創立兩年，兩度面臨絕境，這家發行商如今成為出海黑馬｜在海外
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文 | 遊戲陀螺 三唐
導語：
出海再難，總有黑馬脫穎而出。
8月中旬，在BBGame兩周年慶典上，他們公布了自去年11月以來累積取得的好成績。
——港台單月最高流水破3500萬元
——總流水破3.28億元
——總下載量160萬
由BBGame代理髮行的《新三國志手機版-光榮正版授權》（以下簡稱《新三國志》）自去年底上線港澳台地區，至今仍時常盤踞在港台暢銷榜遊戲分類TOP10，策略類遊戲TOP5位置。
近三個月《新三國志》在台灣的暢銷排名走勢圖
根據AppAnnie每月發布的出海發行商排名顯示，BBGame（GP&iOS平台賬號名為Black Beard Game）在上半年已知有三個月（1、3月份未有數據公布）成功進入發行商收入排名TOP30。
其矚目成績也引起了出海同行們的廣泛關注。近日遊戲陀螺拜訪了BBGame，並採訪了兩位創始人林氏兄弟——David和William，深入了解這家新晉出海發行商的創業歷程。
David（左）和William（右）
01
成立兩年，兩度面臨險境
在入局出海發行之前，他們兩兄弟都沒有任何遊戲發行或研發的相關經驗。但當時David就認為海外發行是冒險家的樂園，巨大的手游市場這塊蛋糕無時無刻誘惑著每一個出海者。入局海外發行對他們來說雖是九死一生，但卻無懼失敗。最大的原因是他們入局海外的起始資金都是這幾年創業所得。所以即使失敗了，大不了就從頭開始。
據William回憶，公司第一款代理髮行的產品《太平洋海戰》還是從朋友那裡拿來的，對方發這款遊戲的時候，在歐美地區可以做到2000萬左右的月流水，累計達到的流水也有幾個億。BBGame是遊戲運營一年之後接入這款產品的，當時代理的是韓國市場的發行。
最開始的時候朋友對他們在這個時間點才（2016年）切入海外發行是不太認同的，不過後來看著他們是下決心要做這個事情，才把產品給他們去試著做。
「他說你真要做的話，我怎麼也不能看著你不行，然後把這個產品韓國市場發行給了我們。」William說到。朋友還表示要是能賺錢就給他分點，賺不了就算了，因此它成了公司第一款產品。到現在兩年時間了，每個月還能賺幾萬美金。
「其實它不算很成功，運營過程還是挺坎坷的，我們最多做到了十幾萬美金一個月。」William認為從類型來看，《太平洋海戰》作為一款SLG海戰，這個品類在韓國地區還是有優勢的。雖然產品收入沒有達到他們的預期，但是也讓他們順利打開了發行之路。
但在《太平洋海戰》之後，他們並沒有在後續幾款產品取得了更大的收益，反而由於經驗不足令公司陷入了絕境。
「砸了近千萬到第二款產品，結果失敗了。」
在發行公司的第二款MMO類型的遊戲時，雖然與上一款SLG類型不同但目標市場依然是韓國地區。他們在短短4,5個月內燒了近千萬在推廣上面，導致公司已經無力再發行新產品。為了活下去，團隊不得已只能尋求融資。
「我們當時在寫融資BP的時候，都不知道從何寫起。項目做成這樣子，也不知道要怎麼跟人開口。」William說到。
「當時如果不是及時拿到投資，公司將無力再發新產品而陷入險地，但上天還是眷顧我們的。」David表示。對於投資人，他們都表示十分感激，在最困難的時候，能給他們千萬級別的投資。而且還是在BP沒寫好的情況下，第一次見面，對方就決定投資他們兩兄弟。
BBGame的第一筆融資是在2017年初拿到的，同年3月份的時候公司也正式成立港台部門。
「從2016年到2017年，對於遊戲發行的具體工作我們其實很少介入，因為團隊全新搭建需要磨合，所以更多讓下面的人去自主完成工作，直到2017年前面發的幾款產品仍然全部失敗了，我們才意識到這樣是不行的。」David表示。
因此在後續的《新三國志》發行上，他們開始親自投入精力去做，由David專門帶領團隊負責調產品、運營活動等，而William負責帶領團隊深入市場方面的拓展。
「這兩年就是一個打怪升級的歷程，不斷從成敗中總結經驗。」David感覺雖然兩年時間不是很長，但是這些失敗經驗也促進他們快速成長。一開始他們都不去研究遊戲數據，也很少關注遊戲內容運營推廣實戰方面的東西。但現在對於遊戲數據已經爛熟於心，同時也在緊跟市場方面的變化。
「創業階段，每個公司都交過學費，交不起學費的公司都掛了。而交過學費之後，只要你能總結出經驗，你還是有機會的。」通過之前的數次失敗經驗，William表示他們也逐漸懂得怎麼去做一個成功產品。
02
公司轉折點——《新三國志》上線
在公司一周年紀念日當天，William一早從廣州飛至上海，這次上海之行就是為了拿下《新三國志》的代理權。
「當時很多人並不看好這個產品，因為這個題材的遊戲太多了。」William表示當時去拿這個IP，有部分原因是出於情懷，當然更多是因為看好這個IP在港台市場的潛力。加上公司一直都有運營SLG產品的經驗，因此才會那麼快簽下這個產品。
「拿到代理後，我們帶領團隊開始介入《新三國志》的具體發行工作，包括調產品、運營活動優化等，不放過每個步驟。因為公司只剩一口氣，再也經不起失敗了。」David表示。
遊戲從拿到代理到產品調優、做預熱整個階段經歷了5個月時間。對於BBGame來說，是傾盡了團隊的力量為這個遊戲上線而做努力，幾乎是All in了。「有人問我，要是虧了有錢可以賠嗎？我說我有房子，賣了就可以了。」William說到。
目前遊戲最大的收入來自港澳台地區。在前期預熱階段，團隊投入了不少資金在港澳台地區做預熱。「最終團隊將遊戲的港澳台預註冊做到15萬，三天時間裡為遊戲導入了15萬用戶，很少SLG遊戲能夠做到這個成績。」
「上線超過8個月，遊戲在港澳台地區每天註冊用戶還有3,4千，這個是很難得的。」 William表示，除了線上方面的投放，這款遊戲在線下投放花費佔了65%到70%左右，而線下獲取的量也達到總註冊量的70%，線上獲取的註冊量佔30%。因此遊戲的大部分用戶都是來自線下廣告和口碑獲取的自然量，這也是產品表現很好的原因之一。
《新三國志》香港玩家線下見面會
遊戲前期預熱階段，團隊花了大量時間在網路的熱點話題營銷方面。截至到現在，《新三國志》遊戲做了83個相關的話題營銷，總的觀看次數達到了差不多1個億。
當然《新三國志》之所以可以取得今天的成績，除了產品本身質量好，與團隊的努力也密不可分。「我們僅市場方案PPT就有220頁，還不是最終執行案。」William認為雖然每個人都說出海要做好本地化，但是實際上很少人會每個環節都做到極致。
在做本地化推廣方面，他們認為做廣告一定要「爆」，只有在一個時期內熱度炒得足夠高，才能起到更好的宣傳效果。
BBGame團隊
在遊戲緊鑼密鼓做市場推廣的同時，David所帶領的運營團隊在產品調優這塊也達到了非常滿意的效果。他們淡化遊戲裡面的VIP付費機制。更是去除了玩家VIP等級對外可見這一功能。儘可能減少高V玩家和低V玩家的天然衝突。並使運營的付費活動變得更加合理。
「後來Google還專門為我們這款產品做了數據調研分析，因為這款產品的月留存，付費都做到了一個極高的水準，這個數據說出來可能沒人信。」 David笑道。
針對玩家運營部分，David表示他們會給玩家進行分級，不同層次的玩家可以有相應的追求，而且他們的遊戲相對其它SLG可能會更重視非R玩家的體驗。再者遊戲的策略性也比較足，像遊戲裡面一些V4、V5的玩家，他照樣可以被玩得好的V0玩家打得很傷。
小R或非R在這個遊戲擁有有比較好的生存空間，他認為不付費或小額付費的玩家是遊戲最大的群體，只有照顧好這群人，遊戲生態才會更好更持續。當然這個最終還是從數據分析角度出發，去定位各個階段玩家的訴求以及匹配相應的道具、活動等等。
目前《新三國志》在港澳台月流水約450萬美金，而這樣的成績已經保持了8個月左右，在新馬、韓國等地表現也還不錯。這款遊戲的成功讓BBGame擺脫了當前的困境，也解決了未來一段時間內的運作資金問題。同時他們也表示接下來這個遊戲將發布到歐美地區。
03
出海難，但什麼時候都可以出海
在遊戲行業，誰也不能保證每一款產品能夠成功。
David認為目前BBGame也是暫時度過了危機，畢竟好產品可遇不可求。對於出海的看法，他們覺得任何時間點都可以出海，但首先你要有優勢產品，其次好團隊和資金二者也是缺一不可。
「現在成功成本也高，以前可能三五個人就可以做海外發行，現在基本不行，拿個1000萬也做不了多少。現在一個好點的產品300萬，推個廣告也要幾百萬，一個產品不行公司就掛了，現在的發行門檻只會越來越高。」William表示。
雖說門檻變高了，但是現在整個海外市場競爭也會更加良性，14、15年的時候國內什麼樣的產品都說出海，對整個盤子影響還是蠻大的。
到了2016年很多小團隊都熬不下去掛了，這才讓很多人意識到品質不行的產品根本不可能成功，所以這兩年出海也是走精品化路線。做精品是有優勢的，不會被這些小產品去分散流量資源，整體環境反而比之前要更好一點。
結語
「從成立到現在，BBGame今年也僅能喘口氣而已，我們也一直時刻保持著危機感」David說到。目前BBGame所瞄準的仍以成熟市場為主，日本地區也將是他們今年重點開拓的目標。「團隊現在雖然才80多號人，但我們有決心也有信心做好每一個地區每一款產品。」
每個團隊都有自己擅長的基因，中小團隊堅守好自己的領域就可以了。「未來SLG也會是我們的重心，團隊方面因為也具備了MMO方面的基因和經驗，這兩個市場我們也會重點關注，同時這兩個品類也是目前海外最受歡迎的，而後續的發展也會考慮下細分領域。」 William表示。
在成立發行團隊的時候，BBGame就計劃好未來要拓展研發方面的業務。因此公司成立至今已經投了數家研發團隊。「單單作為發行，我們就一直伴隨著一種缺少好產品的焦慮感。並且有自己的研發來做支撐的話，發行才有可能把產品做到極致和市場最大化。這樣作為發行才有機會走得更加長遠。所以公司成立以來，我們一直也有留意優質有潛力的研發團隊。在適當的時機投資他們。」David說到。
7月份的時候David和William又去深圳看了一家研發公司，團隊成員基本都是93、94年，都很年輕也很拼，每天都干到兩三點。「現在的年輕人都很拼，尤其是做互聯網的，基本每家公司都在加班。這是一個不進則退的社會。互聯網行業的繁榮背後正是這班努力日夜辛勞的從業者們」David感嘆道。
William同時覺得，互聯網行業有其獨特的吸引力，尤其遊戲行業。因為變化很快，隨時會有逆襲的機會，所以才會有那麼多人想加入發行、研發隊列。
