不就是保養大戰嗎 ? 來，刀子拿去
原標題：不就是保養大戰嗎 ? 來，刀子拿去
前言：集客商品促銷活動本身，其實是在提前消耗你門店覆蓋範圍內的客戶資源，所以很多人說這是有毒的，但是老天有規定說你門店覆蓋範圍的客戶資源都是你家的？我還要說，就是天天到你門店的客戶，也不一定是你家的，有一百種方法，有一百種誘惑可以讓他明天就離你而去。
作者 | 黃衛強
今天，跟大家講一講門店怎麼快速集客促銷。這種法子，據說是從快消品的促銷方式演變過來的，早有耳聞。但是一直到15年，才算見識過，之後又自己下場參與過，接著又自己策劃組織實施，然後幫別人搞過幾場，有點心得，拿出來跟大家分享下。
不是保養大戰嗎?來，刀子拿去，呵呵。
一、前期準備工作
1、統一思想
搞這種集客促銷活動，對於執行力的要求很高，所以有必要統一思想認識，排除各種不利因素，老闆、店長、最高負責人，要明確表態，要求無條件配合，活動促銷的結果，是高度執行力的體現，一個小環節偷懶耍滑，或者乾脆對抗，都可能讓這個活動促銷效果大打折扣甚至毀於一旦，活動促銷進行中，要求對每條指令無條件服從，任何一個活動的參與者，壓力都會無比巨大，不管是精神的還是肉體的，如果前期沒有下定決心，排除萬難，醜話說在前頭，並且最好老闆、店長或者最高負責人帶頭以身作則，要麼就不要開始。
確定下來，就必須給活動的組織者以絕對的許可權，這點很重要。
對於每一個參與者來說，一旦開始，至少到結束為止，你已不是從前的你！
從我個人感悟來說：真的是殘酷，或者是殘忍！短短數日，既是煎熬，既是地獄！
有必要約法三章，內容簡單明了。
2、設計活動促銷商品
設計活動促銷商品，一般此類的活動促銷商品，分為以下幾類；洗車、換油保養、發動機養護、鍍晶類漆面美容項目，怎麼組合，看門店實際情況。
比如美洗組合年套餐、全年兩次或三次換油保養+深度發動機養護等等，一般來說是剛需類商品搭配高附加值商品，拉高商品組合套餐的市場價（按平時門店的銷售價或市場同類商品的銷售價），然後給出商品組合套餐的活動價，中間會有比較大的價差，讓人看起來好像因為做活動所以商品組合套餐的價格很優惠，其實因為是剛需類商品（剛需類商品的市場行情價格很透明）搭配高附加值商品（發動機養護、鍍晶等，基本上市場行情價格是商品成本價格的一倍或幾倍），對於門店來說，還是保留了相當的毛利。
也有純粹就是洗車年卡、保養三次、五次卡、充值卡的，這是為了鎖定客戶。
採取那一種組合，要看你的實際需求，如果門店基盤客戶少，那就建議設計年卡、次數卡、或者充值卡。如果是門店的轉化率低，單車產值低，那就設計發動機養護、鍍晶等漆面美容項目，提升高附加值的產品銷售能力。
另外，活動的促銷商品項目最少要設置五到十個左右，不宜太多，太多會導致沒有重點，也不能太少，要照顧不同層次需求的客戶。
有人說，活動促銷就是讓利，其實這類快速集客商品促銷，從客戶的角度來說，倒真不一定讓利，但是對於門店的老闆來說，那就一定讓利，而且是讓重利，或者讓利給客戶，或者讓利給活動參與的員工，總之，是一件需要付出代價的事情，怎麼去衡量得失，大家心中要有本賬，患得患失，進退失據的，那也不要進行了。
這種時候，真的要想想，你（門店老闆、負責人、管理者），到底想要的是什麼？想通了這個問題，才能更好的設計活動促銷商品，繼續接下來的投入。
三思而後行！
3、活動集客項目設定
根據設定的活動促銷商品、門店的位置、工位設置，選擇採取何種方式作為集客導流的方式，從工種上來說，一般只有兩種：洗車、保養。
原因不多說，剛需，高頻項目，低技術含量，客戶不會有太高的要求，容易被吸引且不會太挑剔，自身易操作，耗時不長。
當然，洗車集客，要求是現場施工，馬上施工；保養集客，不一定是現場馬上施工，或者說最好不要馬上施工；所以，在人員編排和數量需求上很大不同，細節安排上截然不同，下面還是以用的比較多的洗車集客繼續講述。
4、設定獎項
獎項有兩種，對客戶的和對參與員工的。
對客戶的，包括客戶下車的一次抽獎，這個一般用博餅、大氣球的方式，獎勵的金額或禮品較小，就是來了都有獎，但是也很重要，後面會講到。還有客戶購買促銷商品後的抽獎，以及購買促銷商品附贈的禮品等。
對員工的，商品項目的銷售提成、施工提成在設定商品項目的時候，應該已經設定好，一般來說銷售提成會比施工提成設的重，活動促銷期間的銷售提成又比平時的銷售提成設的重，施工提成不變。
但是洗車的施工提成需要修改，因為促銷活動期間的洗車基本上是免費或者低價，並且只要組織的好，洗車量會很大，所以促銷活動期間的洗車施工提成一般沒有，而是代之以分組獎勵，這個也很重要，後面會講到。
銷售提成還需要設定當天銷售名次的獎勵、整個活動結束後的名次獎勵、管理組織人員的獎勵等等。當然也會有處罰，但是在活動期間最好不要做經濟處罰，處罰是活動過後的事情，當然在活動期間如果存在較嚴重的抗拒、不服從、不合作，必須要當機立斷，或者說服，或者調換下活動角色，或者讓其在不影響人員安排的情況下暫時退出，總之要果斷處理。
附件：活動商品設定明細
5、準備物料
需要準備的物料之多，真正是不勝其煩，經常會有忘記了的或者準備不夠充分的，下面把清單（附件）列一列，好長。
附件：活動物料準備清單
七七八八的東西很多，沒想到的大家自己補充。要指定一個活動後勤支持人員，帶好現金，隨時根據活動主持人的要求火速辦理。
另外，還需要準備客戶電話資料。
6、活動時間確定
上述準備工作都差不多了，下面就該確定活動時間了， 一般來說，活動促銷的時間以三到五天為宜，最好是三天，可以在三天前加兩天試行期，讓參與人員先熟悉下，活動正式開始時間的前五到七天為活動預熱期（包括試行期）。
看好天氣預報，還有當地的新聞、政府通告啥的，跟城管、小區物業打好招呼，甚至還要包括管這片的交警巡警啥的。要是碰到活動當天下大雨（陣雨、小雨不怕）或者正好大領導視察啥的，沒做好這方面的工作，那隻好算你倒霉了。
二、預熱期工作安排
預熱期一般為3-5天為宜，主要是進行地推派單，培訓、活動流程演練等。
1、地推派單
活動前3-5天開始DM單頁的派發，預熱期最好能夠派出不少於四組的人員，全天候派發，每個派發組（兩人一組）要攜帶《派單客戶登記表》，派發規則是見車見人派發，並登記車牌號碼、客戶姓名及聯繫電話。
一般來說一個地推派發組，一天至少能要到50-80個電話號碼，也即有效派發了50-80個車主。地推派單是很辛苦的活，有員工會弄虛作假。
每天到規定時間後（一般在晚六點左右），所有地推派單人員要召集起來，當面上交當天的《派單客戶登記表》，完成的任務給予小小的獎勵，未完成任務的給予小小的懲罰，並讓完成任務最好的進行分享，未完成任務的到出列進行檢討。
派單人員可以隔天輪換，全員參與。根據我的心得體會，DM單頁派發，其實到店率不高，主要是用來營造氛圍，對周邊車主客戶的一個活動前氛圍，和內部員工的一個輕度緊張的氛圍，所以叫預熱，不至於一下水就抽筋。
這時候還可以安排人員去根據客戶資料去打電話通知，或者做微信軟文轉發朋友圈，以及做一些媒體推廣（作用不大，圖個熱鬧）。
2、產品知識和銷售培訓
活動前兩天開始進行活動商品的產品知識培訓和銷售培訓，每天晚下班後閉店，對全體員工（包括臨時外請的人員，因為很多門店本店的人員數量不夠）進行產品知識和銷售技巧的培訓。
並把產品知識和銷售技巧簡單用書面描述一些要點，要求死記硬背，第一天能背出來的可以提前回家，第二天根據培訓的要點進行簡單的雙人現場演練，能過關的提前回家，一般大多數人能夠過，也有特別笨的，就反覆折磨，但是時間不要超過晚十點半的樣子，以免造成員工疲勞，影響第二天的工作。
3、人員挑選和編組
前期地推派單和培訓演練的時候，活動的主持者要進行細心的觀察，了解這些人員的積極性、配合度、服從性、接受能力、語言表達能力等，因為在活動前一天的當晚下班後，就要進行人員挑選和編組了，一般編為以下幾組：
洗車組：根據可以用來洗車的工位的多少來定，一般一個工位配置不要少於兩人，能有三人就太好了。
還有一種編組的方法，就是在洗車工位不夠的情況下，比如只有一到兩個洗車工位，或者只有一個，那麼就要再細分，比如沖水組、吸塵組、擦內室組、擦外觀組，每組不低於兩人。
司機組：至少不低於兩人，專門挪車的，不多說了；
引導組：引導車輛停車，引導客戶下車，接車鑰匙，給客戶手牌，用便利貼寫順序號碼貼車擋風玻璃上，安排司機組按照貼好的順序挪車，洗好的車安排司機組挪出來，交鑰匙給客戶，引導客戶倒車出去等等，比較重要的崗位，一般一個專人加一個隨時準備做後勤支持的人輔助，不然現場會亂套；
後勤組：倒茶送水，管理客戶博餅和發小禮品等等。
銷售組：核心，一定要挑選好，不少於四個人，越多越好，一定要用本店或本公司的人員，拿著舉手牌到路邊去招攬客戶，帶著客戶去抽獎，引導客戶進客休區，然後給客戶推薦促銷商品等等。
收銀組：如果你的門店不是太差勁，活動的策劃和組織者不是太差勁，這會兒該收錢收到手抽筋了，所以一定要準備不少於兩個人，系統操作熟練，眼明手快。
指揮組：包括活動主持者，配一名輔助的，如果場地大一點，內場外場都要兼顧，一個人是看不過來的，也照顧不到。
伙食組：如果你有廚房飯廳，自己做飯的，那就要準備好，活動期間，人多，節奏快，做飯也是很辛苦的。
機動組：如果是修理廠，或者一站式，平時的維修業務也不能說一做活動就丟了，因此要保持最基本的人員配置。
分組要指定小組長。
4、活動流程演練
活動的前一天晚上或者前兩天的晚上，進行現場的活動流程演練，從招攬客戶進場一直到送別客戶離開、包括收銀開單全程演練數次。
活動正式開始之後，過程中還會有很多不可預料的事情。
5、活動現場物料和商品布置
活動前一天的晚下班（如果是以前兩天試促銷，那麼就在這兩天中布置），進行活動現場物料和商品的布置。
要點是要營造氛圍，多用喜慶色調，商品的陳列擺放敬請考察超市商場的促銷商品陳列，要多準備商品，多做堆頭，有商品宣傳視頻更好。
三、活動進行
激動吧，尖叫吧，恐懼吧，因為地獄開啟了！
活動進行中的每一天，每一時、每一刻、每一秒，都是十分重要，萬分關鍵，需要你大膽嘗試，小心掌握，及時調整，方方面面，事無巨細，心力憔悴。
1、活動的一天
所有參與人員，必須比平時開工時間提前一個小時到場，吃早餐，然後整隊，報數，列隊不要按平時早會那樣，而是按照活動分組列隊，老闆上來說幾句，胡蘿蔔加大棒。主持人上場，回顧一下排練的流程，再次明確各組的分工，明確各組組長的職責許可權，打氣，吶喊、嚎叫、尖叫......
各組人員檢查自己的著裝，工具設備物品物料，內外場的音響打開，彩旗飄飄，煙花鞭炮放起來。
銷售組舉牌，到路邊，附近的十字路口等車流密集，離門店不太遠的地方，披好禮儀帶，帶好電喇叭，把牌子舉起來，嗓子吼起來：免費洗車啦，老闆進來呀！
就我的親身經歷來說，站街舉牌還是的集客促銷活動最有效的集客方式，在工位、人員和門口車流都可以的情況下，從早上八點半到晚上七點左右，一天兩三百台車進店還不是問題。
銷售組員招攬到客戶後，先引導客戶停車，引導組員馬上過來接車鑰匙，交給客戶手牌，在便利貼上寫好順序數字（阿拉伯數字，從當日進店第一輛1開始一直往下寫）貼在車輛前擋風玻璃上。
銷售組員陪同客戶去抽獎（這是個很重要的環節，從請客戶下車，到引導客戶去抽獎，抽獎前先讓客戶在準備好的登記表上進行登記，抽完獎請客戶進客休區，然後推薦活動促銷商品，少一個環節，你都沒辦法把客戶成功引導到客休區進行最關鍵的推薦活動促銷商品，切記切記），司機組根據車輛上面貼的便利貼的數字找引導組拿車鑰匙依次挪車進工位，注意挪完車後車鑰匙要還給引導組，不要把車鑰匙留在車上（有的車會自動落鎖），司機也不要把車鑰匙帶在身上（繁忙的情況下容易丟失）。
洗車組洗車前先揭下寫著數字的便利貼收好（每日總結會計算各組洗車數量用），開始洗車，雖然因為活動促銷，要求動作快，但是至少所有標準洗車的步驟都要完成，並且洗的乾淨整潔。
銷售組員引導客戶進客休區後，後勤組員馬上把茶水奉上，銷售組員開始推薦活動促銷商品（直接進入，別猶豫，咱擺的架勢就是要做促銷的，客戶進來就有心理準備），銷售組員手裡拿著準備好的《活動商品單頁》對客戶進行說明和推銷，不管客戶有無意向，都要讓客戶在《活動商品單頁》或者一個什麼準備好的表單上簽字。
銷售員根據客戶的反應，稍有意向就死纏爛打，一個人完不成就找搭檔一起，態度堅決不上鉤的，怎麼挑逗就是不來事的，趕緊客氣的寒暄幾句，馬上出去站街舉牌找下一個目標。
一旦客戶有下單，立馬帶到收銀台前去，接著通知活動組織者，活動組織者召集能夠召集的員工（視情況定，比如暫時沒事的後勤組員，銷售組員，拉到一個是一個），客戶和成交的銷售組員站到活動背景牆前，手捧下單的商品，召集來的員工分列兩邊，主持人喊：「感謝XXX貴賓對XX品牌的大力支持，喜提至尊鍍晶套餐一套，感謝XXX貴賓」，大家齊聲應和，笑容要真誠，「嘭嘭」花炮來兩發，要是有泳裝美女合影，效果更佳。
指揮組的組織者助理相機猛拍，微信使勁轉發。組織者得有迪吧DJ的實力，拿著麥克風胡言亂語烘托氣氛，人在一定的氛圍下，下意識是會隨大眾的，效果就更好：這位老闆，這模特MM漂亮吧，來一套，兩模特MM陪你合影，嘎嘎嘎......
下單後，後勤組或者收銀組要馬上在《活動銷售登記榜單》上有用大頭筆寫出來「X老闆 XXXX車牌號 XX車型 XXXX元套餐一套 」，要是你當日戰績不佳，沒關係，造也要在榜單上造幾十個出來，這樣銷售組可以拉著客戶來看：老闆，你看，人法拉利車主都買我們家的鍍晶套餐哪！
指揮組的活動組織者及助理全場遊走，隨時掌握情況，注意節奏，不能造成堵塞、冷場，時不時拿起麥克風打氣，鼓勵，備好金嗓子，很容易第一天嗓子就啞了，第二天沒法繼續。
每小時都要根據活動進店車輛的數量、銷售情況進行調整，或加強招攬客戶，或暫時減緩以免造成過長排隊，或加快洗車節奏，或對銷售組進行現場訓話打氣。
上午十點左右，下午三點左右，給員工小點心補充體力，特別是洗車組員，吃飯時間分兩班錯開。
差不多晚六點左右，銷售組不再站街舉牌，七點左右能夠洗完最後一輛車，然後吃飯，八點開始每日總結會。
2、每日總結會
首先是統計當日進店洗車台次，表彰洗車組員工，這塊除非特別做的不好的，不宜過重處罰，因為從體力消耗上來說，這組最辛苦，給予現金獎勵，基本上洗車組人人有份，視洗車數量和質量多寡不同。
然後銷售組員交客戶簽字的單，是證明該銷售組員當日有招攬或者向多少客戶做過推薦的，再後計算銷售組員的成交單數，一般來說，成交率大約是在當日進店洗車台次數的15-20%左右。具體到銷售組員，當然也跟能夠交出多少單數（有推薦過的，包括成交和不成交）有很大關係。
根據活動開始前制定的獎懲措施，一邊現場給予現金獎勵或者懲罰（吃蚯蚓，吃芥末....邪惡啊！），一邊引導銷售員分享成交或者失敗的經驗，互相打氣，制定明天的銷售任務、做出保證，引導銷售員給出改善的措施和方法，制定新的升級的懲罰方式。
這個環節，對於不能完成任務的銷售組員來說，面臨各種折磨、詰難甚至變態邪惡的懲罰，很是考驗心理承受能力。
主持人要掌握好節奏和力度，不要把人給搞崩潰了，甚至被發狂發怒的折磨對象按在地上摩擦，老闆或者店長要積極配合，鎮住場面。咱們的目的是鍛煉團隊，不是把團隊搞崩了。
很多情況下，活動的第一天，效果不會太好，所以第一天的晚總結會，比較殘酷殘忍，邪惡變態。
第二天活動主持人、門店店長等需要動用所有的資源（親戚朋友等鐵杆會捧場的資源）給銷售組員以支持，第二天的業績會好看很多，第二天的晚總結會就能夠張弛有度，同時加大任務目標和壓力，第三天能夠取得一個很好的業績效果，甚至能夠超過前兩天的總和，因此第一天的晚總結會開好非常重要。
四、活動結束後
1、安排好活動結束後人員的輪休，從預熱到活動結束期間，精神肉體是很緊張的，必須讓大家能夠放鬆下，然後進入正常的工作狀態。
2、根據各人在活動期間的表現，你能很正確的認識到誰值得栽培，誰是你平時看錯了，活動期間各人的表現，往往會有讓你平時意想不到的，當然也有經過這種磨礪，有人終於覺醒了，發現自己具備了某種能力，開始企盼更高的目標，這種事情發生的頻率也很高，請認真對待！
3、做好整個活動總結；
4、集客促銷的目的是為了鎖定客戶，鎖定客戶的目的是為了轉化，所以日常的運營、服務水平就要相對進行提高。
五、結束語
有人說，這是鴉片，吃了還想吃；有人說，這是毒藥，吃了立馬掛。
我說，這是雙刃劍。
集客商品促銷活動本身，其實是在提前消耗你門店覆蓋範圍內的客戶資源，所以很多人說這是有毒的，但是老天有規定說你門店覆蓋範圍的客戶資源都是你家的？我還要說，就是天天到你門店的客戶，也不一定是你家的，有一百種方法，有一百種誘惑可以讓他明天就離你而去。
集客常態化、活動常態化，是必須肯定的和要堅持的，當你積累了一段時間的客戶，你需要更進一步的去鎖定或者綁定，或者做一輪投入比較大的活動回饋新老客戶的支持，也沒啥不對。
對於內部管理來說，這種活動也是一種鍛煉，但是如果沒有後續良好的服務和運營去做轉化，或者沒有對內部管理的進一步提升，結果不妙也是很正常，你得到的越多，你付出的必將越多，不可心懷僥倖！
還有一種平時天天講員工要無私奉獻，做這樣高體力消耗高精神壓力的活動還講員工要無私奉獻，也是大有人在。
一場喧囂過後，團隊更有活力更強大，可以向更高的目標去邁進有之；或者一場喧囂過後，後續乏力，團隊崩盤，也很多很多。
歡迎大家互相溝通討論拍磚，思想只有在碰撞中才能產生火花，照亮我們前行的路途！
*本文作者車享家江西運營黃衛強，微信號（非手機號）13879318235，如需轉載，請標明出處汽車服務世界！
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