新造車A、B面，李斌與何小鵬「暗戰」

獵雲註：蔚來、小鵬汽車這兩個馬斯克的門徒，在騰訊、阿里的支持下，你追我趕交鋒不斷。隨著蔚來赴美IPO，兩者之間更是暗流涌動。文章來自《中國企業家》。

在造車新勢力之間的較量中，AT的存在感似乎越來越強。

8月15日晚，小鵬汽車在廣州塔慶祝成立四周年，舉辦了大型品牌日活動。這場活動中，除了副董事長兼總裁顧宏地宣布，小鵬汽車將在2019年底前獲得300億融資之外；在產品層面，活動並沒有更亮眼的動作。反倒是董事長兼CEO何小鵬在活動中拋出的兩個PPT「金句」，引發了業內熱議。

首先，何小鵬表示，在當下市場多如牛毛的汽車廠商中，真正在研發、製造智能汽車的整車廠只有四家：上汽、吉利、小鵬、蔚來。他還在一張PPT里寫道：「智能汽車的核心在運營，而不在製造。」當晚，用何小鵬的話說，他被同行「批了」。有人質疑他的判斷太過輕率，對傳統汽車製造業缺乏敬畏之心。

這場充滿「噱頭」的發布會的前一天，8月14日，蔚來汽車向美國證交會遞交了IPO申請，擬融資18億美元。據招股書顯示，蔚來在三年的創業過程中，融資145億元，已經燒掉了109億元。據招股書，騰訊的持股比例為15.2%，為蔚來第二大股東，僅次於蔚來創始人、董事長李斌的17.2%。

而小鵬汽車則是在阿里的布局版圖之中。天眼查數據顯示，2017年12月14日，阿里在小鵬汽車的持股比例為10.03%，為第四大股東。不過在2018年8月份小鵬汽車的B+輪融資中，阿里並未增資。

8月16日，何小鵬在小鵬汽車的廣州天河新總部接受了媒體採訪，雖然他多次提及，新能源汽車的市場格局還很小，此刻更需要大家共建生態、做大蛋糕；小鵬汽車當下與蔚來汽車不是競爭對手，而是「友商」。

但從蔚來與小鵬汽車的戰略制定、融資進程，以及何小鵬許多明顯有針對性的回應，我們還是能看到兩家公司不同的產品和財務選擇、營銷策略、對標競爭，以及「暗戰」的痕迹。

馬斯克的門徒

不管對李斌和何小鵬，馬斯克都是繞不過去的一個先行者。但落腳到實操層面，他們從馬斯克身上看到、學到的又似乎是不同的東西。

李斌曾說：「特斯拉打開了一扇門，蔚來要走完它。」從產品定位和發展路徑來看，蔚來汽車走了一條與特斯拉極其相似的道路。它們都採取了降維打法，用高端跑車建立品牌、打開局面；接著推出中高端家用車，通過快速融資、小批量產獲得先發優勢，再用上市籌得大量資金。

在營銷上，李斌像馬斯克一樣高舉高打。蔚來在北京王府井、上海中心、深圳平安金融中心等頂級地段開設體驗店。據公開報道，僅北京體驗店的租金就高達一年8000萬，且功能主要是用於品牌展示、教育用戶，而非傳統概念上的銷售、維修。

這樣的大手筆，顯然是為了迅速建立起蔚來高端的品牌形象。但要支撐起這樣的戰略，需要同時具備資本持續輸血的強大能力。

何小鵬則像是李斌的B面。他也對馬斯克十分鐘情，但更喜歡講特斯拉從產品層面帶給他的震撼。

何小鵬個人買了4輛特斯拉，作為UC創始人、互聯網圈內最優秀的產品經理之一，他愛用互聯網語言表達自己對汽車的思考，以及對特斯拉的硬體、軟體設計、安全性能、交互體驗的觀察。

不過在運營層面，何小鵬的師父與其說是馬斯克，不如說是雷軍。何小鵬與雷軍是多年好友，小米上市的第二天，股價下挫，他個人出資1億美元馳援雷軍。何小鵬也坦承，小鵬汽車學習了小米的不少打法。

在營銷上，相比於自上而下的品牌灌輸，何小鵬更推崇小米從群眾中發起的「逆襲」策略，表示G3的銷售可能會思考6種不同的銷售模式。另外，在財務上，何小鵬與李斌相比要儉省得多。他在採訪中表示：小鵬汽車去年花的錢少到「說出來不好意思」，新總部租金十分便宜，每天租金僅為1元/平方米。

記者從負責小鵬汽車總部裝修的公司信息中找到，總部面積大約為3萬多平方米，那麼小鵬汽車的辦公租金每年僅需1000多萬元。

不過，在汽車產業，節儉未必就意味著正確，畢竟購買手機的決策成本與購買汽車相比要低廉得多。雖然蔚來汽車的開銷驚人，但品牌已經在消費者心中形成了認知，品牌曝光和話題度也領先小鵬汽車一大截。接下來的一年，小鵬汽車同樣要面對品牌提升的問題，「小米策略」在銷售汽車時是否奏效，將面臨考驗。

騰訊與阿里的出行陣地

小鵬汽車在品牌日上發布未來融資計劃，以及與蔚來汽車的「暗戰」並非是雙方的首次「交鋒」。

8月5日，何小鵬就曾與李斌在朋友圈中「隔空」打賭。何小鵬認為，2018年年底前將不會有新造車企業有能力向市場交付1萬台車。李斌則回應，如果蔚來無法交付1萬台車，將賠給何小鵬一台蔚來ES8。

幾十萬元的賭注對這兩位大佬的財力來說，是九牛一毛。兩人對能否規模交付的質疑和回應，才是業內最為關心的問題。

採訪中，記者問到何小鵬是否掌握了蔚來無法完成交付的證據，他微微一笑：「我是有些證據，但不便透露。」

繼而，他給出了一個更為籠統的解釋——當下小鵬汽車與蔚來汽車都需要專註於品質和細節的打磨：「以小鵬汽車內部為例，我們的1.0版本在交付的前6個月，發現了許多問題。這些問題的坑其他廠商有些或許能夠繞過，有些還是不免會去踩。未來各家廠商的產品一定會越做越好，但這個過程是不可避免的。以上這些，需要12到24個月，才能積累下一些成熟的經驗。」

除去產品和業務層面，最近蔚來與小鵬汽車的「互動」和「互懟」增加，一定程度上也反映出在它們背後，騰訊與阿里的利益交鋒。

蔚來與小鵬汽車可以說是騰訊和阿里當下在造車產業中最重要的棋子。騰訊在蔚來持股比例達到了15.2%，在6輪融資中，有4輪擔任領投方。而何小鵬創辦的UC曾被阿里收購，他與阿里之間有著千絲萬縷的聯繫。而據公開數據，阿里在小鵬汽車的持股比例也曾達到10%，在兩輪融資中，均擔任領投方。阿里執行副主席蔡崇信直言：阿里未來將持續給小鵬汽車源源不斷的支持。

在採訪中，何小鵬表示：至少在2020年前，小鵬汽車不會有上市計劃。這背後，應該有阿里將為小鵬汽車繼續輸血的承諾。反觀蔚來汽車，在第一批量產車交付前就提出了IPO計劃，這是否也與騰訊對智能汽車的布局和前景預期有關？

何小鵬採訪對話實錄，有刪減：

記者：你為什麼說智能汽車的核心在運營而不在製造？

何小鵬：我之所以格外強調運營的概念，因為我在造車前有一個錯誤的認知：把品質跟製造掛鉤。後來我發現，製造是品質的一部分，而且不是很大的一部分。

現在，汽車廠商各自為戰，大家很難像蘋果或者安卓一樣，構建起一套基礎生態，協同發展。而所謂生態的意思是：硬體製造、軟體研發、硬體運營、互聯網和軟體數據上的運營，合在一起才是一個生態。

運營就是硬體廠商需要規範軟體基礎平台。今天的汽車生態是每一家廠商、甚至每一款不同的車型，對智能化的規範、要求都沒有標準化。結果是針對智能汽車生態統一的產品、內容和服務很難產生。

記者：你與李斌打賭的朋友圈下，李學凌評論，未來車企都要走「拼多多」模式才能勝出，你怎麼看？

何小鵬：我不同意他的說法！我昨天跟他喝酒時還告訴了他這句話。

拼多多、抖音、快手，本質上都是把被用戶忽視的內容聚合在一起，再做渠道的變化和創新。但在汽車領域裡，一款車既想低成本，又要有一定的品質，把售後、渠道建立好，又要具備規模化，是非常困難的。

記者：蔚來汽車已經提交了IPO申請。接下來，小鵬汽車準備做些什麼？

何小鵬：我們在2020年前，還不會有上市時間表。目前，小鵬汽車有2000多名員工，到2019年年底，員工數量可能將擴張到6000人。

過去一年來，我主要在做三件事：找錢、找人、建立市場認知。現在，小鵬汽車的基礎組織架構大致建立完畢，下一步，我要開始做組織融合的工作。如何讓幾千人融合成一條繩、一顆心、一張圖，打一場仗。

另外，我們也要為未來更大規模的交付做準備。如何在交付了1萬5千台車後，在向10萬台車衝刺的過程中，建立起我們的品牌，以及完善的銷售、渠道、售後體系？

開始的1萬台車銷售，你可以依靠內部交付和朋友圈。面對更大規模的交付時，你必須總結出自己的組織體系和方法論。比如哪種銷售方法的轉化率好、成本低，針對不同城市的用戶如何制定政策。我們有太多工作要做了。

記者：蔚來招股書中提到了，整個中國電動汽車產業對於供應商有很大的擔心。你們供應商的能力怎麼樣？

何小鵬：我們造車時候第一個最擔心的就是供應商，包括做迭代時，我發現汽車是不可能做快速迭代的。核心原因不是錢，不是你的意願，而是供應商。

供應商如果你要他跟著你迭代，對他的組織結構都是巨大的破壞。但是新造車勢力為什麼能這麼快起來？我覺得有很多原因，有小米的原因，因為小米推動了一個新的品牌快速出現。有特斯拉的原因，從特斯拉身上大家看到了電動汽車的變化。

還有一個很重要的原因，以前的汽車需要很強的技術難度進行集成，現在仍然難，但沒有20年前那麼難了。未來還會有很多新的智能供應商、電力供應商會出現，他們與車企的合作，將創造新的機會、新的市場。

記者：小鵬汽車的技術優勢在哪裡？特斯拉進入中國，對於小鵬汽車來說機遇跟挑戰何在？

何小鵬：中國整車廠研發的投入都非常大，但我想說的是，在硬體的領域可以用供應商的方式，有很多組合。但在軟體上，我們更要逼迫自己建龐大的研發團隊。

過去在功能汽車領域裡，智能系統、智能軟體、智能產品完全沒有用武之地。未來我相信它的價值會大大提高。

特斯拉進中國會是一個好事，特斯拉在中國有很強的品牌，但銷售一直沒有做好，這是非常奇怪的。為什麼認知這麼高，銷售這麼低？它絕不僅僅是價格的問題。

我有4台特斯拉，小鵬汽車也買了好多台研究。特斯拉有許多從表面上看不到的優點，比如安全性能。今天我們在手機上升級一個10G的應用，可以很快。但一個整車廠要升級10G的程序，成功率有多少？風險有多大？特斯拉在這些上做了大量的研究。我相信這個市場需要一個引爆點，目前雖然市場規模不大，小鵬汽車也是市場里一條很小的魚，但未來人們的觀點會完全不一樣。

記者：你們有不少實力雄厚的投資方，你如何獲得他們的支持的？

何小鵬：整體來說資本市場對於汽車硬體是將信將疑，但他們認為這個市場未來會產生巨大的變化。他們會先假設你能站住了，能不能飛起來。我跟高瓴資本的張磊、K11的鄭總，基本就聊了一次，他們就基本確定了。他們有些人甚至看得比我還遠，我聽了後會對他們說，造車真的很難，你的想法20年都很難做到。

記者：你曾說未來12到18個月間，新造車企業將面臨逆向淘汰過程，下一步造車企業的門檻在哪裡？

何小鵬：核心在於資金跟信心。想造車一個要有自我研發能力，將來有很大規模銷售能力的車廠，資金就會拖死很多，我們算融資能力挺強的了，我們都在不斷做好財務的內控。

第二個是信心的問題，就是大家信不信你，供應商、用戶、行業信不信你。今天頭部的企業要能夠把自己做穩，讓更多的人有信心。

記者：小鵬汽車下一步的融資計劃300億你認為能否順利完成？

何小鵬：今年，特別是第二季度末開始，中國內部的資金有很大的變化。我個人覺得明年上半年不是一個好年，包括我們，包括個人都要準備很多的錢過冬，如果有合適的投資併購機會也會去做一些事情，但是首先要自己足夠穩健。

小鵬後面會考慮自己設一個基金，投資周邊的生態，比如出行、汽車製造、新的電子電器、新的自動駕駛行業。到明年年底的時候，整個市場信心應該有所恢復，這是我個人的看法。

記者：你如何看待未來中國的電動車充電環境？

何小鵬：說老實話，我想在銷售多做一些創新。今天中國的充電不應該是慢充，核心都是超級充電，因為時間太貴了。

但是超級充電存在非常多的問題，如果有可能中國的整車廠應該有一個超充聯盟。雖然國網、南網、社會化公司都在狂建充電樁，但這還沒有真正打消用戶的擔心。

比如我開著車要超充，大部分停車位都被汽油車佔了，我充不了電干著急。所以我說很多東西都要運營才能做好。超充在2020年以後可能會有一些挺有意思的變化。

記者：明年合資整車廠會有大量的純電動車上市，小鵬汽車要怎樣應對這種挑戰？

何小鵬：我覺得對所有人都是衝擊，但是對所有人是好事。我們做產品的盡量從用戶角度、市場角度來看，蛋糕是做大的，而不是競爭的。我看過國家電網的充電樁數據，發現個人用戶自己充電的情況非常非常少，這意味著什麼？

即使是北京、廣州這樣的城市，電動汽車的保有率非常低，這個蛋糕太小了。未來是一場智能汽車跟燃油汽車的競爭，這個市場沒有贏者通吃的概念。

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