決定你業績的是努力還是技巧∣其實都不是
大家都是九年義務教育，為什麼你這麼優秀？大家都很努力，為什麼你的客戶那麼多？每個銷售都會想，什麼能護佑我一直有好業績呢？或許是習慣！
奧維德說:「沒有什麼比習慣的力量更強大。」習慣是思想與行為的真正領導者。習慣讓我們減少思考的時間，簡化行動的步驟，讓我們更有效率；也會讓我們封閉、保守、自以為是，墨守成規。當然習慣分好壞，培養好習慣、擯棄壞習慣的過程是痛苦的，就像是戒煙。選擇權在你手上，只是你必須明白一點：你的習慣決定著你的未來！
做銷售，門檻很低，低到只要你能賣出東西，就算入行。但要做好銷售，其實很難。銷售作為一門實踐型科學，也有其自身的特點和規律，只要你用心體會，在工作中踐行，就會有收穫。知行合一，長此以往，就形成了良好的工作習慣。養成好習慣，銷售也就不那麼難了。文章有點長，先看重點。
要和富人做生意
工程機械檔次不一，高中低端都有。北京智典的建議是，不管你賣的是什麼檔次的機器，你也要堅持拜訪富裕的客戶。最簡單的理由，買工程機械是投資行為，而有行業背景的富人，更喜歡也更擅長投資工程機械。
聽了這句話，賣低端的朋友是不是馬上準備拍磚？我賣低端機，富人會不會買？先不談買不買你的，換位思考一下，買機器要有活、要有錢，這一點富人就比窮人佔了先機。再者說，富人更理性，買高端還是買低端？客觀性更強。
拓展客戶要一拖三
工程機械客戶有聚集性特點，客戶之間往往是同鄉、親屬、好友等，即便沒有這類關係，大家可能在一個工地上干過，或是有過業務上的往來。故此，拜訪任何一個客戶時，都要有意識地詢問其他客戶。工作目標是：拜訪一個客戶拓展三個客戶。
在拓展過程中，有時順利、有時困難，客戶推脫是常有的事。這時，可以用信息補齊法，假設你拜訪客戶於老闆，還知道其周邊有個劉老闆，有台卡特的挖掘機，但具體型號不清楚，於老闆可能認識劉老闆。這時你可以邊聊天邊詢問，把你知道的殘缺信息告訴客戶，請他幫你補齊信息。若碰巧於老闆認識劉老闆，信息補齊就水到渠成。再拓展其他客戶，就會順理成章。相比你冒昧地問：「於老闆，您周邊還有哪些客戶」，這種方法要自然的多。
要培養堡壘戶
賣工程機械光靠自己不行，還有依靠客戶。如果客戶能夠幫你說一句好話，比你說十句還有用；如果客戶幫你介紹一台機器，成交的概率會大幅提高；出現服務糾紛時，如果有其他客戶願意幫你解圍，結局會很圓滿。
客戶幫我們介紹購買信息，這種事情是自然、偶發的，如何讓這種事情發揚光大呢？就要培養堡壘戶。客戶幫你介紹購買信息，一般有兩種情況：一是想要信息費，二是覺得你的產品好，或是和你關係好。對於第一種我們不提倡也不反對，重點我們要關注第二種。
能夠成為堡壘戶的前提是客戶信息靈通，且與你的關係好。有了基礎條件，我們再繼續結合客戶所在區域的市場類型、設備保有量、產品口碑，以及客戶對區域銷售狀況的了解程度、客戶與競爭品牌關係等因素進行細化分析，進而對堡壘戶進行分類，同時明確維護方法和工作標準。這樣，就可以讓堡壘戶培養工作，從自然偶發升級為有組織推進。
見證要用銷售工具
銷售工具有很多種，這裡說的是見證用的工具。王婆賣瓜、自賣自誇是必然的，但不能光是自己誇自己，最好是有別人誇自己。誇的要很巧妙，不顯山不露水，這樣的見證更深入人心，更有說服力。
展會，在工程機械行業已經常態化。很多展會上會有錦旗牆。展板上掛滿了錦旗，多達上百面，或是更多。至少給來賓兩個震撼：一是賣的多，大多數人的概念里，只有一小部分客戶會送錦旗，展示這麼多錦旗，說明賣的非常多；二是服務好，中國人表達大多比較含蓄，不會輕易送錦旗，只有深受感動才會送錦旗，說明服務非常好！
要常發朋友圈
有人說朋友圈是我私人的事情，這句話沒毛病。每個人都有自己隱私，也有自己生活工作方式，如何選擇是自己的事情。作為職場人，尤其是做銷售的朋友，或許還有其他選擇。
看看別人的朋友圈，好像很豐富。別人的好友也很多，據說有人的好友已達上限5000人。原因很簡單，他把朋友圈當成與客戶溝通的工具。
作為一名銷售，發朋友圈是在管理客戶，是在經營朋友圈，可以借鑒以下建議：
要研究客戶關注點
客戶關心的內容就是客戶的關注點，客戶關注點既有共性，又有個性。比如大家都關心質量、價格和服務，同時又有個性化需求。
銷售前期，客戶的關注點是模糊的，很多關注點沒有主次，且交叉在一起。我們要通過不斷地詢問，幫自己也幫客戶理清關注點。
銷售中期，客戶關注點是變化的，隨著客戶對設備及使用情況的了解，隨著客戶對代理商和銷售人員的接觸，客戶會形成自己的需求主線，也會突然意識到自己還有其他潛在需求。或是受不同品牌的銷售人員影響，需求主線可能忽左忽右，甚至沒有了主見。這時不要逼迫客戶，而是站在其設備工況的基礎上，幫助其選擇適合自己的設備。
在銷售後期，客戶關注點已經明確，品牌傾向已經明顯，這時他有可能會忽略已經解決的關注點，而把關注點指向未解決的關注點。只關注對自己不利的情況，不太關注對自己有利的情況。極端情況是，最後關頭，關注點大轉向，買完就後悔。所以最後關頭不是要滿足客戶的所有需求，而是要滿足其主要需求。對不能滿足的需求，做好解釋或變通工作即可。解決不了就是解決不了，千萬不要亂承諾或改方向。
要比競品成交快
天下武功唯快不破，銷售亦如此。每個銷售都想快速成交，可是客戶不答應啊。能不能快速成交，有個先決條件，就是客戶具備購買條件。買工程機械是投資行為，客戶如果不具備投資的基礎條件，那怎麼努力，也無法促成。如果真是讓你把不具備條件的客戶促成，那你在債權上就中彩了。客戶投資的基礎條件是：設備有活干、有首付資金、有購買意願。
基礎具備了，你要面對兩個方向：客戶和競品。對客戶要做好展示，用好銷售工具和朋友圈；對客戶要了解其關注點，這樣才能有的放矢；對客戶要借勢堡壘戶，這樣事半功倍。對競品要錯位競爭，將競爭前移；對競品要策略分層，先聲奪人；對競品要知己知彼，攻其軟肋。小結一下，要比競品成交快，就是把其他習慣提前做好，而不是倉促上陣。
要堅持定期復盤
常有人對「一萬小時定律」深信不疑，認為一件事情堅持做一萬小時，就像某個領域的頂尖人物一樣，肯定能厚積薄發。其實他有個重要的忽略，厚積薄發的前一句是博觀而約取！
復盤其實是個圍棋術語，指的是比賽結束後，對棋局還原、回顧和檢討的過程。一個一年下2000次棋的棋手，和一年只下200次棋，但每次下完後，會花更多時間進行復盤的棋手，誰的成長更快？前者努力的方式更像是業餘棋手，盲目練習，用了很多力氣，但是效果一般。而後者更像是專業棋手，懂得刻意練習，事半功倍。
每天要復盤，如寫日誌；每周要復盤，如計劃與總結；每月要復盤，如區域市場動作調整；每年要復盤，如市場規劃與布局。不多啰嗦，只講一點，我們其實每天都有差錯或偏離，也有收穫和喜悅，晚上躺在床上回想回想，長期堅持效果可期！
來，我們總結一下，看看這些關鍵詞是否經常出現在你的工作中？是否可以幫你養成好習慣？
習慣和富人做生意，你就更有可能變成富人；一拖三和堡壘戶都可以讓你拓展客戶，一個靠自己，一個靠別人；銷售工具和朋友圈讓你的展示更豐富，一個近距離，一個遠距離；成交快有秘訣，在於了解關注點；復盤沒有秘訣，但貴在堅持！
托·布·里德說：在日常事物的自理中，一盎司習慣抵得上一磅智慧。
經典回顧
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