門店簽單難、店主不待見？那是業務員不懂這些拜訪步驟

終端營銷的具體形式可以用一句話概括：

一圖、一線、三表、七定

。

一圖，指終端網路分布圖。

歷史上每場偉大的戰役，都是以巷戰的結束而終結。作為指揮官，你的作戰室是掛著你所在區域的終端網路布局圖？市場上的每個終端，每個店老闆，他們的店鋪你是否爛熟於心？當我們招來新員工，他們是否能夠第一時間找到你所在的店鋪位置？

一線，指銷售人員拜訪路線。

銷售人員市場拜訪是否按照你的規划進行？每個公司都會按照不同市場分布進行劃分業務拜訪路線。

比如有的把整個區域劃按村鎮劃分成幾塊，有的按照路線進行劃分，有的按照業務員的訂單能力劃分區域等。

三張表，分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統計表、終端客戶檔案表。

知己知彼，方能百戰不殆。業務員拜訪客戶，需要及時的更新關於客戶的三個信息庫，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎。

當你知道哪家終端店主家什麼時候生孩子，什麼時候搬家、什麼時候缺少關懷。人都是感情動物，你在他需要你的時候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護客情。客情關係到了，他怎麼不會幫你賣貨呢？

七定，定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準，也就是打造終端系統化、標準化的管理模式以及嚴格的執行系統。

管理者首先要對業務員進行銷售目標的分解，業代拿著終端信息資料卡按照你每天計劃的路線進行跟蹤拜訪店鋪。

並按照設定的終端拜訪頻率進行拜訪，不同類型的店服務標準不同，提前設定好在每個終端店停留的時間，保證專業規劃、有預期的催訂單。

最重要的是規定業代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護四大要點。

合理安排終端營銷過程

首先，做好基礎資料的收集、整理、確定開發目標和確定線路及頻率。

其次，在第一階段的總結、資料的修訂、數據分析的基礎上，按照客戶的級別進行分類，適時調整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎的數據分析。

最後，牢記終端營銷三大原則：

抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠

經銷商對於終端的

認知

存在五大誤區

在經營過程中，經銷商經常走進以下

五個誤區

這五個誤區也是經銷商遇到各種經營問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，經銷商的經營問題也是多日積累造成的，最終掉進銷售不暢的深淵。

在市場運作的過程中，經銷商必須對終端進行全面、正確的認識，才能因敵而戰，面對什麼樣的敵人打什麼仗；因地而戰，在什麼地點打什麼仗；因己而戰，有什麼條件打什麼仗；因時而戰，在什麼時間打什麼仗。

責編：梅庄

END

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