今天，又多了一個為CS渠道發聲的國產品牌

原標題：今天，又多了一個為CS渠道發聲的國產品牌

變革，迫在眉睫。

文/師姐

近兩個月以來，CS渠道幾乎成為國內主流化妝品品牌一致關注的焦點。

繼上個月上美全球CEO呂義雄、丸美集團CEO孫懷慶、韓後董事長王國安，分別在公眾場合對CS渠道歷年來面臨的問題進行梳理和發聲之後（詳見《呂義雄、孫懷慶、王國安碰撞出了化妝品店的最大危機》），今日，在歐詩漫第三次銷售會議中，浙江歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸也公開發聲，並提出「重塑渠道生態，重振渠道信心」的「雙重」觀點。

「CS渠道若要改變，需先從品牌做起」

毋庸置疑，對於當前大多數國內主流品牌而言，CS渠道是助力他們早期成長壯大的主渠道。而對於自2008年渠道建設由分公司制轉為代理商制、2009-2016年品牌年銷售複合增長率連續8年超過30%以上的歐詩漫來說，更是如此。

因此，在今天的銷售會議上，沈逸將CS渠道奉為歐詩漫的「母親渠道」。但另一方面，過去幾年間，不只是歐詩漫，幾乎國內所有大大小小的品牌都與CS渠道產生了隔閡。顯然，時至今日，許多人都已經明白，這一隔閡的產生與整個市場環境以及銷售渠道的巨大更迭緊密關聯。

浙江歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸不過，在沈逸看來，如果CS渠道真的需要做出一些改變，首先不應該獨善其身的是品牌方。他表示，歐詩漫將和渠道一起直面矛盾，解決問題，重塑CS渠道健康良性的生態，重振渠道信心。

也就意味著，CS渠道的改變不只是渠道本身的改變，而更應該是一場由品牌到渠道的從上至下的改變。因此，沈逸提出，歐詩漫將從5個層面做出改變：

其一，嚴厲打擊竄貨，規範市場秩序，確保線下渠道公平良性的競爭環境，保障每一位合作夥伴的利益；其二，推出奢華金萃系列以及男士系列兩大線下渠道專享系列，增強渠道銷售競爭力，未來還將會推出更多線下專屬系列；

▍歐詩漫產品系列其三，嚴控線上渠道，穩定價格體系，歐詩漫線上渠道開展日常活動銷售需控制折扣力度，日常促銷力度不得低於8.5折，同時推出差異化的產品，形成線上線下差異化競爭格局；其四，開展良性促銷，推出歐詩漫核心特色的體驗式銷售和更具珍珠特色、體驗特色的產品，以保證渠道的穩定性和吸粉能力；其五，利用更多平台工具，諸如LBS等，將顧客從線上引流到線下實體店，改善線下流量問題，真正為渠道賦能。穩固線上線下價格體系勢在必行

對於此次沈逸提到的5個層面，歐詩漫江蘇某代理商向師姐表示，沈逸提及的「穩定線上線下價格體系」以及「產品專賣專屬」是他最為看重的兩大方面。

他進一步解釋，當前由於化妝品品牌在線上的售價太低，導致CS門店客流嚴重下滑，幾乎沒有消費者願意進店。門店如若依靠打折來吸引消費者進店，幾乎難以產生利潤，但如果不打折的話，門店就會淪為給線上做嫁衣的一方。

顯然，CS面臨的處境極為尷尬。而這種進退兩難的狀態最終導致的結果便是，代理商及門店逐漸對品牌失去信心。事實上，上述代理商的想法與諸多其他省份代理商及CS門店的想法有著高度的一致性，且是國內多數品牌當前需要面對和解決的一個事實。

一個月前，上美全球CEO呂義雄宣布韓束天貓旗艦店調整為線上線下同價銷售時，便有多位代理商及CS門店的負責人向師姐表示，當前大多數國內化妝品品牌線上線下價格懸殊已是業內眾所周知的一個現象，而品牌實施線上線下同價，亦或者將線上線下價格差縮小一些，對於提振他們的信心以及推動CS渠道發展有著重要意義。（詳見《韓束髮起「線上線下同價」，CS渠道又將迎來變革？》）

可見，當前國內品牌能否穩固線上線下價格體系，或將成為他們下一步能否在線下取得實質性突破的關鍵。畢竟，近兩年線上逐步成為外資高端品牌的天下，而隨著線上紅利期的逐步褪去，國產品牌或難以在線上取得更進一步的優勢。因此，對於此前在CS渠道已有一定基礎的品牌而言，要想再次殺回線下，重振渠道信心無疑至關重要。

品牌齊發聲，或將成為CS渠道變革的最大推力？

誠然，近幾年CS渠道整體不盡如人意的現狀，導致行業內關於CS渠道的討論與爭執從未消失。不過，從各種行業會議及論壇中似乎也能發現，所謂的CS變革，更大程度還停留在CS門店自身的探索上。

典型如近幾年越來越多的CS門店開始調整品類，將此前關注的重點由護膚轉向彩妝、進口品。此前，師姐走訪安徽、山東等地的CS門店時，諸多門店的負責人也多表示其門店未來將進一步加大彩妝、特色進口品的比例。

對此，歐詩漫河南某代理商表示贊同。他認為，在國產品牌進入價格混戰的階段，經銷商如若沒有利潤保證，自然會去推廣有利潤的品牌。也就意味著，此前，CS渠道的變化更多由渠道自身發起，許多國產品牌且尤其是護膚品牌，在這一過程中已逐步喪失與渠道的溝通和交流。

「再不控制渠道，維護價格體系，國產品牌怕是沒有未來了。」該代理商頗為無奈，不過，他認為，如果國產品牌聯合起來，集體對CS渠道做出一些改變，國產品牌在CS渠道的現狀或許會得到實質性的轉變。

「只是，很少有人願意牽這個頭，都怕影響銷售。」他進一步表示，如果國產品牌能夠聯合起來，對渠道和價格進行管控，所謂的進口品在CS渠道也不過是「炮灰」。在他看來，當前許多進口品且尤其是韓品，在渠道管控方面都較為缺失，因此，價格自然難以得到控制。

正如該代理商強調「其實，進口品是給國產品牌上了一課」，如果國產品牌目前能夠意識到CS渠道的變革與品牌自身是息息相關的，且有多個國內主流品牌願意在現階段聯合對這一渠道進行革新，或許，國產品牌與CS渠道的第二個黃金十年又將重現。

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