王潔談3Glasses如何深入B端行業，不斷創新，推動VR產業發展

我們賺錢了。

「全球首創VR線下體驗點商業模式」是3Glasses創始人王潔女士個人介紹中的眾多亮眼成就之一，而這個被稱為「VR產業首個商業模式」的線下VR娛樂市場最初主要以「單一擺攤式蛋椅體驗點」存在，且該市場在2017年以前一直都存在很大的爭議。但如今，線下VR娛樂市場已出現向具有一定規模的遊樂館、街機廳、主題公園等方向發展的態勢。

在今年8月底和10月初與王潔女士的兩次交流中，我希望能進一步幫助映維網的讀者、3Glasses的用戶、客戶等關注者更好地去了解3Glasses這家公司，而王潔也首次非常深入地跟我分享了3Glasses自成立以來的發展戰略以及其獨有的眼光。

1. 一開始就是定位ToB

在過去這些年中，你認為3Glasses是一家面向大眾消費市場（ToC）的廠商還是面向商業市場（ToB）的廠商呢？

自從3Glasses VR頭顯D1在2014年10月正式發布以來，3Glasses一直都有在「ToC品牌服務商」的方向上做嘗試。王潔認為，硬體產品以及這些嘗試，讓3Glasses在行業中的印象更多是一家面向ToC市場的品牌製造商，但事實上公司一直都是定位於ToB市場。

王潔說：「當你做了第一代產品，很多人會覺得你就是這個行業了（ToC），但我認為我們2014年出的D1，只是產品而不是商品。我花了三年終於了解了普通用戶對VR這種穿戴式設備真正想要什麼，現在越來越清晰，我跟我們團隊說不要把它想成什麼VR、AR高科技產品，如果做C端，就把它定義為智能硬體。那作為消費者，你願意為怎樣的智能硬體去買單？如果他花1500塊錢，他就希望能買到1500塊錢等值體驗的東西，跟是不是VR沒關係。有關係也沒關係，因為這是它的形態跟業態，核心是他願意掏1500塊或2000塊去買這樣一個東西拿回家用。首先我就捫心自問，在那個時候我不願意花2000塊錢去買這樣一個東西，因為不知道幹嘛！」

3Glasses的前身是深圳市經緯度信息技術有限公司，主要垂直在房屋建築領域，從事城市規劃、建築設計等面向B端市場的三維虛擬模擬業務。在2012年VR頭顯項目「3Glasses」立項前，王潔已經在三維虛擬模擬領域擁有十年多的豐富從業經驗。在王潔看來，這麼多年的沉澱奠定了她卓越的眼光和3Glasses的ToB基因。

王潔說：「我們從一開始定位就是做ToB的。2014年/2015年每年對外的演講中，只要有分ToB和ToC，我們一直都是說ToB。這個方向一直沒變，因為我做這行業很多年，所以很清楚、了解。這個行業它不是說，你要它ToC就馬上可以ToC了。它不是現在已有的手機，只是迭代一個產品、多一個功能，或者說我已經知道杯子就是用來喝水。但VR，老百姓很多都不知道是什麼的。這幾年才稍微好一點點，但老百姓還是懵懵懂懂的。所以，它一定有一個循環再教育的過程，有一個習慣的過程。這個教育的時間跟供應鏈的成熟，在時間關係上是相匹配的。」

2. 頭顯+蛋椅

雖然第一款VR頭顯產品3Glasses D1在2014年12月就已上市發售，但產品也有很多不成熟的地方，所以王潔一直將它定義為開發者版，包括後續的迭代產品D2。

其實D1上市後，王潔當時對於未來的發展及迭代也是一臉茫然，用她自己的話就是「頭顯都還沒做明白」。所以，王潔希望拿D1開拓出一個團隊擅長的B端市場出來，為此才有跟玖的（玖的數碼科技）的合作，在遊藝行業推出了「頭顯+蛋椅」的早期線下VR體驗點形態。

王潔說：「2014年/2015年頭顯都還沒做明白，我們也沒有這個心力去做別的。我覺得，你做什麼跟你的能力、你的資源、行業的發展環境有關係。2014年/2015年頭顯形態剛出來，那個時候有一到兩家願意嘗鮮冒尖就不錯了。除了遊藝，我們也嘗試過別的努力，但後來發現只有在遊藝中砸得出來，能變成一個大家有機會賺錢的模式。不管早期的蛋椅是Low還是不Low，但不可否認它的功能。」

3. 從0到1的探索

但2014年/2015年VR產業供應鏈還非常不成熟，很多東西都需要自己去摸索，要從遊藝中砸出來的「頭顯+蛋椅」這樣的一個全新市場也要耗費大量的心血。在王潔看來，儘管當時D1是市場上最好的，但當真正下放到市場上也存在很多問題，甚至出現「想當然」的錯誤。

王潔說：「從第一套D1+蛋椅，整個中國的線下VR都是從D1起來的，而這個東西需要市場去驗證。因為那是我們新開拓出的市場，不管對我們，還是合作夥伴，在全球都是一個嶄新的市場。我們做的時候沒有人在做，Oculus也沒做。 當時做產品設計，我們會想當然地理解這個產品的好與不好，我們很在意線纜要再更細一點，但是真正下到市場才知道D1有很多問題。我們不知道在蛋椅裡面，這個線繞了那麼多圈，它就容易折了，因為你在家裡不可能那麼繞嘛。這些東西都需要這些真實用戶去用，需要大量真正的用戶數據去支撐。哪怕當時我們已經比Oculus、HTC Vive都輕了，但用戶還會覺得哪裡重了。」

雖然現在VR產業供應鏈越來越標準化，甚至整個技術路徑也已經更清晰了，但在2014年/2015年還是相當的蠻荒。

王潔說：「2014年/2015年是不清晰的，我們做的每一步其實都是在摸。然後別人看，『哦，原來他們這麼做的』。我們也看，大家都在學習。當時很多時候，我們都是別人學習的對象。我們現在不但自己在探索，也在學習別人。」

4. 市場會選擇、淘汰產品

雖然早期「頭顯+蛋椅」一直都存在很大的爭議，而現在也逐漸被升級了的遊樂館、街機店、主題公園等替代，但也許批判者應該需要更客觀地去看待它。在王潔看來，這是一種市場的選擇、淘汰與升級的自然機制，她自己也以「線下VR體驗店模式開創者及踐行者「為自豪。

王潔說：「到底怎麼樣的產品適合用戶？產品不是在家裡想出來的，工程師可以畫出產品原型，但畫不出產品體驗，產品體驗是靠市場說話。市場會淘汰產品，會迭代會升級，所以第一代產品基本都淘汰了，我們在2015年三四月份就開始著手淘汰D1（升級到D2）。」

早期「頭顯+蛋椅」的爭議主要是因為設備運動模式簡單、內容簡單、畫面粗糙、交互不友好等不同原因導致體驗不夠好，甚至給一些消費者帶來負面的印象。作為該市場的開拓者，王潔認為這是一個全新智能硬體市場必然要經歷的過程，但整體促進了整個產業的發展，利大於弊。

王潔說：「沒有一個產品會一個模式出來，一開始所有人都喜歡，哪怕是手機電腦。這是任何智能硬體，尤其是全新產品的一個必然過程。有一定有人說好，也一定有人說不好。不能說這2萬台（D1）鋪下去，然後沒有幫到任何人，我覺得它是利大於弊。」

「它對整個產業是促進的。」王潔繼續說：「不好也不是純硬體問題，是整個體驗、流程的設計，現在不就越來越多。蛋椅本身沒有錯，設備本身也沒有錯，就跟電影院一樣，電影好不好看跟電影院的座椅也沒那麼大關係。那時候不好更多是軟生態的原因，大家還在一個熟悉和學習的過程中，比如內容該怎麼做，該怎麼穿戴，該怎麼去引導，該怎麼去講解，這都需要時間。」

正如王潔所說，現在確實有越來越多的優秀線下VR體驗店鋪了，而且很多在設備、規模、內容以及服務上都有了大幅度的提升與改善。

王潔說：「大家覺得蛋椅就長那樣子，但像我們給DD Space（線下VR娛樂品牌）做的硬體解決方案。它還是個蛋椅，但從形式上做了迭代升級，設計更漂亮更科技感更流線型了，隨動系統也做的更好，整個擺動更順滑了。頭顯也升級了（藍珀S2），整個用戶的穿戴式的流程改善了，體驗也是新的。而且，對內容的挑選更慎重，會根據座椅形態去挑選適合的內容，並讓內容跟硬體做一個很好的搭配。」

5. 從0到1的貢獻

站在王潔的角度，3Glasses D1+蛋椅這一解決方案完成了中國線下VR從0到1的探索，促進了整個產業的發展，也是她的驕傲之一。那麼它具體做出了怎麼樣的一個成績呢？

王潔說：「D1賣到我們兩度缺貨、被堵，把最後一台樣機都搶走了，一共賣了10到15個月，出貨小2萬。大約兩三千台被開發者買了，15000台左右到了遊藝市場。這15000台基本上都是配置 15000元～17000元的座椅（成本），而（整套）平均售價在35000元。那時蛋椅還是單座跟兩座，三座很少，平均大概有1500家店左右。」

2015年市場上已經有不少VR設備品類了，這些設備也成為教育市場的先鋒產品。王潔估計至少有數千萬的普通人通過D1+蛋椅這樣的設備組合認識了VR。除了市場教育，王潔表示這套解決方案還給行業帶來了商業啟發和資本血液。

「這1500家左右，那時候不管好不好，但每家開店前三個月一定是好的，他讓資本市場看到了這個產業。」王潔繼續說：「任何一個集群， 你不管是開甜品店，還是其他這種小體量的，在中國這麼大的一個市場，沒有1000家你看都看不到。所以那個時候，我覺得讓大家看到VR是可以賺錢的，然後讓VR的從業者一下子就多起來了。因為懂技術的少，但懂開店的多，不是這樣嗎？」

6. S2的C端希望

在D1、D2之後，3Glasses並沒有沿用D系列命名，而改用了S系列，因為S系列相比D系列增加了空間定位和手部交互的能力。王潔表示，這種技術升級可能會帶來不一樣的市場，S1的定位是在線下大空間開闢一片新天地以及嘗試進入早期部分消費用戶群體。

「當初做S系列的時候，一開始我們是希望它是偏向於一個ToB的市場，做大空間的市場。」王潔說：「我也覺得這個產品是有機會去面向消費市場，是某一類的消費群體，而不是大眾消費群體，讓一些個人玩家去買。」

但還沒來得及試試身手，微軟就「打亂」了3Glasses的計劃。在2016年4/5月份，3Glasses就向微軟提供了第一批S1頭顯，之後3Glasses團隊也便開始失去了「自由」，與微軟展開緊密的合作，S1也是直到2016年8月份才上市發貨。好消息是，S1讓3Glasses與微軟達成了戰略合作，使得3Glasses成為微軟首批WMR頭顯合作夥伴。

跟微軟的合作讓3Glasses損失了8～10個月的S1銷售期，但王潔認為S1仍有它劃時代意義。王潔說：「S1在我們整個產品裡面量最小，因為它很大一部分程度最後變成了S2的奠基者，微軟MR的奠基者。」

儘管損失了銷售窗口，但並沒有就此放棄對C端的試探。王潔反倒認為，跟微軟的合作，微軟的大戰略，讓她更加看到了C端一絲希望。

王潔說：「當初我們在用S1去跟微軟談的時候，我們給微軟所有的策略都是ToB。但當時微軟還是希望去往C端打，微軟希望把S2售價定在199美金，這個價格也是我們覺得它有機會賣向C端的一個特別重要的決定性因素。他們這麼大的品牌，我們覺得也許C端是有機會。」

但結果因為成本問題，3Glasses在S2的研發過程中不到半年就否定了ToC的想法，把最終定價3999元（399美元）的S2專註於B端行業。

王潔說：「因為微軟的MR整個策略，其他幾大家都是把VR當成一個錦上花的東西，他們的補貼等是我們作為創業公司不可承受的。他們可以做到199美金，我們BOM都不止這個價，事實證明這個連成本都做不到。所以對於我們來說，跟他們比我們最大的優勢還是在服務，用戶服務的速度，只有這個才可以去彌補我們比別人貴的地方。要不別人為什麼不買199的要買399。」

如今，微軟WMR系列VR頭顯上市已有一年之多，期間也做了一系列的降價促銷活動，但相比HTC Vive和Oculus Rift，WMR用戶還是非常少，Steam每個月公布的數據報告也從側面反應了這個事實。其次，微軟整個開發者生態還在建立中，內容上也仍然還是主要依靠Steam平台的VR內容庫，而這些內容很多都是在HTC Vive或Oculus Rift平台上開發的，與WMR仍然存在兼容性問題（比如控制器交互）。

7. 雲啟計劃

2017年12月，3Glasses舉行了「VR不止於樂」新品暨戰略發布會，發布藍珀S2消費者版 Windows MR套裝，移動VR解決方案3Box及雲啟計劃。其中雲啟計劃雖然似乎有點「喊口號」，但它實際包含了王潔對整個VR市場發展的洞見以及戰略。

對於行業的發展，王潔認為如今硬體以及開發者生態已經上升了一個全新的台階，硬體品類和開發者生態越來越豐富。

王潔說：「現在VR的硬體生態已經越來越豐富，不同維度的品類越來越多。不單是頭盔，有顯示，有外設，有移動端的，有PC的，有主機的，已經可以有不同的組合。早些年你想想都沒有，這絕對不是一家公司可以全部做完的。第二就是，不同的內容開發者越來越清晰地能找到自己擅長的領域，在做不同的行業解決方案。」

不僅是硬體品類的豐富，王潔認為硬體也已經解決了基本問題，未來發展路徑也基本清晰，供應鏈也越來越完善，而未來則更多地應該是如何利用現有硬體去解決問題。

王潔說：「這個時候，硬體的發展路徑是基本清晰的，無非就是怎麼樣變得越來越方便，越來越小，越來越輕便，越來越兼容性強。現在的硬體解決了基本的問題，顯示效果已經達到基本效果。這個時候其實更多是讓更多人怎麼樣去理解，怎麼樣幫到用戶去解決核心問題。行業需要的不僅僅是一個頭顯，更多是拿來幹嘛。傳統行業是不知道的，所以整個產業需要升級和迭代。」

當很多人抱怨需要更具突破性的硬體迭代才能很好地去拓展VR應用場景時，映維網都會回應說當下的硬體已經足夠能設計出優秀的應用場景了。顯然王潔也是這樣認為，相信當前的硬體已具備足夠條件去升級、迭代、甚至顛覆一些傳統行業。所以在這麼一個全新台階的環境之下，王潔提出「雲啟計劃」。

王潔說：「經過這三年，越來越多傳統企業認識到，包括整個大環境，必須要數字化轉型，所以越來越多傳統企業想進來。他們很難說，能找A找B找C最後組成一個D，再解決問題，他們很難找到特別合適的。」

為此，王潔希望通過雲啟計劃整合3Glasses所積累的資源，包括硬體、軟體、開發者、客戶等，去為不同行業的客戶、合作夥伴提供最適合他們的解決方案。

「有商業模式的，我們可能就提供一些標準方案。對於一些比較大的行業用戶，想解決行業系統化問題的，那我們就提供定製化解決方案，包括硬體、外設。」王潔說：「我們應該把自己定義為，不僅僅是硬體提供商，而是教他怎麼賺到錢。只有他賺到錢，他才有機會給你錢，這個是最簡單的邏輯。」

得益於「雲啟計劃」，王潔表示3Glasses今年首次實現了正利潤，而且是大幅度的增長。

王潔說：「3Glasses根據自己擅長的點在挑選一些ToB的行業，跟客戶合作幫助客戶賺錢，幫助客戶從不了解VR到最終通過這塊能賺到錢。我們要給到客戶的不止是產品，有時候他就是不知道自己要什麼，所以要給他一個完整的商業模式。正常做硬體可能10%的利潤，做項目可能30%的利潤，但當我們的思想能告訴他整個商業模式的邏輯的時候，這就是我們的溢價部分。」

如果只是賣產品，你永遠都只是銷售產品，所以3Glasses希望通過雲啟計劃給客戶提供的是一套完整的解決方案。但顯然也不是面向所有行業，所以王潔才會強調說根據自己擅長的點挑選ToB行業。

王潔說：「一定有很多行業是我們做不了的，比如我們也做教育，但我們把自己定義為教育的丙方，我們可能都不是乙方。中國是一個資源導向性社會，乙方是一些資源型的公司，他們拿項目，我們乖乖地做技術、服務就好。我們是集成者，可以根據不同的項目去匹配最合適的開發者。這樣我們就會把從單一的硬體收入變為硬體加外設、系統，甚至內容整體。」

8. 雲啟計劃案例

對於商業模式的，能提供一些標準方案的，王潔向我分享了多個案例。其中包括一個南昌的大空間遊戲項目，利用3Glasses的專長和資源來快速幫助客戶解決問題。

王潔說：「南昌這邊我們也跟他做了一個項目。給他們供的是一個我們在海外代理的一套大空間的遊戲玩法，但我們並不做這個。但是他們有需求，他們希望引進全球最好的，那麼3Glasses就把我們看到的符合他價位的我們覺得最好的設備給他引進過來。他們不知道誰是最好的，需要花很多精力去找，去對比，還有可能被人蒙。但想蒙我們，在這行里就不容易了，對不對？」

王潔繼續說：「所以我們可以幫用戶匹配到最適合他的，包括哪一些是真正可能能幫他賺到錢的。因為我們有全行業的數據，我們有對全行業的觀察和了解。所以這樣避免他走彎路，我們也賺取我們的合理利潤。其實我們在中國還能幫他售後維護，因為海外廠商做不了這個。」

除了標準化的解決方案，3Glasses也有在針對大行業用戶提供定製化解決方案，甚至完整的商業模式探索。

王潔說：「現在3Glasses每年都可能會做兩到三個比較大的案子，在5000萬到3億之間的案子。這種案子是純定製化的，我們給他們提供硬體、軟體、系統、玩法，但核心提供的是整個創意，這個故事該怎麼編。我們不是賣硬體，我們是告訴他這個故事該怎麼玩，最後為這個故事去匹配相應的技術，VR只是裡面的技術之一。那是整個數字產業的技術，包括我們告訴他怎麼去定義這樣的產品，怎麼樣讓這些產品在市場上獲利，他的獲利模式是怎麼樣的？有機會的話，我相信大家最快在明年三月份就能知道了。」

9. 下一代產品

作為一家有硬體產品的公司，顯然他需要不斷地去迭代新產品，3Glasses也需如此。王潔表示，3Glasses下一代產品將有不同於D系列，S系列的定位，且已研發一年之久，她本人也對這代產品抱有非常高的期望，希望對3Glasses，對行業的影響不亞於2014年第一代產品D1。另外，她還確認該產品不屬於微軟WMR系。

對於下一代全新系列產品，王潔並沒有透露過多信息，我也很難去判斷該系列產品的ToB或ToC定位。但王潔明確3Glasses的ToB、ToC策略不會變，其中ToC策略仍然是B2B2C。

王潔說：「一定是有突破性的產品才有機會ToC，有符合C端的產品才會ToC。我們對C端的定義，還是偏向用ToB的策略最終賣給個人用戶。所以我們去年開始有ODM的板塊，就是我們更多可能是賣給一個B端，但它最終是面向C端的。」

10. 我們賺錢了

在這兩次的近兩個小時交流中，我很興奮能聽到王潔女士如此深入的分享，讓我更清晰全面地認識了3Glasses的發展歷史以及策略，讓我這個曾經的「蛋椅」批判者能更站在不同的角度就思考VR行業的歷史發展，也讓大家清晰地看到了3Glasses在產品研發和生財之道上的不懈創新。

最後我想用這次交流中的一段精彩對話結束本文，望能鼓勵VR行業所有從業者的堅持不懈與腳踏實地。

劉衛華（映維網）：「從雲啟計划到現在，取得了什麼樣的成績？」王潔（3Glasses）：「我們賺錢了。」

原文鏈接：https://yivian.com/news/51568.html

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