉變，你做好準備了嗎？
原先直接賣給客戶，零售或者團購；而一旦轉為經銷商，你要面對的就是給下面的分銷商賦能，教他們開發市場。
直接賣酒和教別人賣酒，這是兩個技能。
awu另外有一位同學也曾經面臨了這個問題，她開店兩年，銷量可觀，想著能不能轉個型，開發開發周邊市場。
資金不愁，產品也多的是，慢慢找總會找到，但是她對於自己有沒有能力帶團隊，她有點吃不準。
前天，有一件事也反應了這個問題。
awu有一個同學的朋友拿了個門面，開店，要找供應商，特意強調要找本地的經銷商。
我說，直接找進口商不好嗎？何必要找當地的經銷商呢？
同學解釋到：因為他不懂酒，需要有人指導他賣。
對於一個手裡有客戶的零售商來說，他不在乎進貨價貴幾塊，他在乎的是服務，在乎有沒有人教他賣酒。
03|酒糊塗︱9班同學–大連
最開始我做的也是門店，主要靠零售和固定客戶團購為主，員工三四個人，每年銷售額三四百萬（含名庄）。
後來隨著政策收緊，反腐力度加大，公款消費一蹶不振，銷售額降到兩百萬以下，所以不得不考慮轉型，另謀出路。
也正是在這個時期，我遇到了我現在公司的合伙人，合伙人當時也有自己獨立的一家葡萄酒零售店，和我的門店類型相似。
大家面臨同樣的問題，在一起交流比較多，於是就萌生了一起合作做一家新公司的想法。
2013年底籌備，2014年初註冊新公司，開始轉型做經銷商。
當時拿了幾個品牌的東北區代理，涵蓋澳大利亞，紐西蘭，智利，法國，義大利，銷售額有了穩步的提升，並逐步發展了一些分銷商。
與此同時，注重團隊的培養和建設，先後招聘和培養了幾個WSET三級，又開闢了培訓教育板塊，並在2015年開始培養員工在澳洲酒庄釀酒。
事實證明，提前多方位布局，對最近兩年的公司發展提供了很多可能性和幫助，在整個轉型過程中，資金占的比重不是非常大，最重要的是專業度的提升和團隊的完善。
就像拼圖一樣，找到了適合的人，整個團隊的戰鬥力會呈幾何倍數的增長。
轉型的過程中還有一件事就是堅持做日常的品鑒會，每周都有不同主題的品鑒會，有專業的攝影支持，在公眾號上體現出來的宣傳推廣效果非常好，尤其是對企業品牌和知名度的提升非常有幫助。
2016年的時候，合作的幾家進口商要麼倒閉，要麼產品調整，我們的產品線受到了很大衝擊，而且隨著東北經濟的持續下滑，團隊專業水平的提升，以及對國外產區酒庄的了解加深，2017年起公司開始轉型做進口商，深耕澳大利亞和義大利，在這個過程中，作為經銷商時感觸最深的有以下幾點，寫出來供大家參考：
第一、選擇經銷的產品性價比及品牌很重要，一定要選適應市場的高性價比產品；
第二、要深入了解合作進口商的背景團隊及其成長性，持續性，避免因進口商公司或者產品動蕩造成較大影響；
第三、要深入研究市場發展趨勢及數據背後的規律，提前布局，把握住未來市場的走向；
第四、要持續學習，不斷和同行及外界交流溝通，持續進步，方能立於不敗之地。
04|艾森︱1班同學–廈門
分銷商選擇做經銷商 ，除了現有渠道的評估外，最重要的你要清楚自己在爭取的是一個升值的資產而不是負債。
那麼如何對一個品牌做選擇呢？我們老祖先有句話說做事要講天時地利人和，應用在代理品牌上再合適不過了。
第一、天時。
如果10年前你選擇了奔富就是好時機，但換到現在就只能算是搬運工。
一個大家耳熟能詳成熟的品牌不適合你作為核心品牌，未來中國葡萄酒將是區域品牌化的時代，一個品牌吃遍整個中國市場是不可能的，這個時候有發展潛力合適的品牌就是最有價值的投資。
第二、地利。
不僅僅指你所經營的本地區域有競爭優勢，還有是與品牌運營商所主打的區域地理位置吻合，比如國家政策上優先支持哪些區域發展的道理是一樣的。
第三、人和。
這個人和不單指的是品牌商和經銷商在經營意識是統一，更重要的是互相配合。
總結：分銷商是否選擇成為經銷商，除了現有渠道和資金這些基礎因素外，還要考慮的是供應商能否給你帶來軟實力諸多空間的提升。
諸如：
1、專業門店陳列、促銷活動
2、品鑒會的舉辦和支持
3、員工的培訓和考核
4、分銷渠道拓展的支持等 。
好的品牌運營商除了價值觀和產品，更還有就是這些軟性服務的支持和幫助，一起攜手並肩的態度！
05|堅持︱2班同學－滄州
對於分銷商轉型經銷商，需要根據自己情況而定，你的客戶群體主要是團購客戶還是流通型客戶，各煙酒店超市是否買你的單？是否有一定的經濟實力？
現在是買方市場，分銷商與經銷商區別就是集中在客戶類別和規模大小兩點。
06|SYLVIA︱2班同學－蘇州
我感覺現在不論是經銷商也好，分銷商也罷，區別並不是很大。
主要還是看你能賣多少貨，正所謂有量有價，如果你的賣貨能力或者你的客戶資源還不錯的情況下分分鐘就可以成為經銷商。
想要做大的話，我認為前期先建立客戶資源和團隊建設，對於產品上面也可以先做個考察，選對適合自己的產品也很重要。
07|RL︱2班同學－廣州
運營轉型個人建議：
1、加強對葡萄酒的知識，在經銷商的道路上是面對終端客戶，專業知識的深淺會對你的客戶留下印象，直接影響口碑的原因之一；
2、客戶群體的定位，建議要有首要定位及次要定位；
3、構建針對你的客戶定位的產品組合，這個幫助你在轉型初期了解自己的產品是否符合你的定位客戶的需求，經銷商的產品組合應儘可能做到多元化，單個SKU不需要太多存貨量，方便靈活處理；
4、制定運營政策；
5、根據你定製的政策組建團隊
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