美國教育機構招生渠道預測地理區域的需求
一項特定的項目或服務的市場會隨地理區域的變化有所變化。住在與西北大學交通便捷的區域內的女性是最有興趣入學的，而那些需要搬家就讀的女性則可能決定在另一所大學就讀或乾脆放棄。大多數機構希望痛定哪些地理區域最值得關注——通常是那些有最大市場需求的區域。
有幾種方法可以預測不同地理區域的相對吸引力。我們將通過下面的情景來它們進行闡釋：
聖.克拉爾學校是位於伊斯頓的一所天主教小學。校長認為，這所學校沒有接觸到這一區域內所有的天主教兒童，而額外增加的學生可能會來自附近社區，包括斯般瑟和道博斯。校長希望能識別出那些有最大潛力增加學生數量的區域。
在接下去的段落里將描述四種預測一個地理區域內的市場需求的方法。
當前的招生情況分析：一個常用的方法是研究當前學生所屬的地理區域。校長可以在牆上掛一幅周圍地區的大地圖，用針或點來表明當前學生的家庭所在地。或許他可以發現，在學生總數的15%的居住在伊斯頓以外，其中6%來自斯般瑟，3% 來自道博斯，還有的6%來自其他社區。
結論似乎是，斯般瑟是比道博斯更好的市場，學校應該把招生的精力集中在斯般瑟上。這個結論可能不夠成熟。因為當前的地區入學數字反映的不只是市場潛力的不同，而且還有市場開發上的不同。可能這所學校在斯般瑟的知名度更高，或者斯般瑟天主教教區的牧師鼓勵家長把他們的孩子送到這所學校。斯般瑟可能比道博斯有更多的人口或者更離比例的孩子。或許校長應該對道博斯有家長把孩子送到聖-克拉爾學校感到驚訝，因為他們沒有像斯般瑟的家長那樣得到有關學校的信息或者鼓勵。
除此之外，即使斯般瑟有道博斯兩倍的市場潛力，也不代表斯般瑟應該得到道博斯兩倍的營銷精力。它可能值得三倍的精力、同等的精力、或者更少的精力。最終的決定應該取決於對每個社區因為額外的促銷所產生的反響的估計。
單因素指數：這裡，校長會努力尋找一個單一的可測量因素，來反映不同社區的市場潛力。假設校長認為，反映天主教學校教育的市場潛力的最好單一指標，是社區內天主教家庭的數量。在這個標準下，如果斯般瑟有400個天主教家庭而道博斯只有200個，我們可以說斯般瑟比道博斯值得投入更多的營銷精力——說不定真的是投入道博斯的精力的兩倍。或者校長可能選擇一個不同的單因素指數：城鎮中天主教家庭孩子的總數量。
多因素指數：校長可能覺得完全依賴一個單一的因素是不明智的。相反，可能有兩個或更多的因素在決定每個社區的市場潛力。問題是如何把這些因素組合成一個指數。假設校長相信有兩個因素對入學聖-克拉爾的興趣密切相關：1)天主教家庭的數量；和（2)收人超過30000美元的家庭的數量。假設校長不能獲得將兩個變數組合起來的統計數據。表8-2顯示了一個多因素指數是如何被建立的。
表中列出了在聖-克拉爾通勤路程之內的社區。最前面的兩豎列列出了兩個因素。第三列和第四列里，這兩個因素被轉化成了表達每個社區占每列總和的百分比。這樣，斯般瑟擁有這個地區內天主教家庭的20%以及家庭收入超過美元30000的家庭的10%。我們可以取每個社區的兩個百分比數據的簡單平均值，把這稱為多因素指數數據。斯般瑟可以被稱為擁有大約15%的市場潛力，而道博斯擁有25%。這些數字可以被用於指導分配花費在每個社區里的促銷預算和精力的百分比。
注:1. 斯班瑟的這個數值是通過把400除以2000 (此地區天主教家庭的總數）而得到的，結果為20%。
2、斯班瑟的這個數值是通過把200除以2000而得的，結果為10%。
3、斯班瑟的這個數值是通過先把列3和列4的百分比相加，然後除以2而得到的（20%+ 10%/2=15)。
多因素指數可以通過幾種途徑被進一步完善。首先，校長可能希望採用兩個以上的因素，這樣的話就需要增加新的豎列。第二，或許各個因素應該被賦予不同的權重，而不是取簡單平均。比如，天主教家庭的百分比可能會取雙倍的權重，因為校長覺得它比家庭收入要重要得多。第三，有些因素可能無法用百分比的形式來表達，這時就需要把所有橫行的數字轉化成標準級別（比如，十分制的1分到10分), 然後再進行加權。這裡介紹的總的方法，和決定的消費者購買力指數的方法是一樣的。後者是企業用來衡量不同地理區域的市場潛力的方法。
距離調整指數。一個潛在消費者對一個項目或服務的興趣會根據他或她為了得到它必須而移動的距離而改變。許多人把行路當成一種成本——在精力上和金錢上——並且會盡量選擇離他們家近的資源。研究證實，隨著離供給地距離的增加，市場潛力會減少，比如，超過90%的初次讀大學的學生在他們家方圓500英里以內上大學。
—個簡單的進行距離調整的方法是將多因素指數值以每個距離單位對應固定的數量或百分點的速度人為地減少。比如，大部分斯般瑟的居民住在離聖-克拉爾大約七英里的地方，而道傅斯離學校大約四英里。校長可能會將社區和學校間的距離做每一英里減少指數的一個百分點的處理。斯般瑟的多因素指數會從15降到8，而道博斯的指數會從25降到21。這樣，道博斯在吸收孩子到聖-克拉爾就讀的潛力上是斯般瑟的2.6倍（21/8)。
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