新加坡的這家新晉「獨角獸」公司沒有本土客戶

編者按：本文作者 Kristie Neo，原文標題Meet the latest unicorn from SG that has not had a single client in the city-state。

Trax 是一家為零售商提供計算機視覺解決方案的公司，總部設立在新加坡。在得到中國博裕投資的1億2500萬美元後，這家公司成為東南亞地區最新的"獨角獸"公司。去年，它還得到了華平的投資。

一切開始於 Joel Bar-El 和 Dror Feldheim 兩位聯合創始人的相識，他們的女兒在新加坡的同一家幼兒園就讀。

如今，這家創業公司在亞太、歐洲、中東和南北美地區都設有辦公地點，公司的客戶包括：可口可樂、喜力、雀巢和漢高等等。

由於大多數客戶都來自美國，Trax 公司目前計劃未來兩年內在美國公開上市。不過，他們對此並不急切。 Bar-El 說：「我們注意到，公司如果處在每年30%到40%的高速增長中，不會被公開市場看好……因此，鑒於目前我們正以這個速度增長，可以先不急於進入公開市場。」

同時，他們也在致力於發展中國市場，希望博裕投資可以幫助他們打通一些途徑。Feldheim 說：「我們希望打開中國市場，在未來的三到五年內，中國市場能夠佔到總收入的25%。我認為中國市場有著巨大的潛力，對 Trax 來說，中國市場和北美市場一樣大。」

有趣的是，Trax 在新加坡本土並沒有任何客戶。Bar-El 說：「我們從來沒有過新加坡的客戶，到目前仍然沒有。我們只是恰好生活在新加坡，於是自然而然地在這裡創業。」

Trax 聯合創始人--首席執行官 Joel Bar-El （左）及首席商務官 Dror Feldheim

以下是 Trax 聯合創始人 Bar-El 和 Dror Feldheim 的採訪摘要，Enjoy~

你們最早開始創立 Trax 時，資本從何而來呢？是否動用了自己的資本？

Dror：我和 Joel 對公司進行了第一筆注資。在此之後，我們請來了另一位執行官，她也進行了一些投資，之後兩年，她為公司做了不少貢獻。但最初的資金是我們自己的。

在新加坡創立 Trax 是否很有挑戰性？你們在可能在剛起步的階段就必須要快速擴張。 

Joel：我們從一開始就很明確，Trax 要成為一家國際公司。因此，我們的辦公地點相對而言就不那麼重要了。我們從來沒有過新加坡的客戶，到目前仍然沒有。我們只是恰好生活在新加坡而已，於是自然而然地在這裡進行創業。

從創立 Trax 開始，我們的目標客戶就是國際製造商，我們尋找的是大型快消品企業和大品牌公司。我們談的每一家生產商都不是美國的。首先是歐洲，隨後是亞洲。

你們是否有計劃搬出新加坡呢？畢竟你們的大多數客戶都不在這裡。

Dror：公司自創立以來經歷了深刻的變化。我們在全球範圍內有七家子公司，因此本質上並不是在某一處特定地點辦公。不過在最近的一兩年，我們在美國僱傭了高級管理人員。比如，我們的首席產品官和財務總監，在美國辦事處就職。

但是我和 Joel 仍會在新加坡辦公。我們認為這是一大優勢。在新加坡創立公司是我們為 Trax 做出的最好決策之一。

你們為什麼要把技術中心設在以色列呢？考慮到亞洲可以有更加成本低廉的技術中心，此舉是否是一種戰略性行為？

Joel：Trax 公司提供的技術是十分前沿的，並且不易於掌握。現在全世界僅有我們一家公司可以提供如此高速度、大工作量的實時計算機視覺平台。目前我們每個月處理的圖像有2.5億張之多。

因此我們需要的並不是某個專業領域內人才的數量，而是在人工智慧和深度學習領域的專業人才。這些人才不是可以輕易替代的，我們認為在新加坡及其周邊國家很難找到現成的人才。

這個技術的不可替代性如何呢？它是否有可能被阿里巴巴和亞馬遜等其它零售業巨頭取代？ 

Joel：我們與這些公司和銷售商之間存在一定的差異。阿里巴巴和亞馬遜這些零售業巨頭試圖做的事情是相同的，到目前為止，他們都不甚成功。我們與他們就技術問題進行過探討，但目前只有我們掌握這種技術。

在我們與阿里巴巴和 Amazon 的會議中，他們承認我們能力的獨特之處。此外，我們也在與 Google 等公司合作。

在你們發展期間，這些全球零售商及電商巨頭在看到你們的成果後，是否提出過收購公司呢？ 

Joel：有一些全球供應商提過，但並沒有零售商提出過。我們不方便透露他們都是誰。我們也收到過一些收購意願，但是拒絕了。

你們為什麼要拒絕呢？ 

Joel：我認為任何事物在不同的時間點都會有其特定的價格。在公司的不同階段，從早期開始到最近，一直有人提出收購。當時，他們提出的價格並不能達到我們的預期。我們仍然堅信 Trax 有很高的增長潛力，我們也會努力達到這一目標。

是什麼引起了華平投資對你們的興趣呢？ 

Dror：我認為華平投資對我們的以下幾點比較中意。首先，我們改變了一個巨大的市場。Trax 改變了世界零售業的遊戲規則，它能夠改變整個行業的運作方式。其次，我想他們還很喜歡我們技術的獨創性。我們大多數的客戶都是藍籌股，國際組織。我們做的事情是其它公司不能取代的。最後，我認為他們還比較中意我們的管理團隊。

你們為自己的首次公開募股設立了怎樣的時間線？在上一輪融資後，公司的投資後估值已經達到了十億美元。未來上市後，你們認為這一數字會猛增嗎？ 

Joel：其實我們還不清楚具體什麼時候公開上市。這要取決於很多因素。簡單來講，我們計劃在未來兩年內公開上市。至於估值，這也是很難預測的。我們剛剛以十億美元收盤。關於公開募股，我們計劃的估價是數十億美元，但具體數值不是很清楚。

我們是否能將你們的上一輪融資視作是上市前融資？還是說你們會在上市之前進行更多的融資呢？ 

Joel：不是的，目前我們也沒有計划進行更多融資。我們一直有很多的投資方，我們無需進行官方融資，就可以增加股東。我們即將有新的投資方加入，但目前還不能透露其名稱。

你們為什麼選擇在美國上市？是否還會考慮亞洲的其它市場？ 

Joel：幾個原因。首先，我們發現美國市場較為重視技術，更加註重技術公司的價值。另外，我們相信 Trax 可以在將來成為價值數十億美元的公司，而美國市場潛能無限。最後一點，我們的客戶大多數都把總部設在美國，能夠更加貼近客戶也是一個考量的因素。

似乎你們並不急於上市。這是為什麼呢？ 

Joel：你說得對，我們並不急於上市。上市是眾多選擇之一，在適當的時機，我們會把所有選擇放在一起進行考慮，但目前，它並不是我們最注重的一條路。Trax 目前仍在快速增長中，我們每年的收入會翻兩到三倍。我們注意到，現在的公司如果處在每年30%到40%的高速增長中，不會被公開市場看好。只要增長超過40%，就不會被公開市場看好。如果我們的增長更多——60%，100%甚至200%——市場倍數將會體現在投資效益中。

而在私募市場則是相反的。私募市場中，有一些投資者看好這樣的增長。因此，鑒於目前我們正以這個速度增長，可以先不急於進入公開市場。

在 Trax 目前的增長階段，有哪些比較理想的投資人呢？ 

Joel： 我們正在尋找能夠在公開市場上市的情境下為我們公司增加價值的投資人。可以是在公司的私募股權和上市股權階段都能投資的交叉基金，或是有高度可信性和公信力的投資人，以此為我們的股東基礎增加全球信譽。

你們目前盈利嗎？ 

Joel：對於能否盈利，我目前不能做出評價，因為我們仍是一家非上市公司。但我可以說的是，投資人對於他們看到的情況都很滿意。

目前中國市場對 Trax 來說有多大？ 

Dror：目前中國占我們收益的大約10%。我們希望打開中國市場，在未來的三到五年內，中國市場能夠佔到我們總收入的25%。我認為中國市場有著巨大的潛力，對 Trax 來說，中國市場和北美市場一樣巨大。在博裕投資的幫助下，我們目前正在重點開發中國市場。

但 Trax 公司已經進入中國市場幾年了。博裕投資的資本將如何幫助 Trax 改變現狀呢？ 

Dror：是的，我們已經進入中國市場兩年半了，但主要是在與一些國際品牌合作。我們一直沒有深入到中國國內市場，目前才剛剛開始。我們也在探討與當地企業合作，在博裕投資的支持下，這一進程順利了很多。

博裕投資對中國的市場有著很深的了解。他們可以幫助我們進行準確的人才招募、與當地企業合作，並且在需要時與中國政府進行合作。

中國是目前世界上率先進行零售業改革的國家。你認為其它的國家具體落後在什麼方面？ 

Dror：是的，這正是我們希望借鑒的。在現在的中國，一位消費者下單之後，半小時內就能收到質量上佳的商品，同時得到最好的服務。在這方面，歐洲和美國的市場則落後。

在中國的實體店購物體驗也是很先進的。從支付手段，到客戶接洽和市場營銷，一切都是無縫銜接的，迅捷而簡單。

而在歐美，則採取"點擊提貨"的方式，也就是顧客在進行購買後，再前往一個分銷點提貨。西方目前仍不能做到快速迅捷提貨。

中國有很多先進之處是 Trax 可以借鑒的。我們已經和一些中國零售商進行了洽談，將我們的物聯網技術應用在他們的實體店中。我們也在和一些品牌洽談，希望得到他們的支持。

很多企業在試圖進入中國市場時，都面臨諸多困境。你們是否能夠在中國順利發展呢？ 

Joel：目前下定論還太早。我們已經有了一些計劃。我們在中國設有公司，上海有一個辦事處，北京也即將設立辦事處。未來將如何發展仍然不好說，但無論現在還是將來，我們都會憑藉自身的力量，打入市場。

36氪國際站KrASIA出品，編輯：令晨

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