什麼樣的品牌， 才能在屈臣氏如魚得水？
屈臣氏是當前中國最大的個人護理用品商店，門店數量已經突破3000 多家，屈臣氏也是當前銷售最有容量的現代渠道之一，對於眾多日化品牌來說，屈臣氏就是自己實現渠道突破的重點和關鍵。
但不是所有的品牌都適合，或者能夠進入屈臣氏。一部分品牌進入屈臣氏以後，卻明顯表現出「水土不服」，動銷緩慢，再大的促銷也難以改變銷量現狀，甚至部分品牌的銷量比自己應該交納的費用還低，不到三個月，就草草退場，心有不甘，卻無可奈何。
大部分幸運的品牌，能夠取得滿意的成績，比如環亞的滋源和法蘭琳卡，這兩個品牌分別在 2015 年和2016 年，通過三年左右的銷售經營，滋源進入洗護用
品銷售前五，法蘭琳卡進入護膚銷售前十；兩個品牌在屈臣氏的年銷售已經過 5 億，整體來說，呈現一路向上的趨勢，這既是品牌與屈臣氏渠道適應融合的綻放，也在於環亞團隊運營屈臣氏的專業能力。
要做好屈臣氏渠道，品牌的適應性和渠道的專業管理力很重要
。
1
「門當戶對」
屈臣氏的渠道定位是年輕、時尚、潮流，主要目標顧客是18-25歲的年輕女性，它的商品充滿了青春、活力、炫彩和可愛香萌的特點，包裝很跳，產品概念很
新奇和前沿，因此，屈臣氏店內品牌就是年輕人的品牌，好看好用好玩。
所以，你要想一想，你是這樣的品牌嗎？你在消費者心中，是代表著年輕的創新嗎？
屈臣氏自身也在升級，
一方面
商品開始引進日韓和國際進口品，另一方面
在北上廣深成五大一線城市的門店，淘汰部分缺乏創新力、價值力和銷售力的品牌，同時也在商品線上推廣和消費者互動方面大大提升。也就是說，屈臣氏開始拋棄偽概念，拋棄那些包裝取勝的小品牌，拋棄假洋鬼子品牌，更加鍾情於那些在消費者心中紮根的品牌。
所以，你還要想一想，
你是符合屈臣氏升級趨勢的品牌嗎
？屈臣氏針對目標消費者的定價並不高，客單價大部分在 100 元以內，同時，屈臣氏為了取悅自己的年輕消費者，不間斷的展開大量的消費者促銷活動，力度非常大，品牌的支持必須足夠，必須擁有長時間預虧的準備。這兩個因素也造成了屈臣氏更喜歡和有投入、有策劃能力的規範品牌合作。因為只有真正的品牌，才能夠在屈臣氏真正的長久。
所以，你要想一想，你的品牌定位、定價是否符合屈臣氏，你的品牌具備足夠的投入能力和心理準備嗎？
以上三個問題，就是品牌的適應性。如果你的品牌對於這三個問題沒有清晰的思考和研究，如果你只是想在這裡得到一個銷量，或者你以為大力度、大促銷就可以取勝，那麼你不要輕易進入屈臣氏，因為當你的品牌與屈臣氏不適應的時候，首先就意味著你在屈臣氏根本沒有未來。屈臣氏作為一個大型的現代零售渠道，不會給你機會，也不會給你矇混的未來，更不會讓你坐享其成。
2
專業的管理力
品牌適應了，要在屈臣氏綻放精彩還需要有專業的管理力。所謂屈臣氏渠道的專業管理力，包括專業團隊運營、專業數據分析、專業產品管理、專業促銷策劃、專業門店維護等。
專業團隊運營就是必須成立專職的屈臣氏操作團隊，從整體銷售到地區推廣，都要有專人負責；同時，要和屈臣氏做好總部採購團隊的溝通，和屈臣氏供應鏈體系做好服務溝通，甚至要和屈臣氏高層建立互訪機制，實現品牌與屈臣氏更加緊密的營銷管理。
專業的數據分析非常重要，屈臣氏渠道管理必須用數據和事實說話，比如品牌在屈臣氏整體銷售趨勢分析、門店分類和分布銷售分析、促銷數據分析、投入產出分析等，以做好日常的銷售跟進。
同時，我們還要儘可能地做好屈臣氏整體銷售環境和競品銷售分析，通過這一類分析，我們可以找到自己在屈臣氏的潛在機會和新突破，也能夠建立更加精準的打法。
專業產品管理就是讓品牌在屈臣氏實現最好的產品粘性
。
也就是說，我們要分析屈臣氏整體的品類結構，分析我們應該為屈臣氏提供怎樣的品類結構，如何讓我們的產品高度融合到屈臣氏的品類大環境中。比如，屈臣氏面膜銷售佔比很大，那麼法蘭琳卡的玫瑰花苞水面膜就去重點推動，實現了極好的銷售效果。
當然，屈臣氏最需要的或者說最好的產品粘性就是定製產品，根據屈臣氏的特性來定製專供產品。這一點，滋源在屈臣氏專供的花漾洗護系列產品就取得了極好的表現。上市第一年，定製系列產品銷售就過億，而且依然擁有極其快速的增長。
專業促銷策劃就是根據屈臣氏自身運營做好策劃對接、檔期促銷對接、專項主題促銷策劃，甚至與屈臣氏市場部溝通線上線下的消費者溝通活動，這些策劃要與屈臣氏的年度規劃相符，也要擁有品牌的靈魂。專業的策劃能力能夠實現促銷的最好業績，並擁有品牌在屈臣氏的沉澱和積累。
專業門店維護，除了企業自己的團隊，還有企業在當地屈臣氏的服務商團隊。屈臣氏的 3000 多家門店光靠企業自己的團隊往往不能很好做到精細化管理。
因此，企業的屈臣氏服務商團隊尤其重要，如何做好屈臣氏服務商規劃和布局，如何做好日常管理和升級，也是屈臣氏渠道運營中的重要一環。
以上所列，是屈臣氏渠道運營的五大專業要求，也是屈臣氏渠道運營的基本要求。
所謂專業，就是擁有專業的能力，而且能夠專註專心，持之以恆去精耕，就能夠實現品牌在屈臣氏的全新成長與成功
。做到這兩點，還只是運營屈臣氏的基本法則。在實際操作中，屈臣氏運營還有很多創新思路，需要品牌擁有更多的玩法，如與屈臣氏建立戰略合作的高度，全面戰略對接；在屈臣氏造節，線上線下全面打通；在屈臣氏設立品牌專項體驗中心，提升消費者認知；在屈臣氏展開 360 度大型會戰，讓銷售氣勢去推動銷量突破等，這些都需要品牌結合自己不同的發展階段，不同的時間節點，結合屈臣氏戰略發展的思路，結合自己在屈臣氏的發展規劃來謀劃，這就是「仁者見仁，智者見智」了。
最好的渠道必須做出最好的營銷。我也相信，在屈臣氏，唯有持續創新，共贏共進，才能讓品牌與屈臣氏持續綻放美麗與精彩。
責編：盤瓊紅
END
※逛了這家新開的Shopping mall，我觀察到了什麼？
TAG:中國美妝網 |