2Q收入27億、年化GMV 2621億，期待轉型升級

拼多多8月31日發布2018年二季報。2Q18實現收入27億元，同比增長2489%；歸母凈虧損65億元，non-GAAP調整後虧損6.7億元；攤薄每股虧損13.4元，non-GAAP調整後每股虧損1.4元；自由現金流3.6億元。截至2Q18，月活躍用戶1.95億人，年活躍買家3.44億人，較1Q18分別增長0.29億人和0.49億人，單個活躍買家年消費額增至763元。

以下為詳細點評（文後附電話會議紀要）：

拼多多從2015年9月成立之初就備受矚目，也一直毀譽參半，在市場認為互聯網電商天下已定之時，公司用三年時間，憑藉「基於社交關係背書的低價拼團分享模式」，融合阿里的「電商」和騰訊的「社交」，深挖微信海量活躍用戶，迎合最廣大人民群眾的性價比消費需求。基於社交關係背書的低價拼團分享模式，有效降低了用戶的下沉成本，觸及更廣客群，實現飛躍式發展。公司大力進行營銷推廣的同時，加強技術投入，期待其儘快走向進化升級之路。

1.2Q18月活數增至1.96億，單活躍買家年消費額提高到763元，測算獲客成本約61元。截至2Q18，拼多多平均月活躍用戶1.95億人，年化活躍買家3.44億人，較1Q18分別增加0.29億人和0.49億人，平台用戶數量穩步增長。同時，單個活躍買家年消費額持續增加，從1Q17的309元逐季提升至2Q18的763元，未來有望持續改善。我們測算2Q18獲客成本約61元，較1Q18的24.3元大幅增長，但仍低於京東、淘寶等電商龍頭，表現出社交電商模式較強的獲客能力。

2.2Q18收入增2489%至27.1億元，年化GMV增583%至2621億元，延續此前高增長。2Q18實現收入27.1億元，同比增長2489%，其中網路營銷收入23.7億元，平台傭金收入3.4億元，較2Q17分別增加23.4億元和2.7億元。2Q18年化GMV2621億元，平台貨幣化率約2.2%，較1Q18繼續增加0.6個百分點，在市場表現疲軟之際，拼多多依舊錶現出強勁的增長態勢。

3.平台服務毛利率增8.7個百分點至85.7%，營銷費用增加帶動non-GAAP費率上升至116%。non-GAAP調整後，2Q18經營費用率同比增加21個百分點至116%；營銷費用率增加20個百分點至108%，主要是加大品牌營銷推廣活動力度；剔除股權激勵費用57.7億元影響，行政管理費用率維持在2%；產品研發費用率小幅提高至6%，主要是增加技術人員和加大雲服務研發費用所致。

4.2Q18歸母凈虧損65億元，non-GAAP調整後虧損6.7億元。營銷推廣和股權激勵費用增加導致虧損擴大，2Q18歸母凈虧損65億元，較1Q18擴大62.9億元，non-GAAP調整後虧損6.7億元，較1Q18擴大4.1億元，虧損率增加6個百分點至25%。

5.1H18自由現金流9.9億元，賬面現金大幅增長。1H18應收賬款周轉率26%，應付賬款周轉率0.04%。公司現金流充足，2016年、2017年和2018上半年自由現金流分別為8.8億元、3.1億元和9.9億元，其中2Q18為3.6億元，自由現金流均為正。截至1H18末，賬面現金高達90億元，較2017年末大幅增長近60億元。

風險因素：假冒偽劣產品等帶來平台信任風險；競爭加劇風險；創新進度不確定。

以下為2Q18電話會議的詳細紀要，供參考！

一、業績回顧

從幾個關鍵數據來看，我們處於強勁的增長之中。過去12個月，GMV增長了583%，達到2621億元，年活躍用戶人數是之前的3倍，而單個活躍用戶的年消費額是之前的兩倍。過去12個月有大約3.44億活躍買家，而2Q18平均MAU為1.95億。

這些數據證明了由我們引領的新經濟形態的持續的動能。我們的收入較同期增長近2489%，較18年一季度增長96%，達到27元，這主要由網路平台的增長驅動。收入的增長超過GMV的增長，這證明了我們有能力在保持GMV增長的前提下，去提升貨幣化率。

我們認為商品的價值是給每個消費者價值。我們通過平台給出每個SKU的需求，因此商家可以給每個SKU更有吸引力的價格。為了更好的匯總需求，我們的平台有一些創新的特徵：

1）將平台設計的有體驗感和探索感，希望不僅僅希望有購買需求的人，而是一些有一些閑暇時間，希望瀏覽一些有趣信息的人。

2）我們是團購的先鋒，鼓勵消費者去與好友或陌生人分享產品並一起購買。

這些特點讓我們更好地匯總需求，並且讓我們更好理解我們的用戶。因為我們可以從用戶的購買習慣，用戶的社會關係網，用戶對他人的影響能力去理解用戶。因此，我們能夠更好推薦合適的產品給用戶，幫助他們獲得更多性價比的東西，給商家提供更好的關於用戶需求的模型。

相比於提供更有效率購買的同業競爭者，我們希望給用戶提供快樂和聯繫感，希望拼多多可以將用戶緊密綁定在一起。我們離最終的目標仍有差距，道路依舊艱難。

下面我講講述我們如何達到這一目標，以及一些階段。

沒有中國良好的工業基礎，我們無法達到目前的增長。在過去的幾十年中，中國已經成長為全球最大的製造業國家，生產大量出口世界的商品。商家可以有效地組織生產，如果他們有訂單的信息，他們所缺少的是對消費者的理解和吸引消費者的手段。沒有這些理解和手段，很多商家處境艱難。從另一個角度，消費者也希望獲得這些商家生產的物美價廉的商品。拼多多所做的，是利用數據模型，幫助商家更好的認識消費者的需求，利用我們獨特的模型為商家提供大量的訂單。利用這種方法，我們使一些無法負擔實體店鋪和營銷費用的商家，在網上經營自己的店鋪，為廣大消費者提供受歡迎的SKU。我們希望這個模式可以造就一些獨創的品牌，屬於商家和工廠自身的品牌。另外，在我們幫助這些商家和工廠的過程中，可以創造大量的就業機會。在平台超過170萬的活躍商家中，我們看到了幫助新一代年輕人打造品牌的機會，希望在未來的某天我們可以幫助這些品牌進入國際市場。

中國將不僅僅是一個世界工廠，而將會誕生大量的世界級的原創品牌，去滿足消費者獨特的需求。

從公司的誕生開始，我們就有獨特的工程師文化，而我自己就曾是一名工程師，我們的很多高管都有工程的背景。我們希望去保持這一創新的文化，去發展分散式AI系統，在這個生態系統成為一個重要的參與者，去聯繫消費者，商家，物流，金融產品提供者。

我們在這個季度花了很多錢，而且希望在未來花更多，去提高我們平台的業務能力，以滿足使用者的日益增長需求。我們希望提高演算法的精度，提高推薦商品的匹配度，包括發展分散式AI系統。

農產產業的發展，是我們平台一個成功的案例，我們樂於看到我們在消費者和農民之間創造的價值。在之間與股東的郵件中，我分享過中國的農業產業是獨特的，與美國的農業產業有顯著差異。中國的土地是集中管理的，這使得農業的生產更為困難。我們獨創的拼模式，可以匯聚消費者的需求，與農民直接聯繫。特別地，我們平台上的信息，可以幫助農戶進行生產決策，加工和打包，去滿足消費者的需求。我們的平台可以迅速提供大量的訂單，以供農戶進行生產。因此，農戶將不需要依賴於經銷商，在沒有任何議價權利的情況下。從結果上，農戶可以獲得更高的收入，而消費者將享用物美價廉的產品。令我們感到驕傲的是，在2017年我們幫助了330個國家貧困地區的4萬8千農戶去銷售他們的農產品。我們已經是中國大型的農產品銷售平台，我們希望在這一方向繼續努力。農業產業，只是可以被我們的模型所革新的產業中的一個。相同的模式可以幫助中小企業，家庭作坊等更多人群，創造獨創品牌，提供就業機會，最終更好地服務用戶。

現在，讓我來談談在IPO之後公司的新發展。很多投資者非常關心我們平台上的假貨問題，我想藉此機會強調我們對於假貨是零容忍的。我們是中國少有的對假貨實行假一賠十政策的平台，我們對此將決不妥協。然後，我們仍有很多工作需要做，來消除平台上的假貨，我們正在積極採取措施。在2017年，我們下架了總計1070萬的問題商品，關閉了4100萬個問題鏈接採取了凍結措施，我們主動下架的商品是我們收到舉報的125倍。我們和超過400個品牌商進行合作，共同打擊假貨。在8月2號到8月9號之間，我們關閉了1128家店鋪，下架430萬件問題商品，凍結45萬個問題鏈接。我們和市場監管者緊密合作，共同打擊假貨和侵權行為。我們最近向市場監管者通報了36個案例，並且會繼續與監管者合作。這次事件是一個機會，令我們意識到我們應該繼續努力，使用數據和平台，幫助商家打造自身獨創的品牌，這樣他們將不需要侵權。此外，我們將投資一些更先進的技術，來幫助我們打擊假貨和侵權行為。我們將設計我們的搜索演算法，與正品連接，而屏蔽問題商品，這樣商家將減少侵權的動機。此外，我們將升級商家的培訓工作，確保他們意識到假貨和侵權的危害和嚴重性。

我們希望，商家能意識到拼多多可以通過商業模型給他們提供巨大的價值，幫助他們進入下一個階段。一個公平競爭，沒有假貨的平台，是我們的追求。我們希望更多商家在拼多多上開啟自己新的篇章。

我們對過去中國國內的消費增長心懷感恩，也認識到我們作為平台的社會責任。我們的快速增長，證明了中國消費的強勁動力，是中國經濟增長的主要動能。我們將利用數據，去提高服務質量。我們未來季度的目標是增加用戶的粘性，並且繼續擴大活躍用戶人數。因此，我們將投入大量資源去提高用戶的體驗，包括銷售，營銷和研發。比如，我們在2018年世界盃期間舉行的活動。

最後，讓我們談談一些有趣的東西。為了提高用戶的體驗，我們在軟體內內置了一款遊戲，多多果園。在這裡用戶可以種植自己的食物，最有意思的是如果用戶收穫虛擬的食物，我們將寄送一袋真正的食品給用戶。為了增加社交體驗，用戶可以為好友的農場澆水，或者邀請好友加入農場。用戶可以參與一些競爭，去贏得水和肥料。這款遊戲吸引了大量的用戶，我們在2018年4月18日上線了遊戲，在2018年6月的遊戲高峰，一天有200萬新的植物被種植，一天有超過300噸的真實食物被送到用戶手中。農戶享受了收入增長，由於多多農場持續增長的訂單。當然，多多農場仍然是一款非常簡單的遊戲，只是我們吸引更多人進入新的生態的一個簡單嘗試。當然，我們對於多多農場的嘗試很有信心，我們有信心在未來吸引更多的人進入這個新的經濟生態。我們相信，我們獨特的價值觀，提供廣泛的可選擇的商品，與社交等活躍的購物體驗結合，滿足消費者基本的需求。我們相信當我們持續在品牌知名度上投資，提升產品體驗，繼續增加合適的SKU，用戶會更加舒適的在我們平台上買更多東西。

二、財務表現

收入端：營業總收入達27億元。其中87.5%，即24億元來自於線上銷售服務收入，相比於去年同期的3200萬元實現顯著增長，源於gmv以及訂單量、流量、月活躍用戶數量、用戶參與度等方面的增長。總收入的5.5%，即3.38億元來自平台傭金費，去年同期為7200萬元，主要源自gmv的增長。總體來說，總收入同比增長2489%，環比季度增長96%。

我想重申去年推出的線上銷售服務仍處於早期階段，仍在協調線上商品與貨幣化速度。所有努力都是為了提高用戶體驗以及參與度。貨幣化是公司發展的必然過程，包括對於顧客和供應商。

成本端：營業總成本同比增長260%，達3.88億元，去年同期為1800萬元，增長與GMV和營業總收入的增長趨勢一致。

毛利率的擴大證明公司運營效率的提升。

費用：營運總費用為90億元，去年同期為1.2億元。特別是銷售費用增長至近30億元，主要源自品牌活動和線上線下的廣告營銷。公司持續投資提高品牌認知度，著力提升用戶參與度。管理費用達58億元，主要源自職工數量的增加以及股權激勵費用。研發費用達1.86億元，主要源自員工數量增加、專業研發人員的招募、相關雲服務費用的增加。公司持續投資於研發活動，基於長期發展的考慮。

營運損失為66億元，去年同期為1.23億萬元。Non-GAAP營運損失為8.15億元，去年同期為1.2億元。歸屬於普通股股東的凈損失為65億元，去年同期為1.1億元。基本和稀釋凈損失/ADS為13.4元，去年同期為0.24元。Non-GAAP歸屬於普通股股東的凈損失為6.7億元，去年同期為1.07億元。Non-GAAP基本和稀釋每ADS凈損失為1.4元，去年同期為0.24元。Non-GAAP調整不包括第二季度的58億元股權激勵費用。

經營活動的凈現金流3.61億元，去年同期為13億元，主要源自有關的營銷支出。

截止2018年6月30日，公司資產負債表上現金及現金等價物有90億元，表現強勢。相比於2017年12月31日的31億元有明顯增長。其中，公司還有13億元的短期投資。

三、Q&A

1、經營數據方面

Q1：對GMV未來幾年增長的預期情況如何？

A：我們相信未來幾年GMV增長仍會表現強勁，用戶基數將繼續擴大，截止2018年6月30日，我們在12個月的期間里有3.4億活躍買家，達到近2億的MAU。但公司規模仍遠低於互聯網用戶規模，此外用戶消費仍有較大發展空間。上一個季度，用戶的消費相比於去年同期已經翻倍。

Q2：平台上的與眾不同的SKU？

A：很難統計，因為不是所有的供應商會提供給我們這個數據。但我們可以看見一些SKU，例如紙巾和農產品等，很難再其他平台上找到。我們目前仍處於比較早的階段。我們經常提供用戶習慣報告、財務數據培訓、等給供應商，來幫助他們表現地更好。同時我們和政府合作推進商標項目進程，我們平台的目標是讓我們的用戶舒適，我們平台的使命是創建公平、健康的環境。我們會儘力創建生態體系。我們近期有項目上線給優質供應商來完善商品生態系統。

Q3：商品收入按brand和non-brand拆分情況？GMV按行業拆分？

A：我們沒有區別對待brand和non-brand的產品，我們相信一些non-brand未來會成長為未來中國本土的重要品牌。我們會公平對待brand和non-brand產品，我們的目標是更好的服務用戶和供應商。而且有時候很難說，有些品牌著名，有些新品牌沒有名氣，但他們還是有他自己的用戶，未來他們有可能變成很有名的品牌。

A：品類拆分方面，農產品佔比提升，3C產品表現不是很好。

2、貨幣化率

A：貨幣化不是目前優先考慮的問題。目前運營品牌、增加顧客對於平台的信任度、穩步增加顧客數量使我們發展的優先目標。貨幣化不是我們的短期目標，是供應商及用戶價值增長的結果。貨幣化率開始在2017年快速提升，但是公司採取保守的方式實現增長。公司滿足用戶需求，利用生態系統（包括商家、製造商、物流、服務提供方等）。例如，公司的一項努力是幫助商戶和製造商發展自有品牌，幫助線上運營、提供用戶消費信息。最近的發展雖然對gmv沒有太大影響，但促使公司對管理進行改善，吸引更多負責任的、有能力的商家，剔除有問題的商家。之後的時間，公司已經決定有系統的為優質商戶提供額外獎勵，以顯示其為優質供應商。可能短期內會對貨幣化產生一定影響，但公司認為這是搭建生態必做的事情，長期對貨幣化有好處。

Q5:貨幣化率情況？

A:目前，我們能夠看到貨幣化率快速提高，但我不認為過快的貨幣化率提升是必要的，我們認為應該更注重用戶體驗。我認為我們還在貨幣化的早期階段，但長遠看，我認為我們的貨幣化率水平能夠達到行業的領先水平。

A2：2Q貨幣化從三個月前的1.6%提升至2.2%，提升很快，但我們還是在初期階段，我想這種貨幣化率的提升能夠說明，當我們的GMV更高時貨幣化率提升。我們的商業模型與傳統第三方平台業務不同，他們有很長尾的SKU，我們不需要這麼長尾的SKU，所以我們相信供應商會更願意為我們的平台付費，貨幣化率長期看能夠高於其他電商平台。

3、盈利方面

Q6：毛利率提升9%至86%，未來展望如何？

A：根據我們的模型，我們的毛利率會天然的高，長期看我們的毛利率會保持高位，從年報看傭金率和GMV的增長是符合的，但費用的包括物流等是穩定增長的，所以會擁有規模效應，也是我們上季度毛利率提升的原因。此外，我們的貨幣化率在比較早期階段，未來貨幣化可能會有一些波動。長期看，毛利率仍將保持高位，但不會像現在一樣高。此外，股權激勵費用是短期衝擊。

Q7：3Q18費用開支？

A：由於用戶基數增長、商品數增長、用戶參與度提升是我們長期核心驅動力，所以我們打算花大部分收入在這些長期投資上，例如一些有好ROI電視劇，是很好的投資方向，可以用來提升我們的品牌知名度。儘管對財務報表而言，這些投資會損失利潤，但在長期看這些投資是必要的。我們在下一季度將會繼續在這些方面投資，但我們不是盲目的，儘管我們預算充裕，但有很嚴格的投資標準，如果ROI不好，我們不會投資。

4、戰略及市場環境

Q8：公司的中期目標是什麼？公司的商業模式長期將如何進化？

A：在標語中，公司表示希望成為「Costco+迪士尼」。公司目前處於早期階段，希望打造成為Costco的模式。也就是根據關係、消費行為、用戶信息等，將用戶分為不同組。對於中國這樣大的市場，會有許多組用戶，每組用戶將有對應的製造商，負責提供更優質和更有價值的產品。公司目前仍處於這個過程之中，需要做好兩件事，一增加用戶信任度、提升品牌、增加用戶參與度，二是提高供應鏈能力，注重公司擁有的數據以及拼團模式的優勢。公司通過為商戶和製造商提供數據，幫助他們提前幾周對於交易規模和商業計劃做準備。最近，公司也提出計劃，幫助他們孵育自有品牌。儘管自有品牌發展有困難，但依託於拼多多的規模、數據的優勢，以及中國製造業的基礎優勢，相信未來有很多原創品牌將在中國出現。這將是目前階段的一個重點。此外，公司也為打造「迪士尼」，進行其它方面的嘗試，不過重心還是Costco部門。

Q9：假冒產品消息的影響及管理層未來會採取的措施？

A：我們對這些產品態度一直很堅定並且明確，在拼多多出現問題不久後，我們就採取了10倍罰款政策，也是行業內首次採取的措施。儘管針對假冒產品和供應商的打擊是很艱難，我們碰到很強的反擊，但我們絕對不會放棄。近期的媒體關注，對我們的商業有輕微的影響，但確實幫助我們反思我們的政策。儘管這是行業的通病，但這不是我們不解決問題的借口，相反，作為新進入者這是我們為社會創造與眾不同價值的機會。通過創新性的解決問題，我們創造新的團購模式，新的用戶形態，儘管這是一個長期戰役，但我們堅信自己有能力贏。具體而言在2017年，我們移除了1000萬個冒牌產品，凍結4000萬個鏈接，與400個品牌合作來打擊假冒產品，另外，我們在近期關閉1000+家商鋪，並把情況反映給市場相關部門。同時，我們計劃加速幫助更多供應商建立品牌，在未來他們另外，我們升級技術來更好打擊，包括更好的圖像識別技術；這些都是短期的措施，但會帶來長遠的價值。這是一場艱難的戰役，但我們的機會是可以看見的，媒體關注在短期會給我們一些壓力，但也是對社會有益的。

Q10：市場競爭情況，Taobao和JD上線類型相似的拼購模式，市場目前有哪些變化？及未來市場競爭情況如何？

A：一年之前就有類似的平台、相似的活動上線，當時主流平台就有想進入的嘗試，但我們很自信我們差異化的商業模式和市場定位能夠通過更好的產品和體驗給用戶創造價值，摺合基於效用和搜索的模式都不同。

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