在一眾優惠方式中，買贈和滿減為什麼更受顧客歡迎？ | 一點營銷
我們為了拓客可以做宣傳，有廣告宣傳，也有優惠宣傳。
我們為了激活沉睡的老顧客，也有優惠政策。
那些優惠放在會員福利里、放在線上買單里，但是最後呈現出來，有的效果好，有的效果不好。
遇到效果不好的優惠活動，我們常常有個誤區就是，這個優惠策略不行。
可是仔細想想，為什麼別人家用這個優惠可行，到了你這裡就變成不行？
這次我們一起來深究優惠方案背後的原理，也來分析一下哪種優惠顧客會特別受用。
市面上最常見的是三種優惠：消費就送、折扣滿減、購買送抽獎資格。
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為什麼前兩種優惠活動更常見？
消費就送：
我們可以在甜品店看到買一贈一的冰淇淋，也可以在超市看到買滿多少就送商品。
折扣滿減：
購買享折扣，買滿多少立減多少元。這些很容易在超市以及線上的電商中看到。
上述的兩種都是最常見的優惠方式。它們有一個共同點，那就是
顧客可以從中獲得即時性的回報。這種即時性又被稱之為「確定性」。
對於確定性這件事，是消費者非常看重的，甚至
有時候消費者會忽略更大的潛在價值而去選擇這個更具確定性回報的商品。
為什麼這麼說？
與這兩種截然不同的就是隨機性或者需要等待才能獲得的回報，也就是第三種，購買就送抽獎資格。
購買就送抽獎資格：
這一種是出現最少的優惠形式。
我在三種情況下看到過這個的存在，一個是非常典型的買彩票抽獎，一個是購物之後的刮刮樂，還有一個是在品牌宣傳的展位上給路人提供抽獎。
我們可以很輕易地發現，關於抽獎的這一類活動里，有一個共同的前提——投資少。也就是說，顧客只需要花一點點錢，甚至於不花錢（顧客只要買自己想買的東西），就可以獲得抽獎資格。
為什麼抽獎活動一律選擇了投資少的？這就是源於抽獎活動中關於回報的不確定性。
當回報不確定時，人們只願意出小錢。
1952年，法國經濟學家莫里斯·阿萊對一百人實施了關於賭局的測試。
賭局A：100%的機會得到100萬元。
賭局B：10%的機會得到500萬元，89%的機會得到100萬元，1%的機會什麼也得不到。
實驗結果是絕大多數人選擇了A而不是B。
事實上，根據概率算出的可能性，參加賭局A對應100萬元，參加賭局B對應139萬元。參加賭局B得到的很可能比賭局A多。
根據這件事，衍生出了「阿萊悖論」，也被叫作「確定性效應」。
確定性效應告訴我們，
當利益擺在面前，人們通常會選擇也許少但是確定會得到的，而不會選擇回報大但是風險大的。
想想你點外賣、想想你在線上購物，總是忍不住湊單滿減，而現在連飲料都少有「開蓋有獎」的活動。
參加前兩種優惠的顧客更能體會到「我消費，我得利」，到了第三種，顧客心裡難免產生「花了錢還不一定得到」。
所以
如果要選顧客參與度更高的優惠活動，一定是前兩種。
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第三種優惠活動的意義是什麼？
有人說，前兩種優惠活動已經得到很好的反響了，還需要考慮第三種優惠活動嗎？
我想說，有必要。
第三種優惠不在於讓多少顧客參與，而在於讓多少顧客關注。
說一件最近很火的事。
國慶期間，支付寶推出「
微博抽一位中國錦鯉享出境游豪華免單
」的活動。
最開始關注者寥寥，即使是參與者也只是抱著好玩的心態，誰都沒想過自己會成為三百萬分之一。
連這次事件中真正的「中國錦鯉」信小呆同學都是在懷疑之後才發出吶喊。
但是也恰恰是因為它的戲劇性，火速引來眾人圍觀。
於是迅速登上熱搜，
支付寶抽出中國錦鯉的這條微博在短短几個小時里轉發量破300萬！
大家不僅知道了有一個好運的中國錦鯉，還有走遍全球的支付寶，還有中國錦鯉接下來會光顧的那些由支付寶推薦的品牌商。
據說這個活動上，支付寶主要是靠全球各大品牌商出錢，然後組織成境外游。
本質上即是品牌商出錢為自己打廣告，支付寶提供了一個營銷方案。
到後來，不僅僅是獎項里提到的品牌商，更多品牌商邀請中國錦鯉來光顧，並且品牌商為其提供免單。
這場聲勢浩大的抽獎活動，三方得利。
而在大多數情況下，自己家做活動就是自己掏錢。為什麼顧客只需要出一點點錢，甚至不用花錢，而店家要自己掏錢提供獎品，甚至還要花錢布一個展給路人抽獎？
因為
抽獎活動的本質上就是為品牌推廣而生。
不管是知不知道該品牌的人，他們都對這個品牌留下了特別的印象。
支付寶為什麼不評選一等獎二等獎，而是把所有的獎品都給一個人？
就是讓大家看看這個獎有多豐富，又有多難抽中。中國有那麼多支付寶用戶，而抽獎的只有微博上那點，沒關係，等幸運兒誕生了，也會有更多的支付寶用戶誕生。
小結
既然優惠活動各有各的優勢，當然優惠活動也可以結合起來做。
比如有時候點進淘寶會出現「恭喜你被XXX紅包砸中」，然後你打開紅包發現裡面是優惠券。
你在線下也可以做成，對已消費顧客隨機抽取給優惠。
總而言之，
決定優惠活動的的，是你想通過活動得到什麼。
同樣的預算，
如果你想做有買就送，可以針對老顧客送出「感恩回饋」式的美甲美睫體驗；
如果你想做折扣滿減，可以針對新顧客提供首次消費的優惠，也可以針對老顧客提供「會員」式的優惠；
如果你想做隨機性地抽取，應該注重趣味性，可以選擇在顧客消費之後提供諸如「擲骰子」、「抽獎」得優惠價的活動。消費後的遊戲型活動，因為顧客不需要額外的支出，沒有心理負擔，也能提高參與性。
· END ·
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文中所用配圖均來自網路』
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