你手機里的「英語流利說」上市了，市值7億美元

最新 09-28

黑馬智庫，創業必讀

文 | 張乘輔、黑君

「AI教育」的第一家上市公司誕生了。

9月27日，流利說正式在紐約證券交易所掛牌，證券代碼為「LAIX」。開盤價16美元，較發行價上漲28%，市值7億美元。其發行價定位中間價12.5美元(定價區間為11.5-13.5美元)，合計募集資金7190萬美元。

寒冬的消息席捲而來，但在線教育領域裡，IPO「扎堆」的小高峰卻在今年出現。繼尚德機構、精銳教育、朴新教育和安博教育在今年美股上市後，今年7月，滬江向港交所提交了招股書，兩個星期後，從新三板摘牌半年的新東方在線，也提交招股書，決定赴港上市。

與其它在線教育公司不同，流利說給自己的定位，是一家人工智慧驅動的教育科技公司。流利說的股票代碼「LAIX」似乎也在昭示著這一點。

AI是未來最被看好的技術風口。而搭上了AI的快車，並成功登陸紐交所，這是否意味著流利說講述的「AI+教育」模式的成功？AI於教育而言，又是否真的到了應用落地的高光時刻？

「補短板」的流利說

流利說成立於2012年，旗下目前擁有包括「英語流利說」、「雅思流利說」在內的英語教育類 APP，以及「懂你英語」、「流利閱讀」、「地道發音課」等英語學習產品。

招股書顯示，流利說2016年、2017年營收分別為1233萬元、1.65億元（約2544萬美元）。流利說2018年上半年營收2.32億（約3510萬美元），上年同期為4006萬。流利說2016年、2017年凈虧損分別為8916萬元、2.42億元（約3731萬美元），英語流利說2018年上半年凈虧損為1.82億元（約2754萬美元），上年同期虧損6726萬元。

截至上市前，流利說共經過了4輪融資。

此前，曾有人問英語流利說發展迅速的秘訣，王翌把答案歸結於創始團隊。在他看來，創始團隊是企業的基因，不僅決定這家企業的走向，還能決定這家企業的最終命運。

2012年，谷歌產品經理王翌拉著清華同學、谷歌同事林暉，以及矽谷數據廣告公司Quantcast工程師胡哲人，一起開發了一款定位為英語口語學習的APP——「英語流利說」。

因為創始團隊的三個人都是技術背景，為了保證教育產品的質量，王翌又請到了曾供職英孚的Peter負責內容的撰寫。

「補短板」的道理，王翌比誰都清楚。

在成為流利說創始人之前，王翌便對自己的職業有著清晰的認知。王翌是1999年的杭州理科狀元，本科和碩士都就讀於清華電子系，畢業後他又去普林斯頓大學讀了計算機博士。

博士結束後，他同時拿到了麥肯錫和谷歌的offer，他選擇了谷歌。王翌曾表示，「在普林斯頓大學讀書期間，我上了一門《高科技創業》的課程。那是我第一次對於創業有了比較清楚的了解，覺得這是我想做的事，我覺得谷歌更能幫助我獲得未來所需要的一些能力。」

在谷歌工作的兩年里，和眾多優秀的產品設計師一起，王翌有了自己對於產品的前沿思考。回國後的王翌，沒有直接打造屬於自己的產品，而是加入了互聯網廣告公司易傳媒，「中國接下去五到十年有著難得的市場機遇，我回國創業的話最欠缺的其實是市場、運營、銷售這類經驗。」王翌表示。

如今，擅長「補短板」的王翌，成功帶著流利說踏進美國紐交所。當然，他依舊沒能在上市前補足流利說的「短板」。

流利說和眾多在線教育企業一樣，儘管營收和用戶呈爆髮式增長，但仍然面對虧損的事實。

根據招股書，創業家&i黑馬發現，主要因為銷售與營銷費用的增加，流利說尚未實現盈利。其中，2016年凈虧損8920萬元，2017年虧損擴大至2.428億元，2018年上半年凈虧損1.823億元。

從員工構成比例上看，目前流利說共有1689員工。其中研發人員234名，佔比13.8%；技術人員126名，佔比7.5%；內容開發78名，佔比4.6%；銷售和營銷人員高達1193名，佔比70.6%。

針對高營銷和虧損問題，王翌通過連線的方式向創業家&i黑馬錶示，「任何偉大的公司，在發展的初期，都有一段時間需要很大的投入。沒有變革性的產品不需要投入。比如亞馬遜，著眼長遠，該做的投入一定要做。虧損的含義不同。流利說的單位經濟模型很好，沒有老師成本，不需要付這塊成本，毛利高達75.9%，還會繼續上升。和傳統教育模式形成巨大差別。想盈利，分分鐘可以。步伐放緩，2017年就可以盈利。」

爆品打造與付費轉化

王翌認為語言是一種技能，應該是以「練」為核心的，這和其它教育培訓企業以「教」為主明顯不同。

流利說的投資機構GGV紀源資本執行董事於紅曾告訴創業家&i黑馬，教育項目對人群更加敏感，所以橫軸可以按照人群分布，從「兒童」、「中小學」到「成人」。縱軸則可以分成「教」、「練習」和「輔導」三個教育環節。

從而可以拉出「教育投資九宮格」。

根據「九宮格」，可以判斷，「中小學×輔導」、「中小學×練習」、「成人×教」、「兒童×教」、「成人×練習」是重要的領域。

在「教」、「練習」、「輔導」三個教育環節中，於紅告訴創業家&i黑馬：「練習是在線教育的突破口。」沿著紅色箭頭方向，從「中小學×練習」切入「中小學×輔導」，從「成人×練習」切入「成人×教」是可行的方向。

為什麼練習會是突破口呢？「首先，教育涉及老師、家長、學生三個主體，在教、練習和輔導三個環節里，只有練習只涉及單一主體。其次，練習環節最容易積累學習數據。」於紅表示。

基於此，GGV在英語領域投資了英語流利說（「成人×練習」向「成人×教」切入）；在K12輔導領域投資了作業幫（「中小學×練習」，向「中小學×輔導」切入）。

邏輯已然跑通，剩下的便是注重產品的打造。

教育是反人性的，教育的產品設計可以重視「焦慮感」和「遊戲化」。在這裡面可以重視三點：

1）設置目標使命，為用戶使用產品設置學習目的。

2）搭建成長體系，讓用戶有清晰的成長體系。

3）重視反饋，讓用戶不斷接受學習成果的反饋和激勵。

英語流利說在「焦慮感」和「遊戲化」方面無疑表現突出。「三節課」作者星星觀察發現，英語流利說APP有三個方面值得同行借鑒：

第一，加強新用戶引導。在用戶首次進入APP時通過浮層、彈窗等對用戶進行強引導，讓用戶先進行英語水平測試。如果用戶選擇測試，完成測試後APP會為用戶推薦定製課程；如果用戶選擇不測試，那麼可以關閉彈窗，進入APP的主界面。過以上步驟，最大程度解決用戶「無法第一時間在產品內體驗到核心價值」的問題。避免用戶因界面複雜、操作繁雜而流失。

用戶使用流程圖

第二，學習模式遊戲化。英語流利說的課程學習模式是：語音講解-跟讀-評價-闖關。實際跟讀+機器評價反饋，讓用戶能看到自己的學習效果。同時闖關遊戲化也彌補了教育的「反人性」弊端。

第三，引導用戶付費轉化。流利說的主要付費產品是「懂你英語」，單人付費99元/月，但組團學習，最低可以達到9元/月（組團目測也是一個運營營銷手段）。

此外，英語流利說還有層層的轉化機制，保證免費用戶轉向付費用戶。根據三節課整理髮現，整個付費轉化的引導邏輯如下：

付費轉化流程圖

根據招股書，我們可以看到流利說的爆品和轉化確實有不錯的表現。

2016年流利說的月活人數約為200萬，2017年增長至440萬，2018年上半年達到720萬。隨著活躍用戶的增加，付費用戶也在增長，付費用戶從2016財年的7.05萬人增長至2017財年的81.57萬人，2018年上半年付費用戶突破101萬。公司活躍用戶付費轉化率，從2016年的2.8%快速增長到2018年上半年的14.11%。

「AI+教育」的未來？

流利說的IPO，讓市場對「AI+教育」概念落地的期望也變得更高。

從創立之初的口語工具進化而來，流利說的核心點，就是憑藉AI技術對用戶進行口語和作文測評。目前，流利說現在主要的產品「英語流利說」 App，是基於自主研發的英語口語和寫作自動評測引擎，其產品中還包括留學考試測評App「雅思流利說」，而主要的變現產品，則是基於流利說App的定製化 AI 付費課程「懂你英語」。

主打口語訓練的多款產品，成為了流利說數據積累的來源。根據招股書顯示，截至2018年6月30日，流利說在全球範圍內擁有8380萬累計註冊用戶。2016年，流利說的平均每月活躍用戶數量為200萬，到2018年上半年，這一數字增加到720萬。王翌曾表示，流利說收集了數千萬用戶的口語錄音，形成了國內最大的「國人說英語」語音資料庫之一；並且在此基礎上，流利說打造了中式英語識別學習引擎，以技術為核心，利用AI技術調整用戶的課程內容。

基於流利說的英語測評技術能力，好未來也與流利說達成了合作，其旗下學而思英語、勵步英語等，也採用流利說的技術應用到用戶口語練習中。

在教育領域，越來越多的企業正在押注AI。

人工智慧技術的落地應用，正在帶來新的市場空間。市場需求的增加、教育資源的不平衡、教育模式的亟待改變，正推動著在線教育機構尋求新的變化。實際上，對於教育領域來說，AI早已不是新鮮話題。在流利說成立時，已經有好未來、學霸君等公司，將語音、圖像識別等技術應用到自身業務之中。而隨著5G、大數據、人工智慧技術的日益發展成熟，以及政策環境的推動，「智能化」正成為教育類公司爭相為自己樹立的壁壘。

從自適應教育到編程機器人，從AI+教育管理軟體，到基於AI技術的作文批改、閱卷、布置作業等教學工具，在近年內不斷湧現。包括科大訊飛、雲知聲等AI公司，也在進入這個行業，為教育機構提供技術服務。

和流利說同樣在今年夏天提交了招股書謀求上市的滬江，就在去年成立了AI實驗室，將人工智慧作為主要的發力點。

然而，這仍是一個處於起步初期的領域。AI技術的成熟度和實際可用性，仍然還在探索的早期。大多數項目，還沒能看到實際的效果產生。多數「AI+」教育機構，模式落點還是在「教育」上。授課方式，也多數採用的還是真人教學。而與它們相比，流利說卻是一直將「人工智慧」作為發展的戰略重點。

而流利說的上市，又是否能夠為人工智慧在教育領域的進一步落地帶來曙光？

這仍然是個有待時間檢驗的問題。

對於流利說而言，雖然AI是其主要戰略重心，但在教學服務中，也仍然需要真人教師組織學生學習和答疑。在個性化學習環節，AI的教學效果也仍然難以用統一標準評定。

流利說離盈利變現也還尚有著距離。而「獲客」仍然是流利說最大的發展需求，也是對AI投入的最大限制。據招股書顯示，在今年上半年，流利說的研發費用為6094萬元，銷售和營銷費用則為2.6億元。

對於流利說而言，在提高運營能力的前提下，提升AI能力，將是未來最大的挑戰。但技術，仍將是教育產業的未來。

「人工智慧正在讓學習和教育變得更加高效。」王翌說，「現在還只是出於『熱身』階段，在未來，將有更多的消費者接受這種方式。」

而流利說也在計劃，打造一家國際化的公司。這次選擇赴美上市，王翌也表示，目前，已經有了「明確的海外擴張計劃」。

*本文由i黑馬（ID：iheima）原創，作者張乘輔，黑君。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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