對話塗鴉智能COO楊懿：本地化服務體系才能打造智能產品出海的新航道

GIF

作者|餘三歲

編輯|新物語

首發|全球智能化商業

▍楊懿

人工智慧和物聯網正日益改變這個時代的商業模式。未來智能化商業峰會青島站上，《全球智能化商業》採訪了智能塗鴉聯合創始人兼COO楊懿先生，他分享了人工智慧和物聯網時代，智能製造迎來的商業變革。楊懿認為，只有線上線下渠道共同布局與滲透，以及全球範圍內的本地化服務體系，才能打開全球千億量級的智能產品市場。

海外智能產品市場快速成熟

全球智能化商業：智能產品市場是怎麼發展起來的？您認為未來趨勢會朝著什麼方向發展？

楊懿：物聯網這個概念提出已有十三年了，然而整個行業一直在做外熱內冷的事情，政府、資本圈、行業領軍都在炒作，實實在在的成績卻寥寥無幾。雖然2010年有iPhone4的Siri，2014年有飛利浦智能燈泡Hue， 2015年底有亞馬遜智能音箱Echo，但這樣的好產品並不多。

從2017年開始，事情出現了變化。各大電商平台出現了許多爆款明星產品，數周前，亞馬遜在PrimeDay當天達成36億美元的交易額。當天29款熱賣商品中智能產品佔了其中25%的銷售額。

當年智能燈泡出現的時候，大家覺得市場前景不太明朗，普通燈泡只要幾美金，沒有人會為了智能燈泡花上100美金。而2017年，智能照明業務營收占飛利浦集團總營收10%，達到了33億歐元。曾經為極客群體青睞的智能產品，慢慢變成了市場主流，引領這個潮流的，一類是巨頭企業，包括海爾、飛利浦等老牌公司。還有一類屬於新興企業。美國有一家成立4年的新興創業公司墨丘利，實現了兩億美元的智能產品銷售額，這恰好說明了電商渠道銷售的有效性，同時也是未來購物的趨勢。

全球智能化商業：您認為智能產品市場的拓展方向是什麼？有哪些拓展方式？

楊懿：2017年底的時候，我們接觸到很多美國、英國、德國的線下渠道，他們擔心亞馬遜在智能市場一家獨大，紛紛著手布局智能化產業。這些企業通常採用線上線下夾攻的方式：線下設置智能家居體驗店，以設計師作導購，即刻給出產品方案，師傅上門安裝，滿足顧客對智能家居的想像，同時通過顧客口口相傳的社交群效應，擴大產品影響；

線上利用所有媒體進行產品宣傳，擴大產品影響力和曝光率。即使在電商行業發達的中國和美國，電商的社會零售滲透率也不足20%，整個零售業還有80%以上的份額來自線下，而歐洲這個數據佔到了90%。因此智能產品的市場拓展依舊需要藉助電商繼續發力。

只有線上線下渠道同時得到滲透，全面打開消費者心理、消費者購物通道，才能真正拓展打通千億級市場。

未來IoT市場的爆發在中國

全球智能化商業：在您看來，IoT市場的井噴會發生在哪個國家呢？為什麼？

楊懿：物聯網，也就是Internet of Things(IoT），T是需要被製造出來的實體，而全球製造業最強的國家就是在中國，所以智能產品市場爆發應當在中國。中國製造在過去30年里積累了非常強大的綜合競爭力。現在的中國製造，憑藉現代化工廠，憑藉效益和綜合管理優勢，憑藉供應鏈集群效應，覆蓋了超過全球一半、甚至70%以上的硬體產能，這個優勢不是東南亞國家短時間能夠取代的，所以我們堅信當市場需求被打開，中國的製造企業會是最大的贏家。

全球智能化商業：既然IoT爆發應該在中國，為什麼中國企業沒有從全球化的IoT產品線中脫穎而出？

楊懿：最早的智能產品玩家基本都在美國，但中國企業為什麼沒能在早期加入，我們主要面對兩個挑戰。第一個是技術上的挑戰。行業中的領先企業，無一例外地優先看好了某一個市場，然後組建了自己的技術團隊，同時打造競爭壁壘。當領先企業蠶食市場份額時，落後的企業只能走他們曾經走過的坑。就像我國的很多企業，通常是幫人做代工，沒有掌握核心技術。從技術角度來講，一旦跨越技術門檻，中國製造一定是可以席捲全球的。

第二個挑戰是本地化。中國的產品要走向全球，需要從根本上考慮本地化的問題。在不同的國家地區，需要符合什麼樣的規定，產品需要符合什麼樣的認證。在當地化運作，是否會受到政府的某種貿易的限制。我們的企業需要像本地公司運作當地的業務，懂當地的市場跟業務，只有本地化才能真正的國際化。

塗鴉智能的全球本地化服務體系

全球智能化商業：塗鴉智能在幫助中國智造走向全球的過程中，採取了怎樣的服務模式？

楊懿：我們想在全球打造四層的業務體系。第一層是最基礎的，本地化的產品和技術，比如了解當地的需求是什麼，當地最主流的產品形態是什麼，消費者喜歡什麼樣的東西等等。我們做全球的雲部署，需要本地化的數據、語音服務、當地政府的背書等等。這些決定了我們的產品能否賣出去，而不是會被海關擋在門外。

第二層是銷售，主要在於如何將銷售渠道本地化，最簡單的方式是兩條路。第一條路找貿易公司，由他們幫我們建立外貿團隊，完成獲客工作。第二條路是在類似於阿里巴巴、亞馬遜之類的平台上開店，通過電商渠道進行銷售。我們則是同時聚焦於全球主流國家的線上線下的渠道，與零售批發集團做合作，包括沃爾瑪、亞馬遜等等，我們幫助他們整合供應鏈、產品形態，幫我們的廠商跟他們對接，把我們的合作夥伴做出來的產品放到他們面前，構建他們想要的智能家居的路線圖。

第三層是物流效率和物流成本。我們與全球領先的物流企業合作，建立快速的物流運輸體系。我們還在一些主流國家建立了中轉艙，方便物流中轉。同時，我們會與當地的電商合作，在大宗交易時整合供應鏈，坐到本地化的供貨。

最後一層也是我們最擔心的問題，產品的售後。我們會幫助客戶建立本地化的售後系統，並對整個服務環節進行梳理和優化，讓顧客的採購變得更簡單，也讓我們可以把產品、銷售、售後等服務掌控在自己手上，為消費者提供有效的一條龍聯動體系。

全球智能化商業：塗鴉智能的未來目標是什麼？

楊懿：目前，塗鴉智能的產品售往北美、歐洲、東南亞和南美四個大洲的100多個國家，在全球範圍內合作了超過10000家企業。現在每天有幾千萬的消費者都在使用我們的產品，我們根據這些產品返回的數據，不斷地尋找更多的市場機會，更多新的產品形態。

在這樣的體系下，塗鴉智能在今年提了自己的小目標，我們希望幫助國內的100家製造工廠，每家實現每年至少100萬台設備的銷售，達到每年1000億的銷售總額，這是我們給客戶的承諾。「這是最壞的時代，也是最好的時代。」我們希望能不斷找到那些能夠爭取到自己最好時代的合作夥伴，我們一起奮鬥出出中國製造最好的時代。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！