門店最大幅度改造，超市發的千店千面：零售是個組合題！

最新 08-24

作者：燕雙飛

來源：靈獸　ID：lingshouke

早上7點58分，閉店整改三個多月的超市發學院路店正式開門迎客，全新亮相的店裡人頭攢動。

「終於開業了，不僅是我們，顧客也憋壞了。」北京超市發連鎖股份有限公司董事長李燕川對《靈獸》表示。

作為超市發2018年重點整改的三大門店（玉泉路店、學院路店和雙榆樹店）之一，複合式目標客群（高校學生和周邊社區居民）讓學院路店不論從門店設計和商品組合上都與玉泉路店有著極大的不同——更加時尚、活潑、有活力。

正如李燕川說的那樣，每個店的顧客群不一樣，門店就應該不一樣，我們需要以不同的組合和形象讓我們的顧客更加便利、舒適、溫暖。

零售是個組合題

不同的的商圈，不同的購物人群，就要有相應的空間組合和產品組合，這是一個系統化問題。

對此，超市發總裁王增慶表示，整合能力這輪零售變革的競爭重點。超市發也在針對不同業態有不同的選擇的安排，打造精細化供應鏈，從商品、服務、環境一體化提升。

這也就要求超市發的門店不僅在業態組合上，還有商品結構上都不斷優化，按客需不斷迭代。

零售其實就是一個組合題，空間和商品的不同組合帶來門店的無數種可能，超市發副總裁趙萌說，有便利店需求的商圈就把超市發羅森加進去，院校區的門店就把書吧的元素植入進去，有餐飲需求就把餐飲引入，老居民區就可以把e中心放進去增加服務，全面滿足消費者需求。

以學院路店為例，一進門西邊是24小時的超市發羅森，右邊是賽百味和快樂檸檬等輕餐飲，充分滿足周邊高校學習的購物習慣。單獨的讀書角是面向院校商圈的特點辟出的，可以與24小時超市發羅森形成很好的呼應。

再深入就進入賣場，聯營的綠植，免費休息的讀書角，以及大面積量感成列的新鮮水果，不僅色彩豐富，同時也吸引著消費者不斷深入。

除此之外，學院路店的複合客群就要求超市發平衡客群需求，做好商品的節奏。

全新亮相的學院路店超市面積約為2400平方米，SKU約為8500個，生鮮商品面積佔比達到50%，餐廚類商品（包括生鮮熟食、烘焙、調味料等）SKU佔比較之前提升了10%，加大了凈菜、半成品、鮮切水果的佔比，未來還將不斷提高。同時，門店還針對學生客群增設了大量文創用品和創意小家電，例如一人食電熱鍋，超迷你料理機，可以給手機無線充電的檯燈等。

對此，趙萌解釋說，學院路店周邊有包括中國礦業大學、北京語言大學在內的八大高校和家屬區，那麼針對學生一年兩次的開學季，生活日百和細化都會在開學季進行放大。「9月開學季，平均一天的客流可以達到1.2萬以上。」

而在平常，水果本身是家庭主婦和學生群體購買頻次和數量都很高的品類，只是在形式不同，主婦們更傾向於散稱和包裝組合，而學生則更喜歡鮮切和小包裝。

值得注意的是，作為北京老牌零售企業，超市發更是將以前老北京喜愛的街頭巷尾的小吃，搬進了超市，通過改良口味和用料，更加衛生健康，真正讓消費者吃到小時候的記憶，例如炸油餅、豆腐腦、烤紅薯、糖炒栗子等。

「我們在實驗的過程中，發現一件很有意思的現象。因為這些熟食麵點都是各個門店員工自己製作的，每家的口味都不太一樣，逐漸就形成了各個門店不同的排隊單品。比如朗秋園店的麻辣涼麵、農大店的蝦仁包子、萬泉庄店的醬肘子等。」趙萌對《靈獸》說。

在新開業的學院路店，橄欖油的炸油餅和炸雞排一出鍋就受到了一眾好評，很有可能成為下一個招牌產品。

對於這種做法，趙萌坦言，原來我們也在等物流中心，但是我們現在越來越鼓勵門店員工做自製，這樣逐漸就形成了每個門店的個性招牌。做自己門店才能做得出來的東西，才是個性化，不可替代的。

光靠感情吃不了飯，持續保鮮才是重點

當下，火熱的零售市場新物種新模式不斷湧現，而超市發去反其道而行之，在原有基礎上，不斷結合顧客需求調整自身，「現在需要零售人心靜，而不是焦慮。隨需有迭代，不跟風、不折騰、做好自己。」李燕川稱。

隨著充滿北京味的玉泉路店、時尚活潑的學院路店的相繼開業，超市發千店千面計劃已經有了一個非常不錯的開端。而曾經的坪效之王雙榆樹店也將在9月中旬完成整改，以嶄新的形象開門迎客。

雖然這三個店相繼閉店整改，不論是銷售額缺失還是整改的投入都是一筆不小的支出，但在趙萌看來，現在大家都在迷茫之中找出路，此時更要把眼光放得更長遠。「所有的調整都是為了跟上時代和消費者的需求，給門店和企業帶來未來更強的內在增長動力。」

同時，趙萌強調，雖然我們很多店都很多年了，甚至陪伴了一代人的成長，但是光靠感情因素吃不了飯，而是要把他們的生活需求給到他們。因此，超市發如何把根扎得更深，讓消費者覺得與眾不同，牢牢抓住自己的目標顧客群，圍繞圍繞著顧客迭代去變化是重點。「成為消費者生活的一部分，持續保鮮。」

為此，超市發玉泉路店專門設置了文化牆，將具有商業傳承特色的老照片陳列其中，讓顧客切身感受北京商業的變遷，找回記憶中的溫暖。在裝修裝飾中以紅牆、灰瓦、雲紋、燕窩、格窗、臉譜等元素點綴，盡顯老北京范兒。

針對周邊餐飲缺失的情況，將超市面積壓縮了1000平方米，與大懶龍、文宇乳酪、包子炒肝等京味小吃合作，打造特色美食街。此外，在經營品類中還引進同仁堂、紅螺、稻香村、月盛齋等北京老字號品牌，更顯店鋪的北京特色。

將有溫度的商品和有溫度的服務一同帶給顧客，是超市發做有溫度的零售企業的宗旨。

這樣的調整也獲得消費者的認可，儘管超市面積壓縮了1000平方米，「銷售額卻與過去持平，坪效大幅上升。」趙萌說。

在學院路店，除了更加時尚的動線和環境，各種特色零食、凈菜、半成品菜、包裝食品、自製熟食的品類數也在不斷增加。

近年來，隨著消費者越來越「懶」，北京菜市場的清退，超市發越來越往前走，做好功能接替，「未來佔比還會逐漸增加，更有利於拓展線上用戶。」趙萌直言，還要把菜譜附上，給消費者提供更多的解決方案，你做的更多，讓顧客更簡單更便利，顧客才能更喜歡你，粘性越好。

趙萌還強調，做有溫度的門店，不僅是我們企業與與消費之間的溫暖互動，更是消費者自身家庭互動。據透露，正在整改的雙榆樹店，即將引入樂高體驗館，吸引客流的同時，更有利於加強顧客與孩子的互動。

另外，相較於學院路店，雙榆樹店的面積較大，可操作的空間更大，「下一步還會做很多特別的東西，現在先暫時保密。」趙萌說。不過，靈獸君多次PICK的豆腐腦被保留了，據說還有新口味哦。

技術+數據=效率提升

正如李燕川說的那樣，「在大家都在憧憬未來、科技時，還要活在當下。」解決實際問題，真正實現效率提升的技術才是零售企業需要的。

因此，除了商品牌和情感牌，各種智能設備和無人機器的引入，也為超市發的門店貼上的高科技的標籤。

在學院路店，自助稱重、自助收銀、自助咖啡機、自助照相、自助回收手機和自助洗衣、人臉識別存包機等十餘種新設備讓這家有著46年歷史的賣場彰顯年輕活力。

此前，超市發在已經在四道口門店的24小時書吧內投放了一套自助銷售果蔬的無人貨櫃。顧客通過手機掃描貨柜上的二維碼即可開箱購買。未來超市發計劃將把果蔬無人貨櫃投放於沒有生鮮產品的便利店內，有效減少損耗和店內人工成本，補充商品品類的不足，更大地滿足顧客需求。

未來這樣的嘗試會越來越多，甚至希望實現智能盤點和智能訂貨。

對此，趙萌向《靈獸》解釋，目前國外一些研究成果表明，氣溫在16℃的時候，人是最想吃牛肉的；微風襲來的20℃的天氣時，人會特別想吃堅果。

其實，根據天氣節氣推薦食材超市發已經在做，比如春季野菜、入伏餃子、秋季養生湯，教吃教做更是成為門店一道亮麗風景線。但是，在趙萌看來，目前這都是一個憑藉個人經驗和感性判斷，可能天氣冷了就推薦吃牛肉，太粗放了。國外的研究放到中國的飲食習慣和結構可能不那麼適用，超市發還是希望能有一些這樣的研究和數據能夠支持的門店運營。