中國高凈值人群「畫像」
中國作為新興市場私人財富增長最快的國家，經過近40年改革開放的高速發展，已擁有了大量的高凈值人群。他們中的大多數，都帶有鮮明的時代烙印，是中國特定時代背景下「先富」起來的「創富一代」。從創富到守富、傳富，他們對於家族財富的傳承與延續，有著天然的需求。
此外，隨著時間的推移，「守富二代」亦逐漸崛起，為高凈值人群注入了新鮮血液，也同時帶來了新的觀念與需求。他們對於家族財富傳承有著更加清醒和獨到的認知。
面對「創富一代」與「守富二代」的不同需求，如何才能為他們提供更加個性化的家族財富傳承規劃？通過多維數據，刻畫出他們的立體「畫像」，以期更全面、更深入地了解客戶需求，是為上策。
結構與特徵「畫像」
●財富來源：「新面孔」不斷增多
十多年前，我剛加入J.P.Morgan私人銀行參加紐約總部的輪崗和培訓時，印象最深刻的是美國私人銀行對高凈值人群的財富來源分得非常細。在設計每一類人群的資產配置模型時，針對企業家、職業金領、投資人和財富繼承者等不同財富來源的高凈值人群，都有不同的配置建議。而當時中國的財富管理行業剛剛興起，大部分高凈值人群都來自於企業主，一小部分來自於投資創富，職業金領創富和財富繼承者還非常少。
但在過去的十多年裡，隨著社會創富渠道的拓寬，經濟發展造就了很多財富「新面孔」。
從招商銀行聯手貝恩公司發布的《2017中國私人財富報告》中可以看出，雖然「創富一代」企業家仍是高凈值人群的主要來源，但比例已經從2009年的70%降為41%；而職業金領已成為高凈值人群的第二大來源，比例從2009年的12%提升到2017年的29%。（見圖1）
這一方面說明企業在發展過程中，對管理的專業性和規範性要求不斷提高，因此越來越多的企業家選擇引入職業經理人和外部專業人士來完善企業治理；另一方面也說明企業家給予職業經理人的薪酬激勵和股權激勵足夠高，大大帶動了金領創富市場的發展。
同時，家族企業二代繼承人成為高凈值人群的第三大來源，佔比10%。這說明中國的第一代企業家已經開始進入代際傳承期。方太集團的二代傳承接班，堪稱家族企業傳承的典範案例。創一代茅理翔先生在55歲的時候和他的兒子茅忠群選擇以共同創業的方式，通過「帶三年、幫三年、看三年」助力兒子順利接班，同時還在66歲的時候創立了家業長青學院，從傳承的踐行者成功轉型成為一名佈道者。
●行業來源：新興行業和年輕化是亮點
《諾亞2017高端財富白皮書》中的數據顯示，傳統行業仍是財富分布最為集中的地方，但財富正在向新興行業轉移。
財富始終是需要時間來積累的。因此，年齡越大的高凈值人士，來自傳統行業的越多，而在可投資金融資產規模的各層次中，都仍然是傳統行業的高凈值人士佔據多數。（見圖2）
但新興行業的成長速度不容小覷。近年來，隨著新經濟的快速增長，新興行業的高凈值人士佔比正在上升。越年輕的高凈值人士，來自新興行業的越多。45歲以下年齡段中，來自新興行業的佔比已超過一半。（見圖3）
未來，隨著這一趨勢的延續，新興行業的高凈值人士的佔比會越來越高。
同時，根據《諾亞2017高端財富白皮書》的分析，近年來隨著新經濟和創業的興起、第一代企業家逐步交班給第二代，年輕的高凈值人士越來越多。30歲以下的高凈值人士已佔到8%，45歲以下的高凈值人士佔比超過50%。（見圖4）這說明中國的高凈值人群年富力強，未來具有較強的創富能力，中國的高端財富管理市場發展空間巨大。
「四維」家族服務需求
這幾年，高凈值人群的財富目標正逐漸從創富向守富與傳富轉變。《2017中國私人財富報告》顯示，高凈值人群的首要財富目標是保證財富安全，其次才是財富傳承。越來越多的高凈值人群開始系統性地思考和規劃如何將物質財富和精神財富有效、有益地傳遞給下一代。
從圖5可見，高凈值人群在資產保全和傳承方面的需求正日益加強。而財富的保障和傳承則需要系統性、長周期和全方位的綜合規劃。筆者在長期的家族客戶服務中，總結出高凈值人群的家族服務需求主要包括家族財富管理、家族治理、家族教育、家族慈善四個維度。
●家族財富管理
家族財富管理是站在代際傳承的視角探討長期的資產配置安排、資產保全和傳承安排、稅務管理籌劃等。
對於傳承架構的設計，在海外擁有800多年發展歷史的家族信託逐漸受到青睞。家族信託，作為一種優良的財產轉移和財產管理制度，確保了財富保值、財富增值、財富傳承這三大目標的完美實現。該制度在發達國家得到了廣泛的應用，許多知名的歐美家族都借道家族信託的財富傳承機制，成就了家族財富的基業常青。
而對於資產管理，運用家族基金持有管理專戶則是未來的大趨勢。
家族基金的投資方式主要有三種：第一種是直接投資模式，直接進行特色資產投資。第二種是按照大學基金模式進行全球、全資產配置。第三種是混合模式，也即同時進行直接和間接投資，一般是資產規模較大的家族，比如索羅斯家族、比爾·蓋茨家族、麥克·戴爾家族等用的都是這種模式。
中國的家族基金剛剛起步，基本還處於以直投為主的階段，但近年來也開始了間接投資的嘗試，比如馬雲投資的對沖基金、雲峰基金等。
未來，中國家族基金的國際化、職業化是一個發展趨勢。
●家族治理
如果說家族財富管理關注更多的是財富傳承，那麼，家族治理則更多關注於家族精神的傳承，這包括家族願景規劃、家族憲章設計、家族議會制度的訂立、家族品牌傳承等。
筆者2017年在參加由北京大學、牛津大學、哈佛大學聯合主辦的《華人家族企業全球課程》時，發現歐美一些已經傳承了四代五代的家族，在家族治理方面是非常重視的。他們家族成員的最後一份事業就是回到家族企業擔任家族治理官，推薦家族文化建設、家族精神傳承。哈佛商學院家族企業課程主任約翰·戴維斯曾說過：「家族治理要站在比企業治理更高層面去規劃，它是家族傳承的核心。」
●家族教育
縱觀全球傳承百年的家族企業，大多數還是以培養家族自己的接班人為主。結合中國的承襲傳統，把子女培養成合格、優秀的接班人，亦是家族傳承的重中之重。
《家族財富傳承：富過三代》的作者詹姆斯·E.休斯曾說過：金融資本是道路，而人力資本的成長是目的。家族金融資本終將服務於人力資本，家族教育則是家族人力資本發展的階梯。
近年來，在哈佛商學院就讀的學生中，有不少都是家族背景顯赫的「富二代」，比如一些國家的王室後代和富翁子女，但他們比任何人都更積極努力。凌晨四點半，還在哈佛圖書館讀書的學生里有他們的身影；每周工作時間超過80小時；最苦、最累也最難被錄取的華爾街投行中也活躍著他們的身影。
在常人眼中，這些含著金鑰匙出生的人本應該過著衣食無憂、非常優渥的貴族生活，可他們來到哈佛，和大家一起面對頗有壓力的10%末位淘汰制和「冷叫」制度（即每節課開始，老師會隨機抽取一位同學把課前發的案例講一遍，講的內容要達到老師把六塊黑板寫滿的要求方可坐下，一般被點到的同學都會渾身發冷而被稱為「冷叫」）。
而他們之所以這麼拼，主要原因還是來自於家族對他們的要求。他們的家族憲章中通常會有針對下一代的具體約定，諸如家族後代必須畢業於某些權威機構公布的排名全球前十名的大學才可以成為家族接班的對象；在進入家族企業前必須在世界500強企業工作5年以上並獲得升職證明等。
人們常說，培養出富人只需要一代，但培養出貴族則需要三代。在由富及貴的道路上，精英教育是核心助推器。那些受過精英教育的孩子，因為在言行舉止和思維邏輯上受過良好的訓練，身上會透露出一種不凡的氣質，再加上他們的遠見和學識，才真正能夠實現家族進化。
美國第十八任交通部長趙小蘭的母親趙朱木蘭女士曾經說過:「教育是父母給女兒最好的嫁妝。」每一代都通過教育提升下一代的能力，讓他們獲得更多的發展機會，是推動家族後代「青出於藍而勝於藍」的最佳路徑。
●家族慈善
成功的企業家不管起點如何，終點一定會走向社會責任。隨著越來越多的富一代將財富傳承給下一代，物質傳承以外的精神傳承正在被越來越多的人提起。而精神傳承的一個重要途徑便是建立在家族財富基礎上的慈善事業，用「善過三代」打破「富不過三代」的魔咒。在國外，像比爾·蓋茨這樣的富豪都提倡「裸捐」，他們並不准備把大量的財富留給子女，也並不擔心子女的未來——因為他們已經為子女留下了能力、人脈等巨大的隱形資本。
國內，慈善基金會、慈善信託的概念在這幾年也為很多高凈值人士所關注。比如國內慈善信託最大一單就屬於美的集團創始人何享健先生，他曾經分別建立了慈善基金會和慈善信託。
接下來，在發達國家非常盛行的DAF（Donor Advisor Fund，捐贈者指定基金）等模式，因為其在稅收管理上的巨大優勢，也將得到更多國內高凈值人士的關注。
家族辦公室、付費諮詢業態逐漸興起
在十多年參與高凈值人群財富管理的工作經歷的基礎上，筆者總結出了中國家族財富管理的未來發展趨勢。
●以家族辦公室為主要代表的管家式財富管理模式
隨著財富管理的國際化接軌，海外知名家族所推崇的家族辦公室形態在國內漸漸興起。
世界上家族辦公室架構和職能比較全面的是比爾·蓋茨的家族辦公室，主要包含三大類服務：一是財富管理，比爾·蓋茨專門成立了瀑布投資，聘用知名資產管理人拉森擔任投資負責人，幫助比爾·蓋茨管理微軟股份減持後的全球資產布局。二是家族治理，包括梳理家族價值觀，草擬家族憲章，成立家族理事會，家族議會制度等。三是慈善事業，包括建立蓋茨·梅琳達基金會等。
榜樣的力量是無窮的。在家族辦公室落地中國的過程中，其更多的價值和使命仍然在於承擔家族管家的角色，將主要為高凈值人群提供三大管家式服務：第一，培育家族文化，布局家族人力資本；第二，幫助家族梳理資產，確定投資方向，做好全球資產配置；第三，識別風險，根據相關法律稅務環境和家族目標，制定合理的財富管理風險隔離策略。
●諮詢付費
由於家族財富管理領域涉及的專業知識非常廣，需要協同資產配置專家、法律稅務專家、家族治理專家、家族教育專家等提供綜合服務，諮詢付費將會成為家族財富管理的發展趨勢之一。
受諸多歷史因素的影響，目前很多國內的客戶，尤其是高凈值客戶，都還不太習慣在財富管理服務上支付諮詢費。然而，隨著更多年輕高凈值人群的出現，他們普遍更加認同「問道有先後、術業有專攻，為專業付費，為時間和效率付費」的理念，進而也會帶動家族財富管理領域諮詢付費服務的發展。為律師、稅務師支付以工作時間計價的服務費已然成為趨勢，並逐漸為高凈值客戶們所接受。
未來，財富管理服務和法律稅務服務等融合在一起提供綜合架構設計和傳承規劃安排將是諮詢付費的重要發展方向。另外，很多高端家族服務平台會搭建會員俱樂部，設置一個會費門檻，針對認同會員服務價值的對象提供服務，這也將是諮詢付費的趨勢之一。
毋庸諱言，高凈值人群基業長青的需求正逐漸轉化為家族意識的復甦，家業百年傳承的規劃與布局已成為中國家族財富管理行業得以興盛發展的土壤來源。
家族財富管理與傳承是一個立足長遠的規劃，家族顧問需要耐心和情懷與家族成員協同發展。UBS（瑞士銀行）在瑞士總部的一位家族財富管家，他們家族三代都供職於這家銀行，分別陪伴其家族客戶三代人，兩家人一起實現了家族百年的綿延傳承，這是家族財富傳承最美好的境界。
期待終將有一天，這也能成為中國家族財富管理的發展模式。
（作者為瞻睿家族傳承研究中心創始合伙人）
TAG:金融博覽財富雜誌 |