實話實說，為什麼和田玉商不喜歡做「外行人」的生意！
《藏玉》
專註傳統和田玉
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一個玉商，他更願意把玉賣給內行還是外行？
在想像中，大家可能覺得是外行，因為做生意就是內行的人、掌握信息多的人，賺外行的人、掌握信息少的人的錢。賺的就是信息不對稱、知識不對稱的錢。
但如果你問玉商，他們的答案可能剛好相反。
1
外行溝通
成本高
有個玉商說的很實在，越是外行，溝通成本越高，服務成本越高，服務起來越難。有時候甚至需要從普及知識和文化說起。
他開玩笑講，有時候一個外行人問的問題，有可能一百個玩玉的人都回答不了。更無奈的是，這些人常常聽完「課
」
就回去了。
還有，因為不懂，溝通成本也高。
對一個事物的理解，如果倆人完全不在一個層次上，有時候基本也就喪失了溝通的可能性。
收藏家馬未都先生關於這一點也有過論述：
一個朋友也講過一個小故事：
有一天，一個親戚打電話，說有點錢，想要投資和田玉，問接下來價格會不會漲。他回答說「不好說」。親戚有點不高興，人家隔壁老張都能說個一二三，你玩玉這麼多年，怎麼還不知道！
他只能耐著性子解釋，和田玉未來的價格走勢會受到很多因素影響，國家政策、產量、市場需求、玉種玉質情況……結果說來說去，對方不耐煩了，說這麼複雜幹啥，我就問你能不能漲！
你看，這就是內行和外行說不明白的地方。
一塊玉好不好，有很多衡量標準；一塊玉值多少錢，也有很多參考維度；哪種玉會漲、那種玉會跌，更得綜合考慮很多因素。
懂的人，對這些的理解是立體的、多維度的、網狀的；不懂的人，往往是線性的。
所以不懂的人最喜歡那些能斬釘截鐵給他們答案的人，然後吃藥了、打眼了，還得抱怨一句，你們這行太坑了！
但大多數玉商不願意這樣做，他們也想賣玉，但他們更想對自己說的話負責。但這樣，不但賣玉賣的艱難，反過來，不懂的人還得質疑你不專業。
2
喜歡質疑真假
人們對陌生的事物，常常一方面懷有好奇，另一方面又抱有恐懼和警惕。
外行人對和田玉行業的普遍觀感就是——水深，假貨多。如果要用一個詞形容他們面對一次交易的心裡狀態就是「擔心」。
我不懂，他不會蒙我吧？這個顏色這麼漂亮，不會是燒皮吧？這個價格比那個便宜，不會是假的吧？……
有多少不懂，就有多少擔心。因為不知道「真」的標準在哪裡，所以也就不知道假的邊界在哪裡。
所以只能懷疑天、懷疑地，懷疑一切都是假的——這是最安全、最保險、最有效的自我保護方式。但這也就帶來了一個問題，那就是什麼都買不成。
即便買了，心裡也沒底，總還想找朋友、行家給看看。一旦一個人有不同想法，心裡就跟長草了一樣。要麼找回來退貨，要麼就是不停地確認。
一個玉友講，他賣過一塊玉，賣完了自己都後悔。本來買定離手，一次交易就結束了，結果對方三番五次發微信、打電話。今天這個朋友說看不準，明天那個專家說有點瑕疵，每次但凡有個風吹草動，都要來問問。最後他都恨不得告訴對方，如果沒什麼磕碰，就退了吧……
其實，大家都是從不懂一點一點走過來的，這種對真假的擔心當然理解。但是對玉商來說，這種無形的成本的確太高了。
3
喜歡質疑價格
一塊玉值多少錢，我們喜歡談它的價值。
但外行人對價值的認定，是有價才有值，沒有價就沒有值。在他們看來，和田玉不過是一塊石頭，並且是一塊可以撿來撿去的石頭。
再加上自古就有「黃金有價玉無價」的說法，所以很多外行的朋友自然就以為，和田玉的價格其實是很主觀的，高低貴賤，全看玉商的心情。
但其實，和田玉的定價也是有標準的：籽料跟山料的價格就是不一樣，俄料就是比和田產的料要便宜一些，脂白就是比二級白貴，甚至白度每差一個等級，價格就會差很多……
這些都是有內在規律的。
但外行的朋友不懂，就不容易看出來這裡面的區別，覺得都「差不多」啊，憑什麼這個就比那個貴！
自然的，他們也就更難理解，一塊料子或者一個玉雕的風險成本、保存成本、時間成本、人工成本……
4
不知道一些規則
道有道義，行有行規。
和田玉行業也有一些約定俗成的規矩。這些規矩有的是制約玉商的，有的則是制約客戶的。
比如有些外行朋友，因為不懂心裡沒底，所以看玉、買玉的時候會帶一些據說是懂行的人陪著，幫忙把關掌眼。如果這個人真的是行家，也懂規矩，那還好說，怕就怕這個人對這個行業了解的一知半解。
有些人，夸夸其談，一副天底下沒有他不懂的架勢，亂出主意、亂下結論、亂報價格，玉商能不能接受得了先不說，光是能不能幫得上忙這事，就得存疑。
還有前面也提過的情況，有些人在店裡的時候就質疑價格、質疑真假，最後雖然買下了，回去一思考，或者隨便聽別人一說，又拿著東西來退貨了。
但玩玉的都知道，「收藏圈裡不打假，古玩行里不退貨」。這些明裡暗裡的規矩，在圈子內沒有爭議，跟外行卻很難說通。
5
那些生意以外的原因
有這樣的人吧？
最開始，買進賣出，掙錢了，就很開心；後來，東西賣出去了，也開心，但很捨不得；再後來，尋到一塊好玉，賣了，沒掙錢，還虧點，但也很開心，因為賣的是一個更懂它、更需要它的人……
賣玉有時候就像嫁女兒，陪不了它一生，也想給它找個懂它的人、能珍惜它的人。玉商當然也是商人，但商人之外，他們也是愛玉的人，這一點點的執著，很純粹。
還有一點，賣給內行的人，很容易就多個朋友，即便少賺點，大家常來常往也挺開心。
但賣給外行的人，別人隨便一點質疑，他可能都會懷疑是你騙他，非但朋友沒得做，還得承受一波又一波的差評……
所以慢慢地，玉商對客戶也就有了要求，什麼樣的客戶是可以成交、做朋友的，什麼樣的客戶會帶來麻煩的，玉商心裡自然就有了標準。
但這裡說內行、外行，不是排斥不懂玉的人，沒有一個行家裡手，當初不是從外行、不懂一點一點走過來的，這個行業也需要更多愛玉的人加入進來。
只是想說，在做生意這個範疇之內，玉商更願意和愛玉、懂規矩的人打交道而已……
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50萬的籽料，朋友要我5萬賣給他……
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