客戶買家裝石材喜歡「磨價」怎麼辦？
經常有一些門店經銷商或者導購在抱怨，今天又碰到幾個喜歡問價又不買的顧客，總是說貴，最後價格降低了還是沒買。碰到這樣喜歡「磨價」的顧客，總是耗費了不少時間和精力，卻沒有結果。他們疑惑的是，為什麼顧客在他們的店說貴沒成交去了對面或者隔壁的××門店反而成交了，明明對方店裡石材的銷售價格整體就比他們高。是運氣成分嗎？不是。
今天整理一套在石材門店面對喜歡「磨價」的顧客，導購怎麼應對的話術，供終端的銷售人員參考。在面對這種顧客時，一定要記住關鍵點：在顧客沒有了解清楚產品的價值之前，千萬不要輕易談產品的價格！
1、顧客進來後，看了看後指著其中一款大理石，直接就問：「這大理石一平方最低多少錢能賣？
× 不良應對
1、（馬上回答）最低***錢。
2、上面有標價，我們這裡是明碼實價。
3、您一定要的話價格會讓您滿意的。
√ 實戰策略
很多顧客沒有了解產品的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產品價值之前，一定不要談產品的價格！
√ 銷售話術
話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？
話術2：我們標價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什麼感覺，因為您不了解產品的價值，一片大理石也看不出整體展示效果，來，我給您說說……
2、顧客進一步了解後，搖了搖頭說：「太貴了！」
× 不良應對
1、不貴啊，這已經很便宜了。
2、想要，還可以再便宜點的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴！
5、我們這裡是不二價的。
6、多少錢才肯買呢？
√ 實戰策略
這說明你還沒有讓顧客了解產品的價值。而嫌貴是地球人都會的。一平方大理石500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說「太貴了」應以平常心對待。
就本案例而言，顧客是深度了解後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款產品，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然後運用下面話術應對。
√ 銷售話術石材研習社（IDstone5A）
話術1：價值法
是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和天然石材的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買慾望，把石材的性能、展示效果，與眾不同的賣點再次強調。注意結合FABE推銷法則：即通過特徵、優點、利益和證據四個關鍵環節，巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。）
話術2：代價法
您一定相信一句話，「便宜沒好貨，好貨不便宜」。去年我一個朋友，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了一種大理石，結果大理石到後發現加工沒做好，一大堆問題，不平整、色差大，鋪了後有些地方就縫隙大，不好看，沒幾個月，一些大理石還發生病變了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！
話術3：分解法
您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款大理石的價格是500元/平方，顧客說比另外一家店貴50元/平方。）用我們大理石裝修您至少可住20年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買，可能沒做好出問題了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣划算么？
話術4：如果法
小姐，如果價格再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續推銷產品價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要米黃色這款還是白色那款呢？您要不要配套腰線和拼花？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您只要往下問。最後給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您吧！
話術5：不聽法
註解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以陶建議銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎麼可能貴呢？這麼好的產品還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹產品價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹產品價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹產品價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。
3、顧客：「為什麼你的產品賣得比別人貴？」
× 不良應對
1、不會吧，我們是全市最低的。
2、貴多少？差價全奉還！
3、因為我們的產品好唄。
√ 實戰策略
在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的「別人」是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經營天然大理石，價格相差應不會很大；如果對方是仿大理石瓷磚，那就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的產品「貴」的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則採用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。
√ 銷售話術
話術1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背後的原因。
我們的產品可能是比其他店貴些，（因為我們的石材都是進口/實力廠家生產的，比如您從平整度、紋理、設計、觸感方面就能夠感覺得出來吧？（重點強調產品的價值。）您應該也看過其他品種的大理石，好壞的感覺看得出來。其實您看，正是因為我們產品採用的最好的大理石加工而成，而且工藝更講究，所以才更能保證產品的質量，確保您用得放心。
話術2：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的產品。我們都希望花最少的錢買最好的產品是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）
話術4：「是的，小姐，我們的產品是貴了些，但是您一定相信一句話，『好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨』。一時為價錢解釋很容易，事後為品質道歉卻是永久的。我們都是正規廠家生產的質量合格正品，您可以到我們加工車間看看（證明實力）」（稍作停頓）說：「而且我們公司的售後服務一向是有保障的，基本上也是零投訴。您買我們的產品，買的是安全放心。您不會為節省一點錢，而選擇沒有售後保障的產品吧？
4、顧客問完價格後說：「我要考慮考慮。」
× 不良應對
1、好的，您先考慮一下吧。
2、是嗎？有需要再找我。
3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。
√ 實戰策略
在門店經常聽到顧客說：「我考慮一下」、「我要再考慮考慮」等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就比如開頭，顧客是問完價格後說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他款式，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
√ 銷售話術
話術：想考慮一下表示您對這款產品其實很感興趣是吧？（等顧客回答「是」）這款產品的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答「不用了」）那我們要考慮什麼呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款大理石的品質，這款產品貴在……（重點敘述產品的價值。）
5、顧客問：「產品還可以便宜點嗎？」
× 不良應對
1、對不起，不可以。
2、公司規定，我們這已是底價銷售。
3、便宜多少你會買呢？
√ 實戰策略
賺「便宜」的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著佔便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。
在回答這樣的問題時，產品銷售人員需要用「矜持」的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過「為難」、「延時」等手段，不讓顧客輕易砍下價格。
√ 銷售話術
話術1：我們絕對是實力廠家生產，售後是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這大理石的花色紋理、耐磨性能，還有效果展示，能告訴你它的價值（這種做法讓實物說話，往往更具說服力）。
話術2：（讓顧客有佔便宜的感受）這個價錢時公司規定的，是我們是統一的定價，這個您放心。不過既然您這麼喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎麼樣？
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