AI教育第一股流利說在美上市 十張圖了解流利說未來盈利的關鍵何在？

2018年9月27日，AI教育第一股流利說（LAIX.NYSE）正式在美國證交所上市，成為2018年繼尚德教育、精銳教育、朴新教育、安博教育後的第五家赴美上市的教育企業。不同於其他教育企業，流利說主打的AI教育概念十分搶眼，但是公司目前的虧損規模卻在不斷擴大，旗下諸多產品也仍處於發展階段，公司盈利能力飽受質疑。未來流利說能否憑藉AI教育概念做大做強，成為一家真正的實力強勁的教育科技公司呢？

營收增速迅猛，凈利潤持續虧損

流利說成立於2012年9月，主打「人工智慧+教育」，用AI技術和大數據提升學習效率。旗下業務包括「英語流利說」、「雅思流利說」在內的英語教育類APP，以及「懂你英語」、「流利閱讀」、「地道發音課」等英語學習產品。藉助AI技術使流利說得以顯著區別於其他在線教育企業，並被福布斯評為「中國50家最具創新力企業」之一。

雖然概念說得好聽，但是流利說的財務狀況卻沒有那麼好看。自2016年以來，流利說一直處於高營收高虧損的狀態。在營收方面，2018年上半年營收同比增長了480%，比2017年全年增長了42%，營收增長十分亮眼。但反觀公司凈利潤情況，公司近兩年半凈利潤連續虧損，且虧損規模有不斷擴大的趨勢。

營銷支出大，用戶規模擴張緩慢

從營銷支出來看，流利說營銷費用一直居高不下，長期高於公司營業收入，這是導致公司凈利潤長期為負的主要原因。2018年上半年，流利說營銷費用支出為0.38億元，而營業收入僅為0.34億元，營銷費用的營收佔比高達111.8%。

公司營銷費用支出過高與獲客成本高直接相關。截至至2018年6月，運營6年的英語流利說註冊用戶規模為8380萬人；而僅運營2年多的作業幫，目前用戶規模卻已經突破了4億人，是流利說當前用戶規模的4.8倍。相比之下，英語流利說的獲客成本更高，用戶規模擴張速度較為緩慢。

定位成人英語市場，加劇獲客難度

流利說獲客困難，與其產品定位直接有關。

第一，定位C端客戶。現階段C端市場已經紅利到頭，眾企業為爭奪存量用戶或搶佔競爭對手客戶紛紛推出各項優惠活動，進而提高了成本。例如，英語流利說之前推出了全額返利活動：購買了499元/半年付費課程的用戶，根據課程系統的評價標準，其學習效率和平均得分如果達到90分，流利說承諾全額返還學費。此類活動雖然新增了一批新用戶，但是成本較高，最終或將導致營收赤字。

第二，聚焦成人英語市場。一方面，成人教育市場的增長空間有限。從成人在線外語市場的投融資情況來看，自2015年開始，成人英語市場的投融資熱度持續走低，投資次數從2015年的44次直線下降至2017年的14次，可見近些年資本市場對成人外語教育市場並不是十分看好。

另一方面，由於成人教育並非剛需，因此轉化率不高，用戶留存率低，用戶付費意願也較差。從在線教育APP的用戶滲透率比較來看，截至2017年8月，英語流利說的DAU均值為103.7萬，而作業幫的DAU均值達到1065.9萬，英語流利說的僅為作為幫的十分之一不到，滲透率極低。其主要原因在於：作業幫面向的是K12教育領域，在K12教育中，英語教育是剛需，學生有著極強的付費意願；但對於成人用戶群體來說，口語訓練並非剛需，導致成人用戶的轉化率不高，留存性較差，用戶也很難支付學費，需要支出更大的營銷成分來獲取有效用戶。

第三，工具類產品競爭壁壘低，競爭對手衝擊嚴重，加劇獲客難度。由於同質產品較多，所以用戶選擇較大，流動性較高，除了作業幫、口語俠、英語趣配音、松鼠ABC、掌門一對一、百度翻譯等產品可能會對流利說產生替代威脅之外，同樣定位於「AI+口語練習」的應用——有道口語將和流利說展開正面競爭。據統計，網易有道用戶於2018年初已經突破了7億人，是英語流利說的8倍之多，隨著有道口語的迅速發展，流利說「AI+教育」的競爭優勢或許也將逐漸瓦解。

在線教育發展趨緩，AI或是突破點

從在線教育的發展現狀來看，儘管在線教育整體市場規模依然保持逐年擴張的趨勢，但是其擴張速度已基本趨於穩定，長期保持在30%以下的水平。2017年在線教育的市場規模為2402億元，同比增長了29.6%；預計2018年將突破3000億元。

反觀AI在線教育的規模增速，可以發現近幾年AI在線教育的市場規模迅速擴張，2013-2017年的年均複合增速65.28%。2017年的AI教育市場規模達37億元，同比增長了94.7%；預計2018年全年該規模將加速擴張，達到76億元。可見，AI教育由於發展時間較短，還屬於較為新興的領域，未來發展前景值得期待。

而流利說主打AI教育的概念可以說是中國上市教育企業內的「獨一份」，其他上市公司多主打在線教育，比如新東方在線、51talk；或者瞄準K12領域，比如好未來。流利說的AI高科技概念能使其在眾多教育企業中脫穎而出，並憑藉其在這一領域的搶先布局，從而具有一定的先發優勢。因此，AI或許是流利說趕超其他在線教育企業的突破點。

從資本市場來看，流利說上市之前已獲得4輪融資，且投資方紛紛表示看好流利說「AI+教育」的市場定位。而公司近期上市融資，也表示募集資金將主要用於人工智慧、大數據技術的研發，可見公司正在進一步推進AI教育技術的研發推廣，預計公司未來在AI教育上將有所突破。

降低獲客成本，拓寬變現渠道，將是未來盈利的關鍵所在

儘管目前英語流利說已經上市，但財報赤字問題亟待解決。未來降低獲客成本，拓寬變現渠道將是公司能否實現盈利的關鍵所在。

一方面，公司可通過加強後續服務，從而降低獲客成本。對於英語流利說來說，其獲客成本佔比較大，且英語流利說的主要用戶是成人，而成人的轉化率普遍不高，英語流利說可利用客戶資料庫及AI能力，充分挖掘老客戶的再次購買能力及重視老客戶的口碑效應，加強後續服務，從而獲得更多的新用戶。

另一方面，公司也可通過工具轉型，拓寬變現渠道，增加收益。目前，英語流利說的變現渠道單一，過於依賴課程收費及會員收費。而智能AI技術創造的價值不能僅僅只是提供口語練習課程，其還能做更多的事情來獲得創收，像作業幫由一個解題工具轉型成為在線教育平台，多重方式獲得營收。英語流利說擁有AI技術能力，轉型增加營收或是一個方向。

以上數據及分析均來自於前瞻產業研究院《2018-2023年中國在線教育行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

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