「三無」分銷商，路在何方？

沒客戶，沒渠道，沒技術，如果你啥子都沒有，在目前這種市場環境下，你想混跡江湖，還不如揣著點閑錢，趁早回家賣紅薯。呵呵，聽上去有道理，但不是真理。沒有客戶我們可以找，沒有渠道我們可以挖，沒有技術我們可以學，只要有心想在這個「險惡」的江湖混，咱就必須拿出一些破釜沉舟的勇氣來，但有勇無謀，可能你回「老家」的時候連褲衩都不剩了。

何為謀？謀是計劃，謀是尋求，謀也是商議。正如《論語》里所說：「君子謀道不謀食。耕也，餒在其中矣；學也，祿在其中矣。君子憂道不憂貧。」雖說計劃沒有變化快，但還是要做足功課，在實踐中不斷完善和修正自己的計劃，跟你周圍的朋友多一些商議，聽取他人之言，尋求更好的發展模式。

| 凡事預則立，不預則廢

不打無準備之戰，不做沒有準備的事情，更不應操之過急。所有在你決定闖蕩江湖之前，必先規劃一番。

首先了解市場，一般有勇氣創業的人，或多或少在行業做過一段時間，但這並不代表你能自立門戶。當你在幫別人打工的時候，你可能只是專從於某一塊的工作，猶如井底之蛙，你能看到的天是有限的。所以，我們得先跳出井底，多去了解一些你所不熟悉的領域。

其次精打細算，創業不是一天兩天的事情，所以你得盤算一下你的財力，在剛開始的時候，就算是一分錢也得掰成兩半花，用多用少都得有個明細，不能是一本糊塗賬。我想很多創業者肯定都吃過這個苦頭，當然我也不例外。

再者身先士卒，如果你是一個人創業，建議你自己先跑客戶，給自己三個月的試用期先從銷售做起。即使你做過銷售，跑過客戶，但在不同的資源平台下，過程和結果也是截然不同的。

最後招兵買馬，人才是公司的基石，公司沒有人才，你就是無源之水，無本之木。就算你個人有再大能耐，你的公司也不可能成為滔天大海，參天大樹。在我看來，欲找千里馬，必尋伯樂先。

因此沒有客戶不重要，重要的是你要知道客戶在哪，創立一套可複製開發客戶的模式，建設一支有挖掘客戶能力的團隊。

| 沒有最好，只有更好

俗話說得好：「金無赤金，人無完人。」世界上沒有十全十美的東西，任何事物總有它的長處和短處。因此我們在建設自身渠道的時候，不能盲從。江湖險惡，大家眾所周知。價格低絕對不代表渠道好，一味追求價格帶來的或許是你後續更多的煩惱。

首先確保質量可靠。套用一句廣告語所說：「沒有聲音再好的戲也出不來」，因此沒有質量保證，再好的價格也是白搭。我們很多人一味追求利潤最大化，往往得不償失。現在這個市場用一個「亂」字豈能形容，與其花時間練就火眼金睛，還不如喝杯白酒交個朋友，動之以情，曉之以理，這樣最大限度規避你吃虧上當的可能，雖然我們的法規不夠健全，但中國人最重的是感情。

其次於精不宜多。做渠道要穩紮穩打，要循序漸進，供貨商是很多的，但要做到真正能跟你交心的還需要花點時間，做些功課。商人的目的是為了賺錢，搞好跟供應商的關係，哪怕是小小櫃檯，或許這就是你與他人的不同之處。因此判斷一個渠道的好壞不是看數量，而是在於你跟供應商關係的深淺。

再者要為我所用。現在的客戶很挑剔，不僅價格要好，質量有保證，還要放賬。對於剛起步的公司，家底子薄，碰到要放賬的客戶只能是望而卻步。因此尋找風險共擔，利益共享的合作供應商乃是不錯之選，雖然不好談，但他山之石可以攻玉，不談註定沒生意，談了或許還能把酒言歡。

最後要渠道分級。不同的供應商根據他們的性質、特點、價格以及合作方式進行科學而有效分級，牛皮不是吹的，泰山不是堆的，火車不是拉的，我們不能被供應商的表現所迷惑，這年頭掛羊頭賣狗肉的皆有人在。主觀臆斷不是供應商考核的標準，只有數據才是最真的。

因此沒有渠道不重要，重要的是你要把握有渠道的人，別人的渠道不可能拿給你共享，但他人開發渠道的心得可以交流。

| 不以物喜，不以己悲

正如歌詞所唱：「沒有*、沒有炮，敵人給我們造」。這或許就是老Mao憑啥拿著小米加步*把老Jiang趕到TW去的原因吧。物質固然重要，但精神卻高於物質；有技術雖好，但不是人人都有，它是翅膀，但絕不是**你行動的理由。

服務為主，技術為輔。技術只能是客戶在選擇供應商因素之一，但不是絕對因素。我們沒有技術，不代表我們不能服務於客戶，對於客戶而言，他的需求是多方面的。我們何不揚長避短，凸顯我們的服務優勢和靈活性。

師夷之長技以制夷。現在很多貿易商在有一定的規模之後也開始完善自身的技術實力。對於普通銷售人員，我們不一定需要掌握深度技術，但對於一些基本的技術應用通過一定的培訓和實踐完全能夠應對在銷售行為的需要，這也許是銷售代表和銷售工程師的不同，但不能因為他們叫法不同而存在等級上的差別，現在農民自學成長的案例屢見不鮮。

因此沒有技術不重要，重要的在於技術對你公司發展所起的作用，或許你技術能力不強，但你精於其它層面，同樣可以給你或你的公司帶來同等效應。

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