澳鵬國際朱清炯、PayPal孔集藝、DSers趙興隆、艾斯艾恩姜坤、Yeahmobi楊婭：做獨立站 比燒錢更可怕的是遇見了欺詐

文 | Toby

一直以來，出口電商對獨立站模式的爭論頗多，仍有一些企業對建獨立站一往無前，但是在實際運營操作中卻遇到不少難題。

獨立站與第三方平台的玩法完全不一樣，獨立站最核心的難點在運營和流量獲取上，需要自己花錢做流量推廣，這些高昂的流量費用已經讓一部分中小賣家難以承擔了，另一方面還存在精準性和轉化率低的困境。

而這些問題在8月9日由Morketing主辦的第二屆(MORKETING2018)跨境出口電商營銷峰會上得到充分討論。

在分會場的圓桌討論環節，主持人DSers創始人趙興隆、Yeahmobi 電商服務總監楊婭、PayPal中國區業務發展經理孔集藝、澳鵬國際副總裁朱清炯、艾斯艾恩 創始人姜坤就「破解獨立站運營難題」這一主題進行了討論。

討論中，DSers 創始人趙興隆表示，獨立站搭建並不是非常新的東西，很多人已經習慣入駐大平台，然後通過平台的流量分發能力把商品賣出去，但是獨立站可以給大家一個新機會，與用戶直接接觸，可以按照自己的想像力把事情做大。

Yeahmobi電商服務總監楊婭表示，今年以來很多平台的大賣家都在紛紛轉型做獨立站，他們並不是放棄亞馬遜而是增加自己的銷售渠道，獨立站的重點是對商品、用戶、倉儲的運營把握，需要更專業的的人才和團隊運營的綜合實力，所以更具有挑戰。

在獨立站選品上，楊婭建議做獨立站需要去沉澱一些品質相對高和客單高的商品，多看看行業趨勢與國外消費者趨勢，真正做中國的產品，給客戶帶來價值。

PayPal中國區業務發展經理孔集藝站在支付的角度，對獨立站運營做了幾個方面的闡述，他表示做跨境電商有四個流：商流、信息流、物流和金流，最後臨門一腳，怎麼把客戶的錢安全、快捷的收回來，這塊是大家經常考慮的。通過獨立站的便捷性、覆蓋投放市場的支付習慣，還有利用PayPal進行安全監控可以達到最終的效果。

澳鵬國際副總裁朱清炯表示獨立站鏈條比較長，涉及前端站點，營銷和後端倉儲、物流還有支付，起步會比較難。在獨立站選品上會建議緊隨潮流，根據流行因素來選擇商品，這樣的產品更容易爆一些。

艾斯艾恩創始人姜坤表示做獨立站最難的階段是從0到1的過程，對於很多賣家轉型做獨立站，最重要的問題不是產品供應鏈，大家還停留在在平台玩法，不懂得建站的重要性，因為缺乏技術人員，所以做出來的網站吸引性很差，用戶體驗不好，沒有品牌性可言，很容易就浪費流量。其次才是流量的運營。對於停留在平台固定思維的賣家，在獨立站靈活運維上還有很多地方要提升。

以下是圓桌實錄（略有刪減）：

建獨立站成趨勢，企業如何調整戰略？

趙興隆：很多平台賣家開始兼做獨立站，與運營第三方平台相比，企業運營獨立站需要如何調整戰略？

楊婭：今年以來很多平台的大賣家都在紛紛轉型做獨立站，他們不是放棄亞馬遜而是多增加銷售渠道，獨立站的難點在於對商品、用戶、倉儲的運營，需要更多的人才和綜合實力，更具有挑戰。

朱清炯：澳鵬國際平台銷售做得比較少，亞馬遜有做一些，單主要是做獨立站，獨立站線比較長，又涉及倉儲、物流還有支付，起步會比較難一點。

孔集藝：從支付角度看，當你在運營獨立站的時候，更多的是從幾個方面考慮，一是支付的轉化率，做跨境電商有四個流：商流、信息流、物流和金流，最後臨門一腳，怎麼把客戶的錢安全、快捷的收回來。通過獨立站的便捷性，覆蓋投放市場的支付習慣，還有PayPal也幫助獨立站進行安全監控達到最終的效果。

姜坤：現在轉型來做獨立站的賣家，其實我深感0-1最難的是建站。對於很多賣家轉型做獨立站，最重要的問題不是賣貨，也不是產品和供應鏈，因為這些環節都是他們擅長的。但是，很多賣家不注重建站的問題，沒有本地化的運維，包括今天DSers也介紹了Drop shipping模式，可以找專業團隊協助建站，節省時間成本，人員成本。以最快的方式搭好基礎，再利用自己在平台供應鏈的優勢，通過獲取外部流量來售賣產品。

獨立站選品該怎麼選？

品質好、緊隨潮流、客單價高

趙興隆：選品是出口電商最關鍵的一步，更是困擾獨立站的一大難題，精準選品應該注意哪些因素？有沒有一些工具提升企業的效率？

楊婭：從宏觀上來看，賣家、獨立站，尤其Drop shipping，跟風比較多，同質化和比價化競爭太激烈。如果你們要做Dropshipping或者其他低價平台型賣家，以前賣單價很低的東西，走低價多量，要是做獨立站建議沉澱一些品質相對好、客單價高的商品，然後把用戶做好。還可以看看行業的趨勢或者國外消費者的趨勢，去真正的做中國的產品。

現在有一個領域很少有人做，就是大宗商品，大家以為它是B2B，越是這樣的東西，越是中國走出去做品牌，更給客戶帶來價值。

朱清炯：在服裝電商方面，我們在選品這塊還是會緊跟潮流，會看時下流行哪些因素，然後根據因素選擇產品。

姜坤：關於選品，選品對於任何企業來說都很關鍵也是特別棘手的事情。最早的時候我嘗試做Drop shipping，也嘗試像很多小賣家一樣，去找一些黑科技和工具，這些對你沒有任何幫助。先沉下心把自己的產品、服務、流程建立好。需要不停嘗試，通過各種流量渠道，通過社交和搜索流量，還有可能通過其他的新的流量渠道不斷測試，A/B Test來發現好的產品。

趙興隆：很多人在選品上跟住市場的風口，比如說今年小裙子合適，非常多人跟風去嘗試，但是，我認為深耕你自己的領域把品類做細做透，把獨立站的基礎工作完善，提升用戶體驗這才是關鍵。

關於Drop shipping適合哪些出口電商？其實對於中小電商，Drop shipping應該說是比較好的補充角色。這是DSers平台要為他們解決的一部分問題，在流量采滿之後，所有後續的工作是否需要人力和資本。

獨立站選擇支付方式的技巧

趙興隆：支付方式關乎用戶轉化和用戶體驗，獨立站選擇支付方式有什麼技巧或者應該關注哪些點？

孔集藝：在運營獨立站的時候，往往會關注到這幾個點。首先是流行度，這幾個產品在當地的流行情況，大家是否喜歡用支付工具進行支付。其次是用戶體驗，盡量在每個跳轉的環節和支付的環節減少用戶輸入信息的動作，用戶體驗提升了，轉化率才會提高。還有安全，通過人工干預和數據模型做到把所有的交易壞賬率控制在一定的比例下。

趙興隆：新流量平台，如短視頻直播和新型營銷方式，如網紅營銷對出口電商廣告投放有什麼影響？

楊婭：短視頻今年比較火，在營銷方向上很多賣家嘗試視頻流，閱後即焚的模式不錯，用戶的參與感和潛意識可以得到激發和吸引。歸根到底，營銷，流量的背後用戶都是像你我這樣的普通人，我們對什麼感興趣，他們對什麼感興趣，抓住眼球，引起共鳴比較重要，所以創意很重要。

朱清炯：網紅起來的非常快，你會發現很多流行的元素在網紅身上，如果通過網紅推產品，相對是比較容易一點。剛剛楊婭說的，無論是轉化還是其他的，帶社交屬性的東西效果會比較棒。

獨立站的資金分配

趙興隆：流量推廣是獨立站最燒錢的，在獨立站上資金投入該如何分配？

姜坤：如果按照正常的營銷策略去進行投放的話，首先得控制虧損風險，設定小的預算去找到好賣的產品，我們不斷的根據數據反饋進行調整，再決定加大哪方面的投入。其實最重要的問題是流量如何跟供應鏈相結合，保證做出科學合理的判斷，這樣資金投入上就風險比較小，而且回報更有保證一點。

楊婭：當下出口電商對流量和營銷依賴性很重，所以流量的獲取是最燒錢的，有的營銷佔比甚至高達50%往上。一般跨境電商都會做Facebook和Google，這樣通過廣告宣傳，對廣告文案素材感興趣的人就會下單購買。

但是，流量只是一種手段，獨立站沉澱下來做好用戶運營、數據分析和客戶體驗，那麼，對流量的依賴性就沒那麼大，營銷成本可以降低，控制在30%以內，這時候營銷就不是最燒錢的地方，反而流量的效果也會得到放大。

這時候投入最多的是用戶體驗和產品，電商行業且行且珍惜，營銷雖然比較重要，但還是建議大家好好沉澱下來做產品，做好產品運營，放大營銷的效果才是出路。

提問：你做的時候備貨做還是怎麼做？

姜坤：在資金有限的情況下，建議保持零庫存，如果是熱銷款可以保持充足的庫存，相對冷門的產品被你賣爆了，可以與供應鏈溝通增加庫存。不建議小賣家備貨，基本上還是以代發貨的模式存在。我還有一個問題是怎麼判斷信用卡詐騙？

孔集藝：姜坤提到的欺詐或者是損失，往往會在帳號成長過程中都會遇到，剛剛我說了，整個全球的欺詐金額到了非常大的水位，差不多每一百美金有5.5美分的欺詐壞賬。怎麼做到防欺詐？PayPal整個風控模型一直在進行數據位移，它可以把所有的交易、交易金額、IP地址、客人的交易行為放到整個風控模型，在交易發生之前先幫你做這樣的防範。

姜坤：我再補充一下我的問題，在美國，包括我爸媽也網購，但是沒有支付寶和微信，他們還是習慣傳統的支付方式，可能通過轉帳或者是信用卡，信用卡支付可能是最常見的。他沒有PayPal帳戶，可能通過遊客賬戶做支付，這類東西發生欺詐或者撤單，我們該怎麼判斷和規避？

孔集藝：我們建議當散客在獨立站網購的時候，可以通過贈送優惠券的形式鼓勵遊客註冊成網站會員以便納入獨立站自己的風控檢測體系，同時如果買家用PayPal的錢包來進行支付，交易也會被納入PayPal的買家和賣家保護政策裡面，使這樣的交易比例提高以後，信用卡惡意撤單的風險也會隨之降低。

提問：怎麼以最低的成本建獨立站，是請人還是讓外包的單位來做？

姜坤：獨立站，包括今天的主題品牌化或者其他的模式，到底是以SaaS系統還是其他的建站系統，根據你的實際情況。當然時間成本也很重要，尤其是代發貨這種模式，需要你在短時間內找到熱賣產品，就需要很快的行動力和超強的運維能力。

提問：你自己也建站還是請人建站？

姜坤：我自己團隊的人，我最早的時候是用SaaS系統，Shopify屬於SaaS系統的一種，它的成本從短期來說是特別低廉的，而且很容易。不用過多在建站技術上投入，只是找個合適模板，產品上架，調整一下開始運營，總的算下來的成本，對比自己搭團隊建站設計要高效快速一點，門檻相對容易。

楊婭：因為我是營銷服務商，對於有好產品的工廠和賣家，Yeahmobi是願意陪伴一起做好中國品牌和產品出海的。

比如，你是工廠，有很好的產品供應鏈，沒有運營和有營銷的團隊， Yeahmobi可以幫你把所有的事情做好，工廠只需要關注產品生產、研發和發貨。如果你是中間商，花幾千美金，Yeahmobi也可以幫你做好網站和營銷，低成本、高成本都有。Yeahmobi 甚至也可以提供孵化基金。

趙興隆：獨立站搭建並不是非常新的東西，很多人已經習慣入駐類似於大平台，然後通過平台的流量分發能力把商品賣出去，但是獨立站可以給大家一個新機會，與用戶直接接觸，可以按照自己的想像力把事情做大，預祝大家成功！

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