除了是「拔草」工具，「好搭盒子」更想講一個「女裝版今日頭條」的故事

消費者在未來會以怎樣的形式買衣服？「好搭盒子」的答案是「今日頭條」。

「好搭盒子」（以下簡稱「好搭」）是今年 5 月正式上線的一個服裝電商平台，目前的產品形態包括了 APP 和小程序。

創始人及 CEO 黃仲生對於好搭盒子的設想是：平台首先會基於用戶的個體體征和大量的用戶反饋等結構化數據來推送產品，並提供在線虛擬試衣服務，對於合適且喜歡的產品，用戶可以選擇在家先試後買，物流費用由平台承擔。

具體的消費和服務流程如下：

從現階段的產品來看，好搭更像是一個加上了虛擬試衣服務的服裝電商，但隨著後期產品數據的優化，「個性化」也會進一步凸顯。

本篇文章我們會先討論好搭的產品邏輯，以及作為一個新的嘗試，好搭盒子團隊在業務層面上的規劃。

「虛擬試衣」服務是好搭產品的第一步，最初想要滿足的是 C 端用戶在電商購物場景下缺乏試穿環節、買家秀和賣家秀差異過大的問題。不過，衣服最終「要不要買」的決策並不在線上完成，如果只做電商導流實際並不能從根本上解決需求，所以在給到消費者的服務上，好搭更進一步提供了在家試穿的服務，從商業模型上，也從廣告生意轉向了服裝零售。

消費者除了輸入自己的身材數據（身高體重、圍度、局部比例等）後，也可以上傳自己的真實照片、調節負責、髮型等細節來完成對自身形象的模擬。在完成虛擬形象設定後，消費者就能夠看到產品之外自己的虛擬試穿效果。除了展示單獨的產品，好搭提供的也是一系列的服裝搭配效果。

據介紹，在好搭之前，團隊的虛擬技術開發了 3 年時間，並已經在 B 端場景進行了應用，匹配的準確度在 80%~90% 之間。

而在這一環節，好搭平台其實又能夠回收到了兩部分的數據：用戶的個體體征以及他們對於不同服裝的偏好，這也是好搭最終要想去講一個」女裝版今日頭條「故事的前提，本質上也是一個「數據驅動的個性化電商」，雖然沒有直接對標 Stitch Fix，但好搭的邏輯也有類似之處。

在「訂閱」這個服務形式之下，一些商品被「匹配」到消費者眼前的過程和傳統的主動搜尋相比更像是「被動消費」，那什麼樣的品類適合被「被動消費」呢？

一類為周期性消耗的標品，另外一類則是高度長尾的產品，除了我們在這裡會提到的服裝之外，音樂、信息、電影都也都可以被囊括在內，這些品類的共性還在於，從個體用戶維度來看，內容數量越來越過載。

Spotify、今日頭條、Netflix 分別對應了音樂、信息、電影的被動消費模式。那麼服裝呢？我們過往介紹過的 StitchFix 以及它的國內追隨者們可以算作服裝的匹配。

距今日頭條更近一步，同時也是好搭區別於 StitchFix 的盲盒訂閱的點是好搭展示產品的邏輯：用信息流的形式推送「可能適合」的服裝到用戶主頁，用戶能夠藉助虛擬形象試穿，並給到反饋，由用戶主動選擇試穿。

好搭在做的衣服盒子和訂閱電商們的「盲盒」之間的區別在於減低了初次的試用門檻，黃仲生提到，前置的「拔草」過程其實也更能降低後續的摩擦成本，例如根據團隊給到的數據， 目前單個盒子（5件服裝/盒）平均成交量為 2 件，雖然暫時對於具體的比例不做透露，但黃仲生表示，超過半數的用戶在第一次的盒子試用中就產生了購買。

在我看來，新聞、音樂等虛擬的信息推送和反饋偏好可以在第一時間收集，但服裝是一個相對低頻、消費周期更長的行為，而建立在演算法模型基礎上的產品往往對於數據有大量的要求，「虛擬試穿」環節其實也是一個加快信息收集的過程。

黃仲生提到，好搭盒子想服務的是初入職場、預算有限、審美仍舊在進階過程中的年輕女性，如何在保證「性價比」的前提下找到自己喜歡的搭配與風格是她們的整體訴求。所以，雖然看起來是在拔草，但本質上也是在幫助她們更高效的購物，這也是團隊在產品展示上除了單獨商品，也會給到不同場景下的整體穿搭方案的原因所在。

此外，在他看來，這部分用戶在服裝消費並非強品牌偏好。因此，在供應鏈上，結合平台的用戶數據，好搭盒子的買手參考以主流大眾設計，同時嚴選供應鏈品牌，合作，以半採購半寄售的「快反式進貨策略」來補充庫存，目前能夠做到每 2 周上新，SKU 在 2000~300 之間。

在推薦給身邊的女性朋友們試用之後，對於這款新產品，我收穫了到最多的反饋在於：雖然「貨不對板」的確是電商購物的一個痛點、虛擬試衣也更具有場景感地呈現了商品，但並不足夠具有說服力。女性用戶購買服裝並不是一個完全理性的行為，賣家秀能夠激發購物某種程度上也是「營造了一種美好的想像」。

這也是我在採訪中問到的問題之一。對於這一點，好搭圖案團隊的考慮是「理性工具+感性內容」來平衡客觀形象的適配性和感性的主觀偏好所帶來的衝動購物需求。對於一個強技術的團隊，內容也是接下來的運營重點之一。這一點也體現在了獲客上。目前好搭和一部分中腰部 KOL，通過購物開箱、穿搭推薦視頻的形式來積累用戶，同時也在自己的產品平台上自產內容、孵化意見領袖，。

在我看來，內容的重要性還體現在，如果要真正做到「今日頭條」，如何讓消費者在購買之外也會回到平台「刷到停不下來」同樣重要。

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