堡壘之夜：遊戲付費的第三次革命

來源：企鵝號 游譯者

在現代遊戲行業不長的歷史中，曾經發生過兩次付費革命。

在很久很久以前的遙遠古代，也就是西元2005年之前，世界上只存在付費才能玩的遊戲。不管是單機遊戲還是網路遊戲，你必定要付出一筆錢買遊戲或者買點卡，才能正兒八經地玩下去；也有些遊戲允許你免費玩，但玩到一定程度就會彈出一個「付費」界面，逼著你去買點卡或者買Key。哪怕是盜版遊戲，當時也是需要付費的：拷貝軟盤要錢，光碟也要錢，下載遊戲也要出網費。當然，今天這些付費遊戲仍然存在，而且數量很多；但他們已經只是遊戲行業的一部分了，另外一部分則由數量龐大的免費網遊、頁游和手游填充。這一切都是由於兩次付費革命的緣故：正是這兩次付費革命，將遊戲變成了我們今天所熟知的，由各種內購付費遊戲統治的樣子。

作為一名從古代（大約2003年左右的全新世PS2期）起就從事這個行業的遊戲設計師，如果我說我喜歡內購付費，那肯定是謊話。在我的整個行業生涯中，曾經無數次折服於其他同行們的精妙遊戲設計，但大多數時候對遊戲的商業化設計就只有厭惡：「又一個生硬的該死付費點」。這十幾年中，只有兩個遊戲的商業化設計令我驚訝——那恰恰是兩次付費革命的代表遊戲。這兩個給我造成衝擊的遊戲分別是《征途》和《怪盜Royale》（怪盜ロワイヤル）——這兩個遊戲，也就是如今在整個遊戲行業如日中天的「免費遊戲」（Free-to-play）和「抽卡遊戲」（Gacha）商業化模式的前身。

如果只說遊戲設計，這兩個遊戲可以說毫無可取之處。征途就是一個傳奇的變種，而怪盜Royale比它還過分，是一個純粹比大小的數值遊戲……但客觀來說，關於免費遊戲的兩次付費革命，確實是遊戲設計思想的絕妙運用：它們改變的不只是遊戲的商業化形式，還改變了很多遊戲類型的設計方法，改變了遊戲的客戶群體，甚至改變了遊戲玩家們在遊戲中的行為、關係和社會。

而在我玩過Fortnite最近的第四和第五賽季之後，我意識到，遊戲行業的第三次付費革命可能要來了。

現在的堡壘之夜的遊戲設計部分也沒有太多好說的，我也不會在這篇文章里講。它並非大逃殺（吃雞）模式的發明人，對吃雞模式的改良也只是小修小補的程度，還沒有它自己原創的拆屋蓋樓模塊來得有趣——但在付費設計方面，這款遊戲體現出的思想著實令人驚嘆。正如前兩次付費革命的代表產品一樣，它也已經在絕大多數人反應過來之前，就以驚人的成績證明了新設計蘊含著的力量：根據Superdata提供的數據，堡壘之夜的4月收入超過2億美元，5月收入超過3億美元，這是整個遊戲行業最新的收入記錄，甚至超過了王者榮耀在中國區的驚人收入。

給堡壘之夜帶來這一驚人收入的付費設計，叫做「Battlepass第四季度」，它開啟於2018年5月1日。換句話說，你可以這麼理解這個收入記錄：忙於在第三款賽季末尾補票的用戶花了4月的2億美元，而急於購入第四季度Battlepass的用戶則貢獻了5月的3億美元，其中僅5月1日一天的pass收入就超過5000萬美元。

他們到底做了什麼，才帶來了如此驚人的收入？要解釋這個付費設計的革命性，我們要從「Battlepass是什麼」說起。

從DOTA 2到Fortnite：Battle Pass意味著什麼？

戰鬥通行證（Battle Pass，堡壘國服翻譯做英雄勳章）是什麼？這個中文略顯拗口的片語並不是Fortnite首創的，它可以追溯到Dota 2的國際大賽時代。2016年，在迎接TI6大賽的時候，Dota 2第一個將「Battle Pass」作為一種促銷手段，代替之前幾屆大賽單純用於籌資的「小本本」（Compendium）。在接下來的幾年中，這一設計一直被看作TI系列國際大賽籌資的附庸，穩定在每年2-3千萬美元獎金（按照官方聲明，這對應約8000萬-1億+美元銷售額）的規模上，直到Epic的遊戲設計師發現了其中的商業化潛力。

從中文翻譯拗口、多變這個事實就可以看出，Battle Pass並不是中國或者日本策劃發明的，它就是西方遊戲設計師自己的創造。「免費遊戲」這個中國人發明的概念，在中文的表述非常自然，但在歐美就得到了各種各樣的翻譯：Free to Play、Pay to Win、Micro Transaction等等。「Gacha」抽卡遊戲這個翻譯，則毫無疑問體現著它的日本設計血統。終於，歐美遊戲設計師也找到了自己的免費遊戲設計方法。

通行證（Pass）或季度通行證（Season Pass）在遊戲行業的使用已經有一段時間了，從2011年開始，就有Rockstar、華納、EA等公司選擇用這種形式打包銷售可下載內容（DLC）、付費道具等內容，可以看作是「打包打折銷售」的一種高級形態。絕大多數遊戲的「季度通行證」名不副實：這個設計最早的目的是讓遊戲可以持續通過銷售後續內容產生收益，但真正熱度能維持超過一年的遊戲屈指可數，名義上的「季票」變成了簡單的「全DLC打包」，根本不能給遊戲製作商產生持續的收益。這種做法在Dota 2里臻於成熟，並形成了早期的Battle Pass設計：內容多得像個資料片，通常會含有全新的模式，大量的新裝備、新皮膚、新徽章，很多的遊戲貨幣，等等等等。Dota 2在傳統的Pass上面加上了「Battle」，含義就是所有這些並不像其他遊戲的商城、Pass那樣買了立刻獲得，而是需要通過完成遊戲中大量的新增內容、日常戰鬥、成就任務等等內容來逐漸解鎖，你可以將它看作等級、成就和購買內容三個系統的結合體。

用戶反饋如何呢？老實說，反響平平。從2016到2017，雖然TI贊助本換成了Battle Pass，但籌資額並沒有明顯的提升。2015年的Compendium贊助本總共給TI籌集了1842萬美元，2016年換成Battle Pass也只籌集了2077萬美元，這個設計改動只多了100多萬美元。2017年籌的又多了一些，也不過2478萬美元，與其說是Battle Pass的遊戲設計立下功勞，不如說是Dota 2用戶數量和付費能力的自然變化。用戶反饋也說不上多好，每當TI大賽在即，Dota 2開始賣Battle Pass了，國內各大論壇、貼吧乃至淘寶就會掀起新的一批買代練的風潮，無數買了證的玩家懶得打滿那幾百級、上千級，想要找人來替他們打……一個玩家不想打卻要找代練的設計，乍看之下是沒有什麼價值的。

Epic的遊戲設計師卻在這個看似平庸的設計中發現了機會。那時，堡壘之夜這個屢次大改的項目，正遇到一個新的問題：2017年9月底新增的大逃殺模式固然人氣很高，但卻沒能收穫與人氣、熱度相應的收入。10月底，為了給用戶增添長線遊戲目標，他們往裡面加入了賽季（Season），但對收入的提升非常有限。同一時間，大逃殺玩法暫時的勝利者，俗稱吃雞的PUBG，正在試圖學習反恐精英全球突擊（CS:GO），打造一個以槍械皮膚、角色時裝為核心，以用戶自由交易市場來給這些裝備定價的付費體系。這套體系給CS:GO帶來了持續穩定的收益，但在PUBG上遇到了一些問題：在這個第三人稱視角的射擊遊戲中，玩家對自己的槍械、服裝的需求都沒有第一人稱的CSGO裡面強烈，也不願意購買花哨的時裝讓自己更容易被敵人發現。一小部分精心設計過概率的稀有裝備則被炒家盯上，代表性的豹紋面巾價格一度超過2萬人民幣，這些炒家的活躍極大挫傷了一般玩家對市場的參與程度。這個飾品市場確實活躍起來了，但卻並沒有給PUBG的開發商藍洞帶來相應的巨額收益。基於Steam成熟市場的PUBG都搞不定的事情，沒有登陸Steam的堡壘之夜當然更搞不定。這個遊戲需要一種全新的收費方法。

於是，2017年12月14日，堡壘之夜的第二賽季到來，一同登場的就是堡壘之夜版本的Battle Pass。它和DOTA 2的設計神似，但只有一個關鍵設計是截然不同的：玩家不買Pass，也可以通過「免費通行證（Free Pass）」遊玩全部內容，同時和買了Pass的人一樣積攢本賽季的戰鬥分數。但當玩家下決心購買Pass時，他會獲得他已經打到的所有獎勵！在Dota 2的「花錢買負擔」，立刻就變成了「花錢買獎勵」啦！

沒錯，這正是一個像「免費遊戲」一般令人擊節讚歎的逆向思維。遊戲你儘管打，打得越多，你就會越想購買這個包；各種跨期優惠會引誘著所有還在玩這個遊戲的免費玩家轉化成持續付費的長期玩家。Dota 2將新模式、新內容、遊戲等級……等等當作一個內容包賣給你，玩家並不買帳，還要花錢請代練；Fortnite反其道而行之，每個賽季的新模式、新分數、新內容全都贈送給你，代替了其他遊戲的天梯，玩家可以自由遊玩，直到他們覺得「我打了這麼多分，不買個Pass就太虧了！」為止。這個看似簡單的逆轉思維起到了驚人的效果，玩家們瘋狂地擁抱這個陌生的設計，堡壘之夜在遊戲收入排行榜上的排名飛快躥升。而那些沒有充足時間來刷刷刷的玩家也用不著找代練，他們可以直接購買等級，價格也比Dota 2里買等級實惠不少，明顯是經過仔細計算的。

在接下來的幾個賽季中，堡壘之夜的設計師們反覆研究著這個系統，揭示了這個系統更進一步設計的潛力。更多的回報類型被加到Battle Pass的獎勵里，類似成就的賽季任務也被設計出來，填補初級、中級玩家吃不到雞時的不滿。為了防止Battle Pass購買等級的設計受到核心玩家反彈，他們將每個賽季的經驗天梯和Battle Pass天梯分開，後者可以購買，前者不能，以此來降低核心玩家對付費購買Pass等級的不滿。裝備也同成就任務掛鉤，設計出了可以升級的裝備，這些裝備綁定著成就任務，給玩家提供了更多的短期目標。在更晚的賽季中，他們甚至還嘗試將地圖元素、尋寶、地圖變化等內容增加到了成就系統中去，展示了未來更多的設計可能性。你甚至可以說，堡壘之夜這個遊戲沒有通常意義上的「升級」、「天梯」或者「進度」，它所有的進度都是圍繞著Battle Pass這個付費框架展開的。

對於大逃殺這個一度很難商業化的品類來說，Battle Pass可謂雪中送炭。PUBG的設計師飛快地跟上了堡壘之夜的腳步，推出了Royale Pass，遊戲的銷售收入迅速超過了飾品市場和開箱帶來的收入。火箭聯盟也跟進了這個概念，推出了自己版本的Battle Pass，它證明了這個設計框架對非大逃殺的遊戲也同樣可以生效。

是的，重要的是設計思想，而不是具體設計的實現。只要是遊戲設計師，就應該能從Battle Pass裡面嗅到巨大的商業機會，就像「免費遊戲」和「抽卡遊戲」一樣。很多外行的商業分析師們會寫「Season Pass在遊戲行業已經行之有年，Battle Pass不過是把它們放進了大逃殺遊戲里」……每個遊戲玩家和設計師都應該知道他們是在胡說八道。

那麼，第三次付費革命究竟將給遊戲設計師和遊戲玩家們帶來什麼？Battle Pass驚人的收入，是從什麼樣的用戶畫像上產生的？接下來，旗艦會拿出一些比較枯燥的圖表和理論分析，來分析未來遊戲設計師們可以採取的設計方案。

遊戲付費模式的歷史與影響

在經濟學上，有一條著名的曲線叫做「需求曲線」，它講述的是物品的價格與需求數量是呈反比的定性或定量規律；在這條曲線上給定一個價格點，就可以立刻計算出該商品以這個價格銷售可以獲得的收益。對於遊戲行業來說，這是一條非常關鍵的曲線：因為遊戲是完全的非必需品，一款遊戲所有的收入都來自於對玩家需求的了解和遊戲設計。理論上來說，我們遊戲設計師，對遊戲中每一種收費設計都可以到這條曲線上去找答案：這個設計的價格是多少？他面對的是哪些客戶群，大概有多少數量？

每一次遊戲付費形式的革命，實際上都是通過全新的想法和設計模式，徹底改變了這條需求曲線的樣貌，才將遊戲行業擴張到了今天的規模。

當然，直接開始畫經濟學課本上的需求曲線，那這篇文章會變得非常難讀。為了讓這條曲線好讀，我對這張圖加上了實際數據坐標（用戶用百分比），並將價格和付費用戶數改為對數坐標軸。

為了方便大家理解，第一張圖我用付費遊戲60美元的商業模式作為分析對象。自PS時代（1995年）起，遊戲在世界第一大市場美國的定價基本就穩定在60美元附近，這是因為這個價格是讓遊戲整體銷量最高的價格。當然，如果把所有潛在的遊戲玩家看作一個整體，願意出這麼多錢購買遊戲的人大概只佔所有玩家的1-2%……在美國，這個價格平衡點已經近20年沒有變動過了，而遊戲的開發成本在這20年中提高了近一百倍。為了讓更多的人購買遊戲以覆蓋成本，付費遊戲廠商也在不停開發新的商業模式。像DLC、季票、限量版這些內容，可以提高數量更少的核心玩家的付費金額，就是圖中上方的矩形利潤；廠商還在通過打折、特賣、中俄等發展中市場特價的各種形式來降低遊戲價格，讓支付能力更低的玩家加入到付費玩家的行列，這就是圖中右方的矩形利潤。

熟悉微觀經濟學教科書的讀者可能知道，這張圖幾乎就是那張經典的「價格歧視需求曲線圖」的遊戲版本。廠商通過製作不同的內容和控制打折的周期，將遊戲以不同的價格出售給不同支付能力的玩家，以此獲得最大的利潤。如果有經濟學家在這裡，他可能已經要盛讚了：啊，遊戲這種虛擬商品是多麼標準，它們可以通過價格歧視取得更多的利潤！

那麼，免費遊戲的空間體現在哪裡呢？現在讓我們來看一下第一次付費革命，也就是「免費遊戲道具收費」模式帶來的需求曲線變動。

為了讓這張圖更簡明易懂，我將對數坐標軸重新換成了普通坐標軸。在上一張圖上教科書一般的價格策略，到了這張圖上就變成了左下角的一點點收入……不管是上方還是右方，都出現了極其驚人的全新收入區間。在新的商業模式里，鯨魚玩家可以隨意花出1000美元、1萬美元甚至10萬美元；而免費玩家也可以盡情玩耍，想付多少就付多少，1塊人民幣、6塊人民幣，甚至根本就不付錢。這看起來簡直是一個完美的商業模型！付費遊戲的時代，馬上就要結束了！

很好，大多數不玩遊戲的金融分析師、商業專家思考到這裡就停止了，但我們遊戲設計師可不能在這裡停下來。還記得我們之前的分析嗎？一款遊戲所有的收入都來自於對玩家需求的了解和遊戲設計。沒錯，反過來也是一樣的。一款遊戲的收入模式，會影響到這款遊戲的設計本身。我們意識到了一個全新的問題：當我們決定採用免費遊戲道具收費的付費模型的時候，它不可避免地要影響到遊戲設計的方方面面，它不再是之前的付費遊戲了。它是一類全新的遊戲，免費網路遊戲。理論上來說，我們對遊戲付費形式進行的所有探索，都是為了讓每一種遊戲的收入都更加接近上面那條需求曲線。

這就是遊戲付費的第一次革命的本質：並不是之前的所有遊戲設計師都沒有讀過經濟學，不懂得需求曲線和價格歧視策略的威力，而是他們沒有找到那個可以使用免費模型的遊戲類型。中國遊戲設計師和史玉柱一起找到了這第一個遊戲類型，它叫做MMORPG，或者更確切一點，基於數值的MMORPG。

好，讓我們來看這張圖上的黃色曲線，它是遊戲設計師找到的第一類可以使用道具收費商業模式的遊戲，也就是「免費數值遊戲」（由MMORPG、MMOSLG等類型組成）。在所有的免費遊戲中，這類基於數值的道具收費遊戲最好理解，也是被遊戲玩家們口誅筆伐最多的一種商業模式：只要你掏錢，就會變得比其他玩家強大。它的需求曲線非常極端：遊戲的付費率、付費意願都非常低，而單個鯨魚用戶（大R）的支付價格高到難以想像的程度。要支持這樣的遊戲運轉，需要遊戲內有足夠的坑深度、高強度的社交設計，以及能直接讓數值產生反饋的直接對抗設計。

這種設計的負面效果也是非常明顯的：遊戲的付費用戶類型非常狹窄。只有最願意付費而且支付能力最強的玩家，能在這類遊戲中體驗到快樂，這條需求曲線的斜率極其驚人（記住我們的坐標軸是對數的）。原本很多願意付費的中輕度付費玩家在被高付費玩家碾壓之後，不管是遊戲樂趣還是付費意願都極大下降。為了彌補這些玩家的體驗，中國的遊戲策劃們在過去十幾年中殫精竭慮，設計出了無數種不同的付費點來減緩斜率，但從本質上來說這些強社交數值遊戲的收益仍然嚴重依賴於一擲萬金的頭部用戶，只願意付幾十、幾百塊錢的玩家仍然難以找到自己的遊戲樂趣。在更加極端的情況，例如中國市場的網頁遊戲中，經常一個伺服器只有兩三個高額付費用戶，其他用戶付費極少，運營方只能通過不停的滾服和合服來保證收益。

嚴格來說，這類基於社交和數值遊戲和付費時代的MMORPG（如魔獸世界、最終幻想14）並非同樣的遊戲。雖然在中國市場上，直到今天也仍然存在大量的數值型免費遊戲，但從遊戲市場整體來看，這樣的遊戲其實非常稀少，而且遊戲設計框架非常類似。在絕大多數發達國家市場，由於貧富分化程度不高，社交環境不支持，極少有這樣的遊戲長期生存下來，大多數強社交、強數值的免費MMORPG和SLG曇花一現，現存的遊戲主要依靠中國、韓國、東歐等貧富分化嚴重的國家裡的鯨魚用戶生存。

另外一個幾乎同時被發現的道具付費模式就是「微交易」，也就是圖上紫色的那條需求曲線，通過銷售消耗品（例如體力、藥品、聊天喇叭、火箭……等等等等）。微交易適合幾乎一切休閑和輕度遊戲，被發現後迅速用於今天絕大多數的輕度、大用戶群手機遊戲。這種遊戲並不主要依靠用戶社交、碾壓這些手段來促進收入，在這種遊戲里能花上1000美元就算得上是「鯨魚用戶」了。就像數值型遊戲一樣，會為這些遊戲付費的用戶類型也非常狹窄：我們可以將他們描述為「衝動型」或者「隨意型」的付費用戶。當這個類型的用戶等不及體力回復的時候，他們可能就會付費購買道具繼續遊戲，而這些錢對這些用戶來說確實也不算什麼。

但如果你仔細看這條紫色需求曲線，它的弊端也是很明顯的：付費額低，導致遊戲需要極大數量的付費用戶才能生存。這導致能使用微交易生存的遊戲數量也是極少的：只有那些有機會讓大多數人上手的簡單遊戲，例如消除遊戲、跑酷遊戲才能依靠這種付費模式長期生存。更多的休閑手機遊戲甚至支付不起伺服器的錢，只能依靠做一個單機遊戲然後植入廣告勉強求生；而能生存下來的休閑免費電腦遊戲就更少了，在社交遊戲、網頁遊戲的時代結束後幾乎沒有純粹依靠微交易道具付費的遊戲在今天還存活著。

能讓今天的遊戲行業這麼繁榮的發現是什麼呢？那就是第二次付費革命的主體，時裝皮膚和抽卡開箱。

免費遊戲道具收費，是一次聽起來很美好，實際上可適用遊戲範圍很小的革命。我們現在回想起2005-2010年的遊戲市場，或者2010年前後的網頁遊戲、手機遊戲市場，會發現當時大多數的遊戲都可以被稱作「道具收費+X」的玩法，遊戲設計師們想盡辦法往各種成熟的遊戲玩法里加入數值，加入消耗品，但並不是什麼遊戲都可以簡單地賣道具為生的。絕大多數遊戲生硬的設計，無法讓他們取得巨大的成功，大多賺了一段時間的錢後關門了事。這段時間的遊戲創業熱和倒閉熱，也讓大多數投資者，尤其是中國投資者對遊戲行業形成了定見：遊戲是個極高風險的行業，一款產品的成功並不一定能夠保證後續產品的成功。

這時候，遊戲付費模式的第二次革命悄然到來了。這次付費革命並不像第一次那樣驚天動地，但最終的效果絲毫不遜於第一次：這次帶來變革的設計是「抽卡」和「時裝」。這兩個設計都不是一次成型的，而是通過一代又一代的付費設計師通過不斷地微創新來改進的。在征途時代，就已經有「買鑰匙、開箱子」這種基於隨機性的玩法；而在更早一些的收費遊戲時代，就有遊戲公司試圖通過出售皮膚外觀，甚至是出租皮膚外觀盈利。然而在當時的技術條件和道具付費的習慣下，這些設計只是未來付費革命的萌芽，只是整個系統里次要的付費點，在遊戲的整體收益中微乎其微。定價成了最大的難題：遊戲策劃可以輕鬆地通過獲得難度、所需時間、物品強度……等等給數值性道具定價，當然也可以通過失敗概率、道具效果等等給消耗性道具定價。但時裝的價值只有美而已，它應該如何定價呢？為了給這些皮膚定價，早期的策劃們不得不絞盡腦汁給它們加上不那麼影響遊戲平衡的效果，諸如經驗增加、隊伍鼓舞甚至全屏特效之類的，來鼓勵玩家購買它們。

我們的鄰國日本，通過一個完全無關的付費設計解決了時裝的定價問題，讓它變成了我們今天最主流的遊戲付費商業模式之一。如果純粹以銷售額的角度來說，今天世界上最大的時裝公司應該是騰訊，其次就是網易。而解決這個問題的設計，就是抽卡（Gacha），2006年的日本人在功能機手游中發明了這個商業化手段。

同樣，對於大多數普通用戶、外行人和金融分析師來說，開箱和抽卡的設計似乎非常容易理解：這不就是賭博嗎！甚至就連大多數玩家談到開箱抽卡的時候，也會扼腕痛心道「賭博遊戲有什麼好玩」或者「再抽下去我就砍手」……甚至這種印象還造成了外界對現代遊戲的許多誤解和壓制。

但實際上，抽卡這個商業化設計並不是賭博或者隨機性這麼簡單。所有主流的抽卡遊戲，都不可能通過抽卡獲得任何賭博收益，抽卡的成果也無法反向變現。每個玩現代抽卡手游的玩家都知道，哪怕你抽得再好，手氣遠遠好過理論概率，只要你充值，你就不可能抽回充值的本錢，所有充值進去的錢註定是貶值的，只有根本不充錢的賬戶才可能通過賣號盈利。

一個一定會賠錢的賭博會有人參與嗎？當然不會！這就證明，抽卡這個設計的本質絕不是賭博或者隨機性。那麼，第二次付費革命的意義到底體現在哪裡，讓它變得如此成功？

現在，讓我們重新祭出熟悉的需求曲線圖。在圖上，我們能看到熟悉的橙色數值型道具付費遊戲的需求曲線，那是一個大R可以碾壓所有人的付費曲線，也是最早發明「抽卡開箱」這個概念的遊戲類型。但真正讓抽卡這個設計展現出妙用的，是將它用於弱聯網對戰遊戲的日本人。在那個手機遊戲只能運行在功能機上的時代，一切社交、互動都還是痴人說夢，不管是本地的交流還是遠程的計算，對手機來說都是不可承擔之重，更何況數值型MMORPG那龐大精密的付費結構了。像《Dragon Collection》（對，艦Colle也是按照這個格式命名的）或者《怪盜Royale》這樣的遊戲，幾乎沒有實時的社交或聯機成分，卻成功使用「數值抽卡遊戲」這個潛力巨大的設計取得了巨額收入。一款使用抽卡付費作為主要內容的遊戲，不需要外圍的社交、攀比、PVP模塊，也能從新的用戶群體中取得收益！

隨機抽卡的設計目的並不是賭博，而是通過「概率」的外表，拉平了付費玩家和免費玩家，大R和小R之間的差距，給遊戲中的內容找到了「強大」之外的定價模式。不像早期道具付費遊戲追求用戶之間彼此靠付費額碾壓的設計，抽卡遊戲大多講究表面上的公平：如果是LOL、DOTA2這樣的對戰遊戲，箱子里往往只有時裝、皮膚；如果是數值抽卡遊戲，那付費很少的玩家完全有可能通過運氣戰勝比他多花了五倍甚至十倍錢的其他玩家。而開發者也能大膽地將角色、專屬劇情、裝備等內容全都裝進卡池，並不像舊的道具收費那樣圍繞著社交和戰勝其他玩家的爽快感來設計，極大擴張了可適用的遊戲類型，甚至連各種單機玩法都可以強行裝上一個抽卡模塊取得驚人的收入。原本難以定價的時裝，也依靠著箱子里的「稀有度」，讓更廣泛的玩家適應了這些「裝飾品」的價格，部分飾品例如CSGO里的槍械皮膚甚至能賣到天價。

抽卡設計能夠適應的類型與玩家畫像，明顯比強社交的MMORPG/SLG廣大。它補上了兩種道具付費模式中間龐大的空白區域，讓大量的中等付費玩家找到了自己付費的快樂，給大量的遊戲玩法找到了免費化的道路。現在世界上最賺錢的抽卡手游《Fate/Grand Order》，從玩法角度講甚至是個玩家之間沒有社交的純單機遊戲。而世界上最成功的電子競技遊戲，諸如《英雄聯盟》、《CSGO》、《守望先鋒》，也全都不約而同圍繞著開箱子來設計自己的付費來源。第二次遊戲付費革命，極大地擴張了免費遊戲商業模式的邊界。到了2015年之後，抽卡模式被添加得如此之廣泛，以至於很多遊戲策劃都抱怨「所有的玩法都被做成過卡牌過了」。

但是，抽卡設計當然也不是萬能的，它的兩個分支仍然都有設計上的極大局限性。時裝開箱遊戲最大的問題，自然是付費率低下：由於遊戲主體和時裝毫無關係，實用主義的玩家通常對這些時裝毫無興趣。這導致這些遊戲需要極其龐大的客戶群才能支撐其商業模式，絕大多數用戶群不那麼大、用戶也沒有那麼喜歡美和炫耀的多人遊戲無法採用時裝開箱的設計，只能老老實實收取微薄的一次性費用。而對數值抽卡遊戲來說，問題則是抽卡本身會對遊戲設計產生極大的扭曲，在執行中策劃們也容易被「抽卡增收」這個目標帶歪了路。很多「抽卡+X」的遊戲，與其說是「利用免費遊戲抽卡框架重現經典玩法」，不如說是「隨便找了個題材騙你來抽卡」，進一步讓抽卡遊戲，尤其是手游受到傳統玩家的抵制。另一個方向的嘗試就更為糟糕，強行把抽卡開箱元素加入到普通遊戲中，產生出的是類似《中土世界2》和《星戰前線2》這種怪胎，受到了全球玩家的普遍抵制：你們加，也不能加得這麼弱智啊！又沒賺到錢，還丟了面子人人喊打，恐怕也只有歐美這些對抽卡設計的本質毫無理解的設計師才能做得出來了。

只有了解了現有付費設計的優點和局限性，我們才能更好的理解未來付費設計可能產生的變化。那麼，有沒有辦法在道具付費、時裝抽卡這些設計的基礎上再進一步，容納更多種類的玩家，讓更多類型的遊戲可以進入免費遊戲的行列呢？這就是堡壘之夜和Battle Pass的意義了。

Battle Pass的原理與未來

如果從遊戲設計角度分析，吃雞類的遊戲和大多數二線多人遊戲一樣，是一個典型的「對皮膚不友好的多人遊戲」。不同於CSGO你能在畫面上看到一把大槍，激活你買槍械皮膚的動力，也不同於DOTA 2和英雄聯盟皮膚改變角色整體外觀，在吃雞里你買一個豹紋圍巾很難被其他人看到。和它類似的多人遊戲還很多，比如各種生存遊戲、聯機協作遊戲、RTS遊戲、對戰卡牌遊戲等等，這些遊戲都面臨著類似的困境：玩家人數不夠多，而且皮膚、時裝類物品的效果不好，導致開箱子設計對用戶付費的吸引力很低。

在這張需求曲線圖上，我以堡壘之夜的數據為例，標出了新Battle Pass的需求曲線（紅色）。這裡的數字來自LendEDU網站對堡壘之夜玩家做的調查，裡面有兩個很驚人的數字：超過60%的玩家選擇付費，而其中更有30%的玩家是首次在免費遊戲中付費。而他的付費上限雖然無法與數值付費、抽卡付費的高度相比，但卻也不是很少：商城、付費購買等級、每個70天的賽季購買Pass……對一小部分核心玩家來說，他們一樣能在這個遊戲里花掉成百上千的美元。

對付費率拉動最高的，就是這個將付費獎勵和遊戲過程聯合在一起的系統。它乍看之下很像中國玩家非常熟悉的「VIP」，但實際上鼓勵的對象卻截然相反：VIP是用戶付費越多，獲得的獎勵越多，同免費玩家拉開的差距越大；而Battle Pass卻是用戶玩得越多、玩得越好，Battle Pass相對價格越低廉（甚至免費），給玩家提供的獎勵就越多。而銷售的內容本身，也不會像數值遊戲那樣影響平衡性，只是影響玩家們賺取賽季經驗和Battle Pass經驗的速度。對一個有經驗的遊戲設計師來說，他應該能很容易地捕捉到其中的設計思想：付費和核心遊戲系統分離，卻通過巧妙的設計框架結合在一起。它可以結合進任務系統里，給玩家積累回報，也可以結合進成就系統里，讓玩家得到成就的同時獲得購買Pass門票的更大衝動；通過成就升級裝備、皮膚會有更大的想像空間。在未來兩年中，我們註定將看到大量Battle Pass的改版，它們將把更多的遊戲玩法帶進免費遊戲的世界，同時不用受到道具收費或開箱抽卡的巨大掣肘。

這樣的設計，是極其容易普及開來的，它幾乎可以用於一切可以容納賽季或成就的多人遊戲，包括長期以來難以免費遊戲化的多人生存遊戲、多人合作遊戲和小眾對戰遊戲。一個有經驗的遊戲設計師，可以很輕鬆地想像一個基於Battle Pass的爐石傳說、怪物獵人世界或者流放之路。我們也確實看到了大量歐美遊戲公司正在製作，或聲明將要製作擁有類似Pass的遊戲。在Battle Pass的衝擊之下，傳統遊戲廠商對開箱子設計的短暫追捧看起來也要結束了。聖歌宣布沒有開箱系統，地平線4宣布沒有開箱系統，輻射76我們目前不知道有沒有開箱系統，很可能也會在上線之前進行改動。大量曾經有過，或者試圖做過開箱系統的遊戲，例如中土世界戰爭之影和星戰前線2也移除了開箱系統，它們的續作很可能也會投身Battle Pass的懷抱。

更重要的一點是，Battle Pass是一個歐美原生的、基於訂閱制改良的設計，這讓它不像道具收費、抽卡收費那樣難以被歐美主流玩家和遊戲設計師接受。你很難想像一款免費遊戲的付費滲透率能超過五成，而且還不怎麼挨罵——但Fortnite卻做到了。當然，隨著時間的推移和這一付費設計的普及，有朝一日Pass或許也會像現在的開箱一樣臭名昭著，但現在大家和它還處在蜜月期。這意味著，在未來幾年中，「Battle Pass + X」可能會是歐美遊戲市場上最大的金礦，等待著擅長製作核心玩法、卻不擅長商業化手段的遊戲公司們去開掘。

至於對廣大玩家們呢？這意味著抽卡遊戲的全盛時期將會結束。免費遊戲的玩法里，將會出現至少十幾種全新的面孔了。

P.S. 在沒有遊戲設計值得寫的夏天摸了一夏天魚後，旗艦元帥又回來了。這次的寫作對象，是遊戲的付費設計——相信各位也看得出來，這中間一整段的《遊戲付費設計理論》，實際上並不只是給Fortnite寫的。今年以來發生的事情，令我們所有和遊戲有關的人意識到，在這個時代，理解遊戲是什麼的人和不理解的人，已經完全割裂開來了。從某種意義上來說，我們這個行業落後的公共關係和產業理論在其中難辭其咎。

時至今日，《現代漢語詞典》和《辭海》的最新版本版本裡面，「遊戲」一詞的詞條甚至都不包括任何電子遊戲、網路遊戲、桌游和兵棋，這一切和「現代遊戲」相關的釋義。這是遊戲行業所有人的責任：我們自己甚至都不能用合適的辭彙和理論，向不玩遊戲的人來描述現代遊戲，這一前所未有的藝術與娛樂方式。哪怕是遊戲行業的自己人，講述遊戲意義的時候也要拿出1938年的《遊戲與人》，講述遊戲動機的時候也常常會提起1938年的「斯金納箱」，甚至用賭博描述抽卡。

這些都不是真的。現代遊戲絕非1938年的產物，我們玩遊戲的動機不是斯金納箱，玩家抽卡的動力也絕不可能是為了獲取賭博回報。現代遊戲的設計，自有其歷史和理性脈絡可循，絕非斯金納箱這樣原始的理論所能概括的。這也是我寫作這篇文章的初衷之一。

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