Get這三點，廳堂業績翻三倍

網點廳堂作為銀行最基礎的陣地，向來是零售業務營銷工作中的根本所在。受互聯網金融和自助設備鋪設的影響，零售客戶到店率不斷降低。面對這種情況，各家銀行一方面普遍要求網點通過外拓宣傳和廳堂活動來吸引客戶到店，一方面要求廳堂崗位加強對到店客戶的識別營銷工作。

從實務上來看，廳堂營銷工作能否成功，關鍵在於是否具備以下三個要素，如果擁有了以下三個條件，就能把握住廳堂中轉瞬即逝的「營銷機會」，為廳堂業績的倍增有效助力。

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一個給力的大堂經理

大堂經理是網點第一個接觸到客戶的崗位，想要發現客戶、找到目標客戶，在廳堂，就既要抓「質」，又要抓「量」。既要眼觀六路、又要耳聽八方。盡量對所能接待的每位來行客戶都能做相應的信息探尋，並推薦合適的產品，這些是所謂的「量」。雖然辛苦費事成交率小，但是基數大可以帶來的絕對成交量一定不小。而在廳堂營銷中如何才能令產品介紹的更快呢，這就需要大堂經理對行內所有產品都要有清楚的了解、跟同行比有什麼優劣勢。這樣就能幫大堂更準確的根據客戶的情況匹配對應的產品，這就是所謂的「質」。所以一個能有效識別客戶、大量開口營銷、敢於銷售複雜產品的大堂經理將倍增我們的廳堂營銷業績。

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一排權威的高櫃櫃員

不得不說，對於中國的老百姓來說，坐在銀行高櫃玻璃後面的那個人才是銀行的人，其他的人都是「服務員」，都是搞營銷賣東西的。其他崗位對客戶問不出來的問題，到高櫃那，高櫃行員一問，都老老實實的回答出來。所以，大家就可以看出高櫃對客戶說話的份量和權威性了。因此，可別浪費了這份客戶對高櫃行員的信任。當客戶在高櫃坐下來，要充分利用辦理業務的等候時間，自然的遞上一個產品的折頁，說上一句我行正在熱推產品的營銷話術，簡單的存款類產品獨立的完成銷售，複雜的保險類產品轉介給理財經理。高櫃行員一開口，將對客戶的營銷達成事半功倍的效果。

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一個出色的廳堂布置

筆者近日剛見到這樣一個真實的案例，一個客戶在銀行網點門口等待開門時，注意到了擺放在大門內側的一塊熒光板，上面寫著該網點最近熱銷的一款銀保產品。客戶當即被吸引到了，保本保收益、保證利率不受未來資本市場利率波動的影響，另外還有可觀的預期收益，同時還有一份保障。客戶當時就在考慮在新的資管新規政策之下，理財產品該怎麼買，看到這樣一款保本、穩健、利率也不錯的產品，當即決定購買。這個營銷的成功靠的不是任何一個行員，而是廳堂里的一塊熒光板。所以廳堂布置也會有效助力營銷業績的產生。大門入口處是否擺放了「行長推薦榜」，客戶填單處是否有「熱銷產品榜」，客戶等候區是否設置了「熱賣產品榜」。如果這些地方我們都放置了最近主打的產品宣傳，能保證客戶目力所及之處都是我們最近的主打產品，那我們為營銷而準備的廳堂布置就算OK了。

按照以上三點，可以有效組織網點各個崗位開展高效的廳堂營銷，既能做到全員行動最大化客戶營銷覆蓋面，又能通過崗位協同保證對優質客戶的重點營銷。人盡其才、物盡其用，百花齊放，廳堂營銷必然高能化。

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