佛系營銷機器人
我國政府有個宏願，到2025年，讓中國製造業躋身世界強國之林。
這便是中國製造2025計劃，這個計劃讓美帝國主義者們耿耿於懷，夜不能寐，以至於直接觸發了中美貿易的世紀大戰。
崛起的道路必然是一波三折的。
我國政府很清楚，要強國，必先強製造業，要挺起製造業的脊樑，需靠工業機器人。
各種的政策補貼和旺盛需求的疊加，很快就推動了我國成為世界最大的工業機器人市場，並連年保持著30%以上的行業增速。
根據國家統計局發布的報告，2017年中國工業機器人產量13萬台，同比增長81%。
再看下面這張各國工業機器人的銷量數據對比，中國是一騎絕塵，遠遠拋離了其他地區。
但既便如此，我國的機器人密度仍處於較低位置。
據IFR統計，2017年全球工業機器人密度為74（每1萬名員工擁有74個機器人單位），我國這個數字的增長相當亮眼，從2013年的25台增加到2016年的68台，但仍低於全球平均水平。
而根據我國《機器人產業發展規劃（2016-2020年）》，目標是到2020年進入世界前十大自動化水平最高的國家，屆時其機器人密度將達到150台。
高增速、配套市場規模數千億元，看似陽光燦爛的背後，卻是陰雲密布。
2017年中國工業機器人市場銷量14.1萬台。其中，國產機器人銷售3.78萬台，同比增長29.8％；而外資機器人銷售10.3萬台，同比增速高達71.9％。
也就是說，ABB、發那科、安川電機、庫卡為首的外資四大家族正加速佔領中國市場，並呈現壟斷之勢。
此消彼長之下，2017年國產工業機器人市場份額比上一年縮水了5.9％。
以這樣的趨勢發展下去，中國製造2025計劃中的目標——
「2020年底前，國內出售的工業機器人國產比例由目前的27%提高到50%，至2025年再提高到70%。」
無異於痴人說夢。
跟數據的冰冷一致，A股機器人龍頭新松機器人的2018上半年營收增速只有19.88%，其他公司也普遍被低迷的氣氛籠罩著。
如何才能在外資巨頭的技術壁壘面前突出重圍？
今天的主角克來機電（603960），中報業績新鮮出爐，上半年營收增速106.86%，扣非凈利增速60.19%，在萬馬齊喑中星光閃爍，相當亮眼！
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能夠獲得今天這樣出色的業績表現，跟克來機電的賽道選擇有很大關係。
我們知道，四大外資巨頭之所以能夠壟斷機器人市場，源於他們近半個世紀的技術積累，掌握了工業機器人的上游核心技術。
這些技術包括：伺服電機、精密減速器、控制器等，並通過組裝成機器人本體壟斷了全行業大部分的利潤。
這些技術有著很高的壁壘，我國機器人公司在短期內都將難以攻克。
正面強攻，顯然不是明智的選擇。
但從機器人本體，到最終的客戶之間，還存在著一個龐大的集成應用的市場。
這個領域，又叫柔性自動化生產線。
所謂柔性，指的是在人的最少干預下，能夠生產任何範圍的產品族，充分滿足最終用戶靈活多變的生產需求。
舉個例子，機器人本體相當於是操作系統，柔性生產線就相當於是在此基礎上延伸的各種軟體、APP應用，以滿足於不同的場景需求。
開發操作系統，估計中國的互聯網和軟體公司誰都沒這個實力，但是搞定一個APP還是難度不大的，並且還不用跟巨頭們硬碰硬。
這便是克來機電選擇的賽道。
這個賽道不僅不用擔心被巨頭圍剿，放心野蠻生長，而且市場空間大約為機器人本體產值的3-4倍。
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這麼大的市場，競爭格局是怎樣的呢？
目前國內市場上，比較大的系統集成商包括博實股份、智雲股份、華昌達和克來機電等幾家公司。
不過，因為市場空間足夠大，即使表面上互為競爭對手，實際上每家所處的細分領域並不一致。
比如：
博實股份：主要應用在石化行業，產品分為粉粒料全自動包裝碼垛成套設備和合成橡膠後處理成套設備等。
智雲股份：早期專註在汽車行業，後來通過收購進入到平板顯示行業。
華昌達：主要應用在汽車和工程機械行業，產品包括自動化輸送智能裝配生產線、物流與倉儲自動化設備系統等。
因為產品差異較大，如果直接用公司的整體毛利率來進行比較，就顯得並不恰當。所以，接下來我們用各家的柔性自動化生產線與集成系統的特定毛利率進行對比一番。
可以看到，克來機電與新松機器人、博實股份處於同一個級別，整體高於另外兩家。
要知道，新松與博實有個共同點——自己本身就製造機器人本體。
那麼，從事的生產線集成業務是可以從自身機器人本體的銷售中獲取附帶訂單以及相應溢價的。
而克來機電要純粹的多，完全不涉及機器人本體的製造。
也就是說，克來機電的生產線集成業務毛利率含金量其實更高。
再看公司凈利率。
普遍處於下滑通道中，只有智雲股份和克來機電獲得了相對穩定的凈利率。
穩定的凈利率，其中很重要的原因在於費用成本得到了合理的控制，尤其是銷售費用率。
瞧瞧，銷售費用逐年降低，在2017年更是低到變態的1.4%。
銷售人員呢？只有8個人！
這樣的配置，發生在一家A股上市公司里，簡直就是傳說般的存在啊。
很明顯，這跟A股那些靠做渠道、打廣告支撐業績的公司根本就不是一路的，他的風格更類似於德國那些傳說中的隱形冠軍。
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問題來了，8個人的銷售，是如何將克來機電推上A股，推上連年業績高增長的跑道的呢？
答案要從克來的經營策略說起。
從上面的表我們也可以看到，克來整個公司也只有三百來號人，典型的小公司一個，要切入龐大的機器人行業，一定要用巧勁。
聚焦一處，單點突破，是為生存之道。
克來的當前業務90%在汽車行業，第一大客戶為博世系，2017年占營收比例的72.86%。
單一客戶佔比如此之高，經營風險豈不是很大？
確實有點大，但好與壞都是兩面的，正是因為孤注一擲，克來才有了今天的行業地位。
尤其是柔性自動化生產設備這麼一個特殊的行業，需要根據客戶定製要求進行模塊、工具的選配、組合，對設備狀態、工藝參數進行全新設計。
從客戶溝通、方案設計、生產加工到安裝調試，每一個環節都需要建立在對下游應用場景、工藝深入了解的基礎上。
因此，你對這個領域、這個客戶的了解越深，客戶便越離不開你。
克來就這樣抱住了博世的大腿，通過十年如一日的專註，將對博世的理解與產品打磨做到了極致。
這樣的合作，擁有著很高的經驗壁壘，幾乎難以被取代。
往事要從十年前說起，克來機電獲得了聯合電子的一筆訂單，後者是中聯汽車電子有限公司和德國羅伯特?博世有限公司在中國的合資企業，成立於1995年。
開始的訂單是很簡單的，極低端的設備，然後憑藉質量逐級向上，慢慢做到只有少數供應商才能提供的關鍵層設備集成。
目前，聯合電子關鍵層設備採購的40%-50%，都已交給克來機電。
2015年，聯合電子實現銷售收入約160億元，預計未來3年內，年產值將達到350億元。
踏踏實實一步一個腳印，命運不會虧待你，畢竟聯合電子只是博世系的一員，做得好大家都是看在眼裡的。
所以，順其自然的，克來機電與博世系的合作就從聯合電子擴展到了蘇州博世、印度博世。
這裡要說一下的是，博世系內部不同公司是獨立採購的，技術不過硬就是兄弟公司的供應商也不行。
而整個博世系的舞台有多大，你知道嗎？
作為全球汽車零配件界的一哥，博世集團2017年度的營收高達780億歐元。
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專註產品，佛系營銷，如此之套路當然跟克來的管理層有著密切關係。
話說公司的兩大股東，也是創始人的談士力與陳久康，以前都在上海大學任職。
其中，談士力在公司成立後仍在上海大學任職12年。創業時，談士力正任職於上海大學精密機械系，直到2015年2月，談士力才辭去上海大學機電工程設計院的教授職務。
另一位創始人陳久康，曾任上海大學機電工程與自動化學院副院長、上海機電一體工程有限公司總經理兼總工程師，直到2003年和談士力共同創立克來機電。
而且，克來機電核心研發團隊及主要管理人員均曾在上海大學有過執教經歷。
招股書顯示，截至2017年2月，上海大學在克來機電兼職的老師有5名，共有22名在職教師在克來機電長期兼職、參與公司生產經營管理。
作為高新技術企業，克來機電擁有專利22項，其中，有6項發明專利為克來機電與上海大學共為權利人。6項專利發明人中部分人員具有教師身份。
如此一個管理層團隊，不知你會想起誰呢？
君臨想到的，是大洋彼岸的斯坦福大學，以及由此孕育的惠普、谷歌、英特爾、蘋果。
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當然，克來機電只專註於博世系這個大客戶，除了是戰略聚焦的策略使然，也有產能不足的原因。
克來機電2017年年報是這麼說的：
「發行人因產能有限，基於戰略選擇，優先保證完成博世系等優質客戶的訂單，減小相應產能的其他客戶訂單」
披露的產能利用率是這樣的：
相信你看出來了，全是在超負荷生產。
由於柔性生產線的集成是非標的生產線加工和定製研髮結合，因此，以生產線台數為產能統計標準無法真實反映公司的生產能力，而以裝配、技術人員工時數為標準更為客觀準確。
目前的產能完全制約了公司快速產能擴張，新建產能迫在眉睫，於是2017年IPO募投項目首當其衝就是新建產能。
項目周期2年，也就是2018年年內投產後，預計每年可以為客戶設計開發高端智能裝備製造生產線及工業機器人周邊系統一百餘套，新增產值達到1.6億元。
其實，這個產能還是不夠的。看下錶
像克來機電這種柔性生產線系統集成企業，典型的收款模式為「3331」模式。
即圖紙通過審核後拿到30%預付款，發貨預驗收後拿到30%，安裝調試完畢後拿到30%，最後10%為質保金。
從上表可以看到，從2015到2017年，當年訂單總價對應的預收賬款往往大約就是訂單的30%左右，從側面也佐證了訂單金額的合理性。
而且，第二年的營業收入也與上一年的訂單總價呈現正相關性。從2017年的在手訂單顯示，2018年的營業收入呈現一個60%以上的增長，僅2018的增長就可能把新增產能吃完了。
募投項目產能的提升看起來還顯得不夠。
另外，除了傳統客戶的在手訂單，克來機電還利用多年在汽車產業的技術積澱積極拓展其他領域，多點開花：
1，與全球最大汽車天窗製造商之一的恩坦華合作的「ASD Gluing Line」，在汽車天窗應用領域獨立研發和生產首條自動化生產線。
2，開拓汽車以外應用領域的市場開發和產品研究，與中集、雨鳥、強生醫療等公司建立合作，成功應用於家用電器、機械、醫療等領域。
3，與雲南眾誠士德合資成立參股子公司雲南克來眾誠，利用雲南眾誠士德在煙草、家電、食品行業的渠道資源優勢，試水新下游應用領域。成功承接了「美心月餅機器人包裝線」項目並完成終驗收。
4，與日本豐田通商總部中國公司探討合資設廠，供貨給日系車核心汽車電子技術的廠商日本電裝(DENSO)。
解決了產能，克來機電或許又將迎來一波業績的爆發。
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