要懂什麼，媽媽才誇你會買東西？
「甘地是在9歲之前還是之後死的？」
「甘地是在140歲之前還是之後死的？」
兩個弱智的問題？是的。但千萬別小看了它們的作用。
心理學家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志願者分別詢問這兩個問題，再讓他們任意猜一猜甘地到底活了多少歲。實驗的結果是，先被問到第一個問題的小組，人們給出的答案平均為50歲；先被問到第二個問題的小組，平均答案是67歲。
人們的估計值顯然都被之前接觸過的數字所影響。
這種現象在心理學上被稱為「錨定效應」。指人們在估算時傾向於受之前經驗和他人建議的影響。人們在預測的時候，都會有一個最初定位，這個定位就像一個船錨一樣，決定了整個評價體系的大致標準。
這種影響在數字上表現得尤其明顯，甚至與數字所在的領域完全不相關。你覺得身份證號碼和巧克力的價格有關係嗎？美國麻省理工學院管理學教授丹·艾瑞里就讓這兩個數字之間產生了聯繫。他先讓學生們在紙上寫下自己社保卡號的最後兩位數字，然後讓他們估計一些巧克力的價格。你肯定猜到了，社保卡號後兩位數字比較大的學生，估算的價格也更高。但你也許想不到，兩組估算的差距達到60％到120％！
如此神奇的心理學效應，當然會被用在推銷和商業談判當中。
比如，一些品牌喜歡推出幾款天價產品，其實就是想設定一個特別高的「錨點」，這樣才能把一些普通產品也賣個好價錢，甚至還讓消費者覺得自己佔了便宜。
又比如「限購」。一款其實堆滿了倉庫的滯銷貨，打出「每人限購三件」的旗號，就可能迅速賣光。幾年前，美國艾奧瓦州的一家超市做過實驗，在罐頭貨架上貼上「每人限購12罐」的標籤，結果消費者平均每人購買7罐，銷量比平時提升了一倍。
同理，在談判中率先報價的一方往往會佔有優勢，因為他提出的價格會被當成錨點。
例如，A：「這個項目報價10萬。」B：「不行，頂多給你1萬。」提高錨點後，A：「這個項目報價100萬。」B：「不行，頂多給你10萬。」
不過，心理學家也提出了抵消錨定效應影響的方法，那就是，用一個超過自己常識的低價來殺價，奪回錨點的主動權。A：「這個項目報價100萬。」B：「不行，頂多給1000。」A：「什麼？至少也要1萬吧！」（作者：周俊）
※燃煤發電，這項技術他們做的很好
※颱風來臨，玻璃上貼膠帶紙，真的可以起到加固玻璃的作用么?
TAG:知識百科 |