巧用這個策略，輕鬆掌握話語權！

個人發展學會

陪你成長 持續精進

1

「紅白臉策略」

今天我們要開始繼續探討一個非常有效的進階策略。我把它稱之為紅白臉策略，在歐美也有類似的策略參照，他們稱之為好警察壞警察策略（good cop and bad cop）。

這個談判策略源於美國在審訊犯人的過程中一個最常見的模式，大家在影視劇中也會經常看到，每次審訊犯人的過程中會有至少出現兩個警察。

其中一個警察非常的凶神惡煞，對犯人大吼大叫，甚至會動用一些私刑威逼，它的作用其實就在陌生封閉的環境內在極短的時間裡給犯人巨大的心理刺激和壓力，是讓這個犯人精神崩潰。

但這僅僅是第一步，實際上最後能讓犯人開口說話的，恰恰是那個扮演好警察的角色。這好警察做什麼呢？

他會在一邊假裝對這個犯人非常的友好，每次在那個粗暴的壞警察給與犯人很大壓力的時候，這個好警察都會為犯人說情幫助他。

他想通過自己的所作所為告訴犯人自己是站在他這一邊的，從犯人的角度來講尤其在這種極端的情況之下，感覺到終於有人為我說話，我們會非常傾向與其建立一種信任感，因此慢慢的犯人就會對好警察敞開心扉，審訊的進程也會迅速向前推進。

很多家庭裡邊在教育孩子時，父母一個唱紅臉，一個唱白臉，在企業管理的過程中，兩位高層領導針對下屬的管理兩人的「人設」長期調整為一個扮演好警察，一個扮演壞警察，都是類似的原理。

紅白臉策略雖然絕妙，但是跟據我的實踐經驗來看，這個理論在實戰談判之中的應用會發生一些變化，為什麼呢？

因為經典的紅白臉策略一般需要至少兩個人的參與，而且套路化比較嚴重並且已經被廣為流傳，同時需要這兩個人的有足夠的默契，完成完美的配合。

否則很容易被對手識破，造成尷尬的場面。實際上我們有時候不需要這位幫手也可以一人分飾兩角來達成策略的應用。

那麼誰來和我們配合呢？自然是用我們之前文章里提到的虛擬權威來代替那位壞警察，在談判過程中扮演白臉的角色。

2

巧用虛擬權威，

完成「紅白臉」策略

給大家分享一個我個人職業生涯中極具代表性的經典案例，也是我非常引以為豪的成功案例。

我曾經採用這個策略，談判最後一輪的一個晚上，我只用了四個小時的時間就讓對方做出了數百萬金額上的讓步。

我先給大家介紹一下我們的背景情況，出於便於大家理解和商業保密的目的，案例中提及的談判主體名稱和數據都是僅供參考。

當時我們和外方的商務談判，雙方劍拔弩張，5輪談判之後已經歷時半年之久，最後一回合雙方在總體的框架協議的價格上仍有巨大的分歧，對方最初的要價是2300萬，我們給出的還盤是1100萬，中間的分歧是巨大的。

在前幾輪的談判之後，雙方的價格分歧收窄到了，我方1250萬，而對方堅持要1900萬。

新年前的最後一輪談判，雙方已經鏖戰到了夜裡十點，我們的領導思索需求，給出了一個誠意十足的條件，我方可以考慮接受1350萬的加碼，但附加條件是必須接受分批付款的條件，如果你們接受我們今晚就可以達成協議。

對方思考了許久，不接受我們的接盤，堅持自己1900萬的條件，同時付款金額是他們的核心訴求，一步也不會再退讓，最後雙方仍舊僵持到11點才不歡而散，各自鳴金收兵。

當時我的心情是十分沮喪的，因為通過前面多輪的鋪墊，我們可謂引經據典，旁徵博引，曉之以理，動之以情費盡口舌，當我們拋出這個頗具誠意的最後出價之時，我能隱約感覺到對方眼神中的一絲驚喜，但隨後就消逝在他的充滿疲態的面頰上。

我們也何嘗不是精疲力竭，雙方的消耗戰打到這個程度都已經是強弩之末恨不得立刻結束這場談判，但是我們都清楚這個時候誰先失去耐心誰就要為此花大價錢買單了。

第二天傍晚時分，外方給我打來一個電話，說他們內部高層開了一個會議，不如在雙方之前的條件基礎上取個中位線，1500萬成交。

但是我定神一想：

這樣可不行，如果取中位線就等於白談，我們在最終底線1350萬的基礎上還要讓不少卻什麼額外的回報都沒得到。

而且很有可能這就是對方設一個圈套，他們用1900萬的拋盤就是為了錨定我們的價格，引我們入局，最後取中位線1500萬來和我們達成協議。

這是我們絕對不能接受的結果，但是怎麼辦呢？

只能降我們的條件，但是我們已經給出的1350萬的條件我不能輕易回撤的，如果我想撤，總得有一個合適的理由。

這個時候我就決定設計一套說辭，我來扮演好警察，讓虛擬權威來扮演壞警察。

想好策略之後我先給對方發了一條微信，翻譯成中文的意思就是：

兄弟，實不相瞞，按照我們的商業邏輯，1100萬才是我們的底線，然而基於我們雙方友好合作的歷史和情誼，我們才同意漲到1250萬也就是之前你們拿到的那個條件。

至於我們最後拋出的1350萬的還盤，是我們部長自作主張對你們做出的最後讓步，其實就在今天晚上，我們的部長要和我們公司的副總裁還有我們的財務總監開一個會，會議的內容就是我們的部長要幫你們向高層爭取這個1350條件的授權，他要說服我們的副總和財務總監，因為這個條件已經嚴重超出我們的底線了。

我的這個說法其實是把我和部長放在了一個幫助他們的角色上，並非和他們的對立，我們是好警察，讓公司的副總扮演壞警察。

隨後我向他強調，你們遠道而來連聖誕節都不過，我們不能讓你白來這一趟，都到年根底下了。

我們負責為你們保住這個1350萬的條件，你負責說服你們的高層接受他們，在今年之前把這個爛攤子收拾完，然後擁抱2017，讓你回家開心過個新年如何？

我之所以強調儘快簽約也是因為我洞察到了他們急於在新年終結這個談判的意圖，連聖誕節都放棄而選擇直接飛過來和我們談判，他們的行為已經暴露了內心極度簽約的渴望，我也正想藉此誘導他們儘快作出讓步。

對方顯然聽進去了我的話，表示可以去考慮這個事情。

然後我就開始焦急的等待，然而三個小時之後對方給我來了電話，事情並沒有按照我寫的劇本發展，他向我表示他們的高層還是不能接受這個條件，問我是否還可以爭取一下再讓一步。

掛斷電話之後我陷入了沉思，此時的我出境比較艱難，如果放棄這個計劃那就會前功盡棄，我們的出境只會更加被動，因此我決定堅持自己的立場。

十分鐘之後我電話回復對方，我給我們的部長打了電話，但沒有接通，我猜測此時他正在向我們公司的副總和財務總監為你們爭取1350萬的條件，我要不要現在給他發個簡訊告訴他放棄談判，我們明年和你們重新再來繼續他談判？

對方立刻撤回了自己的要求。表示讓我們繼續爭取，他繼續去說服他的的管理層。當時我就感覺此事有戲了，果然一個小時以後，我又接到他的來電，他只說了這麼一句話，「我完成了我的工作」。

我說太好了，明天過來簽約吧。就這樣，我成功了運用了紅白臉外加虛擬權威的策略，在我們一步沒退的前提下，讓對方從1900萬連退兩步，直接到1350萬，和我們達成了協議。

當時聽到他這句話時我如釋重負，瞬間一股巨大的成就感湧上心頭，正確運用談判策略，還有敏銳的洞察力，在危急時刻敢于堅持打正確的牌。

我就這樣在短短几個小時里為公司創造了幾百萬真金白銀的利潤，當時我給他們發送的那條微信至今還保存在我的手機當中。

作者介紹

王達

具有全球視野的談判專家

知乎live總排名前五的主講人

國際貿易資深行業顧問，供職於知名央企，商務足跡遍及歐洲、美洲、亞洲、非洲的十幾個國家和地區，3年內促成總值數億人民幣的國際貿易簽署。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！