國慶假期來臨，酒店如何做好需求預測，提高節日營收？

國慶假期即將來臨，人們的出行訂房需求直線上升，那麼酒店如何做好需求預測，適當的做價格調整和人員配置等安排呢？需求預測是酒店收益管理的一個重要環節，今天我們為大家分享酒店需求預測的價值、內容和方法。

來源：攜程酒店大學

需求預測的價值

1、幫助酒店管理人員更好的把握機遇

很多酒店經營者為了保證客房出租率，急於把酒店的產品和服務賣出，因此在距入住日尚早的時候，客房便已預訂一空。其實，酒店如果可以預測到未來有大量需求，就不應急於出售，而要預留一部分房間，等到臨近入住日期時便可以更高價格出售，提升收入。

如果對市場供求狀況了如指掌，甚至可以等到競爭對手預訂滿房後再售賣自己的房間，因為晚預訂的顧客可接受房價要高於早預訂的顧客，而且當自身酒店成為當地唯一房源時，房間價格的主動權完全就掌握在自己手中。可見對於未來需求的預測，能夠幫助酒店管理人員更好的把握機遇，增強對未來的信息，獲得高額回報。

2、為酒店節省成本、增加利潤

勞動力是酒店主要成本之一，如果酒店可以對客房入住率、入住人數、時間等數據進行分析和預測，並把這些數據提供給客房部、前廳部、後勤部等各個部門，便可以幫助他們根據業務情況合理安排人力，避免勞動力浪費的情況。同時也可以防止人員不足，影響服務質量。

此外，根據預測的數據也可以合理安排物資採購、庫存分配等，避免因物資積壓導致資源浪費。整體對於酒店來講，控制了成本，就相當於提高了收入，增加了利潤。

3、需求預測的好壞直接影響收益管理工作的成敗

進行收益管理工作需要大量的決策，涉及渠道的關閉開放、價格的調整、銷售政策的制定等等。這些決策都應建立在對未來預知的基礎上，如果過於悲觀，可能會導致房價制定過低，銷售無限制，房源過早賣完，失去獲得更好房價的機會。

相反過於樂觀，可能會定價太高，銷售限制過於嚴格，導致很多房間難以出售。因此，從需求預測這一環節就直接關係到了最終的收益，影響收益管理工作的成敗。

需求預測的對象和內容

1、最大化市場需求

最大化市場需求是指在酒店不加選擇，不設任何限制的情況下，客人對該酒店的產品與服務的有效需求。酒店可以通過它來對市場的需求情況有個全面的認識，弄清楚市場需求到底有多大。那麼如何確定最大化市場需求呢？可以通過下述公式計算：

最大化市場需求=已經出租的客房間數+本來可出租但沒有出租的客房總數-訂了房但沒來入住的訂房數-取消的訂房數+因超額訂房安排到別的酒店住的客房間數

其中本來可出租但沒有出租的客房總數包含兩個部分：一部分是因不符合酒店設置的限制條件而被拒絕的需求，另一部分是因酒店的價格太高而被拒絕的需求。

了解了最大化市場需求，酒店可以準確把握到需求的上線，進而在範圍內進行控制和策略調整。

2、預定進度

主要是對以下方面的分析：

1）酒店已經獲得的房間售賣數量和收入與預算水平比較的差異情況。

2）現在已經獲得的房間售賣數量和收入與歷史同期水平相比較的差異情況。

3）酒店已經獲得的房間售賣數量和收入與調整後的預算或新的預測結果比較。

酒店不僅需要預測，而且要反覆預測，因為酒店在制定預算時是建立在當時有限的市場信息基礎上，而隨著時間推移，市場信息會發生變化，這就需要管理人員根據變化情況及時調整。

3、市場供需情況變化

酒店需對所處市場的供給因素變化情況進行監控。比如周圍是否有新開業的酒店，已有酒店是否增加或減少了客房數量，是否有客房停止銷售、裝修改造等等。對於上述情況，管理人員應密切關注，把握提高收入的機會。例如競爭對手酒店需要停業裝修一年，那麼可以與該酒店洽談，將協議客戶在此期間內介紹到自己酒店，此外未來一年的價格可以適當調高，以獲取更大收入。

4、競爭對手價格變化趨勢

酒店必須清楚市場的價格領導者是誰，誰主導價格的變化，競爭對手以往的價格策略和變化趨勢，比如他們給協議客戶的折扣，各個銷售渠道的價格水平等。如周圍競爭對手全部漲價，那麼自己的酒店也需要及時調整，否則客房大量以低價售出，可以接受高房價的客人反而無房可住，最後只能到競爭對手的酒店入住，那麼對於自身酒店將帶來收入的損失。

5、市場整體變化趨勢

市場整體變化趨勢分析是指對未來一段較長時間市場的整體變動方向的預測，其中還會包含季節性、周期性規律。比如酒店在不同月份會有收入的高低起伏，且一定時期內這些變動特徵會重複出現。

某飯店一年客房收入變化趨勢和季節性分析示意圖

（圖片來源：《收益管理—有效實現飯店收入的最大化》-胡質健）

從圖中可以看出，一年中二月、四月、八月和十二月客房收入出現低谷，三月、五月和十月出現高峰，其他月份在中間，這種特徵如果每年反覆出現，那就稱為周期性的變化規律了。

酒店收益管理人員需要懂得本地社會經濟發展的整體趨勢和規律，懂得現在是處於市場的那個階段，是高峰期、低谷期、增長期還是下降期。把握這些趨勢，無疑會對酒店制定收益管理策略有極大的幫助。

6、影響供求關係的重大事件

重大事件會影響市場的變動方向，使市場需求突然增加或減少，這些重大事件通常包括：

1）酒店所在地區的學校開學和放假

2）各種節假日

3）地區性大型會議、展覽、比賽、文娛表演

4）惡劣的天氣、自然災害

5）其他突發事件，如突發性事故

收益管理人員應及時收集相關重大事件的信息，以對策略進行第一時間調整。

如何進行需求預測

1、數據收集

主要內容涵蓋歷史數據、競爭對手數據、市場細分數據。其中歷史數據可以包括上一年每個月的房間預訂量、入住率、房間價格，不同類型客戶的預訂量、傾向的房間價格和類型等等，競爭對手的數據可以包括對手的定價、房間類型和數量、可提供的服務、銷售渠道等等，市場細分數據可以包括酒店顧客都有哪些類型，每一種類型的佔比是多少等。例如攜程Ebooking後台——生意通中就為商家提供了了解數據的渠道。

2、數據分析預測

1）定量預測法

因果分析法

是指某個變數的值是其他變數中和作用的結果。例如，酒店餐廳的收入與客房的出租率及每間客房平均住客人數成正比例關係。當客房出租率和平均每間客房住客人數增加或減少時，餐飲收入會跟著增加或減少。因此通過預測客房出租率和平均每間客房住客人數，可以預測餐飲收入。

來源：廣州柏悅酒店

時間序列預測法

是根據歷史統計資料的時間序列及事物變化情況具備一定周期性及穩定性的特點，預測事物發展的趨勢。使用這種方法，首先要分析某段時間發生的情況的周期性或季節性變化的特點，然後以此為基礎，預測未來類似的時段將會發生的情況。

例如，如果某家酒店的業務量呈現出季節性變化的特點，在過去三年中，1月份的客房出租率比全年平均出租率低15%，那麼按照時間序列的思想，如果其他情況相對穩定，這種情況在明年1月份也將出現。所以在做明年1月份房間出租率的預算時，可以把它定得比全年預算平均客房出租率低15%。

2）定性預測法

定性預測法主要依靠人的判斷，當然這些判斷也是建立在調查研究和信息收集的基礎上。

市場調查法

系統地收集、記錄和分析與酒店產品服務密切相關的信息，以掌握市場需求情況和市場競爭情況，以確定產品、價格、細分市場、銷售渠道等的定位和組合，並據此預測酒店的銷售情況。

由於互聯網的使用，競爭對手的價格比價容易獲取，那麼酒店管理人員可以立刻做出反應，及時調整價格。比如通過OTA平台了解競爭圈酒店價格。

人員綜合意見

首先是酒店的管理人員，需要共同進行分析，匯總所有人的預測結果，反覆進行討論和調整，最終就預測結果達成一致。其次是銷售人員的綜合意見，他們直接接觸客戶貼近市場，所以能對各細分市場有比較深入的認知，所以讓他們對各自負責的領域情況進行預測，最後加以討論和匯總，可以取得比較可靠的預測結果。

3）根據預訂進度來預測

例如，假設現在是2月15日，某飯店3月份的預算客房銷售量是5600間，現在酒店已經銷售了2600間，另外還預訂了2800間。可見，本月頭15天已經銷售和即將銷售的客房總數完成了預算的96.4%，在剩下的16天里，只要平均每天能賣出13間客房，該酒店就能實現預算指標。

從歷史資料來看，該酒店在3月份後半月，平均每天能賣出24間房，因此，進度是喜人的，但收益管理不能只滿足於把剩下的房間賣出去，而是要適當提高房價，把握好房間的銷售時機，盡量把房間賣給平均價格高，毛利高的細分市場。

4）根據產品銷售價格及數量來預測

首先要分析未來一段時間內市場的需求情況，然後估算以不同價格在不同市場銷售房間，能得到的產品銷售量以及單位產品的平均銷售價格，然後按照價格從高到低的順序，把一定數量的客房預留給銷售價格最高的市場，滿足了最高價格的市場需求之後剩餘的客房預留給價格次高的市場，以此類推，如果最後還剩客房，那麼這些客房將賣給價格較低的細分市場。

根據產品銷售價格及數量來預測的方法能達到相當高的預測準確率，而且由於採用了「預留」房間給高價的市場，防止這些房間被賤賣給低價的市場，可以有效提高酒店的收益。

需求預測是進行酒店收益管理的首要步驟，它也決定著收益管理工作的成敗，因此做好需求預測至關重要。通過上面的內容相信大家已經對需求預測有了比較全面的了解，但最重要的是將各種方法應用到酒店的實際運作當中，以實現收益最大化的終極目標。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！