當汽車以租代購模式走進二三線城市……

或許在5年前，當我們走進4S店，滿眼都是「直降5000元」、「購車贈送3000元大禮包」、「購車送導航、加油卡、洗車卡」等廣告語，而如今，4S店裡取而代之的都是「0利息、低首付」、「半價提車」、「0利率貸回家」等宣傳標語……

當汽車成為普通市民「買得起、用得起」的大件商品後，汽車金融也如影隨形，滲透到汽車消費的各個環節。這其中，既有汽車廠商利用渠道優勢搶佔先機，也有銀行藉助服務優勢打造金融配套服務，還有融資租賃公司等第三方機構的加入作為汽車消費市場的補充，滿足了更多人買車訴求的消費機會。

眼下，越來越多的金融機構瞄準了二、三線城市，通過以租代購的新金融服務吸引消費者的眼球。

一、廠商和銀行占「大頭」：信貸消費成新車銷售主流

「現在有客戶來店裡買車，我們通常都會推薦貸款購車。」對於店內懸掛的各類汽車消費金融宣傳廣告，位於惠州市河南岸汽車大市場一汽豐田4S店銷售顧問劉先生坦言，汽車信貸消費已成為新車銷售的重要手段，對經銷商的盈利貢獻度也在持續提升。

就該店的豐田汽車品牌而言，今年上半年汽車金融業務對新車銷售的毛利貢獻已超過15%，「有吸引力的金融消費政策對新車成交率提升有很大促進作用。」

不單是一汽豐田，記者走訪中，河南岸汽車大市場內的多家4S店銷售人員均表示，大約從兩年前開始，他們每個月都有一定的銷售按揭車輛的任務，其比例佔據了當月銷售車輛的30%—50%不等。

對於信貸消費成新車銷售主流，多家4S店銷售人員向記者透露，目前惠州新車消費市場的主流是廠商渠道和銀行金融服務。

在位於惠州市惠博大道的汽車市場，一家東風日產4S店裡「0利率，貸他回家」的宣傳語擺放在每一輛展車的身上。該店銷售經理葉先生介紹，廠家每個月會針對不同的車型提供貼息政策，免息產品僅限於選擇東風日產汽車金融產品。

以一款suv車型為例，若消費者選擇東風日產汽車金融提供的首付兩成/12期、首付四成/18期、首付五成/24期3款汽車金融產品，則可享受廠家免息補貼。店內也有銀行方面提供的金融服務宣傳廣告，只是銀行提供的兩年期、三年期車貸產品，僅可享受廠家提供的1%到2%的低息補貼。

「對比廠家（金融產品），銀行產品的低息補貼並沒有明顯的優勢。」該店的銷售人員表示，有些汽車品牌只推自己的廠商金融，銀行的服務根本進不去，更別說拿到貼息產品了。

當然，不是所有廠商都如此「保守」，在大市場內的一家大眾4S店內，則顯得十分「包容」：只要消費者選擇首付五成/24期，所有車型均可享受廠家免息補貼。

「要是廠商沒有汽車金融產品銷售任務，我們基本會推薦選擇利率較低的銀行進行傳統信貸服務。」該店一位銷售人員透露，隨著信用卡分期業務的普及，越來越多的購車者會主動選擇信用卡汽車分期業務，惠州建行信用卡現在還提供有車位分期、車牌分期、車險分期等產品，深受年輕消費者青睞。

二、以租代購進入市場：第三方機構布局二三線市場除了銀行、廠商金融這樣的「傳統汽車金融服務」，如今，包括互聯網公司、汽車融資租賃、第三方金融服務平台等也開始成為汽車金融市場的競爭者，惠州市場也湧現出了多家主推以租代購形式的第三方機構。

「客戶只需要支付車輛評估價的部分金額，剩餘的款項由我們提供貸款服務，客戶通過租賃的方式獲得車輛的使用權，待款項完全還清後再將車輛過戶給客戶，或者進行相應的回購。」在惠州市區麥地的一家汽車融資租賃公司，現場服務人員向記者解釋了「以租代購」的新型消費模式。

在採訪現場，服務人員向記者介紹了「以租代購」和傳統汽車消費貸的區別：「一般的汽車消費分期是在商品交付時物權已經登記在消費者名下，而『以租代購』在租賃間出於風控原則，物權暫時登記在出租人名下，在租期滿後再轉移給消費者。」

「以租代購」的優勢在於，其首付款較低，購置稅、保險等費用均可分攤到每月租金中，能夠減少消費者一次性大額支出。

來自汽車流通行業協會的粗略統計，僅就惠州市場而言，目前已經有不少於10家有融資租賃牌照的公司進駐「以租代購」的汽車金融消費領域。

行業協會業內人士分析，北上廣深等一線城市是傳統汽車金融主要瞄準的目標群體所在地，而「以租代購」的目標客戶是傳統銀行和其他汽車金融公司未能夠覆蓋到的人群，這類型的客戶群目前主要集中在像惠州這樣的二、三線城市。

在惠州市區江北的另一家汽車融資租賃公司，公司銷售業務負責人告訴記者，目前「以租代購」的客戶群主要是因為各種原因無法從商業銀行獲得分期貸款的客戶，但是這類人群具備一定的經濟實力，在經過資信評估後，仍然可以獲得「以租代購」資格；另一類則是「小有積蓄」希望提前享受汽車生活的年輕消費群體，雖然存款不足但是有穩定的工作收入，這也是比較主流的一類人群。

目前，據透露該公司每月「以租代購」的汽車銷售量達到了40輛到70輛的區間。

傳統的汽車金融市場已開始走向融資租賃，走訪中，部分機構也普遍看好惠州新能源汽車的市場前景。不過，對於租賃機構而言，做新能源汽車融資租賃業務最大的痛點在於對租賃物的殘值無法準確把控，有待進一步的市場考察。

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