小桔車服就是滴滴登陸汽車後市場的「登陸艇」！

8月8日，滴滴公司宣布旗下汽車服務平台正式升級為「小桔車服」公司，並對小桔車服公司投資10億美元。小桔車服的成立是滴滴洪流戰略落地的重要舉措，也是滴滴在支持新業務發展過程中機制創新的一次嘗試。

2018年8月14日，小桔車服宣布收購嗨修養車，原小桔維保事業部與嗨修養車合併為「小桔養車」， 助力小桔車服為車主提供「更懂你、更簡單、更安心」的服務。

我覺得還奮戰在汽車後市場的兄弟們應該有見到一絲曙光的感覺，尤其是O2O那撥互聯網人跨界到汽車後市場的創業者們，前提是兄弟們的公司還活著，還在堅持，哪怕是苟延殘喘的活著。

大概四年多前，O2O汽車服務平台是多麼的火爆，資本追逐的寵兒，然而夢想是豐滿的，現實是骨感的。「風口」來也匆匆，去也匆匆，「尋尋覓覓，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚」的日子，算來也兩年多了。有多少創業公司倒在「興也勃焉」的路上，還在堅持的公司如今貌似都沒有了「互聯網」的高大上范兒，都很接地氣。

滴滴是「航空母艦」，小桔車服就是「登陸艇」！

「二戰是「平頂船」和「平底船」的天下！」

簡單講，在二戰中航空母艦和登陸艇發揮了巨大的作用。「平頂船」指的是航母，「平底船」指的是登陸艇。深一點講，是二戰中戰略戰術的創新體現在海戰中，就是以航空母艦為核心的艦隊爭奪制空權和制海權，以登陸艇為主要載具的兩棲登陸戰模式開啟了由海洋到陸地的戰爭形態成為了二戰的主旋律。尤其是美國在大西洋和太平洋兩個方向運用「平頂船」和「平底船」打贏了德國和日本，順帶手就把義大利搞定了。

如今我國也在大力發展海軍，重點也是造航空母艦，造大型兩棲登陸艦，其他各型艦艇都是圍繞這兩個核心配屬的。我國一直是一個大陸國家，重視陸權，不重視海權，但是在近現代吃了大虧，以後我們國家也要成為一個海洋大國，必須重視海權。

我認為在商業生態中，也有海洋生態與大陸生態。出行市場就是「海洋生態」，在藍海時期，快魚吃慢魚，在紅海時期大魚吃小魚，滴滴出行目前就像航母編隊一樣存在。汽車後市場就是「大陸生態」，體量非常巨大而且持續高速增長，業態多樣，以服務為主，但是在幾乎任何細分市場中都沒有出現具有統治力的服務品牌或者企業，而存在於產業鏈頂端的，具有資源優勢甚至壟斷能力的巨頭企業對行業有著巨大的影響力。其實互聯網公司最近幾年衝擊過很多具有「大陸生態」屬性的行業，就是所謂的O2O模式，哀鴻遍野，汽車後市場尤其嚴重。

滴滴作為出行行業的獨角獸公司，已經完成了依靠平台的技術和系統演算法、管理運營將絕大多數的日常業務，說白了就是實現了「機器管人」，司機與用戶在正常場景中都是跟「機器」完成交互的。這是互聯網科技進步最大的賦能效果體現，是科技創新也是思維模式的創新，實際上這種創新是開發者、運營者、使用者以及所有參與者共同完成的，而且還在不斷的發展。這已經是AI的應用場景的雛形，當積累數據越來越多，這套系統開始自主學習的時候，就是真正的AI。

這種能力和思維模式能不能轉移到其他領域，當然是可以。小桔車服平台肯定自帶這一屬性，這才是首要優勢，才是滴滴敢於放出這艘「平底船」正式登陸汽車服務市場的底氣。我認為這是滴滴對汽車服務行業的一次登陸作戰，更是一次「降維打擊」，最終是要實現行業賦能。

小桔車服收購嗨修養車，收購了店面，收購了管理團隊，我認為更重要的是收購了嗨修養車團隊三年來「九死一生」積累下來的寶貴經驗，會跟小桔車服旗下的養車團隊的經驗融合。一方面能夠大幅降低未來拓展店面的試錯風險，另一方面強化了小桔車服平台的能力。為用戶帶來更好的消費體驗是必然的結果。能夠在汽車後市場堅持三年的團隊本身就是值得尊重的，而且還保留著互聯網基因，這對雙方融合至關重要。

小桔車服平台其實不著急在汽車服務市場攻城略地，只要能在汽車後市場站住腳，服務網點足夠多，形成穩定的服務輸出能力，能夠優先滿足滴滴出行C2C模式供需兩側用戶的需要，這等同於給滴滴出行修建一條護城河。在這條護城河隔離下，不僅用戶群會更加穩定，在供給側吸附社會車輛和司機的能力也會更強。這種能力不是來自於「法律條款」約束捆綁，而是讓司機師傅和用戶能夠感受到的增值服務以及良好用車養車服務體驗，能在小桔車服的商業生態中找到類似「專屬福利」的特權，甚至是一種幸福感。這種增值屬性讓滴滴體現出「軟實力」，這絕對不是友商一朝一夕能夠學會的。

小桔車服平台本身就具有商業生態閉環，有滴滴出行的場景與流量加持，其獲客成本應該遠低於友商，貌似「拼爹」的優勢是客觀存在的。但從洪流聯盟的規劃來看，涉足汽車全產業鏈的小桔車服應該不限於做一個閉環生態，而更希望成為開放平台。今天小桔車服能收購嗨修養車，明天也可以廣泛的和能夠輸出優質服務的店面合作。有自營體系的服務網點，就可以有合作體系的服務網點。在未來，小桔車服甚至有可能成為汽車服務品質的背書單位，甚至是個評審機構，輸出標準，組織用戶點評，那就厲害了！

這在四年前是難以想像的，但現在技術上已經沒有問題：雲計算的算能已經非常強大，大數據挖掘已經可以做到「車建檔」和「人畫像」，對車和人的了解客觀的維度將越來越多，人為主觀判斷的權重越來越低，服務的量化水準，標準化水平，信息的透明度會大幅度提高，用戶體驗自然越來越好。

互聯網公司本質上是科技公司，而科技公司就應該信仰「科技改變世界」，從這個角度看，登陸作戰的小桔車服是協助汽車後市場參與者作戰的「賦能者」，而不是個「掠奪者」！

作為那些年汽車後市場O2O的親歷者，我可以負責的講在汽車後市場，以「掠奪者」形象出現的互聯網公司都是死不瞑目的！

那些年汽車後市場O2O的那些事！

溫故知新，回憶一下汽車後市場O2O的那些事，就知道小桔車服對滴滴的意義，嗨修養車被收購的意義，以及這兩件事可能對汽車後市場產生的深遠意義。

我要向當年「空降」汽車後市場兄弟朋友們說一聲：如果你們的公司還活著，請注意！滴滴出行登陸汽車後市場的「陸戰隊」來了，不一定能拯救你們，但起碼是可能是靠譜的盟友，可以從「散兵坑」和「戰壕」里站出看看了！

當年汽車後市場O2O的高潮就是各種「上門服務」。上門洗車是個偽需求，也是個偽服務，一哄而上，基本到現在都死掉了，我以前有文章論述過，形容上門洗車是搶了路邊提著水桶擦車討錢的「丐幫」生意，不可能成功。

「上門換油」是真實的需求，也是真正的汽車後市場切入點，他們為什麼沒有成功？上門更換機油，做快速保養服務是一個「低頻高粘性」的業務，獲客成本太高是主因之一。

當時線上廣告投放，大概轉化一個訂單，平均成本都高於一千元，要留住這個用戶三到五年持續消費才有可能收回廣告成本。為了減少獲客成本，大家都不約而同的搞「燒錢補貼」大戰，推廣自己的APP，用戶開始了一段「薅羊毛」的歡樂時光！

當時上門換油的公司提供的潤滑油一水的高級合成油，美孚、嘉實多、殼牌等國際一線品牌，還得挑貴的產品線才能彰顯「不差錢」的壕，「崑崙」和「長城」牌子的潤滑油都是不好意思出街的。這決定了「羊毛」的客單價很高，成本就得兩三百，加上工時費，用戶「薅一把羊毛」就能佔到少說三五百的便宜，可想而知獲客成本有多高。

出行市場補貼一單十幾塊，幾十塊成本就夠了，高頻需求，很快就能賺回來，相對而言汽車後市場的補貼成本高的嚇人，還是個低頻消費，換油的周期至少半年，這誰受得了？

而且重資產強運營的模式嚴重背離了互聯網公司的屬性，需要僱傭很多線下服務人員，養很多工作車，隨之而來的就是要有線下基地，燒錢的速度駭人聽聞！博湃養車估值6億美元的公司，C輪死！燒死了自己，還將整個行業的正常利潤燒沒了，活著的同行也無利可圖！自相殘殺的結果是，上門換油的成本核算出來比在開店的坪效低很多，也就是說還是到店服務更划算。所以那撥活下來的公司，基本都是及時轉型或者開始就是在線下建設服務站的公司，嗨修養車就是其中之一。

博湃養車和很多死去的養車O2O公司都是死不瞑目！號稱拿下了75%的市場份額的公司，售賣出去的潤滑油產品居然絕大部分採購於京東商城，也就是說美孚、嘉實多、殼牌等國際一線品牌根本就沒Care他，基本是按照零售價賣的貨。說實話，人家這些大牌們也沒Care京東，以及任何電商平台，那個時候，京東上賣這些大牌潤滑油產品基本都是要貼補稅錢的，也就說從京東上買潤滑油也是在薅羊毛。

感動天，感動地！為什麼感動不了供貨商？我在《汽車後市場從來都不是「一望無際的大草原」》的文章中分享過觀點，有興趣可以自行百度。這篇文章寫於2014年7月，截個圖說明一下。

當時許多的行業參與者感覺自己已經是獨角獸，但跟產業鏈上站著的企業一比，自己就是一根「羊毛」！憑什麼要求人家讓渡利益給你呢？如果你是個賦能者，完全可以做服務賺錢，而如果只是想搶市場做個掠奪者，最後只能發現誰也掠奪不了。人家沒掠奪你就不錯了，這是多麼痛的領悟！

博湃養車的結局是倒閉清算了，線下清算了，好不容易在線上積累的用戶群還是有一些價值的，最後由龐大集團接盤了。一個當年喊著要顛覆4S店的創業公司，死掉以後，來收屍的恰恰是一個4S店集團公司，核心團隊成員多數也都去了各個4S店集團公司。這個故事是不是聽起來很黑色幽默？

當年，我將這些O2O公司稱作「空降兵」。2014年6月份我寫了一篇《汽車後市場，痛點不等於賣點》，也推薦大家可以自行百度一下。文章中分享了很多觀點如今都被驗證了，P2P租車可能是個曇花一現的圈錢模式，當時嘀嘀和快的的燒錢大戰不會對汽車後市場有實質影響，那個時候說他們會進入汽車後市場為時尚早。我非常真誠的給「空降」汽車後市場的創業者提了很多建議，「痛點不等於賣點」，「別相信導流能盈利，別以4S店為敵，別太高調」等等，用現在的話說就是「別浪！猥瑣發育！」分享了各種在汽車後市場創業的「痛」，並預言了當時很火的一些模式可能的死法和活法。

當時有不少朋友正在汽車後市場創業，正在跟投資人講故事，看到這篇文章覺得可能對他們融資造成不良影響，就說不要這樣寫，說實話沒朋友的。當一個月後《汽車後市場從來都不是「一望無際的大草原」》的文章發表後，友誼的小船真要翻了！從那以後，就真的沒再寫汽車後市場的文章，一直在寫出行市場的評論文章，直到今天為止！

今天寫這篇文章的主要目的就是告訴那些當年的「空降兵」朋友們，有一支「海軍陸戰隊」已經登陸了，就是小桔車服平台承載的內容，而且剛剛登陸就與一支「空降兵」隊伍——嗨修養車匯合了！

我想和當年一樣真誠的告訴你們，滴滴出行放出來的「登陸艇」很靠譜，是友不是敵！

「海軍陸戰隊」就是「空降兵」最終脫困的援兵！

目前空降兵主要的作戰場景就是大規模的登陸戰，基本作戰模式就是空投到敵防線後，進行穿插、襲擾、破交、甚至是「斬首」行動等等任務，天生就是被包圍的命，無論任務完成與否，最後都是要固守待援，尋機突圍！誰來援救，誰來接應？海軍陸戰隊。空降兵見了海軍陸戰隊那一定都跟親兄弟一樣。

據我所知，空降兵其實最擅長防守、偽裝、潛伏。挖傘兵坑、挖戰壕、快速建立防禦陣地才是基本功。深入敵後，以單兵能夠攜帶的輕型武器為主，機動車輛與支援火力很少的情況下，一旦暴露必會遭到圍攻，必須得「穩住！我們能贏！」。

汽車後市場的創業者跟「空降兵」很像，都是被傳統行業參與者「包圍」，都是「九死一生」！有資本加持的時候，就跟擁有空中火力支援一樣，高空轟炸，地面突襲，個個戰鬥力強悍，攻城略地，互相廝殺，一旦錢燒完了，幾乎都灰飛煙滅，倖存者都擅長「守攤兒」的，能把線下店面經營好的。其實早已見怪不怪了，汽車後市場從我入行寫招商文案「掘金千億市場」起，到如今新聞標題「坐莊萬億市場」，被各種資本加持的「空降兵」們狂轟濫炸了很多回了，浪的都死了，剩下的都是穩住的。

2014年下半年，我放棄了汽車後市場一個創業公司聯合創始人的身份，去了互聯網公司供職。當時我跟一位行業內德高望重的前輩喝茶聊到自己的職業規劃，我說要去深入研究互聯網，希望有一天能把互聯網的東西帶回汽車服務行業，做點能讓這個行業有點變化的事情。老前輩說，去好好研究，至少五年，汽車服務行業不會有大的變化，你回來一點都不會陌生。

四年過去了，互聯網行業變化是巨大的，汽車服務行業真就沒什麼變化。服務的內容和模式基本沒變，廣大消費者幾乎感覺不出來變化，所謂的O2O，還是線上線下那點事，基本沒有形成閉環，更別說商業生態了。那些還在堅持的「空降兵」們經營的店面有什麼特色嗎？基本都做到「大隱，隱於市」了。

小桔車服也許會帶來一些改變，比滴滴投資的10億美金更重的是其行業賦能者的特質，也許正是汽車服務與互聯網之間差的那一環。

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