一文揭示利基市場挖掘術：你離獨角獸就差一個「創意」

【獵雲網（微信號：ilieyun）】9月23日報道（編譯：田小雪）

所謂創業，就是及時發現他人無法發現的市場機遇，藉助市場驅動力將幼稚創意變為偉大現實，成為各自領域的Airbnb或Uber。

作為天使投資人，Elad Gil見過不少創業者和初創企業。其中，他最喜歡引用的例證，就是由Mariam Naficy創建的在線設計平台Minted。該平台專註於高端紙質產品，包括婚禮請柬和商務名片等。雖然成立之初，確實有很多人不看好這一偏狹市場，但事實證明，在眾包分析和智能過濾技術的幫助之下，現在這家公司已經成為了行業中的佼佼者。不僅年收益額能夠達到九位數，而且一直在拓展自己的業務範圍，涵蓋了藝術作品和按需攝影等。

因此，每當說到偏狹市場蘊含寶貴發展機遇時，Gil都會以Minted為例，講述作為創業者應該如何獨具慧眼，成功抓住他人不看好的發展機遇，創建一家業務高速增長的公司。最開始Gil加入谷歌時，公司員工數量只有1500。等到他跳槽時，已經增加了十倍。而且，Gil本人還是一位創業者。他創建了一家名為MixerLabs的公司，後來順利賣身Twitter。隨後，他又創建了另一家名為Color Genomics的公司，並且擔任首席執行官。在擔任投資人和顧問期間，他與Coinbase和Instacart等多家知名公司達成了合作。

在這篇文章中，Gil以自己的創業經驗和投資經驗為基礎，總結了四種能夠在最大程度上及時且準確識別寶貴市場機遇的方法，希望能夠幫助創業者、公司員工以及投資者及時發現那些經常受到忽視的發展機遇，並且詳細列出了三種蘊含巨大發展潛能的市場結構。

首先，說一說市場

通常，處於發展後期的企業創始人，都會積極尋求Gil的幫助以實現高速業務增長。比如，應該如何管理董事會；再比如，應該如何處理收購兼并交易。因此，在回答過太多遍重複問題之後，Gil決定將自己的建議編寫成冊，希望能夠幫助那些已經順利找到產品市場匹配的企業進一步實現快速的業務增長。

但其實，對於那些尚未順利找到產品市場匹配的企業來說，所面臨的問題就完全不一樣了。在它們看來，首先找到能夠支持高速增長企業的市場才是重中之重，而不是找到或者留住獨立董事會成員。也就是說，處於早期發展階段和後期發展階段的企業，所需要的支持幫助是完全不一樣的。畢竟處於發展後期階段的企業，員工數量更多、情況更為複雜，因而需要解決的問題也就更多。然而，對於處於早期發展階段的企業來說，最為重要的問題就是順利找到產品市場匹配，讓創始人的核心創意得到充分發揮以及順利落地的空間。

而在此之前，準確找到蘊含發展機遇的市場，又是一件至關重要且非常困難的事情。畢竟想要順利為自己的創意找到志同道合的聯合創始人或者感興趣的投資者，可以說也是一件壓力十分大的事情。Gil介紹說，在評估市場發展機遇之前，更為重要的是要對基本的市場結構進行了解和評估。

用他的話說：「市場結構這個問題是我們都需要重視的，因為我自己在創業初期就曾經深受其害。可以說，在這方面，我犯過的最大錯誤，就是沒有參與共享搭乘平台Lyft的C輪融資。當時，我比較擔心它的估值問題，而且認為共享搭乘將會成為一個贏者通吃的市場，所以就沒有參與它的融資輪。但事實證明，雖然很多行業都存在寡頭壟斷市場現象，但其中存在的空間還是比較大的。所以說，到現在，我都非常後悔當初沒有投。其實，於我個人而言，投資與否的標準，首先是目標企業所處市場，其次才是它們的團隊。這一點，還是與很多其他投資人不一樣的。因為在他們看來，投資的唯一準則就是企業創始人。可其實，即便創始人或者創始團隊實力強勁，有能力帶領企業發展或轉型，還是有可能在所處市場中遭遇滑鐵盧，受到負面市場波動的致命性影響。但如果市場環境好，情況就完全不一樣了。創始人將能夠挖掘更多發展機遇，因此想要創業，首先還是要找對目標市場。」

其次，找准目標市場後再挖掘寶貴發展機遇

在採訪了多位創業鬼才之後，Gil發現，那些最終取得成功的創業者都有著共同的特徵，那就是善於利用一切有利工具，以自己獨到的眼光和見解去發現一些看似不起眼、實則潛能巨大的發展機遇。

下面，Gil就具體介紹了三種成功人士常用的目標市場分析工具，以避免那些有志於創業的人陷入大海撈針的被動局面。

第一，採用「根本性原理」思維方式

在矽谷，或許很多人都會推崇逆向思維。但其實，在Gil看來，這種思維的產出效率，並不是那麼高。

他表示：「從定義來看，所謂逆向思維，就是不受他人思維影響，提出反對意見。但試想一下，對於大多數成功人士都認可的事情，如果你一個人跳出來否定，其實就已經不是逆向思維，而是單純條件反射般唱反調。所以，我認為，比逆向思維更重要的，還是根本性原理思維。具體說來，就是以實際情況為基礎，制定相應的解決方案。比如，目前市場的實際發展狀況究竟如何？再比如，需要加以考量的基本要素都是哪些？如果說，這些問題我們都能夠找到答案，那麼即便是提出反對意見，也可以說是有理有據的，並非單純為了反抗傳統而進行的無意義逆向思維。」

Gil以支付手段為例給出了解釋：「多年前，在科技領域，尤其是在PayPal賣身eBay以後，大多數人就認為在線支付已經沒有發展機遇可言，因為一旦出現欺詐事件，整個公司都將會受到大範圍負面影響，甚至可能是灰飛煙滅。但其實，這種觀點只適用於第一代互聯網浪潮。那時候，想要收集到自己想要的數據信息來大規模應對欺詐事件，是相當困難的一件事。但現在，情況已經不一樣了。對於Stripe和Affirm這類公司來說，在多種系統處理和數據科學工具的幫助之下，欺詐事件已然可以高效應對和控制。」

早在15年前，幾乎沒有人看好電子商務公司，畢竟消費者都不太願意將自己的信用卡綁定到一家看似不靠譜的年輕網站上。不說其他，Slack就是一個很好的例子。最開始，大家都認為在企業內部溝通這個問題上，Yammer和Hipchat已經做得很好了。誰知道半路突然殺出了一個Slack，它不僅提供了便捷的互動工具，同時也進一步提高了企業內部員工之間的溝通效率。其實，蘊含發展潛能的市場，往往都是在不斷變化的。新企業不斷湧入市場，因而市場結構也就會相應發生變化。有可能相關成本會下降，也有可能新技術和新渠道會得到拓展。

第二，著眼現實問題、保證公平競爭

其實，在某種程度上，新進入者的湧現，著實能夠梳理那些看似混亂、擁擠的市場。對於那些取得成功的創業者來說，想要開發出真正受消費者歡迎的產品，首先要做的就是換位思考。將自己想像成消費者，對產品提出一些設想或要求，才能夠以此抓住他人看不到的寶貴發展機遇。

Gil介紹說：「比如，Stripe之所以能夠誕生，就是因為其創始人在自己的現實生活中遇到了一些在線支付難題，比如賬戶申請需要等待的時間太久。再比如，Mailgun在正式推出獨立產品之前，為一位又一位客戶設計了一次又一次的郵件產品和服務。也就是說，這些創業者創業的初衷，都是希望能夠提高某款產品或服務的質量。即便目標市場看似已無發展空間，但也要努力從中發現問題，為自己的創業宏圖找到落腳之地。」

也就是說，儘管某一市場看似已經成熟、無法容納新企業，但其實哪怕是細小變動都會產生很大影響。因此，如果某家企業能夠拿出真正受到消費者歡迎的優質產品，那很快就會擊敗業內原有主導企業、收穫一大批新用戶。

第三，在危險的邊緣徘徊

除上述兩種方法外，Gil還指出，其實有很多優質創意，在真正成型並且普及之前，都曾經在「危險的邊緣徘徊」。也就是說，剛開始，有一些創意不僅不被看好，甚至還帶有不小風險，但後來便逐漸得到了大眾的認可。舉個例子，互聯網最初誕生的時候，就屬於新興高風險事物。但令人意外的是，到後來，用戶表現卻相當活躍，充分利用郵件和聊天完成了相互之間的日常交流。

再次，針對目標市場尋找穩固的發展支撐

為了幫助創業者、企業員工以及天使投資人，順利找到並且充分挖掘蘊含寶貴發展機遇的市場空間，Gil簡單羅列出了以下三種較為優質的市場類型，分別是新興技術市場、看似擁擠實存空間的市場，以及看似小眾的偏狹市場。

第一種：新興技術市場

很顯然，對於科技行業，人們最容易小看的，就是那些新興技術以及未來走向不確定的幼稚技術。Gil 介紹說：「早在上世紀80年代末，美國通訊巨頭AT&T就僱用了麥肯錫來評估手機市場在未來十年內的發展狀況。可諮詢師根本就想不到，那時候又大又貴的手機現如今會如此普及，因此給出了90萬用戶數量的預計。但眾所周知，隨著技術的進步和成本的下降，手機走進家家戶戶並不是什麼難事。當然，除了手機，社交媒體和虛擬加密貨幣領域的發展情況也是如此，所有這些技術的發展速度可以說是相當驚人。」

第二種：看似擁擠、實存空間的市場

除了新興技術市場，第二種存在較大發展潛能的市場，便是看似競爭激烈、實則空間很大的市場。用Gil的話說：「如果我們用繁忙這個詞來形容某一市場，其實也不一定就是壞事。因為首先會有很多企業共同參與發展機遇的挖掘過程，其次其他企業尋寶的結果如何，並不會影響某一家企業的市場探索。而且，有可能市場上那些原有的企業，根本就拿不出能夠真正讓消費者滿意的產品服務。或者說，根本拿不出能夠凸顯自己特色的產品服務。所以，對於一個看似擁擠的市場，你需要做的，就是準確判斷業內原有老牌企業的真正實力，決定自己是應該進入該市場、做出一番變革，還是應該以謙虛的心態學習成功企業的經營方式。」

第三種：看似小眾的偏狹市場

作為創業者和投資人，判斷市場實際大小，永遠是一件至關重要的事情。通常情況下，有四種市場會給人一種小眾、偏狹的感覺。第一，是規模過小、不值得關注的市場。第二，是類似員工人數和薪酬這類無趣的市場。第三，是過於高端、無法實現規模拓展的市場。在這種情況下，你需要從整體大局出發，考量市場的未來發展走向。第四種，是創業者自己不熟悉的市場。作為一家企業的創始人，或許應該只關注自己感興趣或者擅長的市場空間。而且，最好是不受他人重視的市場空間，這樣才能避免過於擁擠的情況出現。

最後，大家還是需要主動去發現各種小眾創意

說了這麼多，我們還是總結一下。首先，對於創業者或投資人來說，成功創建、運營以及投資一家初創企業，是非常困難的事情。其次，與創始團隊或最初創意相比，目標市場才是最為重要的驅動因素。最後，換位思考、親身體驗，永遠是優質產品服務誕生的最大前提。

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