流利說正式掛牌紐交所，資本市場會為「AI＋教育」買單嗎？

流利說登陸紐交所

2018年是中國教育公司走向資本市場的大年，大批中概股教育公司扎堆登陸美股。從尚德機構、精銳教育到安博教育、朴新教育，今年已新增4家教育機構成功在美 IPO。今天，再有一家中國教育公司叩開美國資本市場大門。

美國當地時間9月27日上午9點30分，國內教育科技公司「流利說」 (NYSE:LAIX)正式登陸美國紐約證券交易所。此次IPO每股發行價定為12.50美元/ADS，承銷商為摩根士丹利和高盛（亞洲）。按發行後總股本47,952,231股計算，流利說此次累計募集資金達到7190萬美元。10點08分，第一筆交易完成，開盤價固定在16.00美元，相比開盤價上漲3.5美元。

流利說現在主要的產品是 「英語流利說」 App，基於自主研發的英語口語和寫作自動評測引擎，已發布的產品還包括留學考試測評 App 「雅思流利說」，以及「懂你英語」、「流利閱讀」、「地道發音課」等多款英語學習產品。

流利說主要變現產品是基於流利說 App 的定製化 AI 交互課程「懂你英語」。截止2018年6月30日，旗艦App「英語流利說」的註冊用戶數已超過 8380萬人，付費學員超過 100 萬人。

AI替代人工教師帶來高毛利率

此前，鈦媒體有報道，今年上半年，流利說的收入達到了2.323億元，同比增長6倍，增長速度很快。2016年、2017年、2018年上半年分別獲得了1230萬元、1.656億元、2.323億元的收入。

然而，公司的銷售和營銷成本依舊很高，導致其陷入了巨大的虧損（虧損超過收入的100%）。招股書顯示，2016年、2017年以及2018年上半年，流利說凈虧損額度也在逐步擴大，分別為8920萬元、2.428億元、1.823億元。

對於虧損的問題，流利說CEO王翌在今天接受鈦媒體等連線採訪時表示，偉大的公司在發展初期都需要大的投入，沒有什麼偉大的帶來變革的產品是唾手可得的。他認為，流利說的單位經濟模型，是所有教育公司最好的，因為不需要給教師付工資。流利說目前的毛利率在76%左右，這也是流利說與其他教育公司有最大的差別。

他不斷強調，流利說的單位經濟模型從去年到今年有了巨大的優化，獲客成本在下降。「流利說想要盈利，分分鐘可以，只需要把增長速度適度放緩，但我們發現這不是一個有益的選擇。」

流利說募集資金為7190萬美元，是今年規模較小的首次公開募股之一，尤其是相對於首次公開募股的中國公司而言。王翌表示，考慮到公司良好的營收表現，此次IPO並未募集過多的資金。同時，在連線採訪中，王翌告訴鈦媒體，這是公司的第5次融資，本質上來看，此次IPO募資和以往輪次的融資沒有任何區別。

資料顯示，2013年1月，流利說完成了數百萬人民幣的天使輪融資，摯信資本領投；2013年10月，完成了由GGV紀源資本，IDG資本領投的數百萬美元A輪融資；2017年7月完成了C輪近億美元的融資，華人文化產業投資基金、雙湖資本領投，摯信資本、IDG、GGV、心元資本、赫斯特資本等流利說早期機構投資者全部跟投。

借登陸美股打開國際市場

此次IPO籌集的資金將用於研發、銷售與營銷、以及包括潛在戰略投資和收購的一般企業用途。技術、產品和內容，是王翌眼中流利說的三大支柱和原動力，IPO募資的使用方向也主要在此，同時，也會繼續加大在市場宣傳和用戶獲取方面的投入。

在上市前幾小時鈦媒體獲得的內部信中，王翌表示，這次IPO不僅沒有一家現有投資人出售任何所持股份，GGV（紀源資本）和CMC（華人文化產業投資基金）還下單購買了新的股份，「也體現了投資人對我們持續的信心和長期的支持。」

同時，今天王翌還宣布，流利說公司名已經升級為「LAIX」，寓意為：Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities.（以人工智慧賦能生活，解鎖人生的無限可能。）

在招股書中，流利說定義自己是一家人工智慧公司。此次，王翌進一步解釋稱，從一開始，他們就沒有想把英語教育作為唯一的業務。「英語之於流利說，就像在線書店之於亞馬遜。只是我們的第一個應用場景，我們會在合適的時候進入其他的領域。今天的首要任務是要把英語業務做好。」

同時，流利說認為，他們堅持的創新模式被稱為在線教育行業的「教育3.0模式」。相較線下傳統「教育1.0」模式、依靠真人老師為基礎的「教育2.0」模式，流利說遵循的這一模式將為教育的有效性和效率帶來顯著的改善。通過「教育3.0」模式，人工智慧驅動的學習產品和服務可以作為真人教師的補充，有時甚至可以替代真人教師，為用戶提供個性化學習體驗。

AI技術的進步，同樣帶來了機器翻譯水平的提升，似乎英語學習將成為非必需的事情。王翌則認為，人工智慧使得一些翻譯技術的進步可以讓不同母語之間的熱人交流，這是非常美好的方式，但目前他們很多用戶學習英語不只為升職加薪出國留學，他們認為學習英語是一件很酷的事情。

王翌表示，在紐交所上市就是意圖以此打開全球市場，公司已經有了明確的海外市場計劃，同時在今年已經邁出了步伐，更多細節將在今後向公眾披露。

以下是王翌IPO前答鈦媒體等媒體提問：

Q：流利說為什麼選擇在美國上市？

王翌：越來越多的公司在紐交所上市，體現我們國家的發展（水平），我們也成為其中一員。我們創業之初就預想打造一個全球化的企業，立足於中國服務於全球。流利說希望能夠幫助大家更加高效公平地接受教育，能夠更好地學習。我們不到兩年的時間之內就獲得了超過一百萬的付費用戶，這體現了市場對我們的認可和用戶對我們的喜愛。

Q：IPO之後有什麼戰略規劃，上市之後對公司的發展有什麼積極作用，對於用戶來講積極的體現是什麼？

王翌：上市是一個公司歷程當中很重要的里程碑，上市之後流利說整體的規劃沒有什麼改變，我們一直以來希望用人工智慧，讓學習和教育更加個性化，更加高效更加公平，我們會一直朝這個方向努力，作為一個上市公司我們的角色改變了，公眾和用戶對我們關注改變了，資本可以給我們支持，可以幫助我們達到以上的目的。比如說我們在上市之後會更加大力地在技術、產品用戶體驗上做投入，爭取打造出一款又一款讓用戶喜愛的產品。

和潛在巨大的學習市場相比，我們今天才剛剛開始，所以我們會更加積極地，更加大力地投入在用戶增長和產品研發當中，我們也希望通過上市，打開國際化的大門，這也是我在紐交所上市的主要原因。

Q：在線教育市場的潛力非常大，但是在線教育領域的企業沒有擺脫虧損的現狀，今天流利說搶先上市給公司帶來什麼機會？從招股書披露的數據來看，流利說的營銷費用比較高，在之後的營銷和投放策略有什麼考慮？

王翌：首先我覺得任何一個偉大的公司，在他發展的初期都會有一段時間，是需要很大的投入，沒有什麼偉大的帶來變革的產品是唾手可得，不帶來改變的。我們要著眼長遠，我們該做的戰略投入一定要做。我對流利說所有投資的小夥伴跟他們講，流利說是最好的，因為我們沒有老師的成本，我們不需要給老師付工資。流利說的毛利在76%左右，並且會一直上升，這跟行業普遍毛利不高的現狀形成了巨大的差別。

我們是覺得，在單位經濟模型上，流利說想盈利，其實分分鐘可以。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇，要發射火箭需要一個初速度，我們現在就是在達到初速度的過程當中。我們覺得中國有4.5億的消費者有英語學習的需求，2.1億K12的學生，還有很多成人。今天開始接觸人工智慧的方式學習，這只是在熱身，我們希望越來越多的消費者意識到，這是一種非常有效而且平易近人的學習方式。

Q：人工智慧在語言上的發展突飛猛進，我們卻依賴人工智慧學英語，這背後邏輯有矛盾嗎？

王翌：這不矛盾，這是人類智慧的光芒在閃耀，這是以人為本精神的最好的體現。語言是人類區別於其它生物的優勢和能力。一方面人工智慧可以包括一些翻譯技術，可以讓不同母語的人們更好的交流，這是非常美好的方式，這是以人為本的體現。

當然很多場景下機器翻譯不能達到自如交流的目的，用戶裡面很多人，他們學英語不是為的升職加薪出國留學，他們就覺得自己說英語是很酷的。他們希望出國旅遊不跟團，想去哪裡去哪裡。他們希望自己看美劇英劇。我們可以極大降低他們學好英語的門檻，最終人工智慧是人類智慧的閃耀，它是一個技術，它的主要目的是幫我們高效地做好很多事情，比如學習，這是流利說堅持用人工智慧的方式，個性化高效的學習英語的初衷。

Q：流利說主要的客群是成人，未來有沒有拓展其它產品線的計劃，比如K12以及其它語種的計劃？

王翌：流利說創立之初給我們定下了一個使命，Empower everyone to achieve their full potential and become a global citizen.賦能每一個人實現最大潛力，成為世界公民。我們從一開始就沒有想把英語教育作為我們唯一的業務，英語學習之於流利說就像在線書店之於亞馬遜，只是我們的第一個應用場景，我們會在合適的時候進入到其它的學習領域，但是今天我們覺得首要的任務還是把英語的業務做好，真正讓我們AI英語老師高效個性化的幫助所有的學習者說一口流利的英文。

Q：資本市場對於流利說最關注是什麼？市場最近不是很好，怎麼判斷接下來的市場走勢？

王翌：中國有句話叫盡人事知天命，有些事情不是一個公司一個創業者可以控制的，但是有些事情可以控制，比如說我們可以控制自己想去哪裡，比如說我們可以控制用什麼方式到達目標。這是流利說第五次融資，前幾次是在一級市場跟VC、PC融資；這次是在公開市場，跟廣大的基金投資者融資。我覺得本質上沒有差別。

我們歷史上沒有一次融資是掐著手指算，哪天股價最高市場最好融資，我們A輪融資融完以後市場大熱，人家說融早了，B輪是一下子掉了很多，股災，人家說我們算的很好，我們只是覺得那時候可以融一筆資，我們可以專註的著眼我們的業務，把我們的產品技術業務做得更好，每次我們的融資都非常高效。這次我們的公司團隊都在這裡，我們整個上市團隊只有七個人。

在很多的上市的過程當中，其實只有三四個人投入比較多的時間工作，這是我們流利說一貫的風格，著眼長遠，我們覺得資本市場，無論短期有什麼波動，本身我們沒有辦法控制，但是長期我們非常相信具有高流通性的公開市場，特別是美股市場，這些投資人足夠有經驗，他們會知道如何為一個優秀的公司定價，我們相信最終流利說的股價會反映的市場價值。

Q：「AI+教育」是流利說的標籤，我們也提出「教育3.0」，意味著流利說要在「人工智慧」和「教育」兩個方向挑戰？

王翌：人類社會很有意思，很多創新是在傳統市場邊緣出現了，很多創新是把已有的技術結合起來產生新的東西，比如說蘋果的產品。2012年，我們看到了移動互聯網人工智慧，我們看準了這個時機，當然還有大數據，雲計算，我們看到這三股浪潮，今天我們看到流利說在紐交所上市，第一家「教育3.0」公司，第一家「AI+教育」的上市公司。

再往前走，我覺得技術對於教育的變革真的剛剛開始，我們有太多的東西未知，太多的東西需要收集，太多的個性化的AI老師通過大腦來打造，我們還有很多的機會，站在全世界的舞台上，跟投資人，跟未來的潛在夥伴，特別跟廣大的全球的用戶介紹我們，讓更多的人們知道這一種新的學習的方式已經到來了。

Q：今天公布了新的股票代碼LAIX，這也是我們集團化的新名字，在我們看來LAIX的含義是什麼？

王翌：LAIX它的英文（empowered by AI to reach (X) infinite possibilities），就是說用人工智慧賦能AI去實現無限的潛能，無限的可能性，它本身就已經包含了我們對於流利說這個公司它想做的事情的一個寄託，我們相信每個人生下來，真的是有它獨特的、無限的潛能和可能性，我們覺得人工智慧作為第四次工業革命當中最主要的技術推動力，在這裡面可以發揮巨大的推動力。

特別是結合個人的親身經歷，我們覺得教育對一個人的成長，對一個人一生的價值體現和夢想的體現太重要了。我們希望通過人工智慧幫助每個人有個性化的老師，降低他所學東西的門檻，這樣我們整個世界才會變得更加的美好。

流利說沒有等到上市才開始做，我們2016年6月份已經在青海的福利學校開始實施這個項目，在今天我們已經幫助了那邊的鄉村兒童和1500名的鄉村教師，系統提高了他們的英文水平，我們肩負著更重的社會責任，我們一定會加大這方面的技術投入，我們也歡迎有更多的合作夥伴加入我們，一起為推動教育公平性貢獻力量。

Q：IPO募集的資金有什麼用途？海外有沒有拓展的計劃？

王翌：這次資金用於以下幾個方面的用途：首先我們會加大在技術、產品、內容等全方位的投入，因為我們覺得這是我們公司發展的一個原動力。第二我們肯定會繼續加大在市場宣傳和用戶獲取方面的投入，因為我們覺得對於所有的新鮮事物，用戶的了解都有一個過程，有一個所謂的接受曲線。我們今天藉助資本市場的力量，就是要儘可能加速這個曲線的上揚。

在很多不同行業里的領先企業，在他們發展的中早期都是用的這個方法，我們相信，我們也不會例外。當然我想告訴所有人的是，路演的時候也告訴了很多投資者，流利說的單位經濟模型，從去年到今年有了巨大的優化，我們整個用戶的平均付費率，我們用戶的客單價是在上升，用戶的獲客成本在下降。

最後，我們來到美國上市，很重要的原因就是我們想要打造一個國際化的公司，我們有很明確的海外擴展計劃，現在已經開始了，有更多的細節希望未來有機會跟大家溝通。謝謝。（本文首發鈦媒體，作者/李程程，編輯/張遠）

附王翌在上市前發布的內部信：

9月27日，我們的新起點！

親愛的流利說的同學們，

今天是激動人心的一天。經過六年的奮鬥，我們就要在美國紐約證券交易所上市了。

2012年9月3日，Ben和我在杭州城西恩濟花園的一個三室一廳的出租房裡開始了流利說的創業。那時候，Hui還在矽谷。我們的初衷非常簡單：我們希望用科技讓教育和學習變得更加個性化、高效和公平。誰能想到，六年後，我們即將成為世界上第一家教育3.0模式（人工智慧+教育）的上市公司。

Ben、Hui和我都很幸運——我們有機會在中國和美國接受良好的教育，學有一技之長，可以追求我們的夢想。當我們從矽谷回到國內，發現很多心懷夢想的年輕同學花了很多錢學英語，卻收效甚微的時候，我們意識到，如果可以用移動互聯網產品加上先進的技術幫助大家更加高效地學習，不僅可以創造巨大的經濟價值，而且可以幫助到許多人實現他們的夢想，創造巨大的社會價值。

我們相信，每個人生來就是獨特的——他們有不同的學習興趣和天賦，也有不同的適合他們個人的學習方法。2012年，我們看到了移動、人工智慧（當時我們用的辭彙還是「深度學習」）和雲計算三股技術浪潮正在興起，預見到了一個未來，在那裡每個人都可以擁有一個為她量身定製的、AI驅動的「虛擬個人老師」。這個「AI老師」不僅可以個性化教學，幫助學生高效提升、掌握所學，而且並不昂貴，可以讓每個人都輕鬆擁有。於是，就有了流利說的使命：Empower everyone to achieve their full potential, and become a global citizen （賦能每個人實現最大的潛力，成為世界公民）。

能夠在這個移動、人工智慧和雲計算興起的時代創業，是我們的幸運。更幸運的，是遇到了你們，親愛的流利說的同學們！沒有你們，英語流利說App不會成為蘋果App Store的年度精選和App Store精華，開創了移動英語學習的新模式。沒有你們，我們不可能在2016年7月發布中國第一個「AI英語老師」，讓我們向「虛擬個人老師」的夢想邁出了第一步。沒有你們，流利說不可能擁有世界上最大的中國人說英語的語音資料庫，以及從語音識別、自然語言處理到全維度口語評測、錯誤定位和反饋，再到自適應學習引擎（「AI老師的大腦」）這一整套完全自主研發的全棧的人工智慧技術。沒有你們，流利說不可能成為CB Insights 「2018世界最具潛力人工智慧公司100強」 榜單上唯一上榜的中國教育公司。沒有你們，流利說不可能成為在不到2年的時間裡就擁有超過100萬的付費用戶的教育行業新物種。這個速度，在傳統的教育界是不可想像的，體現了「AI+移動互聯網」模式的先進性，體現了市場對「AI老師」的巨大認可和需求，也體現了所有流利說同學們的創新、勇氣、奮鬥和付出。

我們都知道，這些成績的取得，絕不是一帆風順的。我們有失敗的嘗試，有暫時的迷茫，也看到過懷疑的目光。但是，事實證明，我們是一隻心懷夢想、不斷創新、堅忍不拔、團結戰鬥的團隊！

再過幾小時，流利說就要上市了。此時此刻，我和每位流利說的同學們一樣，十分興奮和激動！

一、最近資本市場跌宕起伏，流利說能成功上市是巨大的成功。

流利說作為全球第一家教育3.0模式（人工智慧+教育）的上市公司，具有里程碑的意義。這樣一個全球領先的時刻，屬於來自中國的公司，我們應該感謝這個時代，感謝祖國的發展，也應該為自己感到驕傲。

1997年，亞馬遜上市的時候市值僅有7億美元。今天的亞馬遜是一個萬億美金的公司。」It』s all about the long term.」 我們用科技讓教育和學習變得更加個性化、高效和公平的征途才剛剛開始。上市以後，我們會一如既往地關注創造長期的用戶和股東價值，短期的估價波動不應也不會動搖我們的使命和戰略決定。這次IPO，不僅沒有一家現有投資人出售任何所持股份，GGV和CMC還下單購買了新的股份，也體現了投資人對我們持續的信心和長期的支持。

二、上市也意味著巨大的挑戰和沉甸甸責任。

公司上市後，將進入一個全新的發展階段。我們一定會面臨更加激烈的市場競爭，也會被廣大用戶寄予更高的期望。我們開創的「AI老師」的新模式，沒有前人的經驗可以借鑒。我們唯有繼續堅持用戶第一、心懷好奇、簡單專註和結果導向，才能不斷給更多用戶帶來驚喜，幫助他們達成學習目標，實現自己最大的潛力。

為了實現「賦能每個人實現最大的潛力，成為世界公民」的使命，流利說從2016年6月開始開展「智能英語云課堂」和「鄉村教師賦能計劃」等公益項目。迄今為止，已經幫助了近1500名鄉村學生和近1500名鄉村教師有效地提高了英語水平。上市以後，我們將在公益方面繼續加大投入，承擔起更大的企業社會責任。

三、上市僅僅是流利說的新起點。

上市從來就不是我們的目標，更不是終點、不是畢業。上市是一個學期的結束，我們經歷了一次期末大考，帶著亮眼的成績獲得了資本市場對我們業務模式和運營規範性的認可，為公眾所知。上市更是一個新的起點，是新學期的開始。新學期的課程更難，挑戰更多，需要我們全神貫注，全力以赴。

英語學習在中國是個數千億的市場，教育在中國是個數萬億的市場，還有激動人心的國際市場…… 我們選擇在美國，在紐交所上市，就是要打造一家立足中國，服務全球的世界領先的教育科技公司！正如我們升級後的公司名LAIX的寓意 「Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities」 一樣，讓我們一起追求夢想，拼搏創新，創造自己和流利說的無限可能！

Let』s celebrate and march on!

Yours,

Yi

2018年9月27日 晨

於紐約

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