北極光創投合伙人黃河：中國工業機器人產業的「危」「機」與突圍

中國已連續多年成為全球最大的工業機器人市場，而另一方面，中國市場主要被國外品牌佔有，尤其是中高端市場，據CRIA統計，2017年中國工業機器人需求量最大的汽車行業，外資品牌的佔有率約為90%。

近些年，在政策導向、資本助推和市場快速崛起下，本土工業機器人公司獲得了快速增長。然而國產工業機器人在核心零部件、機器人本體等方面，都與國外有較大差距，同時熱錢湧入也擾亂了行業的正常發展規律。

在北極光創投舉辦的Lighting 2018 「中國工業機器人產業焦慮與突圍」閉門討論會上，北極光創投合伙人黃河發表了對行業的研究和思考：

北極光創投合伙人黃河

資本亂象頻發

工業和製造業原本在整個資本圈是處於邊緣化的位置，在「2025中國製造」的概念被提出之後，資本似乎一下看到了前路的方向，開始越發關注這個曾經完全不在聚光燈下的行業。大批資本快速湧入，在產業鏈的各個位置大量投資布局，以致很多領域出現了劣幣驅逐良幣的情況——用燒錢的方式來獲取絕對的地位，消滅競爭對手。原本工業機器行業自有的一套發展邏輯被破壞。

工業機器人屬於典型的製造業，公司成長緩慢，在達到爆發點之前需要長時間積累。在這個行業里做的比較好的領頭公司，不知道資本是什麼，也不知道應該怎麼去和資本交流、資本的訴求是什麼；反而是有些很會融資的公司對資本非常了解，但是又不做實事，導致資本在這個行業存在嚴重的錯配。

它造成的傷害是：

第一，資本不了解行業特點，對公司成長速度寄予不切實際的高期望，付出了高估值，資本會對公司施予相當大的壓力。在發現公司成長不如預期時，這種壓力會導致公司動作變形，不能很好地執行自身的戰略戰術，並且公司缺乏造血能力，只能靠不停講故事來獲取一輪又一輪更高的融資估值，緩解來自前一輪投資人的巨大壓力。

第二，行業方面，盲目進入的資本很難將資金投入到正確的實體企業，荒謬的估值會導致一些「網紅」公司，在既沒有技術又沒有市場的時候就獲得大量的資金。如果此類公司利用資金在行業中大肆擴張，四處挖角，或者是進行低價惡性競爭，會對行業造成很大的傷害。

新進入者的「低價傾銷」

近兩年國產零部件的成熟和批量化，讓本體成本快速下行，行業裡面湧現出一批針對中低端應用的本體機器人製造商。為了快速開拓市場，實現市場佔有率，無一例外，這些新進入者均採用了低價戰略。

性價比肯定重要，尤其在早期的時候，低價戰略其實非常有效。但這僅限於早期，當價格下降到一定的臨界點以後，客戶對價格已經不再敏感了。

如果本體商在保證企業盈利的前提下進一步降低售價，那麼只剩下兩條路可走：

一是倒逼上游零部件商降價。事實上零部件商的利潤已不豐厚，繼續降價可能觸及零部件商底線。若零部件商不願意放棄大客戶生意，則只能選擇提供「特供」版本給價格苛刻的本體商。這類特殊定製版本為了降低成本，必然採取犧牲元器件品質，降低工藝要求，拉低生產效率等方式達到目的。

二是自己做零部件，這對本體商的能力則提出了更高的要求。新入場本體商無論技術儲備還是資金儲備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產品的質量很難保證。並且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾於成本壓力，為了不在後續競爭中處於不利地位，也只能被迫作出防守性應對，從而造成稍微有規模的本體商都上馬生產自己的零部件。這樣的形勢會對上游零部件商造成巨大壓力。

所以其實在行業剛剛開始起步的時候，就開始採用這麼慘烈的沒有底線的低價策略，是毀滅整個行業的做法。這就是現在這個行業非常糟糕的一個狀態，作為投資方，我們看到在這樣的壓力下，絕大部分公司的動作都已經走形了。

面對更為複雜、廝殺更為激烈的市場，企業如何突圍？

1、了解中國長尾市場的特定需求

中國有汽車、3C這樣頭部很集中的行業，但更多的是一般工業，這是非常大的長尾市場。長尾市場的特點是客戶極其分散，應用水平非常低，對價格非常敏感。獨特的市場特性對本體商提出了完全不一樣的產品要求：第一，高性價比。第二，易於部署。第三，找到特定應用場景。第四，易用性好。

2、跳出低價死局，本體和零部件商各司其職

目前解局的鑰匙握在本體商手裡，尋找有更強支付能力的終端痛點應用，開拓不同應用場景的藍海市場，跳出低價競爭的慣性思維，給上游零部件商留出足夠利潤空間。

3、認識並善用資本

工業機器人行業屬於資本密集型行業，對資本的需求巨大。在這樣的行業背景下，行業內的優秀公司必須主動學習資本相關的知識，接觸資本，了解資本，並且善於利用好資本。

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