17173趙佳：遊戲營銷應該把用戶當作活生生的人來交流 而不是點擊

10月17日，17173媒體集團總經理趙佳於2018金投賞「17173GAME+遊戲跨界峰會」發表名為《流於形，歸於心，得於人--遊戲玩家背後的社會身份與價值傳遞》的演講。在演講中，趙佳基於17173作為國內權威媒體多年的經驗提出了如下關於遊戲營銷以及新生代玩家群體的觀點。

在她看來，遊戲營銷已經從早期簡單粗暴的方式進入了一個更加高級的階段，更加強調玩家的體驗，而對於營銷來說，如何準確傳達玩家的體驗成為了新的課題。

同時，她還通過對三種不同玩家類型的分析，來探討人群的複合性以及用戶人群畫像的複合性，對於遊戲營銷的影響，提出關注這些維度有可能會帶來新的營銷想法和創新，實現營銷的跨界。

此外，趙佳還提出玩家的HCC狀態：核心玩家其實不是一類人，他是一類人的某種狀態。面對不同的社會角色、不同的平台，乃至處於不同的生活狀態，都可能會影響玩家在遊戲中的表現，簡單的細分方式已經很難解決目前遊戲營銷所面臨的問題。需要針對不同的情況和狀態，去重新構建玩家的畫像。

趙佳在演講中也提出了自己的看法：如果我們能夠把我們的用戶當成活生生的人，而不是點擊，如果我們能用營銷做一次人與人真誠的交流，而不是簡單的包裝，這樣的話你的產品也會是動人的心流體驗，而不光光是數據，只有在這種前提下用戶才會認可你的價值，而不僅僅是因為你的價格便宜，或者是因為你附加了很多其他因素在裡面，能夠真正成為你的粉絲。

以下為演講全文：

各位來賓、各位朋友還有我們的各位媒體，大家下午好。

首先歡迎大家今天來到金投賞國際創意節，17173的遊戲分論壇現場，今天的主題是「流於形，得於心，歸於人」， 我今天的主題是關於遊戲玩家背後的社會狀態，以及如何去看待遊戲玩家在未來的營銷趨勢。當我們說到營銷的時候，我們永遠逃不開的話題就是誰、在哪裡，以及我們什麼時候通過什麼樣的方式來傳遞價值。

開局一條鯤，進化全靠吞 什麼是經濟適用型營銷

看到這幾張圖大家應該非常有共鳴，過去一個很重要的營銷手段「送送送」，不管是送188紅包，還是送288、388或588，送東西始終是我們在打廣告時離不開的事情。第二件事情就是效果，效果是所有的遊戲發行商以及市場部天天掛在嘴上的事情，可以看到效果這件事情的難度是在不斷增加的，因為從幾年前到現在，甚至每個月都能感覺到采量成本的增加。

另外，你會發現，當時幾乎難以分辨某個營銷語到底屬於哪一款遊戲，比如經常可以看到最美的武俠、正版授權，大製作、超級IP等等用語，我們很難從這些營銷語中知道這款遊戲跟其他遊戲的區別到底在哪裡。

有一個非常有意思的營銷點，值得單獨說一下，就是鯤，更有意思的是，這一類型的廣告真的吸引了很多玩家去點擊。

實際上遊戲裡面真的沒有鯤，但既然開局一條鯤，後續全靠吞這件事情這麼受到玩家的追捧，為什麼沒有一個遊戲公司真的做出一個鯤的遊戲來，這個未來也可以期待一下，不知道未來會不會真的有上古神獸靠一條鯤開局的遊戲能夠流行起來。

我並不認為這樣的一個營銷狀態是由於遊戲行業的營銷人員能力太差所導致的，我認為這是一個經濟適用型的營銷方式，在一個行業高速發展的時候，最重要的事情是能夠去推出具有質量穩定性的產品，然後快速將產品推向市場。

在這個過程當中你會發現，佔領市場的任務遠遠超過了你去優化市場的任務的性價比。在這樣的性價比驅使下，你會看到所有營銷用的方式都是最粗暴、快速的方式。接下來遊戲玩家是不是能留在你的遊戲裡面，這件事情我們就把它的責任推給了研發。

但這樣的情況現在已經很難維持了，首先我們能看見整個遊戲行業增量的下降，遊戲行業已經從一個我們所謂的增量市場轉向了存量市場，在存量市場裡面就意味著競爭的加劇，也意味著同質化產品的生存困難度越來越高了。

在這樣的狀況下，其實我們要用簡單的營銷手段來去維護新用戶增長是非常困難的，同時如果我們的營銷只負責前端拉用戶的這一點，要能夠去達成遊戲整個生命周期的不斷提升，遊戲玩家對我們的認同度不斷提升，來讓後續的獲客成本持續降低的目標，其實也是非常困難的。所以在這樣的前提之下，我們就必須去思考未來的營銷應該往什麼樣的方向去發展。

遊戲營銷應該是一種對於體驗過程的有效傳遞

在解讀這個事情之前，我想先跟大家討論一下，遊戲到底賣的是什麼？在很早期的，單機遊戲時代，我們賣的是拷貝，每一份拷貝多少錢。包括到今天還有很多的遊戲是通過賣拷貝的方式去獲得營收的。比如說前一段時間爆火的小眾遊戲《太吾繪卷》，號稱在一個星期時間裡在steam上面賣出了50萬份拷貝。

開始的時候我們會考慮遊戲是不是以賣軟體的形式來獲得營收。而後會考慮遊戲內的付費，你可能買的是裝備，你可能買的是戰鬥力，或者皮膚，又或者雙倍經驗卡，甚至是一個很有意思的道具。要完成遊戲中的特定副本任務或者完成特定的角色的要求，我可能會去購買一些遊戲內的裝備。

遊戲從營銷的角度上來看，我們認為它賣的真正的東西其實是一種體驗。這種體驗是遊戲玩家在遊戲過程當中所感受到的東西，而這才是整個的遊戲營銷真正要去傳遞的事情。

當我們去判定一個遊戲的質量的時候——它的功能、畫面甚至開發成本都不是衡量的要點，我們認為一款好的遊戲，真正能夠去體現它的好的地方，是它帶給玩家的價值感和它的情感滿足。

當我們通關一款遊戲以後，是不是能感覺到內心裏面其實留下了一些更具有回味性，更具有長期價值的情緒。而不是當我結束一款遊戲之後，我感覺到內心空空，錢包也空空，這樣的狀態其實是很難獲得認同的，也很難進行持續的粉絲運營。

我們認為好的遊戲絕不是簡簡單單的營銷、收入規模或者是IP知名度，能帶給玩家的價值感和情感滿足，才有利於你未來的粉絲運營。而營銷要給玩家傳遞的真正的東西其實是一種體驗。

在這樣的前提之下，遊戲營銷是什麼呢？

遊戲營銷應該是一種對於體驗過程的有效傳遞。這件事情其實說簡單，也不簡單，因為我們知道體驗是很主觀的。我們經常會說人所有的知識來源於兩件事情，一是來自於你的學習，二是來自於你的經驗，一千個人有一千個哈姆雷特，對於企業來說一千個人也可能有一千種王者榮耀，或者是一千種吃雞，這樣的情況下我們會知道對於企業的文化來說，是很難用一個廣告語或者是一篇新聞，一個視頻去簡單的就可以傳遞出來的。到底應該怎樣去傳遞這樣的體驗，則是營銷未來要面臨的主要挑戰和考驗。

遊戲營銷的新挑戰：重新去認識複合性的用戶

還有一點想跟大家分享，作為販賣體驗的商品，遊戲跟其他行業或者快消品最大的不同點在於遊戲產品本身就是承載體驗的主戰場。

因為其實玩家的遊戲體驗是在玩遊戲的過程當中產生的。今天的網路遊戲還會把這種體驗延續到遊戲之外，延續到遊戲的亞文化，延續到遊戲的粉絲，在遊戲之外的溝通和交流，以及他們建立起來的情感連接等等這些延伸性部分。所以會發現體驗這件事情，作為營銷來講，需要在前端把觸手延伸到遊戲的製作環節，在後端延伸到遊戲運營環節，才能完成對於體驗的控制和傳播。

在這個過程當中，也對遊戲行業的營銷人提出了更高要求，因為你們不光要懂得如何去營銷，你們還要懂得遊戲的製作過程，懂得遊戲的製作人到底在遊戲的設計之初，需要傳遞給玩家的體驗感，到底是通過什麼樣的遊戲設計點來達成的。同時我們也需要去理解整個的運營過程，包括跨界的可能性，能夠帶給你的用戶的豐富性的體驗與遊戲相關體驗之間的結合點到底是什麼？

這也是我們認為未來的遊戲行業的營銷將會越來越成為創新的高地，也越來越會成為各種各樣的跨界以及腦力激蕩的最重要的集中地，因為我們面臨的產品是具有多元性體驗的產品，所以對於我們來說，應該比其他的行業有更多的「米」可以下鍋才對。

基於上面的這些點，我們認為作為一個營銷人要去判定用戶的體驗需求點，要向他傳遞體驗感受，要去改變他的認知，讓他去認同我們的價值，我們所需要做的一個很重要的事情就是必須要認識到他們的玩家身份背後的社會身份。因為在今天信息流通極其發達的狀況之下，你很難用一個場景去限制你的用戶，去為你的用戶畫像，你必須明白你的用戶是一個活生生的人，他今天吃飯、走路、睡覺，然後還會談戀愛，還會在工作上受挫，他的手機上面裝著幾十款APP，除此之外，他還會通過其他各種各樣的方式去娛樂。

當你想要去影響他的時候，當你需要去識別他的情感需求和他的體驗偏好的時候，你是很難脫離他人的狀態去單純的看待他的遊戲狀態的。所以從對體驗的表達上，第一個挑戰的核心部分就是重新去認識我們的用戶，重新去認識我們每一個用戶身上的這種複合性的人的屬性和狀態。

三類玩家畫像分析：爆肝到天亮、規律性的夜貓子、雲玩家

那麼，我們的用戶究竟是誰。

到底是能夠維持我們53%的次留存，還是說可以那些讓我們的CPA降到20塊錢以下的註冊，還是說他們背後有很多值得去挖掘，也有可能給我們帶來更多的創新點的部分。接下來是我們跟TalkingData合作的點，我們通過數據上面的整合以及通過定性、定量的調查，想給大家開一個頭，讓我們一起來探討一下我們的玩家他們到底都是誰。

所以我們選取了一些特徵性相對來說比較明顯的玩家，我們來看一下他們整個的狀態是什麼樣子的。第一類玩家我們稱之為爆肝到天亮，之所以爆肝到天亮，說明上午不用上班，之所以不用上班是因為他們其實現在還在上學。所以我們會看到這類玩家基本上是學生族，時間相對自由，否則如果是上班的話，估計撐不到幾天就要進醫院了。

你會看到他們呈現出來一些特點，他們經常玩遊戲的時間在凌晨，同時花很多時間去看直播，但是玩的遊戲主要集中在競技類遊戲上面。在這個過程當中，他們對於品牌是沒有什麼特定偏好的。

這件事情也非常容易理解，當你沒有什麼錢的時候，你對品牌的選擇性其實也相對更狹窄一些。我們會看到當你開始工作有錢了以後，對於品牌的要求也會逐漸提升。

這裡有兩點值得關注，第一點是我們看到他一天的時間當中，好像從起床以後，叫了外賣以後，接下來的整個過程是在線下完成的。我們剛拿到這個數據的時候也覺得很有意思，他們在線下KTV聊天，線下和朋友吃飯，線下去在網吧裡面打遊戲，那我們可以認為他其實不是一個特別宅的狀態，反而是很社交的狀態。這樣的玩家跟我們過去所認識的宅的區別在於他有大量的活動是在線下完成的。他在線下的社交——我們後面會看到——會影響他在線上的遊戲的選擇。

第二點很有意思的是，他們關注醫美的同時嘗試微整形，因為這個地方我們沒有更深入的數據，我們看到的數據就是這樣的，我也特別想知道他們到底是嘗試什麼樣的微整形，是因為熬夜熬得滿臉爆痘，所以要去痘痘嗎？

第二類玩家我們稱之為規律性的夜貓子，這一類玩家的狀態是從大四開始到剛剛進入職場這段時間之內，他的時間開始變得有規律了。因為他有一些難以自控的時間加劇，比如他要去找工作，他要參加面試，甚至要去參加一些對求職有幫助的社交活動，或者是他剛剛進入公司的時候，作為一個新人天天遲到肯定是不被接受的。所以你會發現這樣的玩家，他們的時間開始有規律，他們選擇玩遊戲的時間更多是在晚上7點到9點這樣一個相對來說比較確定的時間裡面。

另外一點我們會發現這類型的玩家他們在主機類的遊戲以及單機類的遊戲當中也顯出相對來說比較高的偏好性，也可能是因為單機遊戲的時間更可控一些。對於這樣的玩家來講，他們這個時候已經開始關注其他的品牌了，不管是美妝美容或者是其他的消費品，但是他們對於品牌的主要偏好是通過時尚博主來完成的，對於他們來說實用性以及流行這件事情還是佔據他們去判斷以及選擇產品的主流的，後面會看到當收入再去提升的時候，他們開始對這些品牌所承載的價值才會有自己的一些判斷。在這個時候他們跟風的傾向是非常重的。

第三類玩家被稱之為雲玩家，由於工作的繁忙，他們去打遊戲的時間越來越少了，以至於每天大概只有30分鐘的時間可以打遊戲，30分鐘基本上就是一局吃雞兩個半局的王者榮耀的狀態，前提還是你要結束戰鬥得比較快。

這樣的玩家反而會花很多的時間在看直播以及遊戲相關的資訊上面，甚至有的遊戲公司認為這樣的玩家也是一種半流失的狀態。有意思的是我們從後面的數據將會肯定這個類型的玩家反而是我們整個的遊戲迴流的主力，對於這個類型的玩家來講，已經開始進入到職場，有了自己可以支配的經濟條件以後，他開始能夠對自己的生活以及品牌去做一些自己的主觀的選擇了。

這時候他們已經開始喜歡淘寶爆款了，同時ZARA也是他們非常青睞的流行時尚品牌，主要他們在上班的時候沒有時間，所以很多的時候因為工作用的蘋果電腦對多數遊戲也不支持，這個訪問的結果也讓我覺得很詫異今天居然已經有這麼多的公司已經給員工標配蘋果電腦了，說明我們的經濟還是很不錯的。

他們會覺得電競類的遊戲很容易被虐，體驗不好，被虐的原因可能也是因為大家在遊戲裡面投入的時間會相對有限一些，所以可能操作或者是戰略上面不是很熟悉。在這個過程中我們會發現有一個很顯著的事情就是，他們已經被看劇這件事情分流了，也就是說當他的經濟開始有一定的自主性以後，他在娛樂的選擇上面也開始多元化了，剛才看到那兩類的用戶，他們在晚上主要的娛樂其實還是會以遊戲為主的。而這一類用戶已經開始有其他的娛樂方式可供選擇了。看劇也是需要VIP才能看到現在的流行劇的，所以其實也跟他的經濟狀態有一定的關係。

選這三個畫像的原因是想告訴大家人群的複合性以及用戶人群的畫像的複合性是多種維度體現的，去關注這些維度有可能為我們帶來新的營銷的想法和創新。在消費TGI指數上面可以看到，用戶在線下消費層面，他們對於顏值的關注是持續走高的，在結婚、金融、親子方面的消費度也會隨著人生狀態的改變去增加，對於物質類的消費來說，他們在母嬰線下折扣以及汽車服務的關注也會逐漸增加，其實隨著生活狀態的改變，他們的消費觀是在不停的去進行演進的。

在線上的APP的TGI指數中，可以看到學生族在各類線上的分配是比較平均的，而剛進入職場的95後，他們開始去關注房產、出行、旅遊以及理財，娛樂方式當中，視頻或者遊戲的關注度開始降低，這也是因為房產以及包括出行、理財等等這樣的一些更具有人生規劃性的東西擠壓了娛樂時間。

對於進入職場的穩定性的用戶來講，反而他對遊戲的升度又會有一個明顯提升，所以很多的玩家並不是永遠離開了遊戲，他還會回來，但是回來的時候他可能會選擇不一樣的狀態進入遊戲。

剛才提到的雲玩家被很多的運營商定義為半流失的用戶，結果他們反而是設備活躍最高的一部分用戶。同時我們也發現雲玩家呈現出的重度消耗趨勢是遠遠高於其他類型的玩家的。我們也可以理解為當一個人忙到連玩遊戲都沒有時間的時候，他還要擠出時間去看直播，一定程度上也說明了他對於遊戲的認可以及他對遊戲去投入的情感是相對來說比較重的。

新生代用戶的顯著趨勢：強調自我體驗、自我決策

為什麼要去分析上面的這些東西呢？實質上是因為一個玩家的社會身份會直接影響他的兩件事情，一個就是他可以支配的收入，還有一個是他可以支配的時間。而可支配的收入和時間會去影響他對於娛樂方式的選擇，以及他在遊戲當中所呈現出的狀態。所以我們會看到，在我們的定性調查當中，有48%的玩家表示經濟能力以及錢會影響他們的娛樂以及娛樂方式。

對於遊戲設計者來講，我們知道有些遊戲是可以通過碎片化的時間去體驗的，但是有些遊戲你是需要持續的長期投入才能獲得遊戲當中的能力提升和成長的。這樣不同的狀態，其實也會影響你對於目標用戶群的判定。

我們同時也會看到，他們在投入的時間上也有不同程度的區分，對於不同年齡層的遊戲用戶來講，日均遊戲時長也會呈現出截然不同的狀態。我相信如果我們再進一步去了解，他們玩遊戲的時段以及單次玩遊戲的時長，肯定也能看到不同的狀態。

因為社會身份的轉變，讓活躍終端和應用的關注度發生遷移。醫美又再次出現在我們的屏幕上了，在座的各位應該沒有相關的行業，我不知道未來遊戲行業是不是可以跟醫美做一次強的跨界，因為我們跑出來的數據上不停的讓我看到這兩個字。

我們會發現其實對於不同的用戶來講，遊戲對於他們是完全不同的結果，對於學生來講遊戲可能是主要的娛樂形式，但是對於其他用戶可能它會變成社交貨幣，也有可能變成他的研究對象，我們說研究對象可能有點太重了，或者叫他的一個興趣愛好。其實我們會發現對於不同的人來說，哪怕是同一款遊戲也會呈現出不同的狀態來。這樣一個狀態會影響他們的消費需求，也會影響他們的品牌觀。

再接下來我們又對玩家進行了一系列定性的調查以及深度的訪談，結合數據我們能看到一些可以分享給大家的趨勢。第一是今天的玩家對於設計感和審美需求的提升，讓他們選擇的多元化在增加，與此同時會看到他們在時尚以及消費的趨向上面也會去順應潮流，但也會有更多的自主性的選擇。

這也是我們認為未來的新生代用戶一個非常顯著的趨勢，就是自覺性的增加。自覺指的是他們的自我覺醒去體驗自己，感受自己以及為自己去做決策的能力。他們更願意通過直觀的效果展示去認知商品，就是剛才我們看到的時尚博主，或者是我們說的網紅，通過直接的展示的方式去帶給他們產品，直接在體驗上的感受，可以回到我們在PPT之初的結論，就是關於體驗的販賣，最重要的是你能夠從別人的狀態上面去感受到他在使用這個產品時的實際體驗，而不是告訴我這個產品的參數，他的功能到底是什麼。

對於玩家來講，遊戲也是他們維護熟人關係的一種很重要的途徑，基本上接近七成的玩家會表示，他們的遊戲主要是跟朋友一起娛樂的方式，所以遊戲對於這一類型的用戶來說是一種現實增強和社交的放大。同時這一類型的用戶也會一定程度去追求在遊戲當中去獲得他們自己的個人地位，所以遊戲會變成一種社交貨幣的存在。

從遊戲本身出發重新構建玩家畫像

在這樣的一個狀態下，我們可以看到如果你單純的用80後、90後甚至95後去劃分玩家，就會變成一個很難以去描述的狀態。

這裡我想舉個很有意思的例子，就是我記得我們剛剛開始去觀察星星的時候，因為所有的人都站在地球上去觀察，所以科學家得出了一個結論說宇宙是以地球為中心的，就是「地心說」。

通過不同的觀察我們會發現如果以地心說去解釋所有的行星的運動軌跡，其實是非常非常困難的。但是這個時候還是有很多的學者和科學家堅持地心說，那為了解釋不同的星星的運行軌跡為什麼如此之不同，如此之特異，就有一個理論誕生出來，如果說這些星星圍繞著地球不是同樣的一個圈，而是無數的大圈套小圈，小圈套中圈，那些圈之間也是以不同的半徑或不同的位置存在，就能一定程度的去解釋這些星星為什麼會在這麼奇怪的軌道上去運行。

今天我們會發現，如果我們只是基於一個特徵去劃分玩家的時候，就好比要用各種各樣的大圈套小圈去解釋為什麼宇宙是以地球為核心一樣，你會發現非常的困難，因為這本身就不是客觀規律。

你會不斷的把玩家劃成95後甚至96後、97後，你還要把他劃成男95後、女92後，或者是把他劃成一線城市的90後、四五線城市的95後，這樣的劃分方式給自己的營銷、自己的用戶選擇帶來非常大的困難，其實我們不如回到每一個用戶的價值選擇的本質上去對他們進行深度的理解，可能反而讓你的營銷狀態更容易做到清晰和清楚。

其實我們昨天還跑出來了一組數據，是關於品牌人群和遊戲偏好差別的對比，我在這一頁上面花了很長時間想要得出一些結論來，後來我發現非常困難，因為大家會看到基於這幾款現在爆火的流行遊戲，幾乎找不出品牌和品牌之間在遊戲的上到底有些什麼樣的差異，但是後來我突然明白了，這其實剛好佐證了剛才的結論，就是如果你想要通過一個表格或者一個維度去對用戶進行畫像的時候，就會看到如此之困難的結果展現在圖表上面。因為你很難去說，同樣是玩王者榮耀的用戶，他為什麼會選擇SASA或者優衣庫，或者寶馬或者肯德基。

因為SASA基本上是女性用戶，而優衣庫相對來說是以男性用戶為主的，但他們都會玩王者榮耀，那王者榮耀對於他們來說真的是同一款遊戲嗎？我們認為在今天整個有效過程當中，一定要從遊戲本身出發，去重新構建玩家畫像。

對於吃雞來說，對於不同的人，可能完全是不同的概念，對於一個有非常強競爭意識的玩家來講，吃雞就是要吃到更多的雞，我就是最強的。對於另外一群玩家來說，吃雞隻是一個很重要的社交語言。

玩家的HCC狀態：同一個人面對不同環境、平台和內容會呈現出不同的狀態

不知道在座的各位裡面有沒有小孩子開始玩遊戲的，如果你強行不讓他玩遊戲的話，你有可能有一個後果，就是他無法跟同齡人交流了，他在學校裡面可能跟同學都無法聊天了，因為對於他們來講的話，如果你不玩遊戲，就沒有談資，進入不到同齡的圈子裡面去，交不到好朋友。對於另外一些玩家可能是為了維持異地戀的關係，所以大家每天要一起吃雞。

還有一些玩家因為在現實生活中受到了一些挫折，所以要在遊戲裡面通過硬剛去發泄，這類玩家經常在吃雞時呈現經常毫無戰術，毫無隱蔽的傾向，上去就要硬剛，專門挑有人的地方，跳上去就剛，剛完就走，如果我採用一些戰術，是不是有可能吃到更多的雞，這件事情對他毫不在意，我要的就是跟對方面對面硬剛時的爽快感。

同樣是吃雞，你會發現對於不同的生活狀態、不同閱歷、不同人生狀態的玩家都會呈現出完全不同的狀態和功能點來。如果你要單純地用戰術競技這樣一個玩法，就要去指向你到底目標用戶群是誰，對於我們來說這件事情無疑是太困難了。

同時我們還會發現對於同樣的一群人也會有不同狀態的呈現，對於營銷來講，我的用戶是誰，我的用戶在哪裡，接下來就是我要跟用戶說什麼，說什麼我們想舉一個很小的例子，就是我們自己同樣的一篇文章在兩個不同平台上面的結果。

一個是在頭條上面，還有一個是在bilibili上面，在這兩個平台上面我們同樣的一篇內容引發了玩家不同的兩種狀態的評論，可以看到頭條的評論第一基本上都很短，相對來說他們的深度是不足的。比如他會說可以可以，作者的腦洞挺大，或者說那麼問題來了，什麼什麼是什麼，或者是用一句話去表達一下自己現在的簡單想法。

而Bilibili的玩家，他們現在討論很深度的，對自己評論怕別人看不到，決定再發一遍。這是完全相同的兩個內容在不同的平台上呈現出來的狀態，但是這兩個平台的用戶重合度真的像大家想像的一樣完全不重合嗎？我們找了數據，發現B站的用戶有80%左右是使用今日頭條的。可以想像每個人的手機上同時裝了很多APP，但是我們覺得有意思的事情是每一個人在用不同的APP的時候，有的時候會呈現出完全不同的狀態來，可能他用今日頭條的時候，就會變成一個淺薄的跟風者，不知道今天有沒有今日頭條的朋友，不好意思，我只是舉個例子。但是他用Bilibili的時候會變成對於某一些二次元觀點的重度的捍衛者，而他可能去看一個短視頻的時候會變成一個打發時間的無聊者，但是他去看一個他自己追的劇的時候，會深深地為劇中的女主角擔憂。所以你會發現用戶在使用不同產品的時候，哪怕是同一個人也會呈現出不同的狀態來。

在座的很多人應該都去過迪士尼，不知道大家有沒有感覺我進迪士尼的時候會感覺生理年齡已經不重要了，這時候每個人都會不自覺的蹦蹦跳跳，或者會跟米老鼠合影，或者去玩特別弱智的娛樂項目，因為迪士尼會讓你的狀態回到年輕態的狀態。但是出了迪士尼，你還是孩子他爹孩子他媽，還是公司那個企劃案沒有完成的總監，或者你還是背負著很重的銷售壓力的銷售，在這樣的過程當中你會發現對於捕捉用戶的狀態來講它也可能不僅僅是傳遞一個文案給他們，而你還要去識別，他們到底在哪裡會體現出對你的營銷內容接受度更高的這樣一個狀態。

遊戲營銷應該吧用戶當成活生生的人，而不是點擊

我們把這樣的狀態稱之為叫HCC狀態，因為我們覺得核心玩家其實不是一類人，他是一類人的一種狀態。我們所謂流行是一場輪迴，你也會發現這樣的一種HCC狀態，它是階段性的，它同時也是內容媒體綜合作用的一個結果。所以其實這種狀態是否會發生，也會影響你的營銷在觸達用戶的時候是不是能夠被用戶所接受的。我覺得這個其實也是我們今天去探討遊戲和跨界營銷的一個基礎。

最後總結一下剛才的內容，讓我們一起來去迎接這樣一個挑戰。如果我們能夠把我們的用戶當成活生生的人，而不是點擊，如果我們能用營銷做一次人與人真誠的交流，而不是簡單的包裝，這樣的話你的產品也會是動人的心流體驗，而不光光是數據，只有在這種前提下用戶才會認可你的價值，而不僅僅是因為你的價格便宜，或者是因為你附加了很多其他因素在裡面，能夠真正的成為你的粉絲。

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