線上流量見頂前，這個零售巨頭的全層級市場攻略開始奏效
8月30日晚間，蘇寧易購發布了2018年半年度財務報告。財報顯示，半年來蘇寧易購實現營業收入1106.78億元，同比增長32.16%。而60.03億元的歸屬於上市公司股東凈利潤同比增長1959.41%。從2016年四季度以來，蘇寧GMV分別增長17.17%、19.14%、24.96%、35.58%、34.38%、46.33%、43.09%，顯示基數越大，增長還越快。我不禁好奇，蘇寧這一年來，做對了什麼？
線上流量見頂、零售業低迷，蘇寧用智慧零售大開發戰略破題
全網流量見頂，移動端用戶天花板日益明顯，中國的人口紅利在線上即將殆儘是不爭的事實。國家統計局數據顯示，2018年1-6月社會消費品零售總額18萬億元，同比增長9.4%，增速低於上年同期1個百分點。2018年上半年整個零售行業都比較低迷，中華全國商業信息中心數據顯示，上半年全國百家重點大型零售企業零售額同比增長1.7%，增速較去年同期放緩1.4個百分點。其中，4、5月份均為負增長，6月全國百家重點大型零售企業零售額同比增長2.1%，增速高於上年同期2.3個百分點。
商業社會儘管殘酷，但總有奇兵能奪寶。2018年上半年，蘇寧易購實現商品銷售規模為1512.39億元（含稅），同比增長44.55%。
羅馬不是一天建成，早在2017年12月19日，蘇寧控股集團董事長張近東就對外宣布了蘇寧的智慧零售大開發戰略，並制定了蘇寧未來三年將開出2萬家互聯網門店和2000多萬平方商業實體的目標。其中2018年的目標是新開出5000家門店，通過大開發戰略，構建「兩大、一小、多專」的多業態族群，完善智慧零售生態圈。上半年全國新開超過2000家門店，還創下「單天開店300多家」的記錄，顯然蘇寧成功破題了。
全層級市場攻略：不斷加碼線下渠道，搶佔未來零售的風口
面向未來，目前中國的互聯網零售，呈現出阿里、京東、蘇寧「三足鼎立」的競爭格局，在行業重組的機遇下，各家依託自身優勢加速跑馬圈地。阿里最大的優勢莫過於依託淘寶獲得的海量消費人群數據，通過數據分析形成用戶畫像，引導商業模式創新，以滿足消費者的多元化體驗、提升零售效率。京東自然圍繞其自建物流網路進行戰略布局，主要依靠對供應鏈的改造升級，來實現效率的提升，滿足用戶「無界」的消費體驗。而蘇寧的核心優勢在於多元化的銷售渠道，將線上線下場景融合，覆蓋用戶的大部分消費場景，以滿足消費者的多樣化需求，提高用戶體驗。
可以看到，從阿里的「新零售」到蘇寧的「智慧零售」再到京東的「無界零售」，都有一個共同點：重估曾被「拋棄」的線下實體店價值，實現線上線下融合。
2017年開始，零售巨頭紛紛發力線下場景，阿里先後將三江購物、銀泰、百聯、新華都等納入麾下，京東則與永輝、家樂福、沃爾瑪等零售商達成戰略合作。面對純電商平台的大舉收購、入股零售產業的燒錢玩法，蘇寧有著自己的節奏。手握6000多家門店、近三十年線下實體店經營經驗的蘇寧，選擇繼續孵化自己的智慧零售門店。
財報顯示，截至今年6月30日，蘇寧易購各類自營及零售雲加盟店面共5578家，較2017年年底凈增加1711家店面。其中，蘇寧各類自營店面有4813 家，蘇寧易購的零售雲加盟店有765家。主打農村市場的蘇寧易購直營店門店在其中數量最多，數量達到2392家，佔據蘇寧易購自營門店的五成。而針對農村市場打造的零售雲加盟店拓展最快，半年新開店726家，並儲備了近700家資源。
蘇寧零售雲門店能夠快速複製，主要是有效解決了三個零售的核心問題：
1 、大量擴充SKU和大幅提升庫存周轉率；
2 、提升零售的運營能力；
3 、共享品牌和營銷資源。
這是一種低資產、輕庫存的模式，依靠蘇寧的IT系統、物流系統、門店管理系統等對縣鎮市場進行全面賦能。不僅從根本上為合作夥伴增添了活力，也使得零售雲門店大範圍展店成為可能。根據零售雲所有已開店面的經營數據統計，改造後的門店銷售額提升了2倍多，庫存周轉增加6倍。整體來看，從一二線城市到縣鎮級市場，蘇寧已構建了滿足消費者各種需求的消費場景，我的理解就是放下架子，下沉到三四線及以下市場，採用全層級市場攻略，走出了蘇寧特色的智慧零售大開發道路。
一條保障業績高速增長的護城河，蘇寧能夠建成靠兩點：優越性與稀缺性
不言而喻，一條保障業績高速增長的護城河，蘇寧建成了。2018上半年零售業方面實現30.72%的增長，貢獻了1049.34億元營收，佔蘇寧總收入的比重為94.81%。
在我看來，今天高速增長的蘇寧主要依靠兩點——
優越性：這種優越是近30年的實體經營經驗與資源累積，具有整體規模效應的蘇寧生長出來的。僅從線下拓展不一樣的路數就可以看出，蘇寧跟阿里、京東都不同，從住宅地產、商業地產入手，在原有數千家門店的基礎上迅速拓展，先後與恆大合資200億開發蘇寧易購廣場；戰略合作碧桂園敲定600家蘇寧小店、蘇寧易購直營店；簽約金科地產、南翔集團等，鎖定全國住宅地產和商業地產超過1000個物業資源，用於蘇寧多業態的開發和入駐。這也解釋了，為什麼蘇寧GMV基數越大增長越快，蘇寧打開了全新的線下增長空間。
稀缺性：蘇寧是目前中國零售市場上唯一一家在線上、線下兩個渠道幾乎擁有同等體量的互聯網零售企業。2017年蘇寧易購線上、線下銷售規模雙雙突破千億元，線上銷售規模比例上升至52.06%。2018年上半年，蘇寧易購商品銷售規模近45%的增長，其中線上平台商品交易規模同比增長76.51%，比同期全國網上零售額30.1%的增幅高出了一倍多。
護城河就是行業的競爭壁壘，蘇寧源源不斷的增長動力在零售大勢震蕩的背景下顯得更為突出。如果要回答蘇寧做對了什麼，除了優越性和稀缺性，我認為基因決定了蘇寧能在零售新時代更有基礎設施的優勢。蘇寧從一開始就做實體零售，然後生長出線上零售能力，在智慧零售大開發戰略啟動之後，線上線下融合的大體量、爆發力、高速度……一下子體現出來，讓人驚嘆。
而且，蘇寧正在進入一個長時間的高速增長階段，2018年蘇寧易購商品銷售規模連續兩個季度實現超過40%的高速增長，營業收入增速也連續兩個季度突破30%。我相信，蘇寧速度才剛剛開始。
