贏得客戶五大必備法則
編者按
如何成功地吸引客戶是所有營銷人員面臨的重要課題之一，而在我們面對客戶或潛在客戶時會有很多具體的市場營銷活動和步驟。今天，讓我們從具體的市場營銷回歸到營銷的一般原則，看一看吸引客戶的五大通用法則。
一、傳遞信任與力量
由於客戶的多樣性和處於不同的專業領域，想要服務好客戶是不容易的。但不管怎樣，一個好的營銷活動首先要表現出信任和力量。簡單來說，要讓客戶覺得你可靠和有效。當客戶面對一些自己解決不好，或不具備專業知識的問題時，他們希望值得信賴且有能力的人來解決。所以在準備市場營銷步驟、策略和具體戰術時，營銷人員最好問問自己這些活動能否展現出信任和力量，能否將這些很好地傳遞給客戶。
二、理解信任觸發點
客戶之間的差異性意味著不同的客戶對信任有不同的理解，而任何一個微小的細節都可能觸發客戶的信任或不信任。比如說，如果你西裝筆挺地走進一家高科技創業公司，可能所有的人都會以異樣的眼神看著你，而死板、拘謹甚至是推銷可能就是你給他們的第一印象。這往往可能就意味著他們對你的不信任。可以想像，在這一群穿著隨意的年輕人面前，你的打扮是有多麼地格格不入。但如果你面對的是一家金融服務公司或銀行，那對正裝近乎嚴苛的要求可能就是建立信任的關鍵了。
所以，關於信任的觸發點並沒有一個標準答案。但如果你不是以客戶觀點而自以為是去做判斷，這幾乎可以肯定是錯誤的。最終，讓客戶感受到信任和力量才是關鍵，要了解什麼可以觸發潛在客戶對你的信任。
此外，就市場營銷信息來說，很多營銷人員在考慮市場營銷流程時更多關注的是銷售技巧。我是不是該寫博客，該更改網站或者使用微博寫一些文章呢？的確，合適的通信工具非常重要，但這些都是市場營銷中的元素，是你傳達信息的方式。而最為核心與關鍵的是營銷信息本身。在實際實踐中，如果營銷信息本身不夠不引人注目，那選擇怎樣的營銷方式就無關緊要了。一個單調乏味的信息，無論是在演講，在網站上，還是通過任何媒介都不會具有吸引力。
三、展示而不是告知
有不少營銷人員在營銷活動中習慣於向別人強調自己有多好，學術背景多強，有多少年的經驗。然而，一個讓信息內容更引人注目的策略之一是展現默示的內容，展現潛在的信息。文字，獲獎證書，案例分析，你贏得的評價等等這些潛在信息的展示往往更有效果。你要相信，聽者、讀者、觀眾和網站訪問者在看到這些信息時有足夠的能力推斷出你值得信任且能夠幫助他們。這往往比直接的羅列信息更有效果，也更具吸引力。相反，沒有人喜歡喋喋不休，因為人們更加相信自己的推斷。
四、識別推薦來源
另一個常見錯誤是很多市場營銷的直接重點都是針對最終客戶而很少關注轉介渠道。然而，這些人比你更早的接觸潛在客戶。關注這些轉介渠道，也就是關注能推薦你業務的人。
五、營銷過程中最重要的問題
還有一點小編認為是市場營銷中最重要的問題，但也容易被營銷人員所忽略，即他們很少能對結果進行總匯，了解客戶通過什麼渠道知道自己。需要注意的是，在與潛在客戶交談時要以一種系統的方法收集信息，否則，你無法做出足夠理性的決策。
為了讓工作更有效率，就需要知道人們是通過什麼渠道知道你的，是某人的推薦，還是聽過的一個演講？是瀏覽的一個網站，還是收看的電視？是通過線上廣告，還是收到的直郵宣傳頁？了解了人們通過什麼渠道知道自己就能判斷哪些推廣方式更有效，哪些方法更能吸引優質客戶。這一信息的收集可以幫助你優化資源和時間配置。
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