諮詢案例解析：營銷＋面相＋專業＋人性四位一體震撼解析

成交不是靠話術而是靠心術，營銷不是靠價值而是靠危機，邀約不是靠活動而是靠人性，那麼實戰的過程中，我們應該如何利用人性來達成成交呢？不同階段的諮詢師會有什麼樣的不同表現呢？下面我們從案例中來發現問題！

張曉明今年27歲，北京大學畢業後在一家網路公司擔任程序員工作，雖然每個月有4萬元的高薪收入，但讓他最為痛苦的就是自己「頭等大事」，也許是因為學習太過於努力，從高中開始，頭上的頭髮就開始逐漸脫落，高三落榜之後，一個月的時間，頭髮就掉了一半多，幾經痛苦之後，還是選擇復讀重考，雖然後來如願所償，但脫髮問題始終困擾他很多年。參加工作6年多，工資收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因為自己的脫髮問題，始終找不到對象。而且作為程序員，平時需要高度的用腦，工作壓力又很大。大半個腦袋頭髮掉的快成謝廣坤了，為此，張曉明前後花了10多萬，吃的、摸的、喝的，幾乎都用遍了，但一直沒有得到什麼改善。今年春節，老家見面，人家姑娘一見面，就問他你四十幾了，讓他倍受打擊。前後見了4個對象，雖然對他的收入倒是挺滿意，但一看到他的頂上問題，就紛紛打了退堂鼓。因為誰都不想出門帶個「爹」逛街。

經過多方面的打聽，張曉明聽說了植髮可以解決他的問題，在網上搜索了很多這方面的知識，也諮詢了很多醫院。這天，曉明決定去醫院諮詢一下，希望植髮能夠給他的未來帶來希望。

一、價值不塑造 價格不要報

張曉明通過網路諮詢來到了永合植髮中心，接待他的是醫生助理諮詢黃小娟，小娟從事這個行業已經有1年多的時間了，專業上的把握非常不錯。

張曉明：我在網上看你們植髮的宣傳不錯，想過來諮詢一下，不知道我的情況能不能做，做下來需要多少錢？（顧客抱有警惕心的時候，你說什麼他都會懷疑）

黃小娟：可以做的，你頭髮雖然稀疏，但主要是集中在前面，有充足的供體，而且你發質還不錯，我們醫院在這方面做的非常專業，我們的刑教授是這方面的專家，而且我們使用的是最先進的FUE-APL1.0無痕植髮技術、LATTICE點陣加密無痕植髮技術、UHE微米級無痕植眉技術，是中國最先進的FUE無痕植髮技術。（一上來就報價、談單、說技術，鼓吹醫院、醫生和效果，往往適得其反，難有收穫。）

張曉明：哦，是嗎？我的情況可以做好嗎？那做下來需要多少錢呢？（問一句答一句，很快就會掉到顧客的引導局中。）

黃小娟：你的情況我需要大概估計一下需要4000株，每個單位30塊錢，我們刑教授親自給你做，我們現在醫院在搞活動，每超過1000株可以多送你50株。總共下來的話預計需要12萬元可以全部做下來。（價值不塑造、價格不要報，報價報的早，顧客一定跑。）

張曉明：啊，要這麼貴啊！我在網上諮詢的都是10塊錢一個單位，有的人家才5塊錢一個單位，我原來的預算也就是5萬塊錢。（建立信任是營銷開始的第一步，信任好感是基礎，沒有基礎，根基不牢，根基不牢，地動山搖。）

黃小娟：那不可能的，我們是全國最大的植髮機構，做的質量是最好的，好多顧客來我們這裡做的！你說的5塊錢應該是小的門診或者醫生技術不可靠的機構吧！（不要跟著顧客節奏走，陷入與顧客爭論的錯局中，一旦爭論就算你對了，也會輸的很慘。）

張曉明：沒有，人家我看也挺好的，費用太貴了，我還是考慮一下再說吧！謝謝你啊！幫我諮詢了這麼多問題。（爭論的結局就是顧客生氣你傷心，努力一場到頭空，銷售重在揣人心，運用得當萬事成。）

黃小娟：我們現在在搞活動呢！你看下我們的活動吧！要是按照活動價格算下來的話，還能便宜不少錢！（前戲沒做好，靠價格挽留、活動挽留，都是強扭的瓜，即便留下了也很難成交，即便成交了，也會埋下隱患。）

二、專業是談判的基礎，但專業不是談判的核心

張曉明本來以為5萬就能搞定，但沒想到卻要12萬，為什麼在網上諮詢的時候都那麼便宜，來到醫院就貴了呢！現在的醫院真是坑爹的很啊！雖然覺得太貴了，但曉明還是想再去其他醫院問問，來到盛蓮植髮中心後，醫生助理諮詢張麗麗接待了他，那麼麗麗這次會如何跟顧客進行溝通呢？

張曉明：我想來諮詢一下植髮，你看我的頭髮要做下來的話需要多少錢，能達到什麼效果，成活率有多少呢？（顧客上來就問價，你千萬不要上來就回答！引導顧客最好的方式就是你反問她！誰先提問誰引導，先發問者昌，後發問者亡。無極美-王無極原創不得侵權篡改！）

張麗麗：我看了下你的情況，植髮沒有問題，供體豐富，發質很好，雖然前面缺的比較多，不過因為你還年輕，而且身體狀態不錯，可以做的沒有問題，成活率我們以往像你這種情況，都在95%以上，當然會有些個體差異。（專家才是贏家，專業是你諮詢的根本和關鍵，專業到位顧客信任，營銷到位，顧客消費，價值到位顧客心動，危機到位，顧客行動。）

張曉明：你們是用什麼技術做啊！安全嗎？是否可靠，疼不疼做的時候？（常規問題是顧客對你的考驗，價格問題是顧客對你的試探！）

張麗麗：我們用的是點陣加密無痕植髮技術是國際上最先進的，以前使用的落後技術，我們都早已經不用了，所以成活率特別的高，這個你放心，植髮是沒有特別大的疼痛的，當然也不會很舒服，比如打麻藥啊，採集供體這些還有些感覺的，不過有麻醉放心吧，疼痛都可以承受。（諮詢過於專業，顧客聽的很累，諮詢不夠專業，顧客離你而去。讓諮詢多樣化、多元化、融入更多的人情味是營銷的關鍵所在。無極美王無極原創不得侵權篡改！）

張曉明：那要是想我這樣的話，做下來需要多少錢呢？（當溝通不足、談資無趣的時候，顧客很快就會切入價格模塊，因為價格的發問將是溝通結束的前奏。）

張麗麗：你的供體充沛，如果要計算的話，大概3000個單位就差不多了，需要從你的後腦取供體，打洞後植入到前面，價格我們是30元一個單位，算下來大概價格在12萬左右，待會兒醫生會給你做設計，我給你算的是預估的數量和價格。（顧客問價情況多，未必價格都要說，有人問價是想跑，有人問價是想做，鑼鼓聽聲說話聽音，前後連貫分析原因。）

張曉明：奧！價格有點超出我的預算了，高了點啊！我看有的網友說5萬就能搞定了！（未能獲取信任、未能價值塑造、更無危機塑造，價格無論報多少，顧客都不會滿意，價格報告了說你坑爹，價格報低了說你不行。）

張麗麗：不同的顧客情況不一樣，有的人缺的多，有的人缺的少，你說5萬塊，可能人家就只種植了1000單位。所以不能按照別人的來算的。而且植髮也不能單純比價格，看起來簡單的植髮裡面學問也很大，醫生的技術是關鍵，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，這直接關係到術後存活率，有的醫生技術不行，取毛囊的時候就沒有取完整，自然後面的成活率就沒有保障了。而且種植的時候，還得注意毛囊的傾斜度、角度、層次和排列，水平高的醫生能夠結合你的頭型、頭髮走勢來做種植，讓做出來的頭髮看起來非常的自然。水平不行的醫生，看起來是種植成活了，但頭髮走向不流暢，看起來亂七八糟跟雷陣子一樣。（從更專業的角度去跟顧客溝通可以獲得顧客認同，尤其是顧客關心的專業層面，跟顧客利益密切相關的內容，但僅有專業是不可能成交的。無極美-王 無極 原創不得侵權篡改！）

張曉明：哦，那我明白了！價格能不能便宜一點，跟我的預算差太多了。（專業只能讓顧客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顧客依然會和你討價。）

張麗麗：價格我們都是全國統一的，而且植髮不能單純看價格，要看誰來給你做，有經驗的醫生自然收費也高，三五塊錢一根的，我想也很難有保障。（每一句話都要圍繞顧客的利益展開，句句不離顧客關係，不要把價格討論變成價格爭論。）

張曉明：那好吧！那我再看看，回頭我聯繫你吧！我覺得你還挺專業的。（專家才是贏家，夠專業未必能夠贏得大單，但不夠專業一定很難贏得大單。）

張麗麗：那你留個電話吧！我們這裡要是有活動的話，我通知你！每個月我們都會有1次專家坐診，可以給你做個術前的髮型設計。（要想顧客留電話，一定要把留電話的好處充分展示給顧客，最低三條。）

三、專業獲得顧客信任、價值塑造讓顧客心動、危機塑造讓顧客行動

張曉明出來之後對價格似乎有些認同了，看來還真的準備個十幾萬啊！奶奶的！為了自己的面子工程和頭等大事，拼了，今年28了，要是30歲還不結婚，也太寒磣人了。想到這裡，張曉明決定再去別的醫院看看，看看錶已經12點多了，他去吃了碗茄汁面，迷糊了一會兒，就驅車前往科苑植髮中心，那麼在科苑植髮中心，醫生助理諮詢師金燦燦會如何跟她溝通呢？

金燦燦：你好啊！大帥哥！你是張曉明吧！長的比黃曉明還帥氣呢！（開局不談專業，先從商務禮儀、人情世故開始，正所謂人情通達即學問，信任到位要交心，信任要先從好感開始。）

張曉明：哪裡！哪裡！你怎麼知道我是張曉明，導醫那邊我都沒有填資料的！（顧客情報很重要，知己知彼百戰百勝，顧客會為你的用心而打動，好感從這裡就開始了，成敗重在細節，營銷還需策略。）

金燦燦：你不是在網上諮詢過我們的醫生嗎！我們上午知道你要來，就邀請專家一起分析了你的情況，所以見過你的照片，本人比照片帥的多啊！（溝通的過程中要充分融入人情元素，中國人是最講人情的國家，人情到了事情就成功了一半！無極美-王無極原創不得侵權篡改！）

張曉明：噢！是這樣啊！你們已經研究過我的方案了嗎？（對顧客重視能快速獲取到顧客的信任，即便這只是一種策略，卻也非常有效。）

金燦燦：是的，我們科室的醫生和護士妹妹都說你長的帥氣，很爺們，三庭勻稱，五官正，天庭飽滿地閣挺，如果頭髮再完美的話，絕對看一眼就會讓女孩動心。（根據情報系統顯示，顧客男性、未婚，再根據單身男人的心思推敲，金燦燦使用了第一計，美人誘惑計，以科室醫生打掩護，護士妹妹做進攻，借護士妹妹之名，行讚美顧客之實，讓顧客心動，浮想聯翩，這是對男人心理把握的經典之戰。）

張曉明：呵呵！是嗎！您貴姓啊！你這把我誇的都有點不好意思了！網上諮詢的時候，是你在跟我聊天嗎？還是你們的護士跟我聊的。（未婚男人，多年未婚的男人，聽到護士-妹妹兩個字，想到的自然是年輕漂亮、制服誘惑、青春靚麗、窈窕誘人，一句話直至人性，一箭三雕實現了三個目的，一是借名護士讚美，獲得顧客好感，為下面溝通創造良好環境；二是借名護士妹妹，激起顧客幻想，為留住顧客製造好奇氛圍；三是創造動力，讓顧客感到有利可圖，進而加深了解慾望。所以說，話術話術，說話重在把握心術，你要是說護士大姐、護士大嫂，這個效果可就完全不同了。無極美-王無極 原創不得侵權篡改！）

金燦燦：我姓金，金燦燦的金，金燦燦的燦，聽我名字是不是很拜金啊！我們科室還有個護士叫錢多多呢！比我還拜金！也不知道爹媽都怎麼起的名字，對了就是那個護士妹妹說你長的比黃曉明帥氣！（做銷售首先要有一個響噹噹、亮堂堂、順口滑溜、朗朗上口的好名字，讓人記住你才有後戲，記都記不住，一切都沒戲。你叫金燦燦那就聽起來順耳、叫起來順口、想起來順心，給人正能量，給人以光明，你要是叫尼古拉斯-趙四、尼奧斯特洛夫斯基，估計顧客也就崩潰了。）

張曉明：是嗎！我可不敢當！我現在老自卑了，從高中到現在，雖然自己在事業上做的還不錯，但走到哪裡都沒有自信，特別是跟女孩接觸，非常的沒有自信，我有一次相親，人家女孩不滿意，出門就跟媒人說，你怎麼給我找個爹啊！我當時就奔潰了！我還是第一次聽人這麼誇我！（脆弱的男人需要鼓勵，驕傲的男人需要打擊，正所謂男千要千飛龍在天，男隆要隆傷心失意時。讚美無論男女都是這個世界上最有效的潤滑劑，讚美用的好，顧客跑不了，馬屁不會拍，業績很悲哀。無 極美-王無極原創 不 得侵權篡改！）

金燦燦：你基礎不錯啊！相貌非常好的，我記得相書上說，好頭不如好相貌、好相不如好身形，面要三庭都勻稱，五嶽四瀆皆豐成；你1米8的大個子，身材魁梧，五官端正、眼大而名、鼻高而挺，兩頤飽滿、兩顴豐隆，這是五嶽朝拱的帝王之相啊！我雖然不是精通相學，但也略懂一二，你這個人先天命中有財，而且財勢很旺，正所謂是天庭飽滿吃虎飯，地閣方圓掌大權，你的額頭豐隆而飽滿，下巴挺翹厚實如城牆，日後必定會建功立業干大事，手握大權管一方。（高手出手劍走偏鋒，不談發、不談頭，就談財富有沒有，不說價、不談單，只講能否做大官。正所謂法乎其上得其中,法乎其中得其下，法乎其下則不得，談單的戰略高度決定你業績的高度。談小單，靠技巧，談大單，靠人性；）

張曉明：是嗎？我現在也就是一個程序員，雖然收入還湊乎，但從來沒有想過以後能幹成什麼大事。而且在北京也漂了5年多了，還沒有找到自己很明確的方向。（人人希望看到未來，人人希望能有不平凡的人生，要給每一個人以成功的可能和認可，你給人以希望，人給你以回報；無 極美-王無極 原創不得侵權 篡改！）

金燦燦：三分天註定，七分靠打拚，命中有時終須有，好運到了福臨頭，時不來、運不通，運到自然刮春風，鼻樑往上升，二八見官星，你的髮際從今年就要開始了！我看你資料今年不正是28歲嗎？（因人制宜，給予希望也要有理有據，讓人信服，顧客越信任，說的越有用，人人都希望髮際，個個都想要飛騰，把握人性者得天下。）

張曉明：是的，今年虛歲28歲，但跟往年也沒有什麼區別啊！沒有什麼髮際的跡象！（顧客的懷疑和質疑是希望得到你的充分肯定！只可給予肯定，不能飄忽不定。）

金燦燦：不必著急，人要髮際時，天地擋不住，我看你的官祿宮天中、天庭、司空、中正，四位皆正，而且兩顴豐隆目有神，這是將帥之相，正所謂男人顴骨高，定把大權操，女人顴骨高，殺夫不用刀。小財看鼻子、大財看眼睛，眼有神財運通，眼無神，萬事空，你兩目有神，鼻高而挺，以後定是個小富豪！雖然你面相屬於大格局面相，但五官只有三官強，只能富貴三十年，且因頂無靠不得貴人相助，因此38歲之前得靠自己自力更生，多謀少成不得要領。（隆千並用，重在千，以千塑危機，以隆給信心，給危機要雷厲風行、泰山壓頂，給出路要慎思篤行、慢慢收緊！）

張曉明：頂無靠是指我的頭髮嗎？脫髮會影響到我的事業運氣嗎？

金燦燦：發為血之餘，發為貴人星，好頭髮要疏密有致、毓秀有型，發過濃了叫泰山壓頂一生勞碌操心。發缺失了叫荒山野嶺，種啥啥不長，栽啥啥不生，發稀、發脫之人一生多謀少成，難得貴人相助，甜三年、苦三年，一朝不慎全玩完。少年頂禿不得志，中年頂禿有災臨、老年頂禿是活大壽，頂禿在左傷其父，頂禿在右母受損。前禿三十難立業、頂禿晚年多勞心。（給予希望，還要樹立危機，價值塑造讓顧客心動、危機塑造讓顧客行動！人躲避痛苦的動力是追求幸福的5倍，價值塑的好，只能得溫飽，危機塑造好，誰都跑不了。無極美 -王無極原創不得侵 權篡改！）

張曉明：是呀！我今年都28歲了，還沒有找到自己的方向，外人看我好像工作還不錯，其實我自己知道這不是我想要的，我父母身體一直不是很好，難道跟我的脫髮有關係嗎？是我克的嗎？（隆千並用掌控溝通全局，輕拷向賣打探顧客內心，於無聲中探有聲，成交潤物細無聲。）

金燦燦：你命中有大財、面相帶官星，如果能夠把頭髮的缺陷給彌補了，定能得到貴人相助，平步青雲、飛黃騰達。相中有五嶽、面部分三庭，五嶽朝拱一生不缺錢財，這個你具備，三庭勻稱一生富貴安康，這個你不具備，頭髮的脫失讓拉長了你的上庭，讓你在30歲之前，婚姻、事業、感情均不得志，正所謂，上庭長、少年忙，竹籃打水空一場。天地萬物陰陽分，男女看相各不同，男人要看頭和額，女人要看足下頜，頭圓頂方樹林茂，金銀財寶跑不掉，頭偏腦陷荒山嶺，一生不遇大貴人。（從相學角度深入分析，名為剖析命理，實為鋪墊成交，高手向來都是以不成交來成交，欲揚先抑，欲進先退。）

張曉明：金醫生，您說的太好了，我就是感覺我從大學畢業之後就一直不順利，其實我2年前就自己開始創業了，一邊上班，一邊跟幾個朋友搞了個公司，雖然我們產品和技術都沒有問題，但就是找不到投資人，我去談了好幾家，都被拒了，有的甚至連門都進不了。我覺得也跟我形象有很大關係，有一次我去談生意，人家問我那一年的，我說我是88年，對方一臉驚愕，完了跟我說，我以為你40多了呢！去相親，人家也是嫌我看起來太老了，所以到現在還沒有女朋友。（當顧客開始跟你談心的時候，成交就完成一半了！只要你沒有看錯人，最終一定能達成。無極 美-王無極 原 創不得侵權篡改！）

金燦燦：是的，一名二運三風水，六名七相八敬神，命中有好命，還得有好運，命中天注重，好運靠貴人，發為貴人星，發茂財神臨。像你這樣的情況，我們這裡做過上萬例了，效果都非常的棒的。不過像你這樣面相有貴氣、命中帶官星的人並不多，但頭髮的缺陷已經給你破了相，阻礙了你的財運和婚姻，正所謂，相若破，一生蹉跎不得志，命局差，縱然多謀卻少成；今年你28歲，正是大運上升時，白衣髮際天，萬不可失去貴人相助，錯過發展機遇。（縱虎歸山放龍人海、欲擒先縱慾進先退，牢牢把握顧客命脈，讓他主動向你靠攏！無極美-王無極 原創不 得侵權篡改！）

張曉明：是的，是的，我也這樣想的，實際上我來這裡之前問了好幾家了，我都覺得不是太滿意，今天來這裡我真是走對地方了，我覺得真是命中冥冥有安排，剛才聽了您的分析真是聽君一席話，勝讀十年書，如同醍醐灌頂，眼前忽然開朗啊！太感謝你了金醫生。那您看我這種情況如果要做的話，下來需要多少錢？我想趕快給做了！（獲得顧客信任可以成交，獲得顧客尊重必定成交。）

金燦燦：是的，好運來的時候，命運之手自然會為你安排好一切，若無相欠、不會相見，你我相見，都是前生的緣分，人來這到這個實際上就來了緣的。也許是上輩子你幫助了我吧，命運安排我這輩子來幫助你。正所謂是萬法皆空，因果不空，世間萬物皆有定數，會讓你在特定的時間特定的場合遇到特定的人。對吧！（顧客問價錢，首問不答、答非所問；再問不答，慢慢靠攏；三問必答，一擊必中。無極美-王無極原創不得侵權篡改！）

張曉明：是的！是的，金醫生，我覺得您真是博學多才、通古論金，好佩服你啊！經過您這麼一指點，我覺得我得馬上做了！因為我們明年有個新項目準備要上，這次我要離職獨立創業，所以，非常需要您說的得到貴人相助，這幾年，我確實是多謀少成，創業很多次，就是沒幹成，歸根結底還是沒有人支持和幫助，就連我父母和姐姐弟弟都不支持我創業，哎真是說到我的心坎里了。金醫生，你看我這個做下來得多少錢我好預算一下，可以的話，我想馬上就做。（創造一種讓顧客迫不及待，馬上想要的氛圍，關鍵在於價值塑造要大於天，危機塑造要大於地，正所謂一陰一陽之謂道，道生萬物好奇妙。）

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