岩君：婚禮堂用戶爆發性增長的秘密（下）
原標題：岩君：婚禮堂用戶爆發性增長的秘密（下）
之前我們揭開了兩種秘密，接下來我們會給大家帶來更重點的答案。
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策略3：打造高級感
相比單純依靠服務為產品的婚嫁品類，婚禮堂的實體店形式可以帶給用戶更立體的體驗，也總能夠給用戶帶來更多的興奮和幻想。
旬會所是我們從12年構思設計，13年正式投入運營的一個婚禮堂品牌，每次身邊的朋友結婚或者舉辦活動，我們都會重點推薦他們先來這裡看看。
這到並不是王婆賣瓜自賣自誇，因為這個空間給人的體驗實在是太美了，總是讓用戶不經意間拿出手機自拍，分享朋友圈，在這裡隨便就可以和朋友坐上一整天。
這個場地曾受邀江蘇衛視，為余文樂周冬雨設計最後一期的浪漫約會；還有佟大為和關悅的小寶貝打造「佟話森林」寶寶宴。
余文樂+周冬雨
佟大為+關悅
董璇夫妻
梅婷夫妻
至今為止，在這裡舉辦婚禮、活動、聚會的一線影視明星及時尚達人近數十位，可見這個場地的吸引力有多大。
不僅僅是明星和時尚達人，現在的年輕人對高端場地的概念還停留在「五星級酒店」，所以，我們做的第一件事情就是打破他們的刻板印象，隔絕他們對傳統高端的定義。要幹掉的就是那些「假美式」、「假歐式」、「假中式」場地。
我們打造的並不是所謂的奢華，而是人文上的高級。
有很多人搞不清楚高級和奢華的區別，總以為把裝修搞上去，弄幾個很炸的活動就有高級感，就是高端品牌了。
其實，我們在打造這個場地時花費的成本其實並不高，大約就是傳統五星級酒店的1/3-1/4。
婚禮堂的里子和面子就一定要做的不一樣。
然後就會吸引前100個真正的高級用戶，這種示範作用就會撬動其他人群，形成高級的品牌認知。低價需求的「主題型婚禮堂」，絕不可能建立高級感，更不要說打破認知，讓用戶瘋狂愛上你。
先來看看【旬會所】是如何表達高級感？旬會所具有古典式的均衡和極端簡潔的風格。整潔和骨架露明的外觀，靈活多變的流動空間以及簡練而製作精緻的細部。
玻璃、石頭、水以及鋼材等物質加入空間的整體設計中，採用對稱、正面描繪以及側面描繪等方法進行設計。
將自然環境、人性化與建築融合在一個共同的單元裡面，重新定義了牆壁、窗口、圓柱以及棚架等方面的設計理念。
很多時尚達人第一次走進這裡的時候，情不自禁的說：「這裡怎麼這麼美？！」
然後是去年的新品牌-【悉苑】宴會廳外觀鋼筋水泥土的裸露的毛糙，展現了一種男人的力量，而內部通過細膩的線條和體塊打造出空間上的層次。
開窗的位置恰好讓光線均勻的灑落在室內，與人造的燈光有機的融為一體，整體視覺顯得非常的舒服，給人一種「剛剛好」的感覺。
在這裡你會擁有絕對的私密性，精緻的園林造景與周圍的山光水色保持直接的接觸，使得用戶在這裡的社交機能被大大誇張。
旬會所叫會所，但其實並不是真正的會所，我們稱其為「婚禮藝術空間」，這是我們為中國式婚禮堂打造出的一個全新的品類。
覓ATR婚禮藝術場地、艾恩婚禮、Wedding More婚禮研究院和挽君幾乎包辦了所有的品牌、市場、產品、服務的規劃、設計、實施細節。
按照北方市場的用戶習慣，一年的午宴接待量一般在60-80場，達到70以上就算一個A級的場地品牌。
因為地域和用戶習慣的特殊性，北方的婚禮堂並不好做，這就是為什麼以上海為代表的婚禮堂並沒有大量湧入北方市場的原因。
然而，儘管旬會所的場地空間只能接待一個200人左右的宴會廳，但在開業兩年後，品牌的接待量就已經達到120-140場/年，突破了傳統市場的天花板，甚至超過了南方市場，整體收益是傳統婚禮堂場地的2-3倍.這個品牌一下子就點燃了北京市場，用戶每年以200%的速度增長，到今天為止已經開設了4個婚禮藝術空間的場地品牌，還是場場滿定。
什麼才是消費升級？什麼才是婚禮堂應該給予用戶的「空間體驗」？從建築學上講，空間存在的根本目的，是幫助人們更好的思考如何生活，空間應該始終站在支持人的角度，它的友好性更多表現在對人生活行為的理解上。
走進一個好的空間，應當無時無刻的感受到空間與人的交互，彷彿在說：「我懂你，我知道你想要什麼。」
自從第一次大戰之後，現代主義的建築大師們就放棄了古典主義建築的對稱均衡的法則。
主張空間的流動性，希望人們能夠生活在一個自由，充滿活力和自然的環境中，反對過分強調空間的向心性。
一千個人眼中有一千個哈姆雷特，把握一個精準的「空間情感」表達，才是婚禮堂區別於傳統酒店、會所的不同體驗。
「主題型婚禮堂」是一種當下快消費的產物，這樣的婚禮堂註定每年都要大改，並不利於塑造在用戶中的品牌調性。
玩流行的遊戲，火過一時就無法長久，歸根到底做的只是一個婚禮策劃的產品售賣而已。
這樣算不上婚嫁行業的消費升級，未來在歷史上的綜合打分可能還不如傳統的婚禮策劃公司。
要打造場地品牌的高級感，無論是誰看上一眼就會迷上它。
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策略4：獨特的文化主張
Hey Juice是一個國內的果蔬汁品牌，說起大多數用戶對它的印象，最多的可能就是「價格死貴」！
Hey Juice的理念是曾經風靡美國的「輕斷食」，通過引用果蔬汁替代部分正餐，從而達到排毒養生的效果。
關於果蔬汁的實用價值，知乎大神曾經給出了這樣的回復：
其實國內主打同樣產品的品牌還有很多，最終都因為定位、生產成本、新鮮感……最終銷聲匿跡。
然而，市場並不看好的這個網紅概念，卻在品牌成立的4年內，服務了超過 70 萬用戶，年銷售額過億元，真的創造了奇蹟。
Hey Juice做了什麼？
無論是哪一個知名博主/網紅想推廣Hey Juice的產品，都必須親自使用過，再分享真實的心得和體驗。
Hey Juice還組建了核心用戶群，這裡人們不僅一起制定輕斷食計劃，還一起健身，聊理想，聊未來。
Hey Juice甚至和三宅一生、雪花做了聯名限定，她告訴女性要勇敢的追求更好的生活，那麼，和我們一起來吧。
Hey Juice不是在賣果汁，而是經營一類女性的生活文化。
Hey Juice知道斷食是反人性行為，用戶在過程中會感到痛苦，所以產品的口味、材料、營養清單並不重要。
Hey Juice以產品為媒介構建了一類女性人群的夢想：「變得更美，更有性魅力」，在當下的社會語境里，等同於追求更好的生活。
「三天不吃飯，每天只喝六瓶果蔬汁，你可以做到嗎？」喝18瓶果蔬汁的過程就好像與「失去性魅力」做鬥爭，強烈的儀式感讓買了的用戶忍不住曬朋友圈，再一層層傳播，Hey Juice就被引爆了。
在這個信息爆炸的年代，在我們身邊每天都會出現太多的新鮮事物，從向國外學習，到國外也向我們學習（例如微信、共享單車等），我們所面對的是一個前所未有的大時代。
當很多人感到迷茫時，大家就需要獨立思考，獨立思辨，獨立洞察，所謂的新事物就是滿足越來越純粹的信仰回歸。
古代的老祖宗也是通過圖騰表達信仰，伴隨人們的每一個日常，指導人們的行為和價值觀，什麼是對的要去堅持，什麼是錯的必須摒棄，這是我們血脈里的基因。
所以，對用戶而言，婚禮堂是一個缺乏概念的新事物，你給他什麼靈魂，就會吸引到什麼類的用戶。禮堂要給自身賦予文化，這不是噱頭，這是婚禮堂說話做事的源頭。有自己婚禮堂文化的品牌可謂是鳳毛麟角，大多數國內的婚禮堂甚至連自己的LOGO都沒有。
即使嘴上說要做出文化，真落地的時候把婚禮堂還是當作一個賣團餐的生意，這類粗鄙的認知及操作只能得到低級的結果。
搞不清楚和什麼用戶共鳴，何談用戶的消費升級？做婚禮堂要先理解我們正處於一個什麼時代，用戶在渴望什麼，然後理解用戶，幫用戶尋找價值觀。
當價值觀形成一個具體的記憶點時，圍繞這個記憶點360度的反覆的強化，才有了後面的活動策略，廣告策略，最終成為目標客戶的普世性信仰。
做婚禮堂要能夠清楚的用一句話說清楚你是誰，而不是你賣什麼，我們不得不將國內的婚禮堂叫做「婚禮會所」、「婚禮酒店」，不正式因為我們根本不知道自己做的是個神馬東西嗎？
這些名稱聽著就像一堆老物件雜交的產物，毫不性感。
低認知一定被高認知所取代。
中國已經慢慢進入了一個「高概念」營銷的時代，誰先構建一個「文化圍牆」，誰就能向宗教一樣源源不斷的獲得忠誠用戶。
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總結
我們一直談婚嫁行業的未來，談創新，都是在聽大家講故事。
但是，故事的重點並不是打動自己，而是打動對面的消費者，不如經常拿這四把量尺來量一量自己。
新增能力、傳播能力，留存能力和溢價能力
這四個能力是當下評判婚禮堂商業模式的關鍵指標。從研究用戶的偏好深入到偏心，把服務做到有病，把身體所能接觸的一切產品化，給用戶高級感的體驗，不斷的引導用戶建立信仰，這一切將會串聯出一個怎樣動人的品牌？
婚禮堂行業的潛力和價值並不僅僅是我們現在看到的這樣，也並沒有遇到什麼瓶頸，只是剛剛開始。
終章
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